農(nóng)村消費市場是目前電子商務行業(yè)最后一片戰(zhàn)場,，錢景無限,，極具挑戰(zhàn)力和吸引力,，但農(nóng)村電商不可盲目局限于既成的城市手段，又不可魯莽且毫無準備地跳入農(nóng)村電商平臺這片藍海,。站在城市消費者的角度去開拓農(nóng)村電商市場,，只會走入死胡同。

      如今企業(yè)產(chǎn)品市場持續(xù)下沉,，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正在成為諸多品牌爭搶份額的新戰(zhàn)場,。那么當前如何正確借勢“互聯(lián)網(wǎng)+”東風，沖出重圍,，突破“最后一公里”,，高效而又巧妙地掘金農(nóng)村電商？

      從在農(nóng)村小賣部設立網(wǎng)上代購點做起

      農(nóng)村現(xiàn)在到處都是小賣部,，而這些小賣部更是農(nóng)村電商的好資源,，既可以發(fā)展成為企業(yè)電商的物流集散地,，還可以成為網(wǎng)購的主力及代購點。因此可利用當?shù)匦≠u部店面資源,，建立村級品牌專屬推廣站,，視覺體現(xiàn)將店鋪名稱結合品牌logo、產(chǎn)品圖例等標識一同展現(xiàn),，這也是當前做農(nóng)村電商的新經(jīng)驗,。 其實，聯(lián)合當?shù)匦≠u部發(fā)展O2O,，也是解決“最后一公里”難題的好辦法,。

      這一點淘寶、樂村淘做得較好,，將村民賴以信任的小賣部改造成O2O體驗店,。　

      打造網(wǎng)絡村官模式,，將所有農(nóng)村劃分為各個分站，并設立站長進行管理

      一般可讓村長當站長,，起宣傳,、溝通、教授,、投遞,、檢查、反饋,、評比獎懲等作用,，村長以身望或權威影響帶動該地區(qū)村民的電子消費行為、消費習慣,。如此網(wǎng)絡流通體系,，運作成本幾何？大致估算,，一個以村長為中心的流通網(wǎng)絡,，費用約需800—1000元，主要以發(fā)放一次性年終獎金體現(xiàn),。當然亦可根據(jù)該區(qū)實際銷售情況,，對村官進行提成獎勵。這比村長年終獎金（官薪）還高,，而且也比直接在鄉(xiāng)村設立直銷店,、專賣店和配備聯(lián)絡員、推廣人員節(jié)約費用,。

      在選擇站長方面,，除村長外,，亦可將目標瞄準科技致富帶頭人與大學生村官這個平凡又特殊的群體。而站長可以在電商網(wǎng)站上注冊賬號承接業(yè)務,，并在具體的推廣執(zhí)行中獲得酬勞賺到錢,，調(diào)動他們服務農(nóng)村電商的積極性。如目前村村樂網(wǎng)已累計招募了包括科技致富帶頭人與大學生村官在內(nèi)的全國各地站長20余萬人,，致力于網(wǎng)站管理,、電商市場推廣、市場開發(fā)以及招商引資等工作,。

      總之,，要在農(nóng)村把電商做起來，首先是要調(diào)動當?shù)卮彘L,、打工返鄉(xiāng)人群,、大學生村官、農(nóng)村商戶,、科技人員等,，這些人對網(wǎng)絡的接受程度比較高，很愿意借助網(wǎng)絡來發(fā)家致富,，也帶動自己家鄉(xiāng)的發(fā)展,。

       宋河自2013年下半年就借助互聯(lián)網(wǎng)啟動了“2121”鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡打造計劃，在預定的時間內(nèi),，對200個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點分銷網(wǎng)點,，以及1000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效分銷網(wǎng)點完成標準化建設；同時,，在1000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上完成兩家分銷商網(wǎng)點布局和店面建設,，并借助O2O模式對200個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所涵蓋的自然村內(nèi)的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道實施覆蓋。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，近年杜康的思路也非常明晰：借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的電商模式,，下沉渠道，利用農(nóng)村當?shù)亓α亢腿瞬�,，打造“千鄉(xiāng)萬村”工程,。

      開展鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親喜聞樂見的市場宣傳推廣模式，以有效滿足產(chǎn)品下鄉(xiāng)推廣需求

      例如墻體廣告,、路演巡展,、電影下鄉(xiāng)、農(nóng)村店推廣,、橫幅廣告,、宣傳欄推廣等。

      在農(nóng)村,，要想讓老百姓感興趣,，就必須用農(nóng)民喜聞樂見的方式進行宣傳,，營銷也必須結合當?shù)氐奶厣�進行。如果電商想要打入農(nóng)村市場,，那么就要找準農(nóng)村的用戶推廣“痛點”,。

      如墻體廣告。京東和阿里當前的刷墻戰(zhàn)看似好笑,，但卻是針對當?shù)赜脩粜兄�有效的推廣方式,，刷墻仍然是農(nóng)村做營銷最好用的方式。在交通路口,、公路兩旁和村莊的重點位置住宅墻壁,，選擇三五面墻，一刷就幾個月,，使用各種順口溜一樣的宣傳語或者廣告圖案,，效果很好。農(nóng)村墻體廣告費用十分低廉,，同等面積的墻體廣告費用尚不及城市路牌廣告的二十分之一,，而且在鮮有廣告的農(nóng)村，墻體廣告作用十分突出顯眼,，易造成強烈的品牌視覺效果,。“希望飲料”“紅桃生血劑”“康師傅方便面”等品牌正是這典型土廣告形式的受益者,。如紅桃K集團在農(nóng)村廣泛采用刷墻廣告,，統(tǒng)一字體,，統(tǒng)一大小,，統(tǒng)一口號，加強宣傳提高檔次,，不管是在國道還是省道乃至縣鄉(xiāng)主道都按總部統(tǒng)一格式組織刷寫,。由于采用了這種廉價的宣傳方式，形成了強烈的宣傳氛圍,。

      如果要找人多的地方,，可以在集市上或者在村莊里廣場上進行農(nóng)村電商路演巡展，或者利用各種文化下鄉(xiāng)等機會深入到基層進行現(xiàn)場宣傳,，最好集表演,、游戲、體驗與促銷于一體,，此種方法針對性強,、精細化、覆蓋廣,、信息到達率高,。

      大喇叭在很多農(nóng)村仍然有效,，運營商就曾經(jīng)發(fā)展出了很多應用，還與手機等相結合創(chuàng)新業(yè)務,，與村委廣播站合作,，利用大喇叭將商戶或企業(yè)廣告按固定要求時段播出，到達率也很高,。因此農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)也可采用大喇叭,，讓電商在鄉(xiāng)親中耳濡目染，在農(nóng)村開花扎根,。

     此外,，做農(nóng)村電商還需搶占村莊里的宣傳欄。宣傳欄是提供最新科技資訊信息的各村宣傳陣地,，是村民掌握信息的一條重要渠道,，作用不小。

       對一個做農(nóng)村電商的企業(yè)來說,，首先是不能追求過多過全的產(chǎn)品選擇。農(nóng)民鄉(xiāng)親網(wǎng)購需求的產(chǎn)品種類雖多,，但不同產(chǎn)品的客戶定位,、供應鏈要求等差異很大，不能以過多的種類來吸引更多的購買需求,，而是應當根據(jù)本企業(yè)的客戶定位,、供應鏈支撐能力等來選擇產(chǎn)品種類，否則會陷入雜而忙亂之境,，無法提供服務,。

      其次選擇農(nóng)村易用常用、季節(jié)性高頻消費的產(chǎn)品,。一般工業(yè)品是農(nóng)民不買賬的,，買一個電飯鍋只要不壞，能用十來年,，冰箱,、洗衣機也要用到壞才會想到去更換，因此,，這些品類不是高頻消費,。夏季到了，農(nóng)村里的滅蚊成為生活剛需,，一些售價幾十元的滅蚊燈迅速成為農(nóng)村大集市的暢銷品,，十分搶手。而華為手機在農(nóng)村亦非常好賣,，原因是好用又便宜,。網(wǎng)上賣產(chǎn)品給農(nóng)民鄉(xiāng)親也是一樣的,，應選擇農(nóng)村易用常用、季節(jié)性高頻消費的本土化產(chǎn)品,。

      再次是價格農(nóng)村本土化,，用低價炸開大市場。以酒為例,，在農(nóng)村,，啤酒大眾接受價格為1.8—2.5元，白酒為4—15元,，在西北內(nèi)陸,，接受價可能更低，而超過以上價位,，則很難入圍,。金星啤酒集團針對部分農(nóng)民不習慣啤酒的苦味，而開發(fā)的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味,、適中的酒度和低廉的價格（1.8元/瓶）,，深受廣大農(nóng)民的歡迎。郎酒的小郎酒,、瀘州老窖博大酒業(yè)的二曲產(chǎn)品分別在湖南,、山東一些縣鄉(xiāng)市場頻頻發(fā)力，很接地氣,。

      廠商要努力設計好集硬件,、軟件和網(wǎng)絡服務整合打包的農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)方案，充分體現(xiàn)“一站式服務”

如應集成不同種類的上網(wǎng)服務,，將調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng),、寬帶上網(wǎng)和無線上網(wǎng)的服務打包在其中，使農(nóng)民朋友電腦到家就能以合理的價格選擇適合自己的方式網(wǎng)購,；農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)方案中還應集成不同種類的應用軟件,，系統(tǒng)中應結合農(nóng)業(yè),、農(nóng)村實際,，重點圍繞本地農(nóng)副產(chǎn)品特點，存有“三農(nóng)”政策,、農(nóng)產(chǎn)品市場信息,、農(nóng)牧科技、病蟲害防治選項,、醫(yī)療衛(wèi)生等信息模塊,，一鍵直達農(nóng)民需要日常瀏覽的網(wǎng)頁及信息，并且集成學習軟件,、理財軟件,、游戲軟件等,，寓教于樂，寓樂于教,。另外,，應與網(wǎng)絡運營商通力合作，建設以農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷為主的特色網(wǎng)站,，直接把本地農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與市場連接,，既能讓工業(yè)品下鄉(xiāng)，也能讓農(nóng)產(chǎn)品進城,�,？傊�，農(nóng)村電商產(chǎn)品下鄉(xiāng)整套解決方案應真正有助于農(nóng)民喜聞樂見運用電腦開啟信息化,、數(shù)字化新農(nóng)村之路,。

      加強電腦培訓，提高農(nóng)民電商應用技巧,，圍繞手機開發(fā)農(nóng)村電商平臺

      即使有網(wǎng)站,、有平臺、有信息站點,，但農(nóng)民不會應用也不行,。目前絕大多數(shù)農(nóng)民對電腦及電商信息化可謂是“一窮二白”，因此對7億農(nóng)民的電腦培訓是一個重大的系統(tǒng)工程,。要想把電腦培訓在農(nóng)村有效推廣普及,，這需要各級政府部門、企事業(yè)單位,、社會力量等開展形式多樣,、喜聞樂見的電腦培訓活動，以年輕一代的農(nóng)民為目標,，從點滴做起,，對億萬農(nóng)民進行電腦知識的掃盲式普及式培訓，講授電子商務理論知識,，才能加快信息化在農(nóng)村普及的步伐,，全面啟動數(shù)字化新農(nóng)村之路。

      調(diào)查還發(fā)現(xiàn),，農(nóng)民擁有的電腦少,，但手機在農(nóng)村的普及率卻很高。因此圍繞手機開發(fā)農(nóng)村信息平臺,，不僅符合農(nóng)民流動性強的特點,，還具有成本低、效果好、受眾廣的特點,。手機信息平臺不是單一的短信平臺,，而是一個能夠實現(xiàn)互動的綜合服務平臺。既可以宣傳政府的政務信息,，讓農(nóng)民了解國家的農(nóng)村政策和富民措施,，也可以讓農(nóng)民了解氣象、種植業(yè),、養(yǎng)殖業(yè),、生產(chǎn)資料、商品信息,，一舉多得,。因此在電腦應用比較困難、寬帶難以普及的縣鄉(xiāng),，可先另辟蹊徑,，以手機為平臺打好農(nóng)村電商工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進城的前哨戰(zhàn),。建議有實力的企業(yè)與電信運營商合作,，開發(fā)適宜農(nóng)村情況、有特色的手機電商平臺,。

      優(yōu)化農(nóng)村電子商務的物流管理,，解決農(nóng)村電商發(fā)展的“最后一公里”

      配送物流和站點布局，是關系農(nóng)村電商發(fā)展的“最后一公里”問題,，是挖掘市場潛力的關鍵,。站點網(wǎng)絡建設和布局，要著眼于解決工業(yè)產(chǎn)品下鄉(xiāng)的物流配送問題,，而要降低站點網(wǎng)絡成本,，必須依靠農(nóng)村市場自身的力量，發(fā)揮當?shù)剞r(nóng)民的作用,，建立本地化的物流服務體系,，如與社區(qū)服務站、便利店等機構進行整合和合作,，這不僅有利于降低電商企業(yè)運營成本,，也能為農(nóng)民增加創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)收機會。建議處于小規(guī)模發(fā)展階段時,，電商企業(yè)可以采取與第三方物流合作的方式,，與一家建有縣鄉(xiāng)村物流站點,、高效率,、范圍廣的物流企業(yè)合作，將網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品托付給該物流企業(yè)運送，既可降低公司物流配送的成本,，又可通過高效運輸公司的網(wǎng)絡成交商品,，提高物流速度。

      京東采用加盟的方式推出了京東幫服務店,，為京東自營的家電提供物流,、安裝和維修服務；其后是發(fā)展數(shù)萬名鄉(xiāng)村代理員,，為村民網(wǎng)購提供服務,，同時也為農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)提供支持，形成網(wǎng)貨下鄉(xiāng)與農(nóng)產(chǎn)品進城雙向流通,。賣貨郎線下與各市區(qū)分部運營中心聯(lián)手開設當?shù)剜l(xiāng),、鎮(zhèn)、村級農(nóng)村電商服務站,，所設之處也基本在村中人流量較大的核心地帶,，方便擔任代賣（農(nóng)產(chǎn)品進城）與代買（工業(yè)品下鄉(xiāng)）職能，把產(chǎn)品輸送到農(nóng)村每個角落,。

     農(nóng)村電商這一巨大的市場,，值得企業(yè)搶先布局，不過對于綜合類電商轉型,，以及新入局者而言,，進軍農(nóng)村電商將面臨如何解決農(nóng)村物流“最后一公里”的瓶頸、如何應對農(nóng)村市場的互聯(lián)網(wǎng)改造,、如何挖掘基于互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)村消費需求等多項難題,，農(nóng)村電商還有很長的路要走。

      誰能搶先占領農(nóng)村電商市場,，誰就能贏得未來,！

編輯：

上   尉（微信號：swei-226）

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