八招擺平酒店終端

2008-8-19 08:00| 查看: 85258| 評論: 0|原作者: 唐江華

摘要: 要想在酒店圈子混好,，對標(biāo)桿酒店的控制權(quán)一定要抓在自己手中,。

酒店是一個非常好的消費時尚平臺,，能很直觀地反映市場下一步的消費趨勢。但一說起做酒店,，不少經(jīng)銷商都談之色變,，他們只要還能混口飯吃就堅決不碰酒店，而更多經(jīng)營白酒,、紅酒,、啤酒,、牛奶,、飲料、醋,、果汁的經(jīng)銷商都只能被迫與酒店打交道,。
經(jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道？

做好長線規(guī)劃
做酒店也像做其他渠道一樣,，要有一個長線的規(guī)劃,，不能今天需要就去找找酒店合作，明天市場打開了就再也不理人家了,。這種心態(tài)從一開始就做好了散伙的準(zhǔn)備,，自然不能合作愉快，而且對你再次進(jìn)入酒店會形成很大的阻礙,。
有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商是這樣做的：
1.對市場上那些旗艦酒店或者老牌酒店,，只要經(jīng)營正常，沒有被評估為風(fēng)險酒店的,，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出,，保證合作的長期性和穩(wěn)定性。
這樣時間一長,，酒店對我們形成依賴,，就算不斷有新品、新經(jīng)銷商找上門,，我們也是他優(yōu)先力保的合作對象,。因為對他來說，與后來者合作是存在風(fēng)險的,，他不會把寶全部壓在他們身上,；
2.為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù)。譬如供應(yīng)香煙,、名酒,，甚至為酒店提供一些經(jīng)營性人才等,。許多廠家做酒店時不考慮這些，但經(jīng)銷商就不同了,，提供的服務(wù)越增值,，酒店對我們的依賴程度就越高；
3.產(chǎn)品做起來后不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨,、管理,。很多經(jīng)銷商這么做是為了減輕自己的資金壓力，這是十分錯誤的,，是主動把對酒店的話語權(quán)讓給他人,。要想在酒店圈子混好，對標(biāo)桿酒店的控制權(quán)一定要抓在自己手中,。

配合酒店做活動
在酒店做活動,，單純考慮自己品牌的利益而不考慮酒店的利益，這在許多大酒店或者有影響力的標(biāo)桿酒店里已經(jīng)越來越行不通了,。大酒店都有自己的策劃部,，如果我們的活動在酒店有喧賓奪主的嫌疑，這個活動就開展不下去了,。多站在酒店的角度思考一下,，我們的活動開展起來才更會順暢一些。
酒店喜歡開展什么樣的活動,？
1.在酒店的店慶期間,，經(jīng)銷商配合做活動效果明顯。我們要提前知道酒店的店慶時間,，提前拿出自己的方案,，一旦通過，酒店一般都會全力配合推廣,，活動就容易出彩,。當(dāng)然，也有酒店拿出方案找經(jīng)銷商贊助的,，這時候被動配合,，效果肯定沒有前者好；
2.配合酒店的三節(jié)營銷,。端午,、中秋、春節(jié)是酒店非常重視的節(jié)日,，這個時候配合推出活動也會得到酒店的大力支持,。我與酒店互動連續(xù)做了好幾年的年夜飯推廣活動，在酒店已經(jīng)形成了習(xí)慣,。一到過年,，酒店就會想到優(yōu)先找我們合作,，哪怕其他品牌的力度更大也不變主意；
3.在酒店推廣特色菜或新菜上市期間,�,？此圃趲途频晖茝V特色菜，其實我們也借此機會推廣了自己的品牌,。單純的活動給消費者留下的印象并不會很深刻,，但酒店里滿是活動的宣傳海報時，消費者的印象才深刻,，這才是活動要達(dá)到的效果,；
4.所做的活動要與酒店的檔次相匹配。現(xiàn)在的酒店檔次越來越高,，也越來越注重一些推廣活動的新穎性和創(chuàng)新效果,，如果經(jīng)銷商還是單純地在為做活動而做活動是很難得到酒店方通過的。

把C,、D類酒店分給二批商
我們堅決不放棄對A,、B類酒店或特色酒店的直供,，但也不主張把市場里的酒店由自己一網(wǎng)打盡,，這樣會降低二批商的忠誠度，說不定還隨時會轉(zhuǎn)向倒戈,。
另外,，把C、D類酒店交給二批直供,，減少了資金壓力,，也規(guī)避了風(fēng)險。因為二批直供的酒店一般都在經(jīng)銷商自己眼皮底下,，酒店一旦有個風(fēng)吹草動,，二批商一定會先得到消息。這比起我們的業(yè)務(wù)代表三五天甚至半個月做個回訪好得多,，否則酒店關(guān)門跑掉了,，業(yè)務(wù)代表還不知道是怎么回事。
但讓給二批商供貨的酒店,，我們也要建立好檔案,，配合二批商做好維護(hù)，尤其要防止競爭對手的進(jìn)攻,。也就是說,，這個酒店雖然讓給二批商供貨了，但維護(hù)工作卻不能完全依賴他們,。因為他們有自己的小算盤,，如果看得不嚴(yán),，說不定哪個對手給一些好處，到頭來就變成我們出錢買的店卻成了競品的樂園,。
同樣的道理,，我們也要配合二批商在酒店開展一些有效的推廣活動。C,、D類酒店的活動方式更為多樣,，尤其對中、低價位的產(chǎn)品的直接拉動作用比較明顯,，活動目的首先考慮直接提升銷量,，這與大酒店的活動是有本質(zhì)區(qū)別的。

盯住關(guān)鍵人物
老牌酒店的關(guān)鍵人物一般是真正管事的人,，酒店把他們當(dāng)做重要人才培養(yǎng),，位置比較牢靠長久，就算有變動,，也是提升或平動,，不影響我們的客情投入。
這種客情是一種朋友般的關(guān)系,。他們不像大商超的采購,，總在不定期更換，朋友關(guān)系這一輩子都用得上,，因為他們就算跳槽,，也離不開這個圈子，走到哪里都是我們的活廣告,。

經(jīng)銷多行業(yè)產(chǎn)品
單純跟酒店合作一個產(chǎn)品（或品牌）的經(jīng)銷商,，一般都不會得到酒店的重視，至少不是最重要的供應(yīng)商人選,。
在主打產(chǎn)品之外,，提供其他酒店需要的產(chǎn)品，會讓我們加分不少,，同時還分?jǐn)偭司频赀M(jìn)場的成本,。每個行業(yè)的廠家都會有一些進(jìn)場費用支持，而經(jīng)銷商與酒店的談判一般是打包進(jìn)行的,，在整合資源上就體現(xiàn)出了優(yōu)勢,。
假如經(jīng)銷商做的酒店產(chǎn)品有5個品牌，每個品牌給的進(jìn)場費是1萬元,，而經(jīng)銷商在與酒店談?wù)w合同,，需要的費用可能就只有3萬元，資源整合后,，僅在進(jìn)場談判上,，經(jīng)銷商就可以節(jié)約下2萬元費用,。

提供培訓(xùn)服務(wù)
酒店的老板、管理人員,、服務(wù)人員都需要培訓(xùn),。沒有比洗腦更讓人死心塌地的事情了。
動手之前,，可以先小范圍試驗,，組織酒店老板或關(guān)鍵人物旅游，寓教于樂,，在休閑中培訓(xùn),，提高他們的興趣。
培訓(xùn)服務(wù)員可以采取競選明星服務(wù)員的形式,，比如酒店推薦產(chǎn)品推銷競賽等,，讓她們把眼光更多地投向我們的產(chǎn)品，提高積極性,。

長短線品牌搭配
長線品牌是用來穩(wěn)定銷售額,、鞏固與酒店客情關(guān)系的，但長線品牌利潤比較有限,，不但是經(jīng)銷商的利潤有限,，就是酒店的利潤也高不到哪里去。因此,，不定期提供一些短線產(chǎn)品,，也是酒店需要的，關(guān)鍵是與酒店充分溝通,，取得理解和配合。
利潤產(chǎn)品可以要求酒店發(fā)動所有的服務(wù)人員來推廣,，并給每個服務(wù)人員額定任務(wù),，采取獎罰措施。當(dāng)然,，這種推廣只能是階段性的,，短期內(nèi)為酒店帶來一些高利潤，打擊店內(nèi)其他低毛利產(chǎn)品的動銷,。
有人也許要問,，既然是高利潤產(chǎn)品，為什么不要求服務(wù)人員長期主推并額定任務(wù)呢,？要知道,，長期主推同一款高利潤產(chǎn)品，就算我們不煩,，消費者也會厭煩,，搞不好適得其反,，消費者就此不登門了。同時,，酒店里赤裸裸的推銷手法,，對自身形象也是一種打擊。

取得廠家的支持
經(jīng)銷商再怎么有實力,，盡憑一己之力與酒店打交道,，還是杯水車薪，許多事情要借廠家之手,，比如進(jìn)場費的支持——廠家這種費用預(yù)算能爭取多少就爭取多少,；再比如在酒店活動方面的投入和支持，這種費用一年累計下來可能比進(jìn)場費還高,。
別以為與廠家敲定進(jìn)場費后就萬事大吉,，產(chǎn)品進(jìn)場后只有動銷才會有回報，單純的進(jìn)場沒有任何意義,。因此,，進(jìn)場后怎么動銷才是我們?nèi)〉脧S家支持的關(guān)鍵。廠家配合到位,，定期在酒店開展推廣活動,，我們才能真正開始賺錢，因為這種活動不需要我們再額外開支,，又能得到酒店的配合,，為自己做客情。（文章編號：3080816,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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