開(kāi)局：為成功布局

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地,。談判過(guò)程中,，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格,。因此,，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益,。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè),。

首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò),。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài),，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,，如果對(duì)方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi),，不買(mǎi)拉倒”,，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn),。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià),，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策,。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后,，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,，這點(diǎn)很重要,。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的,。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法,。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí),，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求,，你都要求相應(yīng)的回報(bào),，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)是一種重要方法,，因?yàn)樗�能達(dá)到兩個(gè)目的,。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭,，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事,。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知,，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步,。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),，但這招還是很靈驗(yàn)的,，因?yàn)橹匾�的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī),。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利,。”或許你本來(lái)就是這樣打算的,，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣,，我也就接受這個(gè)價(jià)了,。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易,。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步,，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了,。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中,，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù),。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西,，還是多多益善,，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果,，可以記住五點(diǎn)技巧：

1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分,，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

2. 不做無(wú)謂的讓步,，不利人卻損己的事情也不做,。

3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

4. 事前做好功課,，把自己能付出的條件都列好,，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度,，同樣列出兩個(gè)清單,。

5. 抓對(duì)手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步,。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛,，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地,，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺,，一談到底,。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”,。

堅(jiān)持策略,。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手,，而是被你欺負(fù)的對(duì)象,。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步,，更不是放棄,，而是迂回，消磨其意志,，搜集更多信息,，拉近距離，就能克服一切困難,。

收放自如,。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地,，只有一個(gè)辦法,。唱紅臉，唱白臉,。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力,，紅臉在談判中專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力,，是快速推動(dòng)的引擎,。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。

價(jià)格談判要能沉住氣,。其實(shí)有時(shí)候,，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到價(jià)有所值的東西或服務(wù)（包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的）,，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚,，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高,，反而會(huì)覺(jué)得這錢(qián)花得非常超值。 當(dāng)然,，自己這邊也必須講誠(chéng)守信,，真正做到言行一致。一言九鼎,，一諾千金,。說(shuō)到的必須做到,，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事,，誠(chéng)信做人,。

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