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大客戶營(yíng)銷的五大盲點(diǎn)及大客戶銷售技巧培訓(xùn)

已有 246627 次閱讀2016-12-29 16:40 |個(gè)人分類:工業(yè)品品牌營(yíng)銷|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 大客戶營(yíng)銷, 營(yíng)銷培訓(xùn), 銷售技巧, 大客戶銷售

大客戶營(yíng)銷的五大盲點(diǎn)及大客戶銷售技巧培訓(xùn) 工業(yè)品營(yíng)銷研究院詳解

大客戶營(yíng)銷對(duì)企業(yè)收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同時(shí)存在,。不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí),，大都有遭遇過投資多回報(bào)少的尷尬梗。究其原因,，無非是企業(yè)踩到了大客戶營(yíng)銷的雷區(qū),。下面咱們來說說大客戶營(yíng)銷的五大雷區(qū)。

雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好

大多企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利,，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策,，大客戶就會(huì)“投桃報(bào)李”，企業(yè)就會(huì)贏得更大的市場(chǎng)份額,。但是,，往往事與愿違。首先,，人的欲望是無止境的,，企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求就會(huì)更多,；企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望,。

其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場(chǎng)支持,，但是并沒有對(duì)大客戶提出相應(yīng)的效益回報(bào)要求,，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù),。

最后,，商場(chǎng)的“風(fēng)險(xiǎn)與收益”往往是成正比的，如果一個(gè)企業(yè)單方面提供如此大的政策支持,，大客戶內(nèi)心甚至可能會(huì)懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務(wù)等方面會(huì)不會(huì)存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報(bào),。

所以,，越是大企業(yè)、大客戶,，越是需要“合情合理”的利潤(rùn),，而不是那種稀里糊涂,、隱患甚多的利潤(rùn)；企業(yè)在給予大客戶營(yíng)銷政策和市場(chǎng)支持時(shí),，必須把握好“度”的問題,，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個(gè)道理,。

雷區(qū)二：大客戶獲量,，小客戶贏利

大客戶的實(shí)力和市場(chǎng)份額相較于中小客戶要大的多。因此,，大客戶對(duì)企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶,，同時(shí)企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此,，許多企業(yè)將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷,，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,；企業(yè)的主要利潤(rùn)來源于中小客戶。

事實(shí)上,，現(xiàn)在大客戶勢(shì)力越來越強(qiáng)大,，在大中城市，甚至在三四級(jí)城市,，大客戶占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場(chǎng)份額,。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤(rùn)的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了,。

此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化,、現(xiàn)代化,，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營(yíng)銷費(fèi)用并不比經(jīng)營(yíng)中小客戶的營(yíng)銷費(fèi)用高,。企業(yè)在大客戶營(yíng)銷過程中,，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念,。

雷區(qū)三：營(yíng)銷思路不創(chuàng)新

企業(yè)都是由小到大,，從小客戶服務(wù)到大客戶，但很多企業(yè)在于大客戶合作中,，并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念,，仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待,。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶之間的良性協(xié)作局面,。

雷區(qū)四：舍原客戶,，抱大客戶

大客戶營(yíng)銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢(shì)，企業(yè)重視大客戶也是無可厚非,。但是,，一切以大客戶為主，拋棄所有中小客戶,。這種做法很可能會(huì)葬送掉企業(yè)的性命,。要知道大客戶不會(huì)為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)。所以,，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢(shì),，企業(yè)才能真正屹立于市場(chǎng)中！

雷區(qū)五：依賴大客戶

很多企業(yè)都會(huì)有依賴大客戶的心里,，認(rèn)為有了大客戶保證業(yè)績(jī)就可以輕松無憂,。事實(shí)上，與大客戶合作,，需要企業(yè)付出的努力并不會(huì)小,，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。

無論是大客戶還是小客戶,，企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),，保障客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合,，就能取得好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),。而企業(yè)想要成功實(shí)現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠(chéng)合作,，才能共謀發(fā)展,。

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