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家電品牌做廚柜,，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是出路: 熱度 4 劉學(xué)旦 2013-1-18 17:12; 廚柜衣柜市場(chǎng)的確還在導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期,。相比而言,，整體衣柜的市場(chǎng)成熟度更落后于整體廚柜 3-5 年,。事實(shí)上，至少在專業(yè)品牌企業(yè)層面,，大家對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還是很透徹的,。前段時(shí)間參加一家南方知名廚柜企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略研討，和品牌代理公司,、企業(yè)的老板及高層開了近四個(gè)小時(shí)的腦力風(fēng)暴會(huì),。雖然大家對(duì)廚柜市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)各有不同，但對(duì)其賣方市場(chǎng),、成長(zhǎng)期市場(chǎng)的屬性基本上是沒(méi)有異議的,，只是在怎么“養(yǎng)”的方式方法上需要找到各自不同的策略而已。家電與廚柜市場(chǎng)的本質(zhì)區(qū)別源于這兩個(gè)行業(yè)發(fā)展階段的不同、目標(biāo)消費(fèi)群體的差異,。但市場(chǎng)成熟度遠(yuǎn)落后于家電的廚柜（含衣柜）行業(yè),，卻代表了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新領(lǐng)域，其市場(chǎng)規(guī)模一點(diǎn)不會(huì)比家電小,，同時(shí)營(yíng)銷的復(fù)雜程度只會(huì)更高,。　　家電品牌做廚柜，絕對(duì)不是嫁接一下已然成熟的營(yíng)銷套路就成,，轉(zhuǎn)型才是真正的出路,。正如網(wǎng)絡(luò)媒體，電視,、報(bào)紙固然代表了傳統(tǒng)的主流,，但其運(yùn)作的方式肯定不能直接嫁接到網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)媒體有其自身的營(yíng)運(yùn)模式和發(fā)展規(guī)律,。　　家電企業(yè)的銷售管理是相對(duì)完善的,。無(wú)論是業(yè)績(jī)指標(biāo)管理、訂單管理,、業(yè)務(wù)人員管理還是經(jīng)銷商管理等,，品牌企業(yè)都有相對(duì)成熟的流程或套路。而進(jìn)入廚柜行業(yè)的往往還都是品牌家電企業(yè),，自然家電的一套模式被原封不動(dòng)地移植到廚柜行業(yè),。初看起來(lái)，這應(yīng)該是資源的無(wú)縫對(duì)接,，非常不錯(cuò),，但仔細(xì)分析，卻是問(wèn)題多多,。下面我們重點(diǎn)談?wù)剺I(yè)績(jī)指標(biāo)的管理,。　　家電行業(yè)的業(yè)務(wù)人員主要行使管理的職責(zé)，包括業(yè)績(jī)指標(biāo)管理,、市場(chǎng)管理,、促銷管理、經(jīng)銷商管理等等,，業(yè)務(wù)人員就是廠家伸出去的一只手,，絕對(duì)執(zhí)行總部的政策和方案，強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行能力,。而廚柜行業(yè)的業(yè)務(wù)人員做的大多是市場(chǎng)支持的活,，強(qiáng)調(diào)的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及整合資源的能力。顯然,，他們一個(gè)關(guān)注的是結(jié)果,，一個(gè)關(guān)注的是過(guò)程,。他們都沒(méi)有錯(cuò)。差別在于這兩個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展階段不同,，運(yùn)作模式不同,。其實(shí)這兩個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員在個(gè)性與素質(zhì)要求方面還真是不太一樣。如果突然想起某個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的家電業(yè)務(wù)人員,，腦海里往往看到的是“狼一樣瞪著的眼睛”,！而回憶廚柜企業(yè)的某些同事，立馬一批文質(zhì)彬彬,、甚至慢條斯理的“書生”影像就出現(xiàn)在腦際,，這里面甚至包括一些老板和高管！　　對(duì)廚柜行業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),，考核的指標(biāo)應(yīng)以過(guò)程指標(biāo)為主，比如店面整改,、人員培訓(xùn),、全國(guó)性活動(dòng)組織等，業(yè)績(jī)指標(biāo)作為必要的補(bǔ)充,。業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核辦法,，宜采用設(shè)定底線，超出部分激勵(lì)的方式,，讓業(yè)務(wù)人員將工作重心放在具體的提升措施上來(lái),。　　大多數(shù)廚柜品牌的區(qū)域市場(chǎng)還處于開發(fā)培育階段，影響其業(yè)績(jī)指標(biāo)的要素實(shí)在太多,。一個(gè)樓盤是否能開盤,，能否找到一個(gè)合適的店面，往往就決定了一個(gè)中小型市場(chǎng)全年的業(yè)績(jī)水平,。而這些,，又絕對(duì)不是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)人員就能主導(dǎo)得了的。如果籠統(tǒng)地考核業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)指標(biāo),，一方面他不知道內(nèi)外部有多少資源和機(jī)會(huì),，往往是無(wú)所適從，如果指標(biāo)太高干脆走人,，另一方面他會(huì)透支市場(chǎng)資源,，搞一些“短平快”的動(dòng)作，將市場(chǎng)折騰得七零八落后再轉(zhuǎn)移陣地,。品牌也罷,，市場(chǎng)也罷，永遠(yuǎn)也“養(yǎng)”不起來(lái),。　　正是這樣的原因,，家電品牌要做好廚柜,，就要在營(yíng)銷的過(guò)程上下下功夫，而不是只看重結(jié)果,。家電轉(zhuǎn)型做廚柜,，還需要摸索。; 個(gè)人分類: 櫥柜營(yíng)銷|1207 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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