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工業(yè)品銷售,，如何贏得訂單?: 諸強華 2014-4-16 21:55; 諸強華認為,，我們贏單的手段就是增加我方在客戶內(nèi)部的總支持力�,？蛻魞�(nèi)部每個人員對我方的支持力等于該客戶在采購中的影響力與本人的支持力度的乘積,。我們得到的總支持力就是這些乘積的總和。由于有多個對手在競爭同一訂單,，所以很難有人能得到所有的支持;一般情況下,，獲得總支持力最大的供應商贏得訂單。哪怕這個第一名只得到了十分,，只有其它人都不到九分,，一樣可以贏得訂單。這一點,，就可以解釋為什么有那么多企業(yè)和銷售員在沒有好的產(chǎn)品也沒有好的銷售技能一樣得到訂單,，對手太弱嘛;但隨著社會的發(fā)展，競爭越來越激烈,，這些人的生存空間會越來越小,。　　這里我們有必要總結(jié)一個贏得訂單的各種方法,。既然訂單的成敗是由總支持力決定的，而不是某一個人;我們的第一種贏單方法,，就是增加客戶內(nèi)部的支持人的數(shù)量,。所以我們盡力把潛在客戶等中立者發(fā)展成支持者,，支持者越多,，我們贏單的機會越大。有時候，當上層路線或者關(guān)鍵的影響者或決策者之路走不通的時候,，走群眾路線也是一種選擇。他們每個人的影響力都不大,，但人一多,，加起來，有可能高于任何一個影響者的力量,。但這只是一種沒有辦法的辦法,，因為人一多，成本就上升,，往往會大到不能承受,。大在多數(shù)情況下,還是應該把精力放心采購中心里，在這里面多發(fā)展一個有影響力支持者,，可能強過普通人的十個,。　　第二條路是增強每個支持者的支持力，我就需要我們提供更強更多的賣點與賣點,，加強客戶的支持意愿,。　　第三條路是增強客戶的影響力。　　第四條路是弱化對手的總支持力,，因為我們只需要得到第一名就可以了,，其方向剛好與前面三種相反。　　第三條路是增強客戶的影響力,。這種影響力,，不僅是指客戶本人在采購中的影響力，還在于把其它中立者改變成為我方支持者的能力,。在實戰(zhàn)中,，由于我方要與對手競爭爭，在很大程度上,，后一種能力比前一種更重要,。這種影響力，主要有三個因素決定：一是他有這個權(quán)力,，這個不用解釋;二是他必須愿意為了我們的訂單而使用這種權(quán)力;三是其他人認可他使用權(quán)力的這種行為,，并能夠受他影響,。這三者是個相乘的關(guān)系。也就是說,，這三項中的任何一項為零,，最終的結(jié)果就是零。為了進一步理解影響力,，我們有必要吸收一下組織行為學與心理學上的一些研究成果,。　　權(quán)力與權(quán)利的來源是一個很復雜的問題，學術(shù)界到現(xiàn)在也沒有形成一個統(tǒng)一的認識,。這里只選取我個人認為對于銷售比較有操作性的權(quán)力分類方式,。　　一個人在一個組織中權(quán)力，主要分為兩部分,。一部分是由組織授予：　　1. 強制權(quán)力(coercive power)：個體服從于強制權(quán)的主要原因,，是因為害怕不順從可能會帶來處罰或基于他不良的后果，此種權(quán)力最常被人使用,，也最為人所垢病,。　　2. 獎賞權(quán)力(reward power)：與強制權(quán)相反的就是獎賞權(quán)，個體順從的原因是基于預期這樣的行為可以為他帶來好處,。因此,，如果某人具有分配資源的能力時，即是握有獎賞獎,。　　3. 合法權(quán)力(legitimate power)：個人的權(quán)力是來自于科層組織中正式的職位,，職位的權(quán)威通常包括強制權(quán)、獎賞權(quán),。　　此外還有流程\信息\和代表等權(quán)力,，但這些權(quán)力要是嚴格來區(qū)分，似乎可包含在前面的幾種以內(nèi),。　　另一部分權(quán)力來自個人：　　4. 專家權(quán)力(expert power)：藉由個人專業(yè)的知識,、技術(shù)來發(fā)揮影響。　　5. 參考權(quán)(referent power)：由于某人具有令人渴望的資源或性格特質(zhì),。其發(fā)展是從仰慕對方,，希望和對方一樣開始的，類似于所謂的魅力,。　　但事實上,，在真實的商場上，我們還有感情權(quán)力;就是說如果你跟哪個同事感情非常好,，你就有了影響這個同事行為的能力,。組織行為學對權(quán)力的研究，過于專注于領(lǐng)導與管理,，對于我們做銷售還是有一些不同之處,。我一再說過,，做銷售要活學活用。在此之外,，還有一項權(quán)力對銷售也很重要,，那就是在一項采購活動中由領(lǐng)導臨時授與的權(quán)力，比如說老板在采購前把幾個相關(guān)人員叫到一起“這件事你們共同決定,，有什么不同意見,，以張三為主”。無論張三的職位是什么,，平時的權(quán)力大小,，但在這次采購上，他獲得了最大的權(quán)力,。這種權(quán)力,，從邏輯上來講，他應該屬于合法權(quán)力的一種,但既然特別重要,，就有必要專門列出來。　　以我們線人提供的信息與我們自己觀察為基礎(chǔ),，我們要對采購中心的各影響者的這幾種權(quán)力進行分析,我們可以去分辨該客戶在采購中心的影響力,，而不是僅僅看他們的職位。諸強華提醒,，在實戰(zhàn)中,，相當一部分失敗的案例都敗在選錯了向?qū)希芏嗳藘H僅是從客戶的職位上,，來猜測對方的影響力,，但中國企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)往往比較復雜。比如我做過一個訂單,，客戶的采購中心由生產(chǎn)副總,、技術(shù)副總、采購部長和車間主任等人組成,，但真正最有影響力的人是那個車間主任,，為什么?因為這個車間主任是老板的小舅子。這也是一種授權(quán),，你可算他是企業(yè)文化授權(quán),，這個企業(yè)中家族企業(yè)文化的特質(zhì)很嚴重。也可以算他是感情權(quán)力,，因為他根老板有感情,，可以影響老板。　　能夠分析這些權(quán)力幫助我們識別客戶的影響力,，在同樣的成本下選擇權(quán)力最大者公關(guān);一旦公關(guān)成功,，我們就要進行第二步的工作,。　　增強客戶的權(quán)力，主要是增強他對其它人的影響力,。　　在客戶的六種主要權(quán)力中,，并不是每一項我們都有能力施加影響。我們一般沒有能力對客戶的強制權(quán)力和合法權(quán)力進行影響,。我們的主要工作,，就放到了其它幾種權(quán)力上。　　1.獎賞權(quán)力,。作為一個銷售員,，我們一般沒有能力在客戶內(nèi)部讓他們得到提升和獎金，但我們可以能過向?qū)蛻暨M行獎勵,。比如請他們吃飯,，安排他們到我們公司參觀和學習之類，這種行為即拉近了我們與客戶的距離,，又幫助我們的向?qū)Й@得了獎賞權(quán)力,，可謂一舉多得。　　2.專家權(quán)力,。專家權(quán)力來自他的專業(yè)知識,，一般來說，我們不可能用三五天時間培訓成專家;但是,，我們可以把幫我們的向?qū)嘤柍晌覀儺a(chǎn)品的專家,。我們一定要想辦法幫我們的向?qū)Й@得更多的產(chǎn)品知識,特別是我們與競爭對手的優(yōu)劣,誰擁有的知識多，誰就有更大的發(fā)言權(quán),。實戰(zhàn)中,，在打通關(guān)系之前，可能客戶沒興趣知道更多;但關(guān)系打通之后,，一定不要停止介紹產(chǎn)品,，這個需要技巧，介紹太多或方式不對可能會導致客戶很煩,，但我們可以用潛移默化等多種方式來強化客戶的專業(yè)知識,。　　3.參考權(quán)力。這里主要指的是個人魅力,，原則上來講,，個人魅力并非一夜形成　　因此，作為一個銷售員,，我們很難在短時間內(nèi)影響客戶的個人內(nèi)在素質(zhì),。個人魅力僅僅是與個人內(nèi)在素質(zhì)相關(guān)，而不是線性相關(guān)。一個人的個人魅力是以其他人感受到的魅力為衡量標準的,，比如說比爾蓋茨,，他顯然是一個極富魅力的人。但假如我把他關(guān)在一個小屋子里永遠不能與任何人接觸,，沒有任何人知道他,，其它人還能感受到他的魅力嗎?這時候我如果問你比爾蓋茨個人魅力如何?你只怕會這樣回答我：蓋茨是誰? 　　這就給我們以很大的操作空間：　　一是為他建立施展和傳播魅力的平臺與空間。比較常用的做法有,，請他與他的同事一共餐,，以及請客戶來我方公司參觀，在過程中幫他傳播魅力,。　　二是利用暈輪效應,。　　暈輪效應，又稱“光環(huán)效應”,、“成見效應”,、“光暈現(xiàn)象”，是指在人際相互作用過程中形成的一種夸大的社會印象,，正如日,、月的光輝，在云霧的作用下擴大到四周,，形成一種光環(huán)作用,。常表現(xiàn)在一個人對另一個人(或事物)的最初印象決定了他的總體看法，而看不準對方的真實品質(zhì),，形成一種好的或壞的“成見”。所以暈輪效應也可以稱為“以點概面效應”,。是主觀推斷的泛化,、定勢的結(jié)果。　　這種強烈知覺的品質(zhì)或特點,，就象月亮形式的光環(huán)一樣,，向周圍彌漫、擴散,，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點,，所以就形象地稱之為光環(huán)效應。最典型的例子,，就是當我們看到某個明星在媒體上爆出一些丑聞時總是很驚訝,，而事實上我們心中這個明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈“月暈”，它真實地人格我們是不得而知的,，僅僅是推斷,。　　這是暈輪效應的簡單介紹,再細推下去會涉及到心理學中很多詳細的內(nèi)容。對我們銷售員的意義一句話就可以說明，就是創(chuàng)造一個亮點,，通過這個亮點可以延伸出很多亮點,。　　在個人魅力這一塊，我們看別人不僅與他本人的素質(zhì)有關(guān),，還依靠他的朋友圈子,。所謂人以類聚，物以群分,，當一個人身邊的朋友都是柳傳志張瑞敏這些人的時候,，我們想當然的會覺得這個人不是凡人。對于我們銷售員的操作來說,，就是表現(xiàn)自己的素質(zhì)修養(yǎng)與水準,。屬于一內(nèi)在修練，很難練,，可一旦練成,，威力巨大。當我們自己沒達到這種水平時,，就要借助自己企業(yè)內(nèi)部的力量,。請自己企業(yè)的高層出面，特別是那些很有個人魅力的上司,。這就是在向客戶進行一種力量傳遞,。第一是顯示自己的我方企業(yè)的地位，客戶喜歡跟有能力有力量的人做生意;第二就是當客戶能駕馭我方高層時,他就向身邊的人顯示了權(quán)力,。　　幫助客戶顯示個人魅力不僅能擴散了他在客戶內(nèi)部的影響力,，還且可以讓客戶得到極大的滿足感，往往比送幾萬塊錢的回扣效果要好的多,。但是我們至少要有一個概念：增強我方支持者的權(quán)力大大有利于我方贏單,。; 896 次閱讀|0 個評論

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