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小種油引領(lǐng)食用油脂結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)--對(duì)麻油品類發(fā)展見(jiàn)解: 上觀王治清 2014-5-30 08:19; 從食用油脂的市場(chǎng)化的幾年來(lái)看,，目前油脂行業(yè)發(fā)展空前,，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷升級(jí),，上觀品牌作為專業(yè)服務(wù)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的品牌機(jī)構(gòu),，始終關(guān)注油脂行業(yè)的發(fā)展,，通過(guò)研究和總結(jié),，我們對(duì)油脂行業(yè)的發(fā)展和運(yùn)作形成自有的觀點(diǎn)，與行業(yè)企業(yè)一道分享,！一,、食用油脂行業(yè)及小種油品類發(fā)展現(xiàn)狀伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人均收入提高明顯,，人民綜合生活水平改善迅速,，從近幾年CPI發(fā)展的指數(shù)及十二五規(guī)劃來(lái)看，特別是全國(guó)“兩會(huì)”期間發(fā)布的《全國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》和《關(guān)于支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》,，標(biāo)志著我國(guó)首部現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，也是國(guó)家對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)標(biāo)志性文件，這是促使小農(nóng)變成大農(nóng),，使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)�,；⑥r(nóng)村企業(yè)龍頭化，打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)動(dòng)機(jī)的戰(zhàn)略舉措,，也意味政府通過(guò)宏觀政策方式逐步調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，將著力以改善民生為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu),，大宗商品將有進(jìn)一步發(fā)展及集聚空間（主要是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的行業(yè)優(yōu)化）,，對(duì)于涉及民生的優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間更為廣闊，而落腳到使用油脂中小種油品類的食用油脂行業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展可綜述為一下幾點(diǎn)： 1 ,、大宗性食用油脂格局已形成,，品牌和結(jié)構(gòu)提升成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)核心食用油脂行業(yè)經(jīng)歷幾年快速發(fā)展已形成了相對(duì)清晰的格局，消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣已被行業(yè)主要成員企業(yè)引導(dǎo)成熟,，消費(fèi)者已有小作坊買(mǎi)油過(guò)渡到成品桶裝油,，再到品牌性選擇消費(fèi)，消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)行為已成為順其自然,，整體市場(chǎng)容量超過(guò)500億（以5L及以下小包裝油,，不含散油）。從大宗油脂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看,，大豆油,、花生油唱主角，主要市場(chǎng)已被金龍魚(yú)（大豆和花生調(diào)和油,，注重概念性小油種品類培育,，約150億元）、福臨門(mén)（大豆和花生調(diào)和油,，注重概念性小油種品類培育,，62億元）和魯花（花生油為主，注重小油種品類培育,，約68億元）,、九三（大豆油為主，注重產(chǎn)品升級(jí),，以非轉(zhuǎn)基因?yàn)橹鳎┓指�,，占�?jù)市場(chǎng)容量的60%以上，而地方性其他油脂企規(guī)模擴(kuò)張的可能性較小,、市場(chǎng)空間狹窄,，由此導(dǎo)致其企業(yè)品牌化、持續(xù)性和規(guī)模性缺乏實(shí)際土壤,。 2 ,、結(jié)構(gòu)性升級(jí)和概念性產(chǎn)品成為大宗油脂發(fā)展的未來(lái) 從幾個(gè)大宗油脂企業(yè)發(fā)展來(lái)看，由于市場(chǎng)總體容量的基本框定,，企業(yè)增速放緩,，增速已成為每個(gè)食用油脂企業(yè)面臨瓶頸,，從各個(gè)企業(yè)應(yīng)對(duì)的策略來(lái)看，品牌/產(chǎn)品升級(jí),、概念性產(chǎn)品推廣成為主要發(fā)展方向,，以此提高產(chǎn)品發(fā)展質(zhì)量，帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),，如金龍魚(yú)的深海魚(yú)油,、1：1：1、5S壓榨等等,。從行業(yè)發(fā)展和消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)是行業(yè)升級(jí)的必然,，但是概念性產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)成本的充分而必要的條件難以成為定論,。通過(guò)市場(chǎng)走訪和行業(yè)觀察，我們認(rèn)為好概念只能成為競(jìng)爭(zhēng)的手段（消費(fèi)者在同一價(jià)格帶內(nèi)產(chǎn)品選擇時(shí)的參考）,，但很難做到對(duì)行業(yè)升級(jí)產(chǎn)生影響和在競(jìng)爭(zhēng)中塑造絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。 3 、小油種逐步受到消費(fèi)者青睞,，而行業(yè)寡頭企業(yè)望而卻步從產(chǎn)品的物理屬性上看,，小油種如橄欖油、茶油,、麻油,、核桃油、亞麻油,、葡萄籽油,、米糠油等等，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品受生長(zhǎng)周期,、區(qū)域,、季節(jié)、種植產(chǎn)品和產(chǎn)量等因素影響,，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富,，油質(zhì)更為細(xì)膩且易吸收，對(duì)于人體更為安全等等,，它的高附加值和資源的稀缺性成為該類產(chǎn)品的主要特性,，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)非常明顯，正逐步成為中等及以上收入家庭消費(fèi)的主要選擇,。小油種產(chǎn)品屬于細(xì)分群體的特定需求,，單一區(qū)域難以形成巨大銷量，由此成為此品類發(fā)展的主要障礙,。對(duì)于小作坊/小企業(yè)來(lái)說(shuō),，受資金因素影響,，難以從品牌和質(zhì)量上進(jìn)行投入，導(dǎo)致發(fā)展緩慢,，處于為繼狀態(tài),；而對(duì)于品牌性大廠家，由于其品牌定位非常清晰,，且消費(fèi)者對(duì)于此品牌定位已完全認(rèn)知的情況下,，小油種推廣處于兩難境地，過(guò)度的傳播將稀釋已形成的品牌認(rèn)知,，讓渡已形成的市場(chǎng)份額,，同時(shí)受制于原料（大宗商品主要通過(guò)期貨市場(chǎng)調(diào)節(jié)整合）和消費(fèi)容量等使得油脂行業(yè)寡頭企業(yè)望而卻步，不敢大肆運(yùn)作,。二,、麻油品類發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)預(yù)測(cè) 傳統(tǒng)上麻油品類劃分屬于食用油脂類的小油種，由于受原料價(jià)格及出油率等因素影響,，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)其他大宗油種普遍較高,，銷量較小，麻油在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中被類似的劃分到調(diào)味品中,。但從近幾年麻油品類的發(fā)展來(lái)看,，麻油因?yàn)槠洫?dú)特的功能正逐步被消費(fèi)者所認(rèn)知，再加上生活水平的不斷提高,，麻油市場(chǎng)容量逐步擴(kuò)大,，目前麻油的市場(chǎng)容量在60-75億之間，而相關(guān)機(jī)構(gòu)分析預(yù)測(cè)到2012年市場(chǎng)容量將達(dá)到100億以上,，麻油將從小油種逐步靠近主流食用油行列,。但由于目前麻油的生產(chǎn)和運(yùn)作以作坊式、散戶為主,，市場(chǎng)呈現(xiàn)出需求與供給之間“一高一低”和“真假難辨”的尷尬局面,。（一）麻油市場(chǎng)現(xiàn)狀特征 1 、作坊式唱主角,，呈現(xiàn)“百家爭(zhēng)鳴”局面目前60%麻油產(chǎn)品來(lái)源于小作坊,，眾多小作坊散落于菜市場(chǎng)、農(nóng)戶,，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,、質(zhì)量沒(méi)有保證、產(chǎn)品附加值不高,，導(dǎo)致品類形象短時(shí)間較低,，同時(shí)由于芝麻原料價(jià)格較高和市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，眾多小作坊通過(guò)摻假方式獲得產(chǎn)本優(yōu)勢(shì),，而相對(duì)規(guī)模性廠則通過(guò)暗以“機(jī)榨”充“小磨”和概念模糊等降低成本,，如“芝麻調(diào)和油”等,。近期媒體對(duì)油類的關(guān)注度較高，曾對(duì)菜市,、批發(fā)市場(chǎng)等場(chǎng)所的麻油進(jìn)行媒體暗訪和負(fù)面報(bào)道,，消費(fèi)者戒備心理加強(qiáng)，作坊式經(jīng)營(yíng)將進(jìn)一步遇到瓶頸,。 2 ,、品牌和品類區(qū)域性分割，期待行業(yè)性整合和品牌性整合麻油是傳統(tǒng)行業(yè),，因?yàn)槠渖a(chǎn)技術(shù)工藝要求低以及設(shè)備投入成本低等原因,，生產(chǎn)要素組合簡(jiǎn)單、行業(yè)的門(mén)檻低,。由于此特性,，全國(guó)多個(gè)縣、鄉(xiāng)乃至村都有麻油廠,，麻油廠規(guī)模較小且數(shù)量眾多,，多以“前店后坊”形式存在，運(yùn)作方式主要為門(mén)市批零兼營(yíng),，而規(guī)模性廠家則以進(jìn)入商超渠道與其主力產(chǎn)品附帶銷售，整個(gè)行業(yè)品牌性運(yùn)作缺乏,。麻油品類屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和地方性產(chǎn)業(yè),，突破區(qū)域封閉性實(shí)現(xiàn)整合需要從此品類的屬性找到原動(dòng)力，原動(dòng)力主要來(lái)自兩方面：①行業(yè)整合,，行業(yè)整合需要通過(guò)地方政府力量,，規(guī)范區(qū)域麻油的生產(chǎn)商生產(chǎn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)秩序，創(chuàng)造良好的品類發(fā)展環(huán)境,，從宏觀方面給予規(guī)模性企業(yè)政策引導(dǎo)和幫扶,，促使行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勝劣汰，使規(guī)模性的優(yōu)質(zhì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)馬太效應(yīng),；②傳統(tǒng)行業(yè)整合,，行業(yè)企業(yè)需適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高自身經(jīng)營(yíng)管理及運(yùn)作能力,，引入規(guī)范的企業(yè)管理體制和先進(jìn)的運(yùn)作流程,，產(chǎn)銷結(jié)合的同時(shí)，注重品類（注重質(zhì)量,，重振消費(fèi)信心）和品牌（培養(yǎng)自有品牌消費(fèi)者）的培育,。從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，政府,、企業(yè)和消費(fèi)者成為一個(gè)行業(yè)能否發(fā)展三個(gè)關(guān)鍵主體,，而政府和企業(yè)是此核心,，消費(fèi)者則是結(jié)果。 3 ,、麻油品類行業(yè)企業(yè)已暗流涌動(dòng),，行業(yè)企業(yè)發(fā)展時(shí)限緊迫大宗商品充分競(jìng)爭(zhēng)后給企業(yè)帶來(lái)的是低利潤(rùn)的現(xiàn)實(shí)和規(guī)模性要求，匯量式增長(zhǎng)成為行業(yè)企業(yè)發(fā)展路徑之一,。在大宗油脂競(jìng)爭(zhēng)格局既定的情況下,，中等規(guī)模性油脂企業(yè)另辟蹊徑的選擇“小油種”和資本逐利性介入等等，行業(yè)機(jī)會(huì)已被眾多資本看重（資本商涵蓋其他行業(yè)成員）,，行業(yè)將逐步實(shí)現(xiàn)整合,。從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，全國(guó)性品牌魯花,、福臨門(mén),、太太樂(lè)等企業(yè)企業(yè)已涉足麻油品類，區(qū)域性（安徽）品牌燕莊,、汪德榮,、金玉超等等企業(yè)主力運(yùn)作，從他們目前運(yùn)作的表現(xiàn)來(lái)看,，產(chǎn)品已經(jīng)呈現(xiàn)體系化,，市場(chǎng)運(yùn)作的系統(tǒng)化正逐步形成。從行業(yè)發(fā)展的規(guī)律來(lái)看,，麻油品類通過(guò)三年的整合將會(huì)出現(xiàn)品牌,，五年運(yùn)作則會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，十年則出現(xiàn)行業(yè)“寡頭”,，在眾多企業(yè)和資本參與下,，行業(yè)機(jī)會(huì)將逐步由藍(lán)海過(guò)渡到紅海，也意味著“一個(gè)企業(yè)干掉眾多小作坊即成為行業(yè)的大企業(yè)”的市場(chǎng)格局即將呈現(xiàn),，小磨麻油項(xiàng)目還有3-5年機(jī)會(huì),。 4 、區(qū)域消費(fèi)差異性較大,，整體市場(chǎng)均衡性不足麻油消費(fèi)市場(chǎng)與民俗飲食習(xí)慣,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境有很大的關(guān)系，從整體麻油市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看,，麻油消費(fèi)量受到季節(jié)性,、區(qū)域性等原因框定，市場(chǎng)呈現(xiàn)出較大的差異性,。從區(qū)域上看,，可以劃分為長(zhǎng)江以南地區(qū)和長(zhǎng)江以北地區(qū) 南北差異主要表現(xiàn)在量和結(jié)構(gòu)上，長(zhǎng)江以北由于飲食側(cè)重于涼拌菜類,，同時(shí)以面食為主,，區(qū)域市場(chǎng)容量較大,，但由于麻油使用頻次較高和“全民化”普及，加之北方眾多區(qū)域經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá),，北方市場(chǎng)的消費(fèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)較低,；而南方市場(chǎng)由于天氣等原因，飲食熱菜唱主角,，在熱菜烹飪上對(duì)麻油需求量相對(duì)較小,，涼菜收到季節(jié)性影響，市場(chǎng)容量相對(duì)北方市場(chǎng)較小,，因?yàn)椤傲啃　�,，加之南方�?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，南方整體消費(fèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)較高,。（二）麻油品類的行業(yè)機(jī)會(huì) 1 ,、客觀的市場(chǎng)容量和低水平行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，適合行業(yè)培育由于目前麻油品類主要以作坊式經(jīng)營(yíng)為主,，占據(jù)麻油市場(chǎng)總量的60%以上,，他們受制于資金、人才等要素影響發(fā)展緩慢,，運(yùn)作主要以口碑和價(jià)格為主的傳統(tǒng)式銷售獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)大多以便利為主，如市區(qū)的菜市場(chǎng)調(diào)味品店和糧油店,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的油廠（以3斤芝麻換1斤油的簡(jiǎn)單交易方式）的散油等,，運(yùn)作層次很低。而從市場(chǎng)的需求來(lái)看,，此品類市場(chǎng)需求則按照20%的遞增，超過(guò)其他行業(yè)發(fā)展速度,，因此有足夠的土壤給養(yǎng)供規(guī)模性企業(yè)發(fā)展,。從目前的行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作上看，諸多企業(yè)注重渠道推力,，在消費(fèi)者引導(dǎo)上的品牌拉力明顯不足,，而從小油種的特性來(lái)看，單區(qū)域銷量較少,，需更多的區(qū)域匯量拉升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，所以對(duì)于品牌拉力要求較高（有點(diǎn)類似于保健品運(yùn)作方式，如“黃金搭檔”）,。因此,，麻油品類從營(yíng)銷角度來(lái)看仍然處于品牌發(fā)展的初始階段。 2 ,、國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo)和整體生活水平提高促使品類發(fā)展大宗商品受制于國(guó)際期貨市場(chǎng),，其價(jià)格的波動(dòng)性直接影響到人民生活,，同時(shí)由于食品安全越來(lái)越受到國(guó)家重視和消費(fèi)者的關(guān)注，化解對(duì)大宗食用油的依賴性,，降低大宗食用油脂的價(jià)格波動(dòng)性成為國(guó)計(jì)民生大事,。小油種因?yàn)樗奶匦裕∧ヂ橛陀尚”娦枨蟮酱蟊娦约?xì)分需求將成為可能,，同時(shí)由于小油種的原料安全和產(chǎn)品的附加值極高,，加之經(jīng)濟(jì)條件的改善，“吃好油少吃油”的觀念將進(jìn)一步深入人心,。主要表現(xiàn)在廣泛性和結(jié)構(gòu)上,，但消費(fèi)頻率短期內(nèi)還是品類做大的障礙。（三）麻油品類的行業(yè)挑戰(zhàn) 1 ,、從投資角度看,，短期投入和收益壓力較大，需要良好的項(xiàng)目運(yùn)作心態(tài)和耐心麻油品類在整體油脂市場(chǎng)的份額相對(duì)于大宗油脂較小,，同時(shí)也受制于其他小油種競(jìng)爭(zhēng)壓力和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（家門(mén)口的小油坊）等眾多因素影響,，從項(xiàng)目投資來(lái)看，短期內(nèi)的品牌運(yùn)作,、市場(chǎng)啟動(dòng)到品類整合難度較大,，也意味著培育周期較長(zhǎng)、投資回報(bào)周期長(zhǎng),；從品牌的發(fā)展來(lái)看,，3--5年的品牌培育期將是項(xiàng)目持續(xù)投資的關(guān)鍵期，在這個(gè)期間需要投資人良好的心態(tài)和耐心,，在此基礎(chǔ)上扎實(shí)推進(jìn),。但從投資的角度看，土地受供求關(guān)系和國(guó)家政策的控制,，增值空間較大,，同時(shí)小磨麻油生產(chǎn)設(shè)備成本相對(duì)于機(jī)榨設(shè)備投入較低，在生產(chǎn)投入上風(fēng)險(xiǎn)基本能夠得到控制,。此項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)在于市場(chǎng)投入上,，即人員成本、渠道推廣及品牌宣傳上,，必須謹(jǐn)慎控制,，以降低風(fēng)險(xiǎn)。 2 ,、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看,，客觀市場(chǎng)容量有限和競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，品類整合非一朝一夕目前市場(chǎng)上麻油企業(yè)產(chǎn)品已開(kāi)始呈現(xiàn)出系列化趨勢(shì)，也意味著更多的廠家開(kāi)始看重麻油品類,，但現(xiàn)在專一的麻油企業(yè)相對(duì)較少,，從市場(chǎng)調(diào)研來(lái)看，多以附帶運(yùn)作為主,，而專一麻油企業(yè)因?yàn)橘Y源和市場(chǎng)意識(shí)等因素,，未能進(jìn)行真正意義上市場(chǎng)運(yùn)作。而眾多小作坊依靠其較低的生產(chǎn)和銷售成本,，用較低的產(chǎn)品價(jià)格獲得生存空間,，從市場(chǎng)份額來(lái)看，小作坊仍然是市場(chǎng)隱形的銷售冠軍,，由此給麻油市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升難,、品牌和終端運(yùn)作分?jǐn)偝杀靖摺５珡牧硪粋€(gè)角度看,，如果此項(xiàng)目運(yùn)作成功,，也就意味著“干掉眾多小山頭就能成就一個(gè)大品牌”的局面成為現(xiàn)實(shí)。 3 ,、從消費(fèi)角度看,，消費(fèi)心理不成熟導(dǎo)致品牌培育成本較高和品牌培育周期較長(zhǎng) 麻油品類給眾多消費(fèi)者的感覺(jué)是一種地方特產(chǎn)，市場(chǎng)缺乏規(guī)范性的品牌化運(yùn)作和品牌引導(dǎo),，從目前大型油脂企業(yè)附帶性運(yùn)作麻油品類,，通過(guò)渠道性運(yùn)作，實(shí)際上是一種“市場(chǎng)收割”行為,，沒(méi)有改變消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境,，消費(fèi)者消費(fèi)心理不成熟，而規(guī)模性和渠道性運(yùn)作未對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)選擇產(chǎn)生較大影響,，意味著項(xiàng)目初始運(yùn)作要注重品牌性引導(dǎo)和市場(chǎng)面的擴(kuò)大,。三、麻油品類市場(chǎng)運(yùn)作的幾點(diǎn)意見(jiàn) 可能很多麻油或其他小種油在運(yùn)作上大多都在模仿大眾油脂的方式,，沒(méi)有突出小種油的特質(zhì)和特點(diǎn),，制定對(duì)應(yīng)的模式和策略，下面簡(jiǎn)要談?wù)勗诼橛瓦\(yùn)作上建議,，期待與您分享 1 、價(jià)值體現(xiàn)和認(rèn)可是關(guān)鍵要素小種油的得到市場(chǎng)的關(guān)鍵在于因?yàn)榇藘?nèi)在的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和收產(chǎn)量限制的“稀缺性”,，只有主張產(chǎn)品價(jià)值和利益點(diǎn),，才能從根本上與大眾食用油形成區(qū)隔，而眾多麻油企業(yè)通過(guò)非純麻油的方法,，以低價(jià)低值等等方式參與競(jìng)爭(zhēng),，其實(shí)在降低競(jìng)爭(zhēng)力，忘記本原，而大眾油脂企業(yè)也是通過(guò)這種方式來(lái)干擾專業(yè)麻油企業(yè)信息,，稀釋麻油份額,，以亂試聽(tīng)！所以麻油企業(yè)應(yīng)該要有未來(lái)的眼光和行業(yè)責(zé)任感,，在高價(jià)和高質(zhì)的基礎(chǔ)上探討市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，清晰您產(chǎn)品價(jià)值訴求（傳統(tǒng)的工藝上，進(jìn)一步提煉更有價(jià)值的利益點(diǎn)）,，建立品類和品牌的形象,。 2 、從品牌的角度思考產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 目前眾多麻油企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)表現(xiàn)為隨意,，產(chǎn)品不能系列化,，產(chǎn)品擺在貨架上沒(méi)有形成視覺(jué)銷售力、產(chǎn)品除了企業(yè)名稱信息以外,，看不出產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性,。在產(chǎn)品推廣方面過(guò)度依賴單一渠道，復(fù)合型渠道的策略運(yùn)用和互補(bǔ)性不足,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用和利潤(rùn)貢獻(xiàn)不成比例,，而且消費(fèi)者促銷缺乏創(chuàng)新和相應(yīng)的傳播，這些問(wèn)題都是現(xiàn)實(shí)存在的,，同時(shí)說(shuō)明我們麻油企業(yè)業(yè)績(jī)提升的空間巨大,；在品牌規(guī)劃下，科學(xué)設(shè)置合理的產(chǎn)品線,，每個(gè)產(chǎn)品都要找到對(duì)應(yīng)的核心消費(fèi)群體和產(chǎn)品的任務(wù),，并且制定非常具體的品牌和產(chǎn)品系列推廣規(guī)劃。請(qǐng)大家一定要重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，如果是先天有缺陷的的孩子,，后期培育難度可想而知！開(kāi)發(fā)產(chǎn)品要像生孩子一樣的慎重,，要對(duì)她給予期望和對(duì)她進(jìn)行合理的發(fā)展規(guī)劃,，隨意開(kāi)發(fā)而不注意規(guī)劃，結(jié)果絕對(duì)是不可控的,！而我們應(yīng)該做的是“老大拉老二,、老二幫老三、老三孝敬老大”,，當(dāng)您想不通如何開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí),，您就把它當(dāng)成自己孩子來(lái)思考吧，這樣您的思考難度就不會(huì)太難,，而且容易豁然開(kāi)朗,！ 3 ,、從適應(yīng)性上尋找合理的渠道運(yùn)作模式和渠道激勵(lì)方式重新審視您的渠道模式和產(chǎn)品推廣策略，思考一下你的銷售渠道是不是不經(jīng)濟(jì),、不穩(wěn)定,。從我們對(duì)市場(chǎng)觀察來(lái)看，掌握技術(shù)的企業(yè)（特別是傳統(tǒng)技術(shù)方面）卻缺少運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，有一定運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的卻很難做到“地道”產(chǎn)品（多以機(jī)炸麻油為主形成系列）,，商超和團(tuán)購(gòu)是現(xiàn)在麻油主要銷售渠道；我們非常認(rèn)可商超和團(tuán)購(gòu)對(duì)銷售的貢獻(xiàn),，但是對(duì)于目前企業(yè)在渠道運(yùn)作中缺乏系統(tǒng)性,，缺少規(guī)劃和零散性運(yùn)作沒(méi)有使兩大渠道形成互補(bǔ)和互動(dòng)，同時(shí)新渠道的應(yīng)用比較少,，產(chǎn)品銷量受制于季節(jié),、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量等影響，銷量增量和持續(xù)性不足,；從企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的階段來(lái)看,，招商運(yùn)作和區(qū)域市場(chǎng)管理是逐步走向規(guī)模的企業(yè)需面對(duì)的問(wèn)題，單一低價(jià)運(yùn)作難以刺激商家欲望,，合理利潤(rùn),、區(qū)域支持和指導(dǎo)、激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)入等等成為新型商家的需求,，我們要非常清楚的認(rèn)識(shí)到,，新型經(jīng)銷商的選擇產(chǎn)品的心態(tài)，首要問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn),、此次是利潤(rùn),、再次利用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自有網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控。所以在渠道構(gòu)建和區(qū)域合作時(shí),，企業(yè)需要站在商家角度充分考慮,，并擬定詳盡的計(jì)劃和管理方案，切勿掩耳盜鈴時(shí)的做市場(chǎng),。上觀品牌根據(jù)小種油的特點(diǎn),，總結(jié)和研究出一套以“核心群體啟動(dòng)和分銷體系啟動(dòng)運(yùn)作”的銷售模式，從系統(tǒng)運(yùn)作方面解決銷售問(wèn)題,。在實(shí)踐運(yùn)作中,，效果良好，其中要點(diǎn)就是從系統(tǒng)性,、協(xié)調(diào)性,、重點(diǎn)切入和配合方面切入應(yīng)用中的。 4 ,、消費(fèi)者認(rèn)可是品牌落地的唯一標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者認(rèn)可是品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而購(gòu)買(mǎi)就是在為您的品牌投票，品牌不是虛擬的,，是可以計(jì)量的,，他表現(xiàn)在銷量和利潤(rùn)上，反而品牌建設(shè)同時(shí)是為了提高產(chǎn)品銷量,，讓更多消費(fèi)者認(rèn)可,。如何讓消費(fèi)者認(rèn)可？產(chǎn)品買(mǎi)得到和看得見(jiàn)是第一步,，這是當(dāng)這個(gè)兩個(gè)達(dá)標(biāo)后,，如何讓進(jìn)一步刺激消費(fèi)者選購(gòu)就至關(guān)重要，在這里,，品牌的主題性促銷就相對(duì)關(guān)鍵了,，而活動(dòng)的創(chuàng)意的新穎性和執(zhí)行系統(tǒng)系，需要完整的促銷方案配套,，受制于篇幅,，分享至此，期待與行業(yè)的企業(yè)有更多的溝通和交流,，進(jìn)一步闡述上觀品牌對(duì)行業(yè)的見(jiàn)解和建議,。; 870 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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