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葉茂中談營銷——游擊戰(zhàn)與中午飯: 熱度 1 葉茂中 2014-6-5 10:54; 在中國,，地廣人多，地勢復(fù)雜,，給游擊戰(zhàn)法提供了天生的優(yōu)勢條件,。在中國打起游擊戰(zhàn)來,，靠譜。營銷戰(zhàn)也一樣,。中國的市場各級紛呈,，從東到西姿態(tài)各異。雖然有許多領(lǐng)導(dǎo)品牌昂首闊步在整個大陸市場,，但是在犄角旮旯總會有可以燎原的星星之火,。這些感嘆,，是中午吃飯見到幾個淘寶的推廣妹子聯(lián)想到的。中午吃飯時間素來不多,，幾個外出的同事總是光顧那么同一家川菜小館,，一來價格實惠、質(zhì)量不錯,，二來速度也快,。今天一落座，一個身材高挑的年輕女孩攜風(fēng)而來,，拿著一張印有二維碼的宣傳單擺在哥幾個面前：“先生,，只要掃碼下載‘淘點點’軟件，就可以在這享受滿 178 減 100 的消費減免哦,�,！� 我這邊話都還沒有反應(yīng)過來，已經(jīng)有同事迅速掏出了 Iphone ,，“快,，怎么掃，你教我,�,！� 結(jié)果搗鼓了半天，因為網(wǎng)絡(luò)原因,，最后我們也沒有把軟件下下來,。結(jié)果人家說了，活動一直持續(xù)到多少多少號,，期間都可以用的,，我們把廣告帶著，回家慢慢下,，明天吃好的,。不用說，晚上回家,，此同事一定會幫我們搞定明天午飯的,。其實，一看到是“淘點點”做的活動之時,，還真有幾分吃驚,。在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代，大眾點評,、美團(tuán)在餐飲這一塊的大佬地位已然形成,，行業(yè)集中度較高；一到了移動互聯(lián)網(wǎng)的時代,，新的故事又展開了篇章,。從目前的格局來看，由外賣切入市場,，逐漸打開巨頭的豁口是一條靠譜的道路,。前些日子，餓了么被大眾點評估值達(dá) 5 億,，投資了 8000 萬,。而大眾點評背后自然是有大財主騰訊給撐腰。提到騰訊燒錢,，就不得不想到另一位財主阿里,。二者在打車行業(yè)斗富的故事還沒有遠(yuǎn)去。雖然關(guān)注不多,，但也納悶從去年 12 月份發(fā)展起來的淘點點怎么動靜不大,，結(jié)果今天就被人家掃街掃到頭上了。第一反應(yīng),，就是淘點點的這步棋有戲,。大眾點評、美團(tuán)等等巨頭的體量已經(jīng)在那了,，雖然阿里不差錢,，但是和龐然大物打正面戰(zhàn)是很吃虧的，消費者未必買賬,，所以游擊戰(zhàn)是個很好的選擇,。而在游擊戰(zhàn)當(dāng)中，最重要的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)就是“集中優(yōu)勢兵力,，消滅敵人有生力量,。”誰是有生力量,？當(dāng)然是天天外出吃工作餐的白領(lǐng),，這幫子人沒時間沒心思沒精力，是餐館的重度消費者,，所以要打就先打他們,。那人力和財力就是阿里的優(yōu)勢兵力了。算一下,，“ 178 減 100 ”,，這相當(dāng)于打 4 折的水平啊，放眼望去餐館里面有幾個不動心的,。安裝個 APP 嘛,，又不是多費事，動動手就有錢賺,，還有專人給你指導(dǎo),，誰不愿意呢,。另外值得一說的，回來上網(wǎng)一搜,，發(fā)現(xiàn)丫還繼承了游擊戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)豐富的優(yōu)良傳統(tǒng),，不但線下掃餐館的地道戰(zhàn)，還有“女神送外賣”的地雷戰(zhàn),。在廈門雇著美女去給人家送外賣造話題,，這一點還真有幾分“黃太吉思維”的范兒。微博,，如圖：第二點,，也是我認(rèn)為比較靠譜的一點。這次燒錢,，不像上次打車軟件那么冤大頭了,。之前打車軟件巔峰時期，我評論騰訊和阿里是有錢沒地方用的土豪,，不計結(jié)果的往里砸,。后來呢？補(bǔ)貼沒了,，用戶量嗖嗖嗖往下掉,。但這次不同，淘點點和餓了么這波發(fā)展相對來說是比較靠譜的,。營銷的本質(zhì),，是解決消費者的沖突。只有消費者切實面臨著沖突,，有急切的需求在那里,，那么你的產(chǎn)品才能被消費者青睞和使用。打車軟件有一個互信問題在里面,，除了打不到車,，加點補(bǔ)貼，這樣的是剛需,；在平時的時候,，你喊一個車，車沒來你走了,，或者車半路不準(zhǔn)備來了,，你在那傻等，這不是解決沖突,，這是制造沖突,，所以打車軟件的使用情境是沒有那么大的，燒錢也白燒,。但是淘點點呢,，回來一查,、一裝，就知道這類軟件有戲了,。這幫子白領(lǐng)有什么沖突,？如果把價格拋開的話，那么就是時間了,。中午吃飯時間太緊張,，糊弄吃點對自己不好,，吃好一點呢又來不及,。而像這樣的軟件，直接就在線上可以點餐,，中午還沒出門,，哥幾個東西就點好了，到餐廳直接吃,，直接解決了消費者時間上的沖突,。并且，在另一方面,，這些餐館也有一個問題,，中午爆滿、晚上冷淡,，線上訂餐縮短了時間以后,，中午的翻臺率就得到了提高，一下子增加了營業(yè)額,，還可以讓利給消費者,，從成本上又提升了競爭力和利潤，是一舉兩得的事情,。所以對消費者習(xí)慣這件事而言,，你要改變消費者的習(xí)慣是很難的，哪怕你這個東西對消費者會很方便,，但很多人懶,，也有學(xué)習(xí)成本在里面，還是不愿意去嘗試,，所以用利益引導(dǎo)真是一個不差錢的土豪辦法,。而一旦開始用了以后，如果這個東西真的很好,，那么完了,，就算你把利益停掉以后，消費者也回不去了,，因為這個東西真的解決了他的沖突讓他方便,，他再把習(xí)慣退回去,，覺得以前的東西簡直就是反人類。最后呢,，還是有些東西要說的,。說實話，阿里的電商雖然很厲害,，但在生活服務(wù)類上做得一直不是很出彩,。這次讓我眼前一亮的，也只是這類軟件的形式,，因為畢竟餓了么掃街還沒掃到咱這來,。所以，游擊戰(zhàn)的勝出事實上是功能創(chuàng)新的軟件勝出,，但是當(dāng)功能趨于同質(zhì)化以后,，那么就將拉開陣地戰(zhàn)的序幕了。那時候誰好誰孬,，靠的就是細(xì)節(jié)和運營了,。這也是要說的最后一點，市場的奇妙之處就在于,，它總是充滿了機(jī)會,。消費者總有未被滿足的需求，也有未被解決的沖突,。當(dāng)一個沖突被解決以后,，更高一級的沖突就出現(xiàn)了。所以破壞性創(chuàng)新才具有那么不可思議的顛覆力量,。就拿財務(wù)自由這件事來說,。小時候，你盯著麥當(dāng)勞,、燒烤攤發(fā)呆,，覺得世界上最幸福的事，就是吃烤串和炸雞翅不用考慮錢的問題,，想怎么吃就怎么吃,；后來呢，實現(xiàn)“烤串財務(wù)自由”以后,，你對烤串又沒興趣了,，你想實現(xiàn)“西餐廳財務(wù)自由”；再后來,，“汽車財務(wù)自由”,、“房產(chǎn)財務(wù)自由”、“天使投資人財務(wù)自由”…… 同理，消費者的沖突是永遠(yuǎn)存在的,。今天我裝了淘點點,，我覺得它好用，因為它讓我中午省時間了,。但這不代表明天我不會換“餓了么”,。因為今天中午鄰桌的人弄了十幾分鐘，未果,，大怒：“這網(wǎng)絡(luò),，你們都不送店家一個 wifi ，我不連了,！真是浪費時間,。”遂叫服務(wù)員拿菜單來點菜,。瞧瞧,，這他娘就是新的沖突�,�,！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1166 次閱讀|1 個評論

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