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葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)——游擊戰(zhàn)與中午飯: 熱度 1 葉茂中 2014-6-5 10:54; 在中國(guó),，地廣人多，地勢(shì)復(fù)雜,，給游擊戰(zhàn)法提供了天生的優(yōu)勢(shì)條件,。在中國(guó)打起游擊戰(zhàn)來(lái),，靠譜。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)也一樣,。中國(guó)的市場(chǎng)各級(jí)紛呈,，從東到西姿態(tài)各異。雖然有許多領(lǐng)導(dǎo)品牌昂首闊步在整個(gè)大陸市場(chǎng),，但是在犄角旮旯總會(huì)有可以燎原的星星之火,。這些感嘆，是中午吃飯見(jiàn)到幾個(gè)淘寶的推廣妹子聯(lián)想到的,。中午吃飯時(shí)間素來(lái)不多,，幾個(gè)外出的同事總是光顧那么同一家川菜小館，一來(lái)價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量不錯(cuò),，二來(lái)速度也快,。今天一落座，一個(gè)身材高挑的年輕女孩攜風(fēng)而來(lái),，拿著一張印有二維碼的宣傳單擺在哥幾個(gè)面前：“先生,，只要掃碼下載‘淘點(diǎn)點(diǎn)’軟件，就可以在這享受滿(mǎn) 178 減 100 的消費(fèi)減免哦,�,！� 我這邊話(huà)都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，已經(jīng)有同事迅速掏出了 Iphone ,，“快,，怎么掃，你教我,�,！� 結(jié)果搗鼓了半天，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)原因,，最后我們也沒(méi)有把軟件下下來(lái),。結(jié)果人家說(shuō)了，活動(dòng)一直持續(xù)到多少多少號(hào),，期間都可以用的,，我們把廣告帶著，回家慢慢下,，明天吃好的,。不用說(shuō)，晚上回家,，此同事一定會(huì)幫我們搞定明天午飯的,。其實(shí)，一看到是“淘點(diǎn)點(diǎn)”做的活動(dòng)之時(shí),，還真有幾分吃驚。在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，大眾點(diǎn)評(píng),、美團(tuán)在餐飲這一塊的大佬地位已然形成，行業(yè)集中度較高,；一到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,，新的故事又展開(kāi)了篇章。從目前的格局來(lái)看,，由外賣(mài)切入市場(chǎng),，逐漸打開(kāi)巨頭的豁口是一條靠譜的道路。前些日子,，餓了么被大眾點(diǎn)評(píng)估值達(dá) 5 億,，投資了 8000 萬(wàn),。而大眾點(diǎn)評(píng)背后自然是有大財(cái)主騰訊給撐腰。提到騰訊燒錢(qián),，就不得不想到另一位財(cái)主阿里,。二者在打車(chē)行業(yè)斗富的故事還沒(méi)有遠(yuǎn)去。雖然關(guān)注不多,，但也納悶從去年 12 月份發(fā)展起來(lái)的淘點(diǎn)點(diǎn)怎么動(dòng)靜不大,，結(jié)果今天就被人家掃街掃到頭上了。第一反應(yīng),，就是淘點(diǎn)點(diǎn)的這步棋有戲,。大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等等巨頭的體量已經(jīng)在那了,，雖然阿里不差錢(qián),，但是和龐然大物打正面戰(zhàn)是很吃虧的，消費(fèi)者未必買(mǎi)賬,，所以游擊戰(zhàn)是個(gè)很好的選擇,。而在游擊戰(zhàn)當(dāng)中，最重要的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)就是“集中優(yōu)勢(shì)兵力,，消滅敵人有生力量,。”誰(shuí)是有生力量,？當(dāng)然是天天外出吃工作餐的白領(lǐng),，這幫子人沒(méi)時(shí)間沒(méi)心思沒(méi)精力，是餐館的重度消費(fèi)者,，所以要打就先打他們,。那人力和財(cái)力就是阿里的優(yōu)勢(shì)兵力了。算一下,，“ 178 減 100 ”,，這相當(dāng)于打 4 折的水平啊，放眼望去餐館里面有幾個(gè)不動(dòng)心的,。安裝個(gè) APP 嘛,，又不是多費(fèi)事，動(dòng)動(dòng)手就有錢(qián)賺,，還有專(zhuān)人給你指導(dǎo),，誰(shuí)不愿意呢。另外值得一說(shuō)的,，回來(lái)上網(wǎng)一搜,，發(fā)現(xiàn)丫還繼承了游擊戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)豐富的優(yōu)良傳統(tǒng)，不但線(xiàn)下掃餐館的地道戰(zhàn)，還有“女神送外賣(mài)”的地雷戰(zhàn),。在廈門(mén)雇著美女去給人家送外賣(mài)造話(huà)題,，這一點(diǎn)還真有幾分“黃太吉思維”的范兒。微博,，如圖：第二點(diǎn),，也是我認(rèn)為比較靠譜的一點(diǎn)。這次燒錢(qián),，不像上次打車(chē)軟件那么冤大頭了,。之前打車(chē)軟件巔峰時(shí)期，我評(píng)論騰訊和阿里是有錢(qián)沒(méi)地方用的土豪,，不計(jì)結(jié)果的往里砸,。后來(lái)呢？補(bǔ)貼沒(méi)了,，用戶(hù)量嗖嗖嗖往下掉,。但這次不同，淘點(diǎn)點(diǎn)和餓了么這波發(fā)展相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較靠譜的,。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),，是解決消費(fèi)者的沖突。只有消費(fèi)者切實(shí)面臨著沖突,，有急切的需求在那里,，那么你的產(chǎn)品才能被消費(fèi)者青睞和使用。打車(chē)軟件有一個(gè)互信問(wèn)題在里面,，除了打不到車(chē),，加點(diǎn)補(bǔ)貼，這樣的是剛需,；在平時(shí)的時(shí)候,，你喊一個(gè)車(chē)，車(chē)沒(méi)來(lái)你走了,，或者車(chē)半路不準(zhǔn)備來(lái)了,，你在那傻等，這不是解決沖突,，這是制造沖突,，所以打車(chē)軟件的使用情境是沒(méi)有那么大的，燒錢(qián)也白燒,。但是淘點(diǎn)點(diǎn)呢，回來(lái)一查,、一裝,，就知道這類(lèi)軟件有戲了。這幫子白領(lǐng)有什么沖突？如果把價(jià)格拋開(kāi)的話(huà),，那么就是時(shí)間了,。中午吃飯時(shí)間太緊張，糊弄吃點(diǎn)對(duì)自己不好,，吃好一點(diǎn)呢又來(lái)不及,。而像這樣的軟件，直接就在線(xiàn)上可以點(diǎn)餐,，中午還沒(méi)出門(mén),，哥幾個(gè)東西就點(diǎn)好了，到餐廳直接吃,，直接解決了消費(fèi)者時(shí)間上的沖突,。并且，在另一方面,，這些餐館也有一個(gè)問(wèn)題,，中午爆滿(mǎn)、晚上冷淡,，線(xiàn)上訂餐縮短了時(shí)間以后,，中午的翻臺(tái)率就得到了提高，一下子增加了營(yíng)業(yè)額,，還可以讓利給消費(fèi)者,，從成本上又提升了競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)，是一舉兩得的事情,。所以對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣這件事而言,，你要改變消費(fèi)者的習(xí)慣是很難的，哪怕你這個(gè)東西對(duì)消費(fèi)者會(huì)很方便,，但很多人懶,，也有學(xué)習(xí)成本在里面，還是不愿意去嘗試,，所以用利益引導(dǎo)真是一個(gè)不差錢(qián)的土豪辦法,。而一旦開(kāi)始用了以后，如果這個(gè)東西真的很好,，那么完了,，就算你把利益停掉以后，消費(fèi)者也回不去了,，因?yàn)檫@個(gè)東西真的解決了他的沖突讓他方便,，他再把習(xí)慣退回去，覺(jué)得以前的東西簡(jiǎn)直就是反人類(lèi),。最后呢,，還是有些東西要說(shuō)的,。說(shuō)實(shí)話(huà)，阿里的電商雖然很厲害,，但在生活服務(wù)類(lèi)上做得一直不是很出彩,。這次讓我眼前一亮的，也只是這類(lèi)軟件的形式,，因?yàn)楫吘桂I了么掃街還沒(méi)掃到咱這來(lái),。所以，游擊戰(zhàn)的勝出事實(shí)上是功能創(chuàng)新的軟件勝出,，但是當(dāng)功能趨于同質(zhì)化以后,，那么就將拉開(kāi)陣地戰(zhàn)的序幕了。那時(shí)候誰(shuí)好誰(shuí)孬,，靠的就是細(xì)節(jié)和運(yùn)營(yíng)了,。這也是要說(shuō)的最后一點(diǎn)，市場(chǎng)的奇妙之處就在于,，它總是充滿(mǎn)了機(jī)會(huì),。消費(fèi)者總有未被滿(mǎn)足的需求，也有未被解決的沖突,。當(dāng)一個(gè)沖突被解決以后,，更高一級(jí)的沖突就出現(xiàn)了。所以破壞性創(chuàng)新才具有那么不可思議的顛覆力量,。就拿財(cái)務(wù)自由這件事來(lái)說(shuō),。小時(shí)候，你盯著麥當(dāng)勞,、燒烤攤發(fā)呆,，覺(jué)得世界上最幸福的事，就是吃烤串和炸雞翅不用考慮錢(qián)的問(wèn)題,，想怎么吃就怎么吃,；后來(lái)呢，實(shí)現(xiàn)“烤串財(cái)務(wù)自由”以后,，你對(duì)烤串又沒(méi)興趣了,，你想實(shí)現(xiàn)“西餐廳財(cái)務(wù)自由”；再后來(lái),，“汽車(chē)財(cái)務(wù)自由”,、“房產(chǎn)財(cái)務(wù)自由”、“天使投資人財(cái)務(wù)自由”…… 同理,，消費(fèi)者的沖突是永遠(yuǎn)存在的,。今天我裝了淘點(diǎn)點(diǎn)，我覺(jué)得它好用,，因?yàn)樗屛抑形缡r(shí)間了,。但這不代表明天我不會(huì)換“餓了么”,。因?yàn)榻裉熘形玎徸赖娜伺耸畮追昼姡垂�,，大怒：“這網(wǎng)絡(luò)，你們都不送店家一個(gè) wifi ,，我不連了,！真是浪費(fèi)時(shí)間�,！彼旖蟹⻊�(wù)員拿菜單來(lái)點(diǎn)菜,。瞧瞧，這他娘就是新的沖突�,�,！以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|1166 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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