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2015年,，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活,？: 師順寬 2014-12-15 22:55; 2014 年眼看著飛逝而過了,。每年年底,，眾多的經(jīng)銷商都在盤點(diǎn)忙碌一年的收獲,，然而令很多經(jīng)銷商失望的是,，一年下來,，除去人員費(fèi)用,、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,、管理費(fèi)用等等各項(xiàng)開支,，利潤(rùn)甚微。大多數(shù)經(jīng)銷商心里都不由感嘆：做經(jīng)銷商難,，賺錢更難,，想大賺特賺更是難上加難！我們都知道,，近幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，越來越多的經(jīng)銷商抱怨生意越來越難做，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升,，銷量提升越來越難,，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容不斷細(xì)化，對(duì)產(chǎn)品本身以外因素的要求越來越高,。再加上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩這樣的大環(huán)境影響,，原先很多采用復(fù)式銷售模式的品牌廠家紛紛走上“渠道扁平化”的改革之路，高舉“決勝終端”的旗幟,，堂而皇之的來革經(jīng)銷商的命,，以壓縮渠道費(fèi)用，加強(qiáng)對(duì)終端的掌控,。合作多年,，經(jīng)銷商含辛茹苦拉扯大的“孩子”，被親生父母無情帶走的事情,，我們耳聞目睹了很多,。作為區(qū)域經(jīng)銷商，一方面要承受廠家的壓力,，另一方面,，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤(rùn)空間日漸狹小,，要求獨(dú)立的呼聲越來越強(qiáng),，因此作為“市場(chǎng)星星之火播種者”的經(jīng)銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地,。因此,，在 2014 年，很多經(jīng)銷商都陷入困境,，總是在一次次抉擇,，一次次嘗試。現(xiàn)在,，經(jīng)銷商要面對(duì)新的一年了,。 2015 年，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么活呢,？一,、做好戰(zhàn)略規(guī)劃重戰(zhàn)術(shù),、輕戰(zhàn)略是大多數(shù)經(jīng)銷商一貫做法，認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的,、“務(wù)虛”的東西,，不能馬上帶來效益。經(jīng)銷商往往比較注重戰(zhàn)術(shù)作用,。例如,，定一些簡(jiǎn)單的二批和終端壓貨政策、搞個(gè)花里胡哨的促銷等因?yàn)�,，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應(yīng)顧了一時(shí)卻顧不了長(zhǎng)遠(yuǎn),。正是這種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥,，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙經(jīng)銷商戰(zhàn)略是什么,？戰(zhàn)略是經(jīng)銷商發(fā)展的方向和目標(biāo),，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖。經(jīng)銷商戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性,、前瞻性,、全局性、計(jì)劃性等,。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位,。因此，戰(zhàn)略制定的是否準(zhǔn)確直接關(guān)系著經(jīng)銷的發(fā)展和命運(yùn),，這也是經(jīng)銷商走品牌化經(jīng)營(yíng)管理之路的首要工作 ,。二、改變思想,，加強(qiáng)學(xué)習(xí) ,，與“市”俱進(jìn) 思路決定出路，不同的思路決定不同的出路,，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新營(yíng)銷模式出現(xiàn),。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí),、創(chuàng)新,、適應(yīng)、順勢(shì) ,。因?yàn)椋? 當(dāng)今零售業(yè)市場(chǎng),，唯一不變的就是“變”，一是變化快,，一日千里,；而是變化多,，千變?nèi)f化。一個(gè)經(jīng)銷商必須了解時(shí)代,，把握時(shí)代,，只有正真把握時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄,。諸如諸葛亮所吟唱的那樣“大夢(mèng)誰先覺,？平生我自知”！所以,，經(jīng)銷商要在這樣一個(gè)時(shí)代生存,，學(xué)習(xí)是唯一的途徑，唯有知識(shí)才能改變命運(yùn),，只有學(xué)習(xí)才能成就未來,。目前的經(jīng)銷商，大多是從批發(fā)商,、商業(yè)零售中轉(zhuǎn)型過來的,，而且大部分還停留在夫妻制，家族制的操作層面,，過多地依靠自己的歷史經(jīng)驗(yàn)和慣用手法操作市場(chǎng),，在運(yùn)作時(shí)就暴露出戰(zhàn)略欠缺、管理滯后,、品牌意識(shí)淡薄,、系統(tǒng)思維缺乏的“死穴”，所以整體呈現(xiàn)點(diǎn)多面廣,、大而不強(qiáng)的狀況,，管理和運(yùn)營(yíng)都迷失了戰(zhàn)略和方向。不過還沒有到經(jīng)銷商盲目悲觀的時(shí)候,，也有思維超前,、意識(shí)到位，富有創(chuàng)新精神的一大批經(jīng)銷商,，能從面幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中抓住先機(jī),，快對(duì)手一步完成了“建系統(tǒng)、步網(wǎng)絡(luò),、樹品牌,、打造團(tuán)隊(duì)”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司,，沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng),，當(dāng)他們完成這種跨越后就具備了很好的網(wǎng)絡(luò)資本與競(jìng)爭(zhēng)資本，而自己潛心布局的終端網(wǎng)絡(luò)和細(xì)心研究出的“終端制勝秘籍”就成了自己在市場(chǎng)上搞定對(duì)手的“殺手锏”也成了吸引廠家、爭(zhēng)取市場(chǎng)資本的核心與關(guān)鍵,。三,、狠抓管理工作，提升盈利水平隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，對(duì)經(jīng)銷商要求就越高,。這就要求經(jīng)銷必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功,，狠抓管理,，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度,、獎(jiǎng)罰制度,，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程,，加強(qiáng)“計(jì)劃,、執(zhí)行、檢查,、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng),，實(shí)時(shí),、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位,，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn),、事中掌控、事后總結(jié),，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理,。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,，進(jìn)店前準(zhǔn)備,、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡,、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列,、檢查庫(kù)存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的,，認(rèn)真拜幾十家家終端店,，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪,，可能成交量就小,。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù),，將渠道掌控于“鼓掌之中” 挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法,，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理,，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同,，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量,。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液,，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液,，即使再重要也毫無意義,。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),。二建立退換貨制度,。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì),，溝通情感,。四加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格,，不忠誠(chéng)的分銷商及時(shí) 調(diào)換 ......,。五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　 “結(jié)構(gòu)決定功能,，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”,。從技術(shù)角度來講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配,。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來決定的,，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么,，什么是結(jié)構(gòu)決定功能,？也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化,。　　　經(jīng)銷商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路,，核心是一個(gè)“精”字。精,，既是對(duì)“量”的要求,，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。對(duì)于經(jīng)銷商來說，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí) 還要注重產(chǎn)品質(zhì)量 ,，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng),，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用成本,，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。如：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析,，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低,、品牌影響力的大小,，在經(jīng)營(yíng)過程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配,，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶 ,；哪些產(chǎn)品是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品；哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品,。對(duì)那些銷量大,、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品,，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量 ,；對(duì)那些 “有利無量”的朝陽產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象 ,；對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格,；對(duì)一些銷量很小,，利潤(rùn)不高沒有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰,。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化 ,。六,、加強(qiáng)庫(kù)存管理很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品類往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上,，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨,。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù),，這樣就會(huì)避免不必要的損失,，為公司增加利潤(rùn) 。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|1792 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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