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快消業(yè)經銷商應具備十大功能: 國際連鎖協(xié)會 2014-6-19 16:59; 國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會分享：反觀中國經銷商 20 年來的成長史，是艱難與輝煌并存的歷史,。在短缺經濟年代里,，經銷商們是“捧著錢,，求著貨,，看著臉色，單挑風險”,。而當今,，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。經銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出,，各領風騷三五年”來形容,。一大批經銷商經營了幾十年，無論資金實力,，還是社會關系都十分過硬,，可是生意卻是一天不如一天。區(qū)域市場變化莫測,、市場終端激烈競爭,、行業(yè)門檻日益提高，經銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,。在社會大家庭中,，任何一個群體，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用,。那么,，作為產業(yè)鏈條上至關重要的一個環(huán)節(jié)，經銷商究竟應該具備哪些功能,？在未來的市場競爭中,，他們究竟應該扮演什么樣的角色？作為快速消費品行業(yè)渠道的中堅力量,，經銷商至少應該具備如下 10 大功能： 1 、投資功能,； 2 ,、選購功能； 3 ,、倉儲功能,； 4 、展示功能,； 5 ,、導購功能； 6 ,、推廣功能,； 7 、分銷功能,； 8 ,、促銷功能； 9 ,、客服功能,； 10 、信息反饋功能,。 1,、投資功能：貫穿經營活動始終投資功能指的是經銷商對人、財,、物等資源的綜合運用功能,，這個功能貫穿于經銷商整個經營活動的始終。投資功能是經銷商的首要功能,。對經銷商來說,，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說,，經銷商的投資功能則相當于“借雞生蛋”,。從某種程度上講，廠家之所以尋求經銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調動經銷商的閑散資金,，為自己的產品建設銷售通路,。 2、選購功能：決定商家的贏虧選購功能包括經銷商對品牌選擇和產品選購兩大板塊,。所謂經銷商,，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉賣出去,。這里的“買貨”功能其實就是選購功能,。對于泛家居行業(yè)的經銷商而言，選擇品牌和產品都至關重要,，選擇對了,，就會財源滾滾，而選擇不當,，就意味著前期的投資血本無歸,。 3、倉儲功能：保護產品使用價值倉儲功能包括了對進入物流系統(tǒng)的商品進行堆存,、管理,、保管、保養(yǎng),、維護等一系列活動,。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值，二是為將貨物配送給用戶,，在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存,。從產品到消費者的流轉過程中，經銷商起到承上啟下的作用,，而要充分發(fā)揮這個作用,，經銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉效率,。隨著市場競爭的不斷加劇,，經銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來。 4,、展示功能：影響產品銷售的一環(huán) 展示功能,，指的是經銷商通過一定的形式，將產品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個方面：一方面是產品展示功能,，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費水平的不斷改善,，消費者對購物環(huán)境的要求越來越高,，如果店內產品陳列不當，產品展示效果不好，都將對產品銷售產生很大的影響,。 5,、導購功能：顧問式導購被看好要把產品賣出去，而且賣得多,，賣得好價錢,，這就要看經銷商的導購功能發(fā)揮得如何了。所謂導購,，就是銷售人員采用不同的方式,、技巧，引導客戶購買某種商品,。導購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解,；二是對客戶需求的目標產品的材質、性能等各個方面進行介紹,。 6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力近年來,，國內市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化,，在企業(yè)運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下,，廠家為了獲取更豐厚的利潤,，開始將手伸向終端，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入,。同時,，由于產品供過于求，產品同質化日益嚴重,，價格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤急劇下滑，經銷商的日子越來越難熬,。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地,，除了提供質量可靠、功能完備的產品,，經銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣,，而另一方面是經銷商對自身品牌的打造和傳播,。 7、分銷功能：安身立命之本分銷功能,，即把廠家的產品賣出去,。分銷功能是經銷商的安身立命之本。要很好地實現(xiàn)分銷功能,，經銷商首先要從源頭抓起,，從市場調研,，到店面選址，再到產品選購,，經銷商都要步步為贏,。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍,。也只有這樣，經銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權,。 8,、促銷功能：影響消費者購買決策促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通,，以達到影響消費者的購買決策行為,，促進企業(yè)產品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環(huán)節(jié),，同時也是經銷商必須具備的一項功能,。市場競爭的升級，使得促銷在經銷商運營中的地位越來越重要,。促銷既是經銷商推廣新品,、開發(fā)市場的有力手段，更是經銷商阻擊競爭對手,、維護市場地位的最有力武器,。 9、服務功能：售前,、售中,、售后服務缺一不可經銷商對消費者的服務功能分為售前服務、售中服務和售后服務三個部分,。所謂售前服務是指開始營業(yè)前的準備工作,。廣義的售前服務幾乎包括了除售中、售后服務以外所有商品經營工作,。從服務的角度來講,，售前服務是一種以交流信息、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作,，必須全面、仔細,、準確和實際,。售中服務又稱銷售服務，是指買賣過程中，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務�,，F(xiàn)代商業(yè)銷售服務摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想,，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務行為，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務行為,。售后服務是經銷商為已購商品的顧客提供的服務,。傳統(tǒng)的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結。然而在新產品劇增,，商品性能日益復雜,，商業(yè)競爭日漸激烈的今天，商品到達顧客手中,，進入消費者領域后,，經銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務，這就是售后服務,。售后服務可以有效地與顧客聯(lián)絡感情,，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實擴大影響,。 10,、信息管理功能：充當企業(yè)的眼線角色當前，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息,，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋，有個別企業(yè)已經充分認識到信息的重要性,，但是卻親歷親為,，老板自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調研需要花費大量的調研費用,，最可怕的是信息收集不夠及時,，白白浪費了產品進入的大好機會。作為身處市場一線的經銷商,，如果能夠充當起廠家的耳目,，替廠家搜集、反饋市場信息,，或者根據自己對消費者購買習慣,、競爭對手的價格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產品研發(fā)和價格策略,，那么,，廠家一定會對這樣的經銷商刮目相看。; 519 次閱讀|0 個評論

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