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瘋狂賣客：兜售獨(dú)特的成功者: 鄒凌遠(yuǎn) 2014-6-24 12:30; 美麗富饒的寶島臺(tái)灣傳承并發(fā)揚(yáng)著中華文化的深厚底蘊(yùn),，將時(shí)尚與古樸完美融合，彌漫著吸引來(lái)自世界各地游客的獨(dú)特韻味，尤其是從臺(tái)灣人口中講出的方言閩南語(yǔ),，讓人覺(jué)格外有人情味,。憑借著臺(tái)灣遠(yuǎn)離大陸的一海之隔,，以及高水平的經(jīng)濟(jì)、科技,、社會(huì)生活，它一直是國(guó)人眼中等待揭秘的圣地,，更有著那份獨(dú)特的魅力,。瘋狂賣客也是如此，這家源自臺(tái)灣的純正電子商務(wù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,，在眾多電商中脫穎而出,，與眾不同。正因?yàn)榘l(fā)展于這座城市,，瘋狂賣客青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，不僅形成了自身獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且將臺(tái)灣特色文化詮釋大的淋漓盡致,。就在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈之時(shí),，大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站哀鴻片野,，過(guò)得十分艱難,。瘋狂賣客卻獨(dú)樹(shù)一幟，在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)動(dòng)蕩不安的形勢(shì)下格外醒目,，不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品和活動(dòng)?xùn)|,，贏得了國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的認(rèn)可與熱衷。經(jīng)過(guò)四年耕耘,，瘋狂賣客從 2010 年進(jìn)入大陸的艱難發(fā)展瀕臨關(guān)戰(zhàn),，到 2012 年由每日一物轉(zhuǎn)型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站， 2013 年?duì)I收已經(jīng)達(dá)到 3 億元,，而披露的 2014 年?duì)I收業(yè)績(jī)預(yù)期時(shí),，相比較去年要實(shí)現(xiàn) 3 倍增長(zhǎng)，且可能實(shí)現(xiàn)盈利,。為什么在瘋狂賣客能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng),？瘋狂賣客為什么能夠從臺(tái)灣發(fā)展到大陸還能贏得受眾的支持？為什么當(dāng)本土電商每況越下的背景下還能逆勢(shì)上揚(yáng),？這還得歸功于瘋狂賣客的獨(dú)特性,。獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式：別人做加法，瘋賣做減法,。近年來(lái),，國(guó)內(nèi)的電商團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務(wù)，將 B2C 的經(jīng)營(yíng)模式做到極致,，而且還在不停的追求創(chuàng)新,，發(fā)展到讓網(wǎng)購(gòu)無(wú)處不在的地步。然而所有電商團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都在做加法時(shí),，唯獨(dú)瘋狂賣客卻做起了減法,。 2008 年底,，網(wǎng)勁科技的創(chuàng)始人游士逸投資 Kevin 和 Mike ，在臺(tái)灣省開(kāi)設(shè)了瘋狂賣客網(wǎng)站,，以每日一物的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式鶴立獨(dú)行的出現(xiàn)在大家眼前,，堅(jiān)持每天只賣一款產(chǎn)品，無(wú)論當(dāng)天賣得好與不好,，在第二天十二點(diǎn)必定會(huì)下架換上新品,。在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨(dú)特的風(fēng)格,、實(shí)惠的價(jià)格和極高的用戶忠誠(chéng)度站穩(wěn)了腳跟,。當(dāng)今是一個(gè)信息大爆炸時(shí)代，我們的身邊無(wú)時(shí)無(wú)刻都充斥著超過(guò)人接收能力千萬(wàn)倍的信息,。這個(gè)商品高度同質(zhì)化,，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜化，大眾麻木化的時(shí)代,，很多人都已經(jīng)患上了選擇困難綜合癥,。面對(duì)琳瑯滿目的商品，看著每一個(gè)都喜歡,，但就是不知道該選哪個(gè),。當(dāng)所有人在追求滿足綜合需求的同時(shí)，他們最需要的就是將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎,，一是國(guó)內(nèi)的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬(wàn),，給予用戶太多選擇,，以至于讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇,。而瘋狂賣客只提供一個(gè)選擇,，簡(jiǎn)化了用戶選擇的困難，買(mǎi)與不買(mǎi)直截了當(dāng),。二是人對(duì)新鮮事物都有好奇心,，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意采用每日搶購(gòu),，從來(lái)不預(yù)告,，制造一種稀缺性和神秘性，激發(fā)用戶的內(nèi)心欲望,。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經(jīng)營(yíng)方式,，讓自身處在一種很小、很弱的狀態(tài),，不足以對(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成影響,，從而贏得了充分的自由發(fā)展時(shí)間和空間,。國(guó)內(nèi)類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器,，養(yǎng)元借助六個(gè)核桃連年成倍增長(zhǎng),，還有諸如國(guó)內(nèi)很多老字號(hào)都是靠單品深受老百姓的歡迎。一個(gè)品類發(fā)展的非常成熟時(shí),，作為新進(jìn)入者要想獲得成功,，一味的模仿跟隨是無(wú)濟(jì)于事的，這時(shí)候可以考慮巧妙的運(yùn)用反定位,。杰克·特勞特在向世人講述定位時(shí),，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業(yè)就是如此,。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經(jīng)營(yíng)之路,，站到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面，成為了一個(gè)毫不起眼的競(jìng)爭(zhēng)者,。因?yàn)閴蚝?jiǎn)單,，所以初期發(fā)展很容易，消費(fèi)者選擇很明了,，很容易就搶占了消費(fèi)者的心智,。獨(dú)特的品牌個(gè)性：認(rèn)真的搞怪,，精心的布局一般來(lái)說(shuō),，個(gè)性比較鮮明的品牌容易被消費(fèi)者記憶，也容易被消費(fèi)者所喜愛(ài),。蘋(píng)果的成功在于產(chǎn)品的極致體驗(yàn),，對(duì)科技、智能的偏執(zhí),，加上極度張揚(yáng)的品牌個(gè)性,，贏得了全球消費(fèi)者的忠誠(chéng)。瘋狂賣客除了經(jīng)營(yíng)方式一鳴驚人之外,，它還在不停的賦予自身鮮明的個(gè)性,，加強(qiáng)自身的辨識(shí)度，強(qiáng)化與用戶的聯(lián)系,。按照瘋狂賣客創(chuàng)始人自己的話來(lái)說(shuō),，我們只想做認(rèn)真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來(lái)一些樂(lè)趣,。然而,，瘋狂賣客卻將這一品牌個(gè)性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善于煽動(dòng)消費(fèi)者,，而它的每件事都是通過(guò)精心布局的,。首先是極富個(gè)性的無(wú)厘頭文案,，創(chuàng)造了吸引眼球的亮點(diǎn)。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，能夠讓用戶的眼球在你的產(chǎn)品上停留 10 秒,，那么你就成功了。瘋狂賣客就通過(guò)這種搞笑,、詼諧,、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規(guī)文字的用戶感到格外突出,。除此之外,，瘋狂賣客不僅重視這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母愎謩?chuàng)作方式，讓用戶關(guān)注,，還積極發(fā)動(dòng)用戶參與,，加速形成了受眾長(zhǎng)期閱讀的興趣與習(xí)慣。其次是幽默詼諧的自我嘲諷,，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通,，從而產(chǎn)生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時(shí),，還很好的留住了用戶,，這得益于它堅(jiān)持自嘲嘲諷的風(fēng)格。它的做事方式總是不安常理出牌,，就像它的“別催我貨運(yùn)政策”一反行業(yè)常態(tài),，小烏龜背禮盒直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)明了一切。但它卻將這一政策扭轉(zhuǎn)全坤,，詮釋成了對(duì)用戶細(xì)心的關(guān)懷,，而也獲得了受眾的深度認(rèn)可。同時(shí)它還自動(dòng)開(kāi)設(shè)用戶討論專區(qū),，允許用戶自由討論,，而且還不停在里面發(fā)布瘋狂賣客公司內(nèi)部的八卦新聞�,？此贫际且恍┟恢呺H的做事方式,，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰(shuí)都希望喜歡說(shuō),，更喜歡打聽(tīng),。最后是意想不到的促銷活動(dòng)，強(qiáng)化了與用戶的消費(fèi)互動(dòng),，為自身制造了良好的口碑傳播者,。什么是雜碎袋，也許這讓人聽(tīng)著莫名其妙,，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外并深受認(rèn)可的活動(dòng),。用一元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)機(jī)會(huì)或注冊(cè)瘋狂賣客用戶,，就能收到瘋狂賣客寄來(lái)的雜碎，里面的東西只有打開(kāi)了才知道,。除了有常規(guī)的活動(dòng),，偶爾還會(huì)有一些意想不到的活動(dòng)，與用戶融為一體,，使得用戶成為了網(wǎng)站的忠實(shí)口碑傳播者,。全國(guó)各地，很多人都自發(fā)組建社交群,，自反傳播瘋狂賣客,。獨(dú)特的核心賣點(diǎn)：差異化競(jìng)爭(zhēng)，極致化產(chǎn)品正是看到臺(tái)版瘋狂賣客的驕人業(yè)績(jī)和人氣,，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式復(fù)制到大陸,。 2010 年 3 月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區(qū),。然而傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)發(fā)展多年,，已經(jīng)根深蒂固，這讓大陸消費(fèi)者習(xí)慣了大而全的售賣方式,。而淘寶一慣的低價(jià)格和包郵政策,，也讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式,，很明顯在國(guó)內(nèi)嚴(yán)重水土不服,，導(dǎo)致 2012 年瀕臨關(guān)站。很快,，瘋狂賣客就開(kāi)始轉(zhuǎn)變,，變成了幾乎什么都賣,，從折疊自行車,、 3C 數(shù)碼到巧克力、零食一應(yīng)俱全,。但這并沒(méi)有讓它被國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)的電商團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吞并,，反而它還是保證了穩(wěn)定的增長(zhǎng)。因?yàn)樗鼒?jiān)守了自身源自臺(tái)灣的兩大獨(dú)特賣核心賣點(diǎn),，一是差異化,，而是臺(tái)灣味。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，差異化是最有效的發(fā)展方式,。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產(chǎn)品跟其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品完全不一樣,。瘋狂賣客追求產(chǎn)品的極致化,，所售產(chǎn)品但大多是一些很難在別處找到的富有創(chuàng)意的世界各地新奇產(chǎn)品和來(lái)自臺(tái)灣的正宗產(chǎn)品,。網(wǎng)購(gòu)用戶追求正品，追求新奇,，而瘋狂賣客做到了獨(dú)特的差異化,。每一個(gè)消費(fèi)者都有自我評(píng)價(jià)意識(shí)，當(dāng)他在瘋狂賣客購(gòu)買(mǎi)時(shí),，就能感覺(jué)出產(chǎn)品的好與壞,。除此之外，濃郁的臺(tái)灣味也是瘋狂賣客的獨(dú)特核心賣點(diǎn)之一,。無(wú)論是從網(wǎng)站頁(yè)面大的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，散發(fā)出寶島神秘氣息；還是里面各種小的標(biāo)題,，都能讓人感受到閩南方言的獨(dú)特韻味,。在加上瘋狂賣客一慣細(xì)膩的人情味，讓用戶如臨其境,，放佛身在臺(tái)灣,。而原本大陸用戶對(duì)臺(tái)灣就是非常向往，而港澳臺(tái)的商品又是大家趨之若鶩的,，自然而然在受眾臺(tái)灣情節(jié)下,，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。一方面是有別于大陸電子團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的差異化產(chǎn)品,，另一方面是消費(fèi)者向往的臺(tái)灣,，瘋狂賣客將二者融合一身，并通過(guò)各種方式不斷演繹,，從而也是兩大核心賣點(diǎn)在用戶心中根深蒂固,，形成了超乎尋常的穿透力。獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式,，奇怪的商品,，與生俱來(lái)的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網(wǎng)購(gòu)群體的消費(fèi)心理,。瘋狂賣客不止于此,，它在發(fā)展中堅(jiān)守自己的經(jīng)營(yíng)理念，將網(wǎng)購(gòu)變成了娛樂(lè),，將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u獨(dú)特,。在加上極富臺(tái)灣特色的演繹，原本就是大陸消費(fèi)者一種向往,，由此變成了現(xiàn)實(shí)的銷售,。企業(yè)要成功，必須善于在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中找弱點(diǎn)，瘋狂賣客找到了,；當(dāng)你足夠強(qiáng)大或是有忠誠(chéng)的消費(fèi)群體時(shí),，面案對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，你應(yīng)當(dāng)敢于向自己進(jìn)攻,，要么做加法,，要么做減法，瘋狂賣客做到了,。消費(fèi)者的口味是多變的,，也是容易視覺(jué)疲勞的，未來(lái)的瘋狂賣客,，要能夠在國(guó)內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng),，瘋狂賣客的獨(dú)特還將是發(fā)展的源動(dòng)力。; 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