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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者: 鄒凌遠(yuǎn) 2014-6-24 12:30; 美麗富饒的寶島臺灣傳承并發(fā)揚著中華文化的深厚底蘊,，將時尚與古樸完美融合,，彌漫著吸引來自世界各地游客的獨特韻味,，尤其是從臺灣人口中講出的方言閩南語,，讓人覺格外有人情味,。憑借著臺灣遠(yuǎn)離大陸的一海之隔,，以及高水平的經(jīng)濟(jì),、科技,、社會生活,，它一直是國人眼中等待揭秘的圣地，更有著那份獨特的魅力,。瘋狂賣客也是如此,，這家源自臺灣的純正電子商務(wù)團(tuán)購網(wǎng)站，在眾多電商中脫穎而出,，與眾不同,。正因為發(fā)展于這座城市，瘋狂賣客青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力,，而且將臺灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。就在國內(nèi)電子商務(wù)競爭愈演愈烈之時,，大部分團(tuán)購網(wǎng)站哀鴻片野,，過得十分艱難,。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內(nèi)電商市場動蕩不安的形勢下格外醒目,，不斷推出獨特的產(chǎn)品和活動?xùn)|,，贏得了國內(nèi)網(wǎng)購消費者的認(rèn)可與熱衷。經(jīng)過四年耕耘,，瘋狂賣客從 2010 年進(jìn)入大陸的艱難發(fā)展瀕臨關(guān)戰(zhàn),，到 2012 年由每日一物轉(zhuǎn)型團(tuán)購網(wǎng)站， 2013 年營收已經(jīng)達(dá)到 3 億元,，而披露的 2014 年營收業(yè)績預(yù)期時,，相比較去年要實現(xiàn) 3 倍增長，且可能實現(xiàn)盈利,。為什么在瘋狂賣客能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長,？瘋狂賣客為什么能夠從臺灣發(fā)展到大陸還能贏得受眾的支持？為什么當(dāng)本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚,？這還得歸功于瘋狂賣客的獨特性,。獨特的經(jīng)營模式：別人做加法，瘋賣做減法,。近年來,，國內(nèi)的電商團(tuán)購網(wǎng)站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務(wù)，將 B2C 的經(jīng)營模式做到極致,，而且還在不停的追求創(chuàng)新,，發(fā)展到讓網(wǎng)購無處不在的地步。然而所有電商團(tuán)購網(wǎng)站都在做加法時,，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法,。 2008 年底，網(wǎng)勁科技的創(chuàng)始人游士逸投資 Kevin 和 Mike ,，在臺灣省開設(shè)了瘋狂賣客網(wǎng)站,，以每日一物的獨特經(jīng)營模式鶴立獨行的出現(xiàn)在大家眼前，堅持每天只賣一款產(chǎn)品,，無論當(dāng)天賣得好與不好,，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的背景下,，瘋狂賣客卻以其獨特的風(fēng)格,、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩(wěn)了腳跟。當(dāng)今是一個信息大爆炸時代,，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息,。這個商品高度同質(zhì)化，社會關(guān)系復(fù)雜化,，大眾麻木化的時代,，很多人都已經(jīng)患上了選擇困難綜合癥,。面對琳瑯滿目的商品,，看著每一個都喜歡,，但就是不知道該選哪個。當(dāng)所有人在追求滿足綜合需求的同時,，他們最需要的就是將復(fù)雜的事情簡單化,。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內(nèi)的眾多電商都是綜合性的,，所提供的各類商品成千上萬,，給予用戶太多選擇，以至于讓很多用戶布不知如何選擇,，甚至不想去選擇,。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難,，買與不買直截了當(dāng),。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西,。瘋狂賣客故意采用每日搶購,，從來不預(yù)告，制造一種稀缺性和神秘性,，激發(fā)用戶的內(nèi)心欲望,。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經(jīng)營方式，讓自身處在一種很小,、很弱的狀態(tài),，不足以對強(qiáng)大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發(fā)展時間和空間,。國內(nèi)類似單品致勝的案例很多,，英特爾只做電腦處理器，養(yǎng)元借助六個核桃連年成倍增長,，還有諸如國內(nèi)很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎,。一個品類發(fā)展的非常成熟時，作為新進(jìn)入者要想獲得成功,，一味的模仿跟隨是無濟(jì)于事的,，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。杰克·特勞特在向世人講述定位時,，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理,，商業(yè)就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經(jīng)營之路,，站到了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的對立面,，成為了一個毫不起眼的競爭者,。因為夠簡單，所以初期發(fā)展很容易,，消費者選擇很明了,，很容易就搶占了消費者的心智。獨特的品牌個性：認(rèn)真的搞怪,，精心的布局一般來說,，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛,。蘋果的成功在于產(chǎn)品的極致體驗,，對科技、智能的偏執(zhí),，加上極度張揚的品牌個性,，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經(jīng)營方式一鳴驚人之外,，它還在不停的賦予自身鮮明的個性,，加強(qiáng)自身的辨識度，強(qiáng)化與用戶的聯(lián)系,。按照瘋狂賣客創(chuàng)始人自己的話來說,，我們只想做認(rèn)真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣,。然而,，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善于煽動消費者,，而它的每件事都是通過精心布局的,。首先是極富個性的無厘頭文案，創(chuàng)造了吸引眼球的亮點,。在注意力經(jīng)濟(jì)時代,，能夠讓用戶的眼球在你的產(chǎn)品上停留 10 秒，那么你就成功了,。瘋狂賣客就通過這種搞笑,、詼諧、自我嘲諷的各種文案,，讓看多了正規(guī)文字的用戶感到格外突出,。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母愎謩?chuàng)作方式,，讓用戶關(guān)注,，還積極發(fā)動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習(xí)慣,。其次是幽默詼諧的自我嘲諷,，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通,，從而產(chǎn)生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時,，還很好的留住了用戶,，這得益于它堅持自嘲嘲諷的風(fēng)格。它的做事方式總是不安常理出牌,，就像它的“別催我貨運政策”一反行業(yè)常態(tài),，小烏龜背禮盒直截了當(dāng)?shù)恼f明了一切,。但它卻將這一政策扭轉(zhuǎn)全坤,，詮釋成了對用戶細(xì)心的關(guān)懷，而也獲得了受眾的深度認(rèn)可,。同時它還自動開設(shè)用戶討論專區(qū),，允許用戶自由討論，而且還不停在里面發(fā)布瘋狂賣客公司內(nèi)部的八卦新聞,�,？此贫际且恍┟恢呺H的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段,，誰都希望喜歡說,，更喜歡打聽。最后是意想不到的促銷活動,，強(qiáng)化了與用戶的消費互動,，為自身制造了良好的口碑傳播者。什么是雜碎袋,，也許這讓人聽著莫名其妙,，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外并深受認(rèn)可的活動。用一元錢購買一個機(jī)會或注冊瘋狂賣客用戶,，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎,，里面的東西只有打開了才知道。除了有常規(guī)的活動,，偶爾還會有一些意想不到的活動,，與用戶融為一體，使得用戶成為了網(wǎng)站的忠實口碑傳播者,。全國各地,，很多人都自發(fā)組建社交群，自反傳播瘋狂賣客,。獨特的核心賣點：差異化競爭,，極致化產(chǎn)品正是看到臺版瘋狂賣客的驕人業(yè)績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式復(fù)制到大陸,。 2010 年 3 月,，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區(qū),。然而傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站在國內(nèi)發(fā)展多年，已經(jīng)根深蒂固,，這讓大陸消費者習(xí)慣了大而全的售賣方式,。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感,。瘋狂賣客每日一物的銷售方式,，很明顯在國內(nèi)嚴(yán)重水土不服，導(dǎo)致 2012 年瀕臨關(guān)站,。很快,，瘋狂賣客就開始轉(zhuǎn)變，變成了幾乎什么都賣,，從折疊自行車,、 3C 數(shù)碼到巧克力、零食一應(yīng)俱全,。但這并沒有讓它被國內(nèi)強(qiáng)勢的電商團(tuán)購競爭對手吞并,，反而它還是保證了穩(wěn)定的增長。因為它堅守了自身源自臺灣的兩大獨特賣核心賣點,，一是差異化,，而是臺灣味。面對強(qiáng)大的競爭對手,，差異化是最有效的發(fā)展方式,。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產(chǎn)品跟其他團(tuán)購網(wǎng)站所提供的產(chǎn)品完全不一樣,。瘋狂賣客追求產(chǎn)品的極致化,，所售產(chǎn)品但大多是一些很難在別處找到的富有創(chuàng)意的世界各地新奇產(chǎn)品和來自臺灣的正宗產(chǎn)品。網(wǎng)購用戶追求正品,，追求新奇,，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識,，當(dāng)他在瘋狂賣客購買時,，就能感覺出產(chǎn)品的好與壞。除此之外,，濃郁的臺灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一,。無論是從網(wǎng)站頁面大的設(shè)計風(fēng)格，散發(fā)出寶島神秘氣息,；還是里面各種小的標(biāo)題,，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細(xì)膩的人情味，讓用戶如臨其境,，放佛身在臺灣,。而原本大陸用戶對臺灣就是非常向往，而港澳臺的商品又是大家趨之若鶩的,，自然而然在受眾臺灣情節(jié)下,，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。一方面是有別于大陸電子團(tuán)購網(wǎng)站的差異化產(chǎn)品,，另一方面是消費者向往的臺灣,，瘋狂賣客將二者融合一身，并通過各種方式不斷演繹,，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固,，形成了超乎尋常的穿透力。獨特的經(jīng)營模式,，奇怪的商品,，與生俱來的身份,，瘋狂賣客緊緊的抓住了網(wǎng)購群體的消費心理,。瘋狂賣客不止于此，它在發(fā)展中堅守自己的經(jīng)營理念,，將網(wǎng)購變成了娛樂,，將銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u獨特。在加上極富臺灣特色的演繹,，原本就是大陸消費者一種向往,，由此變成了現(xiàn)實的銷售。企業(yè)要成功,，必須善于在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢中找弱點,，瘋狂賣客找到了；當(dāng)你足夠強(qiáng)大或是有忠誠的消費群體時,，面案對市場環(huán)境變化,，你應(yīng)當(dāng)敢于向自己進(jìn)攻，要么做加法,，要么做減法,，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的,，也是容易視覺疲勞的,，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內(nèi)電商競爭中持續(xù)保持穩(wěn)定的增長,，瘋狂賣客的獨特還將是發(fā)展的源動力,。; 個人分類: 品牌分析|1196 次閱讀|0 個評論

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