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導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因: 袁氏企劃 2014-6-27 10:20; 　　盡管現(xiàn)在有很多的醫(yī)藥招商企業(yè)在發(fā)展的過程中步步為營,，但是卻依然避免不了會(huì)陷在瓶頸之中,，而醫(yī)藥招商企業(yè)不想被瓶頸所阻礙，首先需要了解導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的五大原因,，這樣才能夠在發(fā)展的過程中,，準(zhǔn)確的避開這些問題。　　一,、對(duì)醫(yī)藥代理商的布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃,，隨意增設(shè)醫(yī)藥代理商　　近年來,，由于市場競爭日趨激烈，整體市場動(dòng)銷緩慢,，醫(yī)藥招商人員達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步增大,，醫(yī)藥代理商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前,，很多醫(yī)藥招商企業(yè)的招商負(fù)責(zé)人選擇了盲目通過增設(shè)醫(yī)藥代理商來完成業(yè)績,，而盲目增設(shè)醫(yī)藥代理商導(dǎo)致了區(qū)域市場醫(yī)藥代理商數(shù)量過多，各醫(yī)藥代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚,，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā),，新老醫(yī)藥代理商之間的摩擦不斷、老醫(yī)藥代理商與辦事處之間的矛盾日益激化,，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患,。　　二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾醫(yī)藥代理商費(fèi)用,，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期　　近年來隨著原材料成本,、人工成本的快速上漲，醫(yī)藥招商企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高,。醫(yī)藥招商企業(yè)成本上漲帶來的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場費(fèi)用也越來越低,，很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒有選擇靜下心來與醫(yī)藥代理商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費(fèi)用的使用效率,、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比,、如何通過改變做法向市場要費(fèi)用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予醫(yī)藥代理商許多費(fèi)用支持,，仍然延續(xù)以前的思維與做法,，正是在這種無限期的拖延中，醫(yī)藥代理商對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信與信心逐步喪失,。　　三,、醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理混亂、主流產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重倒掛,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障　　醫(yī)藥代理商是商人,，追求利潤是商人的天職，醫(yī)藥代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤,。在早期與醫(yī)藥招商企業(yè)合作的過程中,，醫(yī)藥招商企業(yè)的市場管理還比較良性，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常,，醫(yī)藥代理商的利潤也有足夠的保障,。近幾年來，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績,，采取了急功近利的做法,，直接低價(jià)傾銷公司核心產(chǎn)品,，慫恿并支持醫(yī)藥代理商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于醫(yī)藥營銷企業(yè)疏于管理,，醫(yī)藥代理商利潤失去保障,。　　四、醫(yī)藥招商企業(yè)盲目壓貨,，醫(yī)藥代理商庫存風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大,，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過各種辦法盲目的向醫(yī)藥招商企業(yè)的核心醫(yī)藥代理商壓貨,，致使很多核心醫(yī)藥代理商庫存嚴(yán)重偏大,，很多醫(yī)藥代理商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場銷售就已經(jīng)過期，醫(yī)藥代理商損失慘重,。醫(yī)藥招商企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使”醫(yī)藥代理商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品上來,，“做大”醫(yī)藥代理商的庫存本無可厚非，但問題的關(guān)鍵在于對(duì)于醫(yī)藥代理商的庫存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助醫(yī)藥代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存,。　　五,、醫(yī)藥招商企業(yè)人員更換過于頻繁，區(qū)域市場政策變化太快　　由于醫(yī)藥招商企業(yè)市場管理體制的原因,，早些年的時(shí)候,，醫(yī)藥招商企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)最穩(wěn)定的。一般來說,，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績,，至少 3 年以內(nèi)不會(huì)調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場已經(jīng)耕耘了長達(dá) 10 年之久,，但近兩年,，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標(biāo)，而醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離,，結(jié)果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員 3 次以上,。在企業(yè)頻繁的人員更迭中,，醫(yī)藥代理商很茫然，不知如何適應(yīng),。咨詢電話：400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號(hào)：yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ群： 116405142; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|649 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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