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林友清：營銷,，就是營銷人性的弱點！: 熱度 1 林友清 2014-8-14 08:57; 盡管在一段時間內(nèi)，某一個企業(yè)能夠依靠較為先進的技術(shù)或概念去獲取一定時期內(nèi)的獨特功能認知,，但從長遠來看,，市場總歸是一個趨向于功能同質(zhì)化的市場,。所以,，當一個品類發(fā)展到成熟階段，市場的領(lǐng)先者必然是那個能夠在情感層面溝通更加到位的那一個,。既然是情感的溝通,，則必然需要找到消費者情感的突破口。我們面對的那些人群,，在哪些情感層面需要得到幫助,？他們有哪些問題是很難自己解決的？他們的哪些情感特點容易形成共鳴,？哪些弱點是可以用來作為突破口的,？人性都是有弱點的,，但人都是渴望改進,、成功、完美和受到鼓舞的,。下面是關(guān)于人性弱點的 15 個溝通點,，在品牌溝通和營銷實戰(zhàn)中，擊中一點或可安天下,。 1 ,、自卑。每個人都有不同程度的自卑感,，因為我們都希望改進自己所處的環(huán)境,。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳,，而是對失敗的畏懼,，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個基礎(chǔ)上,，營銷若能擊中目標群體的自卑心理,，自然能事半功倍，諸如腎虛,、肥胖,、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打,，讓消費者毫無抵抗之力,。 2 ,、后悔。世上沒有后悔藥,，一味的后悔是一種愚蠢而無益的行為,。之想改變歷史，希望自己沒做過某件錯事,，但事實上,，你已經(jīng)做了。后悔只會帶來憂慮,，要知道悔恨并不能改變什么,，我們能做好的就是把握當下。饑餓營銷,，其實就是針對這種心理,，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量,，以期達到調(diào)控供求關(guān)系,，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價和利潤率的同時,，更是為了吸引眼球,、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買吧,，不買會后悔”,、“錯過這村沒這店”的錯覺。 3 ,、嫉妒,。嫉妒的壞處眾所周知。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒,、不再產(chǎn)生挫折呢,？第一，競爭,、進步,、向上；第二,，學會用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己,；第三，幫助我們嫉妒的對象,。將嫉妒升華為前進的動力,，找找自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的聰明才智,，對自己充滿必勝的信心,。 4 ,、憂慮。成功大師卡耐基曾說：憂慮象把鎖,，它能把人 “ 鎖 ” 得心慌意亂,。打開憂慮之鎖的 “ 鑰匙 ” 是：看清事實，分析情況和付諸行動,。事實上,，憂慮是人類最常見的錯誤心理，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì),、憂慮于東西買貴了,、憂慮于他人的看法等等，事實上營銷本身就是在解決消費者的憂慮問題,，給予消費者安全感,。我們通過營銷就是要告訴消費者：不用擔心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題,，讓你更省心,。 5 、憤怒,。憤怒是人們對客觀事物不滿而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng),，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費者的憤怒心理去做文章,，同樣可能在段時間內(nèi)贏得認同和贊譽,，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進行營銷,。 6 ,、拖延。對于一個人品格的鍛煉,，是致命的打擊,。有這種弱點的人，從來不會是有毅力的人,。這種弱點,，可以破壞一個人對自己的信賴，可以破壞他的判斷力,，并有害于他的精神能力,。要成就事業(yè)，必須學會當機立斷,，使你的正確決斷,，堅定、穩(wěn)固得向山峰一樣,。正如耐克所訴求的,，“ just do it ”,，不要左顧右盼，勇敢去做,。 7 ,、虛榮。每個人都有一點兒虛榮心,，是無可非議的,，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許,。許多的奢侈品,、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理,，讓消費者趨之若鶩,。“今年過節(jié)不收禮,、收禮就收腦白金”,、“美女不會再對你皺眉頭了”、銀行的 VIP 不用排隊,、航空公司的 VIP 有單獨的休息室,、 QQ 的 VIP 在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例,。 8 ,、貪婪。貪婪的可怕之處,，不僅在于摧毀有形的東西,，而且能攪亂一個人的內(nèi)心世界。人的自尊,，人所恪守的原則,，都可能在貪心面前跨掉。貪婪,，是營銷者最值得去利用的人性弱點,。在營銷實踐中，我們能輕易地看到,，在“清倉,、免費、大減價,、五折起”等的招牌下,，消費者無法抑制地熱血上涌，不能自制地興奮、激動,。 9 ,、空想�,？障氡旧聿⒉皇侨觞c,，但具體在一個人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個體的行為和思想,，極愛空想的人,，其他的性格表現(xiàn)必然體現(xiàn)得就弱。具有空想性格的人,，要么表現(xiàn)為思想的巨人,，行動的矮子；要么就缺乏謹慎,，容易犯錯,。所以告訴我們的受眾人群，去行動吧,。 10 ,、孤獨。所謂孤獨,，就是不愿與人接觸,、交往，喜歡單身一人,，獨來獨往,，又時常感到寂寞、空虛的心理現(xiàn)象,，是一種不健康的心態(tài),，是人性的弱點之一。改變孤獨,，關(guān)鍵是與人交往,，主動關(guān)心別人,，多參加集體活動,，深交朋友，提高修養(yǎng),，改變自己,。 11 、盲目,。真正成大事的人都有一個良好的性格：在做事之前,，一定要決策正確。沒有正確的決策,，只能盲目行動等于已經(jīng)走向了失�,�,！偉大的成功者，一般都不草率行事,，他們都是三思而后行,，做事有條不紊。 “ 先了解你要做什么,，然后去做 ” ,。 12 、消極,。消極的心態(tài)常常妨礙人們形成進取之心,，而一個人是否有進取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標，否則就會稱為平庸之輩,。因此,，應(yīng)該學會走出消極的心態(tài)！每個想成就大事的人都應(yīng)該克服消極心態(tài)的束縛,。不妨回顧一下非洲推銷皮鞋的故事吧,。 13 、偏執(zhí),。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷,，患上這種病的人，往往固執(zhí)己見,，聽不進別人的意見,，認為自己的意見永遠是對的。偏執(zhí)有利于成功,，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導,，“男人，就應(yīng)該對自己狠一點”,、“混不好,，我就不回來了”，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí),，去有效溝通的,。 14 、孤僻,。在現(xiàn)代社會里,，不善于人際溝通，便會失去許多合作機會,，而沒有合作,，單靠一個人或少部分人的努力，是不會真正成功的。所以,，人們需要勇敢的走出去,，并表達自己。許多的教育機構(gòu),、社交媒體,，也是準確地抓住了這一弱點，去營銷人性,、贏得市場,。 15 、恐懼,�,？謶帧⒑ε�,，是人類和人性最大的弱點,。害怕貧窮、害怕失敗,、害怕不認同,、害怕孤獨、害怕失去等等,�,？謶质浅砷L的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前,、不敢放手一搏,。學會坦然去面對恐懼，與內(nèi)心溝通,，一切自然能撥云見日,。恐嚇營銷之所以能無往不勝,，就是充分利用了消費者恐懼的心理弱點,。我們常見的保險、藥品,、保健品等都十分擅長于此類溝通技巧,，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標客戶群,。或許分類或術(shù)語的使用有所不同,，但人性的弱點大約都包含在上述當中了。情感營銷,、情感溝通，溝通的是什么？溝通的其實就是人性的弱點,。要么能夠利用消費者的虛榮心理,、要么能夠擊中對方的恐懼點、要么做到洞悉并迎合消費者的貪婪屬性……所以,，我們的消費群在什么時間,、地點消費產(chǎn)品、他們的消費情境如何,、使用習慣有何特點等等,，這些都固然重要，但林友清認為,，最終決定成敗的勝負手,，仍然在于對目標群體心理弱點的把握上——找到、了解,、探尋一番,，到底上述 15 點中的哪一點在他們身上起作用，這是至關(guān)重要的,。因為解決問題的關(guān)鍵其實是找到問題,，不是嗎？（林友清品牌學者,、策劃人 [email protected] ）; 795 次閱讀|0 個評論

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