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風生水起23----現實,，讓心和夢一起飛 1: 素顏 2013-1-25 14:12; 素顏在職的第三月,，是她最有可能接進批量訂單的時期,，她有北方二個客戶最可能最先發(fā)批量訂單，江蘇的二個客戶只能年后有希望,。市場永遠是與時俱變,，不由心生。當個人及公司能力無法解決的實質問題時候,，相應在她內心銷售業(yè)績的渴望數值就會大幅下跌,！心要隨夢一起飛，也要跟著現實事態(tài)的發(fā)展不停地隨機應變,，止跌回升大 N 型依舊在她心深深烙個印,，時刻準備著 ---- 水來土淹,，兵來將擋，沉著應戰(zhàn),！她數了一下打樣和簽進小單客戶數量比在吉威一年的客戶還多,，但還看不到業(yè)績量,？十二月份有二家有可能上量,，年過有二家確定上量，其它但都是未來之勢也有可能星火可燎原,！看著新上任的章總,，把菜市場的鬧哄哄的局面控制的井然有序、安定團結,、興致勃勃工作的氣氛,！她對未來持續(xù)經營的局面信心大增，她對客戶反映的產品質量也有信心,，準備工作更上一層樓,。章總就職會上，何總說的話讓素顏相當郁悶,，訂單來了,，一激動就喊停，進攻客戶減緩配合生產,。把出差回來的客戶的訂單做進來,。一會看生產走上正規(guī)，又質問素顏不要管生產情況,，拼命拉單進來,，訂單接進，生產接不下訂單是生產的事,。一會說付款月結,，承競匯票沒問題，他會玩資本魔方,，過一陣,，風向變幻，真實財政出現赤字,，又要挑付款好的客戶進攻,，最好是款到發(fā)貨。領導是一點錯沒有,，但讓手下的她丟了工作熱情,，曾經免費的政策現在都變成收費，出爾反爾,，這事就要跟客戶好好溝通,。有時候不是領導他想干什么就陪著他干什么,，把政策給執(zhí)行到位。她自己有主見,，她只會根據她手上的客戶酬情而定,。天下的準客戶是培養(yǎng)出來，不是信手可拈,，利潤和付款條件也不會是板上錠釘任你宰割,。銷售部一定跟生產分開，有利無弊,，不因種種原因引響銷售人員的斗志,。領導不要根據事態(tài)控制不住個人的情緒亂發(fā)表演講，新的銷售策略要酬情而定,，以正式出文為準,，不可以說一套做一套，不積極錯誤的言論是會讓銷售裹足不前,，停滯逗留工作進展的阻礙,。讓有作戰(zhàn)經驗和了解行情的人來指揮，要揚長避短擇才用才,，并及時判斷并決斷,，有計謀把項目推進，向要的結果事態(tài)發(fā)展,。引進資源,，不加以發(fā)揮，不團結團隊的最核心技術實力,，來浪費資源,，必然輸在起跑線上！素顏干脆停下來應付一下接進客戶的掃尾工作,，其它時間搜相關的銷售書集大客戶銷售技巧,，研究了數日。等領導安靜下來,，政策穩(wěn)定,。等他們變夠了，變累了,，再跟客戶繼續(xù)溝通,。顧廠那操心命的祥林嫂的性格只安靜了三天后又開始時不時對他們發(fā)起進攻，但公司上下只有素顏會認真聽他質疑,，而且支持他的想法是對的：外行就是有初生牛犢不怕虎的開創(chuàng)精神,，可貴！但是改革雖好,，但要有個試驗的過程,，不能立馬在客戶的產品上做試驗,。三位男人的戰(zhàn)爭不久就要點燃了，素顏想著 ANDY 跟她講的瑞士精神,，在局勢不清時保持中立態(tài)度,，在戰(zhàn)爭的時間受到國際的信任引他們把黃金、珠寶,、保險事務都轉移在瑞士�,，F在的瑞士的確活得有滋有潤有國際地位。國如此,，人更應如此,，干自己的實事！強通的人事變動讓何總,、章總、顧廠三度飛強通解決突發(fā)事變,，并花了重金打點高官,。并在他們附近安營扎寨讓何勇駐守隨時隨地匯報品檢近況，成交價格也下調到合理的范圍,，繼續(xù)合作,。 12 月氣溫逐日下降，在攝氏 3 度打轉,，連陰雨數日,。網上炒著沸沸揚揚的世界末日也一天一在地逼近。她不想看著他們繼續(xù)發(fā)明創(chuàng)造,，也不想聽顧廠把真實的后果說透,，她怕她心臟受不了。她拉著他一起出差散心去,。趁著交樣給客戶,，上機測試的空檔時間，利用顧廠空檔期,，要好好地加以發(fā)揮,。去挑戰(zhàn)的年銷售額上千萬的大客戶�,；蛟S在那傳說的生命最后幾天拼死一搏 ---- 不生就死,，不死就生 ---- 積蓄經驗！申請出差的報表和交通費用的申請單交上章總那里,，讓她失望,。顧廠沒批準！大單在生產的重要環(huán)節(jié),，他們還是沒有膽出來挑大梁,，顧廠又一次確認了他的技術和生產的實力,。而她只能硬著頭皮一人前往。為期三天華北出差,，時間排得非常緊湊,。一路上 ANDY 在電話跟著出差進度在網上訂票，安排附近的酒店,，她是按著她計劃實施,，一路風塵赴赴。周三上午在天津見得當在最大的光伏企業(yè)伏科電氣采購趙經理,，五十多歲,，飽經風霜。大牌的經理有著大牌的風范,，提前預約好,，不反對提供新事物一個露臉的機會。但他漠視行業(yè)的新生力,，堅決不給名片,。對斯達已成交的客戶是沒一個看得上眼，強通在行業(yè)也是是屬一屬二的牛 X 的公司,，竟然也不在他的眼下,，但一提遼東宏威就特別來精神。聽素顏跟他說周五去宏威,，素顏看著他懷疑的眼神,，想他的年級是比較喜歡穩(wěn)定安適的生活，不愿做冒風險的事拿著他即將退休短暫職場來冒風險,。一提宏威他眼前那一閃現仰慕的神態(tài),，肯定地跟他說：這樣吧，趙總,，等我周五過去,，一定想個辦法把宏威簽成成交客戶，我下次帶批量合同來見你的,。年級大的領導就喜歡晚輩這股沖擊,，笑笑地握手道別。素顏跟他溝通得的結論：他已經有穩(wěn)固的供應商,，合作的供應商已經提供最實惠的人性化服務,。要做進讓他心理能樹著大拇指夸贊的客戶的訂單，才會認可新事物的存在的實力,，才給發(fā)圖報價打樣介入的機會,。這是解除他抵制障礙唯一方法 --- 必須做進宏威！,。銷售被拒絕已經是家常便飯,，拒絕是成交的開始,。習慣性地剖析案例，想好下一步進攻他的策略,。采購經理對你不友好,，就不會把相關部門的管理人員介紹給你，讓你從中斷線索,。要繼續(xù)跟他們打長久戰(zhàn),，繼續(xù)挖相關部門的負責人來結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。只要是生活在現實的人,，繼續(xù)接觸,，時間長就有破綻露出馬腳讓你找到得逞介入的機會。下午二度轉動車六個多小時到河北杰達電氣采購趙海,，新廠林立,，辦公設備都是新置，暖氣開改的東北,，室內特別熱,，辦公人員都穿著襯衫。在會議室他引見技術主管張帆,，虎頭虎腦，采購經理方阮,，穩(wěn)重大方,。銷售與采購關系融洽，他一條線就能幫你牽出各相關的重要線索,，并協(xié)助把存在的障礙排除,。相互交換名片，素顏把彩頁給他們每人分派一本,，開始正式商務洽談,。素顏給他們介紹公司歷史，公司技術和生產實力,，目前銷售量及現在批量使用的大客戶得以他們頻頻點頭,，這都是采購趙海的功勞。他們沒有問太專業(yè)的問題難為她,，技術主管張帆在會議當場就說表態(tài)：打樣的產品已經安裝在機器上測試,，暫時沒有發(fā)現問題，下周可以出合格檢測報告給你們了,。采購經理聽了也配合說：你們產品做的不錯,，只要價格上面能配合我們，我這里也沒有問題,！這款這個月底就有訂單要下嗎,？小海,，是 100 套還是 150 套，后面追加的多少,？記著應該是 150 套,，你跟素顏說了嗎？趙海接著話：領導,，我馬上發(fā)詢價單給她們,，素顏，盡快重新報價,，我們這批貨比較急,，要爭取在年前出整機給客戶！素顏聽了終于開始涉及接批量訂量了,，有點內心的激動,，想這事情也太順了，不會這么走運吧,，克制自己情緒說：張經理,、方經理，這么支持我工作,，我一定積極配合你們,！不過我有數，這次競爭的對手是深圳三響,，他們國企有實力,，我們私企沒有實力，利潤沒有空間,，我們之間真難合作成,？要不領導給交個底，我回去核實一下,，也到領導那里爭取爭取政策,，周一立馬回復，快速響應你們的采購計劃,，要不然,？真難合作的？跟深圳 PK ,，我真沒有自信,。趙海提醒素顏說：素顏，機會給你了,，我們銷售那邊是簽下一年供貨合同,，就他們這一家客戶，每月就這個量，你真要回去為我們爭取多點優(yōu)惠,？采購經理張帆也加油：是啊,，樣品沒有問題，就看你們配合度了,，價格是我們公司領導考慮的首選,，今年年底又給明年的指標了，下降采購成本 9 個點,。素顏聽了這九字睜大眼睛地質疑：不會嗎,？這么降，質量有問題,？你們交個底價給我,？我能配合一定配合？二位經理聽了都笑,，相互擺手不交底價,，要讓素顏以最誠心最低利潤的價格來報成交價，并且告訴她周一上午報價,，下午三點定案,，四點傳合同，五點要配合下生產令開始生產,。事情都說到這份上了,，她明白他們訂單比較急，成,，就剩下價格的問題了,。接下來大家在會議室聊題外話世界末日。素顏也借著周五是所為的世界末日,，把他們都給約出來聚餐。趙海私下交給素顏一小紙條是競爭對手的階梯的報價,。素顏匆忙地看了一眼,，價格和上次談的價格沒有什么變化。批量價在原來的基礎上降 10 元,，他們的批量是 740 ,。她記得很清楚，喜在心頭,。深圳三響報的另外的階梯價： 1-20 套訂單價 840 元,，上 20-50 套單價7 90 元。在酒店里聽著他們邊吃邊聊著杰達電氣最近公司的人事紛爭,，家家都有本難念的經,，有人的地方，就不平靜。商務飯局上聽出重要的商業(yè)信息：第一,、他們領導又開會明確要下指標降低采購成本,。批量的價格可能會有所變動，深圳三響的技術總工跟杰達張工是同事關系,，估計情況不太妙,，但不知道是否自己公司有實力應對，還能有多少空間下�,�,；第二、旁聽側擊地聽出點行業(yè)名堂,，行業(yè)的外行都認為光伏的老大潔能牛,，但內行的技術他們卻認可天源科技的技術有實力。素顏明白天源科技不能輕易放手,，必須繼續(xù)糾纏下去,，那對斯達后續(xù)接大客戶是一個活招牌；第三,、又間接打聽到,，今年上午那不友好的天津伏科訂單要想做進去還有二個方法，就是要想辦法做進廣東他們的總公司,。正好這總公司這二天剛好素顏色聯(lián)系上,，聽他們說子公司的總經理是總公司的區(qū)域經理升職過來，人還是北方人,，要加大力度進攻廣東飛達光伏,，做進單還要套出那位銷售經理的手機號。一環(huán)連一環(huán),，環(huán)環(huán)相扣,。這一頓酒菜讓他們暢所欲言，對她真是實惠開竅,，收獲不小,。關系做透，信息聊透,，關鍵人物認準盯準,，丟單還可能會出現在哪環(huán)節(jié)呢？這第一次的批量訂單,，必須閑著沒事想透,，那三響還能出什么招，聽說是杰達的老總出面殺價,，已經殺到底了,，聽說他們是咬牙堅持不讓價了,！晚上八點半回趕北京。周四早上六點半退了房,，在暖氣房里干燥得出來透冷氣,，那寒冷的風吹在身上，是那個涼爽的舒服,。北京早上六點半已經是上班陸續(xù)的高峰期了,，晨霧五十米看不清人。公交車上擠滿了年青人上班族,。公交車外一路行駛小汽車也是川流不息,。乘公交到北京地鐵 2 號線，按著在網上查來的交通路線轉 4 號線坐到終點,，再轉郊區(qū)線,，從頭坐到終點站，再搭的士八點過十五分,，與預約的時間晚一刻鐘,。北京郊區(qū)一所商務大廈，上八層辦公室,，見到北京聯(lián)新光伏工程候經理,，五十多歲，一團和氣,，見了他,，她是想他天津伏科趙經理，在心理認準一個事實,，友不友好在電話里也能聽出來,，聲和其人。然后對他一頓感慨：候經理,，昨晚我還跟你電話開玩笑,，說給你半小時準備時間，我八點準時到現場,？我可是六點半就出發(fā),，嘆，北京好大啊,，不過地鐵好便宜，一次性就是 2 元,，經濟實惠又快,！不過上班高峰期太緊了，人貼人,，轉身都沒有位置,？沒有勇氣坐第二次？呵呵，我以為上海人民廣場客流量大,，到北京這一看,，更為壯觀。候經理聽了笑：是吧,。你還說直接搭的士,，你要是搭了，我跟你說,，你上午十點也不一定能到我這里,，上班高峰期汽車就象蝸牛，路上更阻,，你就知道我為什么說七點半上班,，提前報到？,！相互呵呵笑,，進會議室，接下來商務洽談,，好的溝通利與后面的事態(tài)發(fā)展,。他看樣品后點頭認可質量，候經理說訂單是根據光伏工程來訂,，到時候項目下來發(fā)圖尋價,。素顏看著剛才進他辦公室里站著幾位穿制服的工人在談生產和采購的事情，知道他至少一人說話能抵事的老總級別,。跟她的判斷結果一樣,，最后離開的時候候經理跟她握手說：素顏，電站項目下來,，一定找你報個價,，我可貨比三家，你照實惠報價就行,，我只要實惠,！素顏跟他松了手，背上包,，跟他說：行,，我有數！一定給好價,，讓你滿意的,。放心離開后回趕北京另三家客戶，這三家是順路帶著查看實情,。走馬觀花地走個過場,。溝通時間太短還不到位,，實效不太明朗化。實力派的批量客戶,，每天都要見十多位銷售,。誰能勝出看誰比誰能堅持，更會為人處事,，誰的公司更有進攻策略把實惠落實到實處,。晚上 11 點半坐快車去遼寧最后一家宏威電氣，國企上市,，在電力行業(yè)的名牌,，產品在國內銷售量和上海巨能電氣平分秋色。他們都是素顏在吉威聽得耳熟能詳的大客戶,。宏威也是新生命立足在行業(yè)實力的一個活招牌,。素顏幾番周轉順藤摸瓜找到采購，再從采購那里要到圖報價,，這次去目的就是要繼續(xù)溝通到位,，要低價，并希望能通過這次出差順利進攻進去簽打樣,。她跟 ANDY 報了平安,，躺在臥鋪上就很快入睡了，忘記周五是世界末日,。女生多少有點會信,，一邊幻想 2012 世界未日，一邊至少在心理做了個準備,，把該交待得提前交待一下,，在心理寫份遺書什么的？她對他即將要見的宏威有心理的壓力,，但好的溝通卻讓她能減緩初次洽談的緊張,。她迷糊地想著明天的進攻策略，在似醒非醒想起自己跟宏威的采購經理開玩笑：張經理,，世界末日,，謝謝你成全，我是出差順便回一趟老家,，死,，怎么也得死回東北去？,！張經理笑：放心,，東北肯定比你江蘇安全？,！素顏：有道理,，晚上請你吃飯？幫個忙,？張經理：這個就不用,，你價格有競爭力就行。素顏：不是商務飯局,，是我私人臨終遺囑交待,，不是世界末日嗎？我想男人還是比女人有抵抗力的,，所以萬一真發(fā)生,，我得找個不了解我的人，在他那里替我保存一下,，真好趕上末日這天見你,，干脆就把遺言告訴你，你一定要替我轉告給我家人,！張經理：嗯,！素顏：如果事情真發(fā)生了，你打算去哪升造,？張經理：什么,？素顏：上天入地都是一種修行，只是方向不同,，你考慮過,，去哪兒里升嗎？張經理：升�,�,？一會想一下？素顏：我一路出差,，聽了不同版本,，說是有一批人恐懼先提前自殺了，你對這個有怎么看法,？張經理：太沒自信了,，要相信科學！提前死,，不是地獄也不收�,。窟@世界末日不正好給個機會一起研究一下我們是怎么沒的,？對不對,！素顏：領導，你說得太對了,，是要好好研究一下,！生,，我們是稀里糊涂地來了。這個問題我都沒有搞明白怎么回事,？這回好不容易趕上世界末日,，大家一起上西天！想想是件多么榮興的事,！陳經理：不能同年同日生,，但愿同年同日死！五湖四海的好兄弟姐妹結伴而行,，真是何等壯觀,！素顏：是啊，人家說,，活著成功不成功,，就看追悼會？陳經理：誰還有心情開追悼會,？素顏：問題,，你想開，能有活人嗎,？活著折騰,，死了還攀比！精神可嘉是吧,！陳經理：哎,！世界末日能讓世界人民得到公平待遇！; 個人分類: 風生水起|1037 次閱讀|0 個評論

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