標(biāo)簽: 銷售與采購領(lǐng)導(dǎo)過招

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風(fēng)生水起23----現(xiàn)實(shí),，讓心和夢一起飛 1: 素顏 2013-1-25 14:12; 素顏在職的第三月,，是她最有可能接進(jìn)批量訂單的時(shí)期,，她有北方二個(gè)客戶最可能最先發(fā)批量訂單,，江蘇的二個(gè)客戶只能年后有希望,。市場永遠(yuǎn)是與時(shí)俱變,，不由心生,。當(dāng)個(gè)人及公司能力無法解決的實(shí)質(zhì)問題時(shí)候,，相應(yīng)在她內(nèi)心銷售業(yè)績的渴望數(shù)值就會大幅下跌,！心要隨夢一起飛，也要跟著現(xiàn)實(shí)事態(tài)的發(fā)展不停地隨機(jī)應(yīng)變,，止跌回升大 N 型依舊在她心深深烙個(gè)印,，時(shí)刻準(zhǔn)備著 ---- 水來土淹，兵來將擋,，沉著應(yīng)戰(zhàn),！她數(shù)了一下打樣和簽進(jìn)小單客戶數(shù)量比在吉威一年的客戶還多，但還看不到業(yè)績量,？十二月份有二家有可能上量,，年過有二家確定上量，其它但都是未來之勢也有可能星火可燎原,！看著新上任的章總,，把菜市場的鬧哄哄的局面控制的井然有序、安定團(tuán)結(jié),、興致勃勃工作的氣氛,！她對未來持續(xù)經(jīng)營的局面信心大增，她對客戶反映的產(chǎn)品質(zhì)量也有信心,，準(zhǔn)備工作更上一層樓,。章總就職會上，何總說的話讓素顏相當(dāng)郁悶,，訂單來了,，一激動(dòng)就喊停，進(jìn)攻客戶減緩配合生產(chǎn),。把出差回來的客戶的訂單做進(jìn)來,。一會看生產(chǎn)走上正規(guī)，又質(zhì)問素顏不要管生產(chǎn)情況,，拼命拉單進(jìn)來,，訂單接進(jìn)，生產(chǎn)接不下訂單是生產(chǎn)的事,。一會說付款月結(jié),，承競匯票沒問題，他會玩資本魔方,，過一陣,，風(fēng)向變幻,，真實(shí)財(cái)政出現(xiàn)赤字,，又要挑付款好的客戶進(jìn)攻,，最好是款到發(fā)貨。領(lǐng)導(dǎo)是一點(diǎn)錯(cuò)沒有,，但讓手下的她丟了工作熱情,，曾經(jīng)免費(fèi)的政策現(xiàn)在都變成收費(fèi)，出爾反爾,，這事就要跟客戶好好溝通,。有時(shí)候不是領(lǐng)導(dǎo)他想干什么就陪著他干什么，把政策給執(zhí)行到位,。她自己有主見,，她只會根據(jù)她手上的客戶酬情而定。天下的準(zhǔn)客戶是培養(yǎng)出來,，不是信手可拈,，利潤和付款條件也不會是板上錠釘任你宰割。銷售部一定跟生產(chǎn)分開,，有利無弊,，不因種種原因引響銷售人員的斗志。領(lǐng)導(dǎo)不要根據(jù)事態(tài)控制不住個(gè)人的情緒亂發(fā)表演講,，新的銷售策略要酬情而定,，以正式出文為準(zhǔn)，不可以說一套做一套,，不積極錯(cuò)誤的言論是會讓銷售裹足不前,，停滯逗留工作進(jìn)展的阻礙。讓有作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和了解行情的人來指揮,，要揚(yáng)長避短擇才用才,，并及時(shí)判斷并決斷，有計(jì)謀把項(xiàng)目推進(jìn),，向要的結(jié)果事態(tài)發(fā)展,。引進(jìn)資源，不加以發(fā)揮,，不團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的最核心技術(shù)實(shí)力,，來浪費(fèi)資源，必然輸在起跑線上,！素顏干脆停下來應(yīng)付一下接進(jìn)客戶的掃尾工作,，其它時(shí)間搜相關(guān)的銷售書集大客戶銷售技巧，研究了數(shù)日,。等領(lǐng)導(dǎo)安靜下來,，政策穩(wěn)定,。等他們變夠了，變累了,，再跟客戶繼續(xù)溝通,。顧廠那操心命的祥林嫂的性格只安靜了三天后又開始時(shí)不時(shí)對他們發(fā)起進(jìn)攻，但公司上下只有素顏會認(rèn)真聽他質(zhì)疑,，而且支持他的想法是對的：外行就是有初生牛犢不怕虎的開創(chuàng)精神,，可貴！但是改革雖好,，但要有個(gè)試驗(yàn)的過程,，不能立馬在客戶的產(chǎn)品上做試驗(yàn)。三位男人的戰(zhàn)爭不久就要點(diǎn)燃了,，素顏想著 ANDY 跟她講的瑞士精神,，在局勢不清時(shí)保持中立態(tài)度，在戰(zhàn)爭的時(shí)間受到國際的信任引他們把黃金,、珠寶,、保險(xiǎn)事務(wù)都轉(zhuǎn)移在瑞士。現(xiàn)在的瑞士的確活得有滋有潤有國際地位,。國如此,，人更應(yīng)如此，干自己的實(shí)事,！強(qiáng)通的人事變動(dòng)讓何總,、章總、顧廠三度飛強(qiáng)通解決突發(fā)事變,，并花了重金打點(diǎn)高官,。并在他們附近安營扎寨讓何勇駐守隨時(shí)隨地匯報(bào)品檢近況，成交價(jià)格也下調(diào)到合理的范圍,，繼續(xù)合作,。 12 月氣溫逐日下降，在攝氏 3 度打轉(zhuǎn),，連陰雨數(shù)日,。網(wǎng)上炒著沸沸揚(yáng)揚(yáng)的世界末日也一天一在地逼近。她不想看著他們繼續(xù)發(fā)明創(chuàng)造,，也不想聽顧廠把真實(shí)的后果說透,，她怕她心臟受不了。她拉著他一起出差散心去,。趁著交樣給客戶,，上機(jī)測試的空檔時(shí)間，利用顧廠空檔期,，要好好地加以發(fā)揮,。去挑戰(zhàn)的年銷售額上千萬的大客戶,。或許在那傳說的生命最后幾天拼死一搏 ---- 不生就死,，不死就生 ---- 積蓄經(jīng)驗(yàn),！申請出差的報(bào)表和交通費(fèi)用的申請單交上章總那里，讓她失望,。顧廠沒批準(zhǔn),！大單在生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié),，他們還是沒有膽出來挑大梁,，顧廠又一次確認(rèn)了他的技術(shù)和生產(chǎn)的實(shí)力。而她只能硬著頭皮一人前往,。為期三天華北出差,，時(shí)間排得非常緊湊。一路上 ANDY 在電話跟著出差進(jìn)度在網(wǎng)上訂票,，安排附近的酒店,，她是按著她計(jì)劃實(shí)施，一路風(fēng)塵赴赴,。周三上午在天津見得當(dāng)在最大的光伏企業(yè)伏科電氣采購趙經(jīng)理,，五十多歲，飽經(jīng)風(fēng)霜,。大牌的經(jīng)理有著大牌的風(fēng)范,，提前預(yù)約好，不反對提供新事物一個(gè)露臉的機(jī)會,。但他漠視行業(yè)的新生力,，堅(jiān)決不給名片。對斯達(dá)已成交的客戶是沒一個(gè)看得上眼,，強(qiáng)通在行業(yè)也是是屬一屬二的牛 X 的公司,，竟然也不在他的眼下，但一提遼東宏威就特別來精神,。聽素顏跟他說周五去宏威,，素顏看著他懷疑的眼神，想他的年級是比較喜歡穩(wěn)定安適的生活,，不愿做冒風(fēng)險(xiǎn)的事拿著他即將退休短暫職場來冒風(fēng)險(xiǎn),。一提宏威他眼前那一閃現(xiàn)仰慕的神態(tài)，肯定地跟他說：這樣吧,，趙總,，等我周五過去，一定想個(gè)辦法把宏威簽成成交客戶,，我下次帶批量合同來見你的,。年級大的領(lǐng)導(dǎo)就喜歡晚輩這股沖擊,，笑笑地握手道別。素顏跟他溝通得的結(jié)論：他已經(jīng)有穩(wěn)固的供應(yīng)商,，合作的供應(yīng)商已經(jīng)提供最實(shí)惠的人性化服務(wù),。要做進(jìn)讓他心理能樹著大拇指夸贊的客戶的訂單，才會認(rèn)可新事物的存在的實(shí)力,，才給發(fā)圖報(bào)價(jià)打樣介入的機(jī)會,。這是解除他抵制障礙唯一方法 --- 必須做進(jìn)宏威！,。銷售被拒絕已經(jīng)是家常便飯,，拒絕是成交的開始。習(xí)慣性地剖析案例,，想好下一步進(jìn)攻他的策略,。采購經(jīng)理對你不友好，就不會把相關(guān)部門的管理人員介紹給你,，讓你從中斷線索,。要繼續(xù)跟他們打長久戰(zhàn)，繼續(xù)挖相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,。只要是生活在現(xiàn)實(shí)的人,，繼續(xù)接觸，時(shí)間長就有破綻露出馬腳讓你找到得逞介入的機(jī)會,。下午二度轉(zhuǎn)動(dòng)車六個(gè)多小時(shí)到河北杰達(dá)電氣采購趙海,，新廠林立，辦公設(shè)備都是新置,，暖氣開改的東北,，室內(nèi)特別熱，辦公人員都穿著襯衫,。在會議室他引見技術(shù)主管張帆,，虎頭虎腦，采購經(jīng)理方阮,，穩(wěn)重大方,。銷售與采購關(guān)系融洽，他一條線就能幫你牽出各相關(guān)的重要線索,，并協(xié)助把存在的障礙排除,。相互交換名片，素顏把彩頁給他們每人分派一本,，開始正式商務(wù)洽談,。素顏給他們介紹公司歷史，公司技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力,，目前銷售量及現(xiàn)在批量使用的大客戶得以他們頻頻點(diǎn)頭,，這都是采購趙海的功勞,。他們沒有問太專業(yè)的問題難為她，技術(shù)主管張帆在會議當(dāng)場就說表態(tài)：打樣的產(chǎn)品已經(jīng)安裝在機(jī)器上測試,，暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)問題,，下周可以出合格檢測報(bào)告給你們了。采購經(jīng)理聽了也配合說：你們產(chǎn)品做的不錯(cuò),，只要價(jià)格上面能配合我們,，我這里也沒有問題！這款這個(gè)月底就有訂單要下嗎,？小海,，是 100 套還是 150 套，后面追加的多少,？記著應(yīng)該是 150 套,，你跟素顏說了嗎？趙海接著話：領(lǐng)導(dǎo),，我馬上發(fā)詢價(jià)單給她們，素顏,，盡快重新報(bào)價(jià),，我們這批貨比較急，要爭取在年前出整機(jī)給客戶,！素顏聽了終于開始涉及接批量訂量了,，有點(diǎn)內(nèi)心的激動(dòng)，想這事情也太順了,，不會這么走運(yùn)吧,，克制自己情緒說：張經(jīng)理、方經(jīng)理,，這么支持我工作,，我一定積極配合你們！不過我有數(shù),，這次競爭的對手是深圳三響,，他們國企有實(shí)力，我們私企沒有實(shí)力,，利潤沒有空間,，我們之間真難合作成？要不領(lǐng)導(dǎo)給交個(gè)底,，我回去核實(shí)一下,，也到領(lǐng)導(dǎo)那里爭取爭取政策，周一立馬回復(fù),，快速響應(yīng)你們的采購計(jì)劃,，要不然,？真難合作的？跟深圳 PK ,，我真沒有自信,。趙海提醒素顏說：素顏，機(jī)會給你了,，我們銷售那邊是簽下一年供貨合同,，就他們這一家客戶，每月就這個(gè)量,，你真要回去為我們爭取多點(diǎn)優(yōu)惠,？采購經(jīng)理張帆也加油：是啊，樣品沒有問題,，就看你們配合度了,，價(jià)格是我們公司領(lǐng)導(dǎo)考慮的首選，今年年底又給明年的指標(biāo)了,，下降采購成本 9 個(gè)點(diǎn),。素顏聽了這九字睜大眼睛地質(zhì)疑：不會嗎？這么降,，質(zhì)量有問題,？你們交個(gè)底價(jià)給我？我能配合一定配合,？二位經(jīng)理聽了都笑,，相互擺手不交底價(jià)，要讓素顏以最誠心最低利潤的價(jià)格來報(bào)成交價(jià),，并且告訴她周一上午報(bào)價(jià),，下午三點(diǎn)定案，四點(diǎn)傳合同,，五點(diǎn)要配合下生產(chǎn)令開始生產(chǎn),。事情都說到這份上了，她明白他們訂單比較急,，成,，就剩下價(jià)格的問題了。接下來大家在會議室聊題外話世界末日,。素顏也借著周五是所為的世界末日,，把他們都給約出來聚餐。趙海私下交給素顏一小紙條是競爭對手的階梯的報(bào)價(jià),。素顏匆忙地看了一眼,，價(jià)格和上次談的價(jià)格沒有什么變化。批量價(jià)在原來的基礎(chǔ)上降 10 元，他們的批量是 740 ,。她記得很清楚,，喜在心頭。深圳三響報(bào)的另外的階梯價(jià)： 1-20 套訂單價(jià) 840 元,，上 20-50 套單價(jià)7 90 元,。在酒店里聽著他們邊吃邊聊著杰達(dá)電氣最近公司的人事紛爭，家家都有本難念的經(jīng),，有人的地方,，就不平靜。商務(wù)飯局上聽出重要的商業(yè)信息：第一,、他們領(lǐng)導(dǎo)又開會明確要下指標(biāo)降低采購成本,。批量的價(jià)格可能會有所變動(dòng)，深圳三響的技術(shù)總工跟杰達(dá)張工是同事關(guān)系,，估計(jì)情況不太妙,，但不知道是否自己公司有實(shí)力應(yīng)對，還能有多少空間下�,�,；第二、旁聽側(cè)擊地聽出點(diǎn)行業(yè)名堂,，行業(yè)的外行都認(rèn)為光伏的老大潔能牛,，但內(nèi)行的技術(shù)他們卻認(rèn)可天源科技的技術(shù)有實(shí)力。素顏明白天源科技不能輕易放手,，必須繼續(xù)糾纏下去，那對斯達(dá)后續(xù)接大客戶是一個(gè)活招牌,；第三,、又間接打聽到，今年上午那不友好的天津伏科訂單要想做進(jìn)去還有二個(gè)方法,，就是要想辦法做進(jìn)廣東他們的總公司,。正好這總公司這二天剛好素顏色聯(lián)系上，聽他們說子公司的總經(jīng)理是總公司的區(qū)域經(jīng)理升職過來,，人還是北方人,，要加大力度進(jìn)攻廣東飛達(dá)光伏，做進(jìn)單還要套出那位銷售經(jīng)理的手機(jī)號,。一環(huán)連一環(huán),，環(huán)環(huán)相扣。這一頓酒菜讓他們暢所欲言,，對她真是實(shí)惠開竅,，收獲不小。關(guān)系做透，信息聊透,，關(guān)鍵人物認(rèn)準(zhǔn)盯準(zhǔn),，丟單還可能會出現(xiàn)在哪環(huán)節(jié)呢？這第一次的批量訂單,，必須閑著沒事想透,，那三響還能出什么招，聽說是杰達(dá)的老總出面殺價(jià),，已經(jīng)殺到底了,，聽說他們是咬牙堅(jiān)持不讓價(jià)了！晚上八點(diǎn)半回趕北京,。周四早上六點(diǎn)半退了房,，在暖氣房里干燥得出來透冷氣，那寒冷的風(fēng)吹在身上,，是那個(gè)涼爽的舒服,。北京早上六點(diǎn)半已經(jīng)是上班陸續(xù)的高峰期了，晨霧五十米看不清人,。公交車上擠滿了年青人上班族,。公交車外一路行駛小汽車也是川流不息。乘公交到北京地鐵 2 號線,，按著在網(wǎng)上查來的交通路線轉(zhuǎn) 4 號線坐到終點(diǎn),，再轉(zhuǎn)郊區(qū)線，從頭坐到終點(diǎn)站,，再搭的士八點(diǎn)過十五分,，與預(yù)約的時(shí)間晚一刻鐘。北京郊區(qū)一所商務(wù)大廈,，上八層辦公室,，見到北京聯(lián)新光伏工程候經(jīng)理，五十多歲,，一團(tuán)和氣,，見了他，她是想他天津伏科趙經(jīng)理,，在心理認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)事實(shí),，友不友好在電話里也能聽出來，聲和其人,。然后對他一頓感慨：候經(jīng)理,，昨晚我還跟你電話開玩笑，說給你半小時(shí)準(zhǔn)備時(shí)間,，我八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到現(xiàn)場,？我可是六點(diǎn)半就出發(fā),，嘆，北京好大啊,，不過地鐵好便宜,，一次性就是 2 元，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又快,！不過上班高峰期太緊了,，人貼人，轉(zhuǎn)身都沒有位置,？沒有勇氣坐第二次,？呵呵，我以為上海人民廣場客流量大,，到北京這一看,，更為壯觀。候經(jīng)理聽了笑：是吧,。你還說直接搭的士,，你要是搭了，我跟你說,，你上午十點(diǎn)也不一定能到我這里,，上班高峰期汽車就象蝸牛，路上更阻,，你就知道我為什么說七點(diǎn)半上班,，提前報(bào)到？,！相互呵呵笑,，進(jìn)會議室，接下來商務(wù)洽談,，好的溝通利與后面的事態(tài)發(fā)展,。他看樣品后點(diǎn)頭認(rèn)可質(zhì)量，候經(jīng)理說訂單是根據(jù)光伏工程來訂,，到時(shí)候項(xiàng)目下來發(fā)圖尋價(jià)。素顏看著剛才進(jìn)他辦公室里站著幾位穿制服的工人在談生產(chǎn)和采購的事情,，知道他至少一人說話能抵事的老總級別,。跟她的判斷結(jié)果一樣，最后離開的時(shí)候候經(jīng)理跟她握手說：素顏,，電站項(xiàng)目下來,，一定找你報(bào)個(gè)價(jià)，我可貨比三家,，你照實(shí)惠報(bào)價(jià)就行,，我只要實(shí)惠！素顏跟他松了手，背上包,，跟他說：行,，我有數(shù)！一定給好價(jià),，讓你滿意的,。放心離開后回趕北京另三家客戶，這三家是順路帶著查看實(shí)情,。走馬觀花地走個(gè)過場,。溝通時(shí)間太短還不到位，實(shí)效不太明朗化,。實(shí)力派的批量客戶,，每天都要見十多位銷售。誰能勝出看誰比誰能堅(jiān)持,，更會為人處事,，誰的公司更有進(jìn)攻策略把實(shí)惠落實(shí)到實(shí)處。晚上 11 點(diǎn)半坐快車去遼寧最后一家宏威電氣,，國企上市,，在電力行業(yè)的名牌，產(chǎn)品在國內(nèi)銷售量和上海巨能電氣平分秋色,。他們都是素顏在吉威聽得耳熟能詳?shù)拇罂蛻簟? 宏威也是新生命立足在行業(yè)實(shí)力的一個(gè)活招牌,。素顏幾番周轉(zhuǎn)順藤摸瓜找到采購，再從采購那里要到圖報(bào)價(jià),，這次去目的就是要繼續(xù)溝通到位,，要低價(jià)，并希望能通過這次出差順利進(jìn)攻進(jìn)去簽打樣,。她跟 ANDY 報(bào)了平安,，躺在臥鋪上就很快入睡了，忘記周五是世界末日,。女生多少有點(diǎn)會信,，一邊幻想 2012 世界未日，一邊至少在心理做了個(gè)準(zhǔn)備,，把該交待得提前交待一下,，在心理寫份遺書什么的？她對他即將要見的宏威有心理的壓力,，但好的溝通卻讓她能減緩初次洽談的緊張,。她迷糊地想著明天的進(jìn)攻策略，在似醒非醒想起自己跟宏威的采購經(jīng)理開玩笑：張經(jīng)理,，世界末日,，謝謝你成全,，我是出差順便回一趟老家，死,，怎么也得死回東北去,？！張經(jīng)理笑：放心,，東北肯定比你江蘇安全,？！素顏：有道理,，晚上請你吃飯,？幫個(gè)忙？張經(jīng)理：這個(gè)就不用,，你價(jià)格有競爭力就行,。素顏：不是商務(wù)飯局，是我私人臨終遺囑交待,，不是世界末日嗎,？我想男人還是比女人有抵抗力的，所以萬一真發(fā)生,，我得找個(gè)不了解我的人,，在他那里替我保存一下，真好趕上末日這天見你,，干脆就把遺言告訴你,，你一定要替我轉(zhuǎn)告給我家人！張經(jīng)理：嗯,！素顏：如果事情真發(fā)生了,，你打算去哪升造？張經(jīng)理：什么,？素顏：上天入地都是一種修行,，只是方向不同，你考慮過,，去哪兒里升嗎,？張經(jīng)理：升啊,？一會想一下,？素顏：我一路出差，聽了不同版本,，說是有一批人恐懼先提前自殺了，你對這個(gè)有怎么看法,？張經(jīng)理：太沒自信了,，要相信科學(xué),！提前死，不是地獄也不收�,�,？這世界末日不正好給個(gè)機(jī)會一起研究一下我們是怎么沒的？對不對,！素顏：領(lǐng)導(dǎo),，你說得太對了，是要好好研究一下,！生,，我們是稀里糊涂地來了。這個(gè)問題我都沒有搞明白怎么回事,？這回好不容易趕上世界末日,，大家一起上西天！想想是件多么榮興的事,！陳經(jīng)理：不能同年同日生,，但愿同年同日死！五湖四海的好兄弟姐妹結(jié)伴而行,，真是何等壯觀,！素顏：是啊，人家說,，活著成功不成功,，就看追悼會？陳經(jīng)理：誰還有心情開追悼會,？素顏：問題,，你想開，能有活人嗎,？活著折騰,，死了還攀比！精神可嘉是吧,！陳經(jīng)理：哎,！世界末日能讓世界人民得到公平待遇！; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|1037 次閱讀|0 個(gè)評論

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