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核桃乳:小品類成就大市場(chǎng)后該怎么辦?
熱度 2 侯軍偉 2014-10-24 22:48
國內(nèi)最早做核桃乳的企業(yè)應(yīng)該是大寨,,但大寨多年市場(chǎng)耕耘,,也沒有形成銷售風(fēng)潮。當(dāng)六個(gè)核桃進(jìn)入市場(chǎng),,攻城略地時(shí),,我們才發(fā)現(xiàn),這個(gè)小品類原來也有這么巨大的市場(chǎng)潛力,。當(dāng)前的核桃乳正處于快速上升期,,僅僅從植物蛋白飲料的企業(yè)所開發(fā)的產(chǎn)品就可以看出來,企業(yè)和經(jīng)銷商都在關(guān)注,。 市場(chǎng)覆蓋面和消費(fèi)者的認(rèn)可度不斷提高后,,接下來,這個(gè)小品類所帶來的大市場(chǎng),,該怎么做,?我們要從品類特性、消費(fèi)者購買行為,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)來看待這個(gè)問題,。 品類特性 以六個(gè)核桃為引領(lǐng)者的“核桃乳”類別,,其產(chǎn)品本身的特征主要有三個(gè):一是原料大眾認(rèn)知度高,核桃作為民間傳統(tǒng)的養(yǎng)生食品,,并不是日常消費(fèi)用品,,因此其原料“核桃”就屬于相對(duì)稀少的植物類果實(shí);二是核桃乳既然原料相對(duì)珍貴,,那么做成飲品后的產(chǎn)品一樣是相對(duì)珍貴的,;三是核桃本身傳統(tǒng)認(rèn)知中的健腦作用,因?yàn)楹休^高的蛋白質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì),,消費(fèi)者認(rèn)可其是營養(yǎng)品的代表類別,。 核桃乳本身的特征決定消費(fèi)者在購買過程中的看法。市場(chǎng)上其它植物類蛋白飲品主要類別有花生奶(露),、杏仁露,、椰汁等為大類別,這些類別在產(chǎn)品的訴求上主要表現(xiàn)在情感方面,,如銀鷺花生露的“真材實(shí)料”“愛的味道”,,杏仁露的“喝露露,真滋潤”,,椰汁早年的廣告語“椰風(fēng)擋不住”等等,,都是圍繞產(chǎn)品本身從情感方面進(jìn)行訴求。而核桃乳的訴求卻是功能和情感相結(jié)合的訴求方式,,比如六個(gè)核桃的廣告語是“經(jīng)常用腦,,喝六個(gè)核桃”,毫無疑問,,產(chǎn)品具有健腦功效的訴求就隱藏其間,,功效訴求和行動(dòng)指示(喝六個(gè)核桃)是影響消費(fèi)者購買的本質(zhì)的原因。 核桃乳類產(chǎn)品只有抓住“健腦”“營養(yǎng)”的本質(zhì),,才能夠在市場(chǎng)上獲得基礎(chǔ)認(rèn)可,。 消費(fèi)者購買行為 當(dāng)?shù)谝黄放频牡匚环(wěn)固時(shí),第二品牌才會(huì)有機(jī)會(huì)崛起,,在中國的市場(chǎng),,目前依然是二元結(jié)構(gòu)所形成的城市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這兩個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是不同的,,城市市場(chǎng)消費(fèi)者品牌意識(shí)更強(qiáng),鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是品類意識(shí)更強(qiáng),,具體的表現(xiàn)就是:城市消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時(shí)候首先考慮購買什么類別的,,這類別是什么品牌生產(chǎn)的,之后才會(huì)產(chǎn)生購買行為,;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)在購買的過程中首先考慮的是買什么產(chǎn)品(類別),?之后進(jìn)行品類比較,,看看誰家的價(jià)格更實(shí)惠,之后才能產(chǎn)生購買,,正是因?yàn)檫@兩點(diǎn)的不同,,當(dāng)六個(gè)核桃在北方地區(qū)縱橫市場(chǎng)的時(shí)候,很多的中小型企業(yè)開始跟進(jìn),,這也是市場(chǎng)上居然有很多命名為“七個(gè)核桃”,、“八仁核桃”、“九個(gè)核桃”的品牌,,當(dāng)然還有更多的以原味,、原漿等命名的產(chǎn)品,這些跟隨的產(chǎn)品必然以粗放型的招商為主,,而以好佳一“核桃 A ”,、綠寶露、摩爾莊園等企業(yè)重金進(jìn)入核桃乳行業(yè)可以看出,,這個(gè)市場(chǎng)的競爭也就是剛剛開始,。正是因?yàn)橛懈嗟钠放脐P(guān)注這個(gè)類別,未來消費(fèi)者的選擇可能會(huì)更多,。 由于六個(gè)核桃多年的市場(chǎng)教育,,消費(fèi)者對(duì)核桃乳已經(jīng)有明確的認(rèn)知,這是個(gè)好東西,,但究竟好在那里,?并不是所有人都能說清楚,也就是說,,最終決定消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的,,是這個(gè)類別的產(chǎn)品有檔次,有營養(yǎng),,是好東西,。 因此,市場(chǎng)上的第二 / 第三品牌會(huì)采取迅速跟進(jìn),,在“健腦”的核心價(jià)值不變的情況下,,采取附加價(jià)值訴求法進(jìn)行,比如原漿,、比如有機(jī)核桃等等,,從產(chǎn)品本身所附帶的特征進(jìn)行宣傳;對(duì)消費(fèi)者來說,,都是核桃乳,,是核桃乳就應(yīng)該具有健腦的功能,于是,消費(fèi)者選擇的時(shí)候,,就會(huì)進(jìn)行排除法的選擇: 1 ,、是不是核桃乳,如果是,,則可以選擇,; 2 、是不是禮品裝,,是禮品裝就可以,; 3 、價(jià)格是否便宜,,便宜多少,,或者貴多少,這都會(huì)影響消費(fèi)者的選擇,; 4 ,、是不是“牌子”,其實(shí)就是品牌,,也就是說,,消費(fèi)者依然會(huì)關(guān)注是不是聽說過,是不是在廣告中見過等,。 在三四線市場(chǎng),,消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的特點(diǎn),首先:是不是喜慶的包裝,,過節(jié)可以送禮,,要有金色,要有紅色,;其次包裝是不是大氣,,也就是說包裝是不是看著大、裝的東西多,,這也是為什么鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)那么多無名品牌充斥的原因,,這些產(chǎn)品都滿足了這樣的需求。 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)的過程中,,最高效的方法就是通過經(jīng)銷商快速建立市場(chǎng)覆蓋,,從而達(dá)到讓消費(fèi)者能夠在多類型的終端看到產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷商來說,,在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,,選擇 A 品牌和選擇 B 品牌沒有大的區(qū)別,那么什么樣的產(chǎn)品才是經(jīng)銷商愿意經(jīng)營的產(chǎn)品,? 一是產(chǎn)品要有概念,。目前的概念是以“健腦”為核心,通過從原料,、工藝,、口感等方面進(jìn)行概念的支撐。企業(yè)在既有概念的基礎(chǔ)上,,是否可以突破,,是經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn)之一。 二是產(chǎn)品要符合市場(chǎng)需求,。不同的區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求是不同的,,鄉(xiāng)村市場(chǎng)滿足的是“虛榮”的心理需求,城市市場(chǎng)滿足的是“價(jià)值”的心理需求,,也就是說產(chǎn)品要看上去要“高,、大、上”,。農(nóng)村市場(chǎng)的“高”是指要看著高端,,主要指包裝設(shè)計(jì)的表現(xiàn),外箱包裝的形象要符合消費(fèi)者的心理,,比如農(nóng)村市場(chǎng)要有紅色或金色,,表示吉祥、幸福,、幸運(yùn)等,;城市市場(chǎng)的“高”,是指高價(jià)值,,要有產(chǎn)品概念,,要有明確的功效訴求,價(jià)格要高于普通產(chǎn)品,。農(nóng)村市場(chǎng)的“大”是指大氣,,從送禮的角度考慮,包裝要大,,看著東西要多,;城市市場(chǎng)的“大”是指大品牌,是品類中的第一,,是廣告中能夠看到的,,是終端能夠隨時(shí)看到的,當(dāng)然價(jià)格也要是相對(duì)較高的,,包裝設(shè)計(jì)一定是國際范兒的,。農(nóng)村市場(chǎng)的“上”是指要上檔次,要表現(xiàn)出不低俗的特征,,比如要在包裝箱的外面另加“禮品袋”,,即手提袋,要結(jié)實(shí)等;城市市場(chǎng)的“上”是指要能夠拿的出手,,這要從價(jià)格,、包裝、品牌綜合考慮之后才能確定是否購買,。 三是企業(yè)要有市場(chǎng)運(yùn)作模式,。對(duì)于經(jīng)銷商來說,一個(gè)好產(chǎn)品不如一個(gè)好的運(yùn)營模式,,因?yàn)楫a(chǎn)品都是可以快速復(fù)制的,,而市場(chǎng)的運(yùn)營模式是需要時(shí)間摸索和總結(jié)的。比如好佳一的“三敢動(dòng)天下”,,(即敢舍得,,用最優(yōu)質(zhì)原料;敢承諾,,向消費(fèi)者承諾好喝,;敢品嘗,終端先品嘗,,滿意再購買),,其核心要敢于進(jìn)行市場(chǎng)投入,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持,,解決經(jīng)銷商的后顧之憂,。 同處于河北的綠寶露企業(yè),所生產(chǎn)的核桃乳命名為“致養(yǎng)”,,取“極致的營養(yǎng)”之意,,其產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng),價(jià)格高于同類產(chǎn)品約 10% ,,其市場(chǎng)運(yùn)作采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略進(jìn)行,,即先試點(diǎn),做好樣板市場(chǎng),,再復(fù)制,,打造成片市場(chǎng)。同樣定位于高端產(chǎn)品的摩爾農(nóng)莊核桃乳,,企業(yè)處于西南邊陲的云南楚雄,,但目前已經(jīng)走出云南,所采取的是通過摩爾農(nóng)莊專賣店運(yùn)營的模式進(jìn)行市場(chǎng)拓展,,由于其子品牌“聰滋”是健字號(hào)產(chǎn)品,,因此其產(chǎn)品還進(jìn)入到藥店渠道,在市場(chǎng)拓展方面同樣采取樣板市場(chǎng)策略,,穩(wěn)步擴(kuò)張,。從市場(chǎng)整體來看,,各類跟進(jìn)核桃乳的企業(yè),所采取的模式各有優(yōu)劣,,產(chǎn)品定位也各有特點(diǎn),,都想進(jìn)入市場(chǎng)分一杯羹,但未來的競爭就看誰經(jīng)營的更穩(wěn)健,,誰能堅(jiān)持的更久,。
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