標(biāo)簽: 渠道創(chuàng)新方法

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渠道三篇——渠道創(chuàng)新的三個原則和兩個方向: 熱度 6 黃潤霖 2014-12-1 11:16; 相比于以往對渠道創(chuàng)新的認(rèn)識,，僅僅帶來改變是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。衡量渠道創(chuàng)新的維度有很多,，但是,，我們必須要清楚地知道,，渠道創(chuàng)新的目的只有一個，那就是創(chuàng)造價值,。只有基于創(chuàng)造價值的創(chuàng)新原則,，才是真正能夠衡量渠道創(chuàng)新成敗與否的標(biāo)尺，而基于這個標(biāo)準(zhǔn)，我們提出針對渠道增值,、成本下降,、新體驗(yàn)出現(xiàn)三個量化指標(biāo)的出現(xiàn)，以衡量和把握渠道創(chuàng)新的機(jī)會是否出現(xiàn),。 1 ,、是否有新價值產(chǎn)生？通常一次渠道創(chuàng)新,，從外人來看,，給我們帶來的是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、利益的再分配,，但是很多人在創(chuàng)新初期都不能確定這種變革到底符不符合組織存在的基本意義,？事實(shí)上，不是所有形式的改變都能稱為創(chuàng)新,，其中最容易讓人們誤以為是渠道創(chuàng)新的方式就是利益的再分配,，一塊蛋糕沒有被做大，而只是停留在是你多一些,，還是我少一些的層面上。這種不帶來新價值誕生的“渠道創(chuàng)新”,，是反人性的組織活動,。早年郵政系統(tǒng)一統(tǒng)天下的年代，私人的快遞業(yè)務(wù)之所以能夠迅速發(fā)展起來,，其中一個重要的原因就是,，快遞人員不僅僅是扮演郵遞員的角色，提供將信送到每一個手中的服務(wù)而收費(fèi),，同時他在送信的過程中,，還提供了同步收寄包裹的有償服務(wù)，往返都不落空,，這里就是一個最簡單的渠道創(chuàng)新,，但是可以看到明顯的新價值產(chǎn)生的過程； 2 ,、是否有成本的下降或減少,？一次渠道創(chuàng)新如果沒有新價值的誕生，那我們要回頭去檢視這個過程,，有沒有因?yàn)榍栏母�,，原有的運(yùn)營成本產(chǎn)生了下降？在“印度電子集市市場”,，政府通過網(wǎng)絡(luò)給農(nóng)民提供各類供銷信息和種植指導(dǎo),，并引導(dǎo)農(nóng)民按糧食的種類分類銷售給種子公司可以獲取更高的收益，而種子公司也就不必再通過機(jī)器對收回的糧食進(jìn)行再分類,，減少了一道作業(yè)工序,，雖然在回收問題上提高一些成本,，但總體的運(yùn)營成本降低了。 3 ,、是否提供了消費(fèi)者認(rèn)可的,、新的消費(fèi)體驗(yàn)？網(wǎng)絡(luò)渠道的誕生,，從表面看是剔除了中間環(huán)節(jié),，降低了運(yùn)營成本，但是從根子上,，確實(shí)是因?yàn)樘峁┝讼M(fèi)者認(rèn)可的,、新的消費(fèi)體驗(yàn)。從“走斷鞋跟”到“沒人上街不等于沒人逛街”,，足不出戶的購物體驗(yàn),，只有在真正實(shí)現(xiàn)了所見即所得和售后服務(wù)有保證這兩個根本性的前提下，才被廣大消費(fèi)人群所接受,。只有符合人性的消費(fèi)體驗(yàn),，才是渠道創(chuàng)新的根本。那么,，在以上三個原則的基礎(chǔ)之上,，我們也將渠道創(chuàng)新的方法分為：物理創(chuàng)新和化學(xué)創(chuàng)新。物理創(chuàng)新： 1 ,、做加法——在原有渠道中增加相同品類,，搭順風(fēng)車。這是很多公司在推廣新品時采用的渠道措施 2 ,、循環(huán)交換法——整體運(yùn)作模式不做改變,，只是從單向的循環(huán)交易變成雙向的循環(huán)交易，并在這個過程中提供等值的,、有償服務(wù),，如我們前面提到的民營快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展； 3 ,、借勢（勢：工具）法——如 Internet 的誕生,，網(wǎng)購的興起，線下交易變成線上交易,；化學(xué)創(chuàng)新： 1 ,、按消費(fèi)者特征創(chuàng)新渠道——直接找到細(xì)分消費(fèi)人群，如學(xué)校宿舍對床上用品的需求特點(diǎn)與家庭購買者形成的差異,； 2 ,、按付費(fèi)者需求創(chuàng)新渠道——第三方付費(fèi)模式。早期最典型的就是電視媒體的盈利模式； 3 ,、引發(fā),、創(chuàng)造需求，為渠道提供增值服務(wù)（或降低成本）——如早期你的產(chǎn)品在線下賣不好,，淘寶說上網(wǎng)開網(wǎng)店吧,，讓你輕松找到買家。等你在網(wǎng)上開店后,，越來越多的店涌入,，你的店就淹沒在煙波浩渺的蕓蕓眾生中，淘寶又說話了,，想讓你的店脫穎而出嗎,？用直通車吧！用聚劃算吧,！你就交錢吧,，一個市場的需求就被培養(yǎng)起來了。其實(shí),，渠道創(chuàng)新和渠道設(shè)計(jì)都需要大量的創(chuàng)意,，但是二者唯一的差別在于，渠道設(shè)計(jì)通常是在找消費(fèi)者喜歡在哪買和廠家能夠在哪賣的交匯點(diǎn),，以迎合主流渠道的需求,，而渠道創(chuàng)新主要是找到消費(fèi)者喜歡在哪買和廠家能夠在哪賣交匯點(diǎn)以外的部分，即被廠家和消費(fèi)者無意識忽略的部分,。而這一部分又確實(shí)我們渠道創(chuàng)新實(shí)施突破的最重要部分,。所以,，在增值,、降本、提供新的消費(fèi)體驗(yàn)的原則下,，無論是采用物理創(chuàng)新的方法,，還是采用化學(xué)創(chuàng)新的方法，只要找到被廠家和消費(fèi)者無意識忽略掉的部分,，就是我們找到渠道創(chuàng)新入口的不二法門,。; 個人分類: 渠道創(chuàng)新|6398 次閱讀|1 個評論

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