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你的營(yíng)銷(xiāo)有氣場(chǎng)嗎,？: 熱度 5 王樂(lè)樂(lè)-山東 2014-12-10 09:03; 文/王樂(lè)樂(lè)（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營(yíng)銷(xiāo)及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！很多玩微信的朋友都有這樣的感覺(jué),，微信上的信息有幾大類(lèi)。第一類(lèi)最多的接近百分之五十,，就是各種人生教誨,，正能量！很多都是把儒釋道的精華直接變成人生感悟了,！這帶來(lái)一個(gè)最大的問(wèn)題,，就是原來(lái)很神圣的一些東西突然變得很廉價(jià)！就像古希臘神普羅米修斯為人類(lèi)盜取的火種一樣,，在沒(méi)有火之前的蒙昧世界里,，它的存在絕對(duì)是神圣無(wú)比的，然而當(dāng)這些圣火變成了你家煤氣灶里的那個(gè)火的時(shí)候,，你想還有什么神圣的意味,？所以說(shuō)有些東西時(shí)不能隨便說(shuō)的，不能隨便展現(xiàn)出來(lái)的,！《黃帝內(nèi)經(jīng)》中有些篇章,，比如《金匱要略》，什么叫金匱,？就是這些東西平常都是放在很寶貴的地方藏著,，要想得到這些道理你要磕很多年頭，然后服侍師傅很多年,，拿到之后,，你要屏氣凝神,，要沐浴更衣，然后要發(fā)誓我拿到這個(gè)東西以后要認(rèn)真對(duì)待,。在這樣的儀式之下你去接觸那個(gè)真理,，才會(huì)正心誠(chéng)意，覺(jué)得它有價(jià)值�,，F(xiàn)在不是了,，現(xiàn)在打開(kāi)微信這些東西隨處可見(jiàn)。一種思想,，一個(gè)道理,，一段話，它的價(jià)值是要有一個(gè)場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)的,。比如說(shuō)讀書(shū),，讀書(shū)為什么在不同的情景下，不同的時(shí)間也就是不同的場(chǎng)里頭讀出來(lái)的效果是完全不一樣的,。所以法國(guó)文豪羅蘭巴特,，強(qiáng)調(diào)無(wú)論是讀書(shū)還是寫(xiě)作都要有場(chǎng)的。場(chǎng)是什么,？就是一種環(huán)境,，一種氛圍……在某一個(gè)場(chǎng)景里頭熠熠生輝的東西，在另外一個(gè)場(chǎng)景里頭它就完全不是那么回事,。你不能白天放煙火,，是吧？教堂也是一種“場(chǎng)”,。這種場(chǎng)營(yíng)造出來(lái)的就是一種“非世俗”的氣氛,，它本質(zhì)上是個(gè)房子，但是這個(gè)房子跟我們住的房子非常非常不一樣,。它就要造成這種陌生化的效果,，讓你進(jìn)到這個(gè)門(mén)里來(lái)的時(shí)候立即跟日常的這種生活狀態(tài)有一刀兩斷的那種感覺(jué)。它通過(guò)視覺(jué),，包括這種空間的構(gòu)造,，它很高大，以及對(duì)光的運(yùn)用,，光從各個(gè)角度透進(jìn)來(lái),，因?yàn)樘厥獾牟噬ＡВ獾念伾疾灰粯印? 它的聲音……知道我們的交響樂(lè)是怎么來(lái)的嗎,？它是從教堂音樂(lè)里頭來(lái)的,。你到那種大教堂里頭去看，那個(gè)聲音傳過(guò)來(lái)，真的是立即就有種起雞皮疙瘩的感覺(jué),，就是汗毛都豎起來(lái)的那種感覺(jué),。當(dāng)然，還有里頭的種種的布置,，雕塑啊,，繪畫(huà)啊，味道啊,，溫度啊,，人們的表情……通過(guò)各種手段給你一種感覺(jué)！在這種“場(chǎng)”中,，你的語(yǔ)言,，你的行為，你的認(rèn)知都會(huì)變得不一樣,！別說(shuō)進(jìn)教堂,，你就是進(jìn)五星級(jí)賓館，跟進(jìn)大排檔肯定是不一樣的,。這種“場(chǎng)”會(huì)激活你的某種東西,，激活你的情緒,，你的思想,，你的行為當(dāng)中的某種神圣、莊嚴(yán)和隱秘的東西,。換一個(gè),，不說(shuō)的那么神圣，就講笑話,，會(huì)講笑話的人他講得你真的是笑得前仰后合,。我一個(gè)朋友特愛(ài)講笑話，后來(lái)周?chē)娜丝偸歉嬖V他說(shuō)你以后別講笑話了,，你那笑話太不好笑了,。為什么？就是他完全不知道那個(gè)分寸,，拿捏不了那個(gè)分寸,。所以講出來(lái)以后……大家面面相覷，他講完了,，大家還在等呢,，都在納悶“完啦”？他認(rèn)為他的包袱已經(jīng)抖出來(lái)了,，實(shí)際上大家那種感覺(jué)很難受的,。沒(méi)有笑話的“場(chǎng)”，原來(lái)特別好笑的，也會(huì)變成一個(gè)很干巴巴的東西,。更不用說(shuō)各種的儒釋道,，各種的卡耐基，各種的人生感悟,。人人都在傳播的時(shí)候這些東西就統(tǒng)統(tǒng)失去了應(yīng)有的場(chǎng)景,，它的光澤、它的水分都沒(méi)有了,，就變成那種干巴巴的狀態(tài),，這叫“陳詞濫調(diào)”，是在思想的海灘上被曬干的海蜇皮…… 扯遠(yuǎn)了,，說(shuō)回來(lái),，這些和營(yíng)銷(xiāo)又有什么關(guān)系的？很簡(jiǎn)單,，營(yíng)銷(xiāo)同樣需要“場(chǎng)”,，一種氛圍，一種氣勢(shì),，一種順流而下的暢快感,！ “銷(xiāo)售流程”的作用正是制造這種營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)，你得一步步的往前推進(jìn),，而不是嘩啦一下子把所有的東西都倒在客戶(hù)面前,，希望他能夠從中感受到價(jià)值！銷(xiāo)售流程的概念可大可小,，它可以是單獨(dú)一次促銷(xiāo),，也可以是從抓潛，到成交,，到之后無(wú)數(shù)次追銷(xiāo)的總和,，我們可以這樣認(rèn)為，公司整體的銷(xiāo)售流程是由一個(gè)個(gè)單獨(dú)的銷(xiāo)售流程構(gòu)成,，比如說(shuō)抓潛的流程,，后面跟著成交的流程，再后面又跟上了追銷(xiāo)的流程,！這些流程也許時(shí)間長(zhǎng)短不同,，也許目標(biāo)大小不同，但是有些必須遵循的原則：流程得配合主張,！抓潛流程配合抓潛主張,，銷(xiāo)售流程配合成交主張……什么是主張？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)等式：我給你什么=你要做什么,！比如說(shuō)你要用一本電子書(shū)抓潛,，那么抓潛流程和抓潛主張都很簡(jiǎn)單，主張就是你可以獲得這本電子書(shū)，而相應(yīng)的動(dòng)作是留下你的電子郵箱,，而流程則是選擇好你要抓潛的魚(yú)塘,，可以是論壇、QQ群等等,，公布你的文案鏈接,，客戶(hù)響應(yīng)文案留下聯(lián)系方式，你給客戶(hù)發(fā)送電子書(shū),，OK,，抓潛流程到此為止！相反,，如果你想要成交,，不論流程還是主張都會(huì)復(fù)雜很多！拿克亞老師08年的《百萬(wàn)富翁培訓(xùn)師》舉例,，成交主張是參加這次的課程,，相應(yīng)的動(dòng)作是付出3萬(wàn)元學(xué)費(fèi)，相比留下電子郵箱獲得電子書(shū),，讓客戶(hù)掏出3萬(wàn)塊錢(qián)顯然更困難,，因此主張進(jìn)行了細(xì)分，不是一次性交3萬(wàn)元,，而是分成三步：第一步：交1000元押金,，獲得啟動(dòng)套裝，如果不滿(mǎn)意,，OK,，90天內(nèi)退1000元！第二步：預(yù)約30分鐘免費(fèi)電話咨詢(xún),，不滿(mǎn)意，退1000元,，滿(mǎn)意呢,，請(qǐng)補(bǔ)交2000元定金！第三步：參加3天課程,，課程之前,，補(bǔ)齊27000元學(xué)費(fèi)，如果到第二天中午12點(diǎn)不滿(mǎn)意,，當(dāng)然可以退款3萬(wàn)元,，并且還能報(bào)銷(xiāo)來(lái)回的機(jī)票和兩晚的酒店費(fèi)！瞧瞧,，成交主張確實(shí)無(wú)懈可擊,，然而要想獲得理想的結(jié)果，光靠拋出的這個(gè)主張估計(jì)還不行，得有整個(gè)銷(xiāo)售流程的配合…… 比如說(shuō)在成交文案之前,，需要確定3-5個(gè)甚至更多的借力魚(yú)塘,，在這些魚(yú)塘里發(fā)送2-3輪通知郵件和通知短信，通知信息之后,，對(duì)于某些魚(yú)塘你還可以加入塘主電話溝通步驟,；如果在流程中加入了“好友分享，參與抽獎(jiǎng)”的病毒營(yíng)銷(xiāo)策略,，那么對(duì)于推薦者,，被推薦者的通知郵件又要怎么發(fā)？發(fā)送幾輪,？頻率分別是多少,？最后的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)時(shí)間，采取的形式,，以及最終結(jié)果的反饋,？如果客戶(hù)繳納1000元押金啟動(dòng)，你就必須持續(xù)不斷的跟蹤,，而不是放任自流,，否則，是沒(méi)有人跟著你往下走的,，那么在你寄出啟動(dòng)套裝之后,，一定是要繼續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值，才能促使客戶(hù)進(jìn)入第二步,，第三步,，那么，就得準(zhǔn)備更多的贈(zèng)品……幾個(gè)咨詢(xún)檔案分享,，在不同的時(shí)間發(fā)送給啟動(dòng)客戶(hù),！總而言之，你的整個(gè)流程都要是精密而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�,，最終在每一個(gè)需要客戶(hù)響應(yīng)的點(diǎn)形成特定的“場(chǎng)”,，而不是貿(mào)然得將你所有的籌碼都showhand，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),，太容易得到的總沒(méi)有太多價(jià)值,！在整個(gè)流程中有兩點(diǎn)需要注意：第一注意臺(tái)階性，鼓勵(lì)對(duì)方首先邁出一小步,，別指望他一步登天,，之后，再一步臺(tái)階,，最終走到你想要的地方,；第二注意滑梯性,，整個(gè)流程不要有大的突起，大的障礙,，讓客戶(hù)放棄,，臺(tái)階和滑梯看起來(lái)矛盾的概念，其實(shí)都是讓客戶(hù)更簡(jiǎn)單,、更輕松地從陌生走向成交,，仔細(xì)體會(huì)，它們實(shí)際上在內(nèi)部取得了統(tǒng)一,！; 1904 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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