標(biāo)簽: 寧波特產(chǎn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

如何做航空渠道,？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-3 14:55; 航空線調(diào)味品：是指航空公司在飛機(jī)上配餐用的調(diào)味品,。這條銷售渠道用的產(chǎn)品分為兩種：第一種是給配餐公司使用的,，這個可以納入“大單位飯?zhí)谩保辞笆龇绞竭M(jìn)行操作,。第二種是佐餐調(diào)味品,。就是飛機(jī)乘客在用餐時，用于佐餐的調(diào)味品,，我在飛機(jī)上吃過的佐餐類調(diào)味品包括包括袋裝辣椒醬,、瓶裝辣椒醬、袋裝醬腌菜（蘿卜干,、咸菜、泡菜,、榨菜）,、調(diào)味粉（胡椒粉等）、鹽等等,，我在飛日本東京的國際航線上,，還吃過日本產(chǎn)的面條醬油。航空線中的佐餐類調(diào)味品是這里要重點講的,。在調(diào)味品這個行當(dāng)里,，摸爬滾打了快十年，行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣,，這個行業(yè)的競爭狀況,，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,，這些年一直在天上飛,，調(diào)味品也由小盒分裝，到已經(jīng)是有品牌的成品小包,，調(diào)味品行業(yè)市場競爭從地面到海上,，又向空中發(fā)展。這一次，我乘坐南方航空公司的班機(jī)從昆明起飛回廣州,，在機(jī)上吃航空餐,，幾包調(diào)味品引起了我的注意，機(jī)上吃的是米粉,，共有一包榨菜,、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬,，一個調(diào)味包,。榨菜，注冊商標(biāo)為“欣榮行”寧波欣榮行,，凈含量為20g,，生產(chǎn)商為寧波市欣榮食品有限公司，“真空包裝,，鮮香嫩脆”“寧波特產(chǎn)”,。辣椒醬是廣州的一個小廠生產(chǎn)的，這個小廠在業(yè)內(nèi)完全沒有名氣,。調(diào)味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產(chǎn)的,，這是麥當(dāng)勞和肯德基的供應(yīng)商，航空公司供貨想必是成本相當(dāng)之高,。調(diào)味包里面是食鹽和胡椒,，連在一起，由潮州的一個小廠提供,。我們且一一分析上面的幾種調(diào)味料,，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經(jīng)傳的中小企業(yè),，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè),，厲害的角色多了,，但是這家比其它的能先打入這專市場,，老板用心不少。讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中,，反而是一個小廠將生意做進(jìn)來,，魚泉也沒有過來搶生意,。這個原因有幾個：一、也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意,，不值得一做,。二、也許是因為不把這個渠道放在心上,。三,、恐怕是因為種種原因打不進(jìn)去。辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人,，多會選擇四川,、貴州、湖南三地的辣椒醬,，廣州,、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說,，并不過癮,，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客，論資格進(jìn)航空公司這條渠道的,，也排不上他們家,，但是人家用心了，打進(jìn)去了,。亨氏也沒有做這個渠道的生意,，不知是為什么。李錦記也是有醬料的,，它為何不做呢,？李錦記的生產(chǎn)線有好象這個包裝的，它也不做,，的確是一個失誤,，它所定位的人群就是可以坐飛機(jī)的這么一群人。這幾家都是已經(jīng)有這種適合飛機(jī)上食用的小包裝的,。如果說航空公司采購是采取排它性,，只選擇其中的一種，那么,，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產(chǎn)品呢,？在航空線上,，有很多的乘客會選擇吃面條,，而在“點蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質(zhì)出眾的味事達(dá)醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢,？其實,，味事達(dá)早已經(jīng)生產(chǎn)出8ml派送包產(chǎn)品，沒有做進(jìn)這條渠道,，實為可惜,，這些做醬油行業(yè)的頂尖公司，也是有思路空白的地方,。這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去,？體現(xiàn)出這些公司老板的精明，其實，與航空公司做生意很不簡單,，他們通常是需要壓款,，對于價格也是反復(fù)比較，而且,，出于空中食品的安全性,，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀,，并且每年要考核一次,，通常是請客送禮，一年做下來,，基本上這筆生意是沒有賺錢的,。四川新繁泡菜也把自己的產(chǎn)品打入了航空線上，在空中飛行的途中,，旅客可以享受到川味小菜,，這個也說明很多的問題，我們知道,，目前在泡菜行業(yè)之中,，新繁也是處在第三第四的位置，但是這個企業(yè),，能把心思動到航空線上,，可見企業(yè)在整體經(jīng)營上是想了很多的辦法，從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看,，他們在生產(chǎn),，營銷各方面已經(jīng)成熟很多了。我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè),，在這條渠道的動作,。我注意到，在飲料方面,，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場,，近年來，統(tǒng)一也上了飛機(jī),，小食品方面旺旺也在吃這個份額,，在飛機(jī)上，各個公司想影響哪一個顧客群呢,？乘坐飛機(jī)旅行的客人,，基本可以分為兩類，一種是經(jīng)常坐的,，一種是很少坐的,。這兩類人士對于機(jī)上食品都會留下深刻的印象,，我們看到小糊涂仙等產(chǎn)品在機(jī)上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了,。調(diào)味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調(diào)味品占據(jù)市場,，但是，目前調(diào)味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上,，所以,，這個給中小企業(yè)提供了一個很好的時間空檔。在飛機(jī)上有多少人會注意調(diào)味品的生產(chǎn)廠家是誰呢,？所以,，在外包裝方面，一定要非常顯目,，宣有特色,，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的,。調(diào)味品的航空渠道,，其實不僅是一個銷售渠道，同時,，也是一個品牌展示的渠道,，如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話，你再細(xì)想一下航空渠道有多么好,！美麗的空姐變成了你的免費促銷員,，而高端顧客，他們品嘗了你的產(chǎn)品,，在下了飛機(jī),，會有多少轉(zhuǎn)化成為你的顧客。從生意的角度來講,，它可能不賺錢,，但是，它的品牌展示帶來的品牌效應(yīng),，卻是無法估量的,。所以，技巧是,，用小袋產(chǎn)品結(jié)合瓶裝產(chǎn)品,，一起出現(xiàn)在飛機(jī)上,，大家品嘗之后,，帶來的品牌裂變是會取得效果的。在2014年全年的飛行中,，給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜,。每次飛行,，都能吃到這個品牌的榨菜，本來,，我對于辣妹子的印象并不深刻,，可以，由于每次都能吃到,，對這個品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中,，烏江榨菜的品牌印記發(fā)生了動搖，我已經(jīng)非常習(xí)慣辣妹子榨菜的口感了,，我的家庭也將會吃上,，因為，我會指定家庭購買這個品牌的榨菜,，好吃,！在2004年前后，中國市場做航空線的調(diào)味品公司,，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想,。這家傳統(tǒng)的辣醬公司，經(jīng)外資企業(yè)收購之后,，具備了超前的生意眼光,，打入航空渠道。鳳辣子與國內(nèi)幾家大型的航空公司都簽下訂單,，長期供應(yīng)小包裝的醬料給他們,。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好,，更重要的是,，它一早就切入這一個渠道，積累了相當(dāng)豐富的航空渠道運作經(jīng)驗,。食品的安全性非常重要,，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，使食品的質(zhì)量與安全得到了很好的保障,。但是,，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調(diào)味料的采購目前采取兩種極端的做法,，一種是非常重視,，一種是非常不重視。在非常重視的航空線,，鳳辣子的業(yè)績都表現(xiàn)出色,，在不重視調(diào)味料的這一塊，即便是品質(zhì)出眾的鳳辣子,，依然在一次商業(yè)談判中,，敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司,。鳳辣子公司后來又因外企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因，又賣回原來的民營老板,，鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了,，非常可惜,。十年過去了,，航空渠道這樣好的平臺，依然知道的人很少,。這是什么原因,？綜上所述，目前我們看到打入航空渠道的調(diào)味品公司,，大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌,，他們創(chuàng)新圖存，煞費苦心,，在大廠不愿做,，或是沒有想到的區(qū)域，拓展著自己的生存空間,，不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度,，雖然說大多數(shù)是調(diào)味品公司目前做航空渠道，從單次生意上是不賺錢的,，它賺的是無形資產(chǎn),，就是品質(zhì)保證的重要衡量指標(biāo)，精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤,。在2004年,，我說過這樣的話：想想有一天，你公司出品的調(diào)味品,，給宇航員帶到外太空,，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去,，他們在那些地方吃得怎么樣不好預(yù)測,，但是，有一點可以肯定,，本星球的人們,，一定會記住你公司調(diào)味品的名字。在2003年,，有一家調(diào)味品企業(yè)做到了,！它的幾款醬，與中國宇航員一起飛向了太空,，大家記住了它的名字——香港李錦記,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|830 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 23:24 , Processed in 0.025055 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

^{<sub id="5s5o8"></sub>}

	自動

標(biāo)簽: 寧波特產(chǎn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志