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經(jīng)銷商主動(dòng)促銷五大注意: 陳小龍營銷診斷 2015-4-1 12:39; 這里講的“主動(dòng)促銷”,，是指經(jīng)銷商在局部市場自行組織的,，有別于廠家主導(dǎo)的促銷活動(dòng),。除了廠家統(tǒng)一組織的促銷活動(dòng)之外,，經(jīng)銷商也有在區(qū)域市場獨(dú)自做促銷的,，這個(gè)問題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷商自己出錢,，促銷代理品牌的產(chǎn)品,；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場的具體情況,，給予經(jīng)銷商一定的支持,，只讓經(jīng)銷商執(zhí)行特定區(qū)域的市場促銷活動(dòng)。在那些利潤較高的行業(yè),，如汽車,，房地產(chǎn),，電子產(chǎn)品等，經(jīng)銷商和廠家因?yàn)槎加休^高的利潤空間,，所以,，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價(jià)或單獨(dú)開始促銷，如富士的一款數(shù)碼相機(jī),，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價(jià)促銷價(jià)格,，再統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商的庫存，補(bǔ)其差價(jià),。而調(diào)味品廠家,，利潤沒有那么高，在廠家沒有支持的情況下,，經(jīng)銷商自行組織的促銷活動(dòng),，有五大注意。 1,、主動(dòng)向廠家匯報(bào)促銷過程及結(jié)果經(jīng)銷商要求廠家做促銷活動(dòng),。如廣州某經(jīng)銷商是專供商場超市渠道的，迫于超市的壓力,，要求廠家做促銷,。對(duì)于毛利較低，獲利不多的廠家,，這是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān),。所以，對(duì)于經(jīng)銷商爭取來的促銷,，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外,，廠家多少有些心疼。這種情況下,，就要積極主動(dòng)報(bào)告促銷后的市場效果,，以爭取下一次促銷的支持。筆者所熟知的一個(gè)食品經(jīng)銷商,，迫于商超渠道方面的壓力,，向廠家提了很多促銷的要求，事后也不將促銷結(jié)果主動(dòng)向廠家報(bào)告,，結(jié)果廠家對(duì)其非常反感,，漸漸地也不支持他了。2,、促銷活動(dòng)不要傷了廠家的感情經(jīng)銷商獨(dú)自在區(qū)域市場做促銷,，涉及到廠家產(chǎn)品時(shí)，一定要與該公司的廠家代表充分溝通,，以免引起雙方不快,。尤其是涉及到價(jià)格促銷,，要格外注意。如做特價(jià),，A品牌曾與哈爾濱某商場發(fā)生過不快,。該商場為了促銷，把價(jià)格調(diào)低,，廠家認(rèn)為商場是在違反雙方的價(jià)格約定,，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場與發(fā)生過一場沖突,，原因是商場推出一個(gè)B品牌的競爭品牌的促銷,，搭贈(zèng)的贈(zèng)品就是B品牌的一款產(chǎn)品，B品牌認(rèn)為有損其公司形象,，雙方由此發(fā)生沖突,。副食品批市場，一直以來,，商家的利潤都較低,，尤其是名牌產(chǎn)品，所以一些經(jīng)銷商覺得反正也賺不了多少,，干脆把名牌產(chǎn)品價(jià)格壓低，制造一個(gè)自己這里價(jià)格便宜的形象,，引吸下游客戶來進(jìn)貨,，把名牌產(chǎn)品當(dāng)做是一個(gè)帶貨的工具，結(jié)果被廠家抓住把柄,，停貨,、罰款、甚至取消經(jīng)消權(quán),。這幾個(gè)案例都說明,，商家與廠家其實(shí)是一體的，充分溝通后的市場行為雙方都會(huì)心里有底,。 3,、不要引起周邊市場的不快如是廠家針對(duì)單獨(dú)區(qū)域做的促銷活動(dòng)，那么,，重要的一點(diǎn)是,，自己區(qū)域市場的貨物萬萬不可流向了其它市場。由于自己區(qū)域有促銷,，而其它地方?jīng)]有,，所以本區(qū)域市場得到了先機(jī)，很容易把貨沖到其它市場,，造成周邊區(qū)域市場的價(jià)格混亂,。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷,，一方面要做好計(jì)劃準(zhǔn)備，另一方面就是作好市場監(jiān)管,。區(qū)域市場自己做促銷,，比較容易出現(xiàn)的問題是新市場向老市場竄貨。如筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域市場,，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區(qū),，所以他們都去大城市場拿貨，本區(qū)的貨一點(diǎn)也銷不動(dòng),，這個(gè)就是促銷引起的渠道問題,。經(jīng)銷商自己拿出資源來做促銷的比較少，促銷多是廠家組織的多,，但是也有經(jīng)銷商自己在局部做促銷活動(dòng)的,，這個(gè)多為地區(qū)總經(jīng)銷，有一定的利潤空間,，有的是廠家出費(fèi)用,，由經(jīng)銷商組織做促銷。 4,、要廠家給予一點(diǎn)的保障對(duì)于促銷活動(dòng)結(jié)束后還要做的后續(xù)工作,，如回收瓶蓋、兌獎(jiǎng)等,，都是要對(duì)區(qū)域市場負(fù)責(zé)的,。廠家在這里做不下去，他還可以換個(gè)地方再做,，但是經(jīng)銷商靠山吃山,，是要對(duì)本地市場負(fù)責(zé)的，否則壞了商譽(yù),，就難在此地立足了,。廣東陽山有一個(gè)經(jīng)銷商，沒有考慮到這個(gè)問題,。某食品廠家,，在當(dāng)?shù)亟M織了一個(gè)長期的促銷活動(dòng)，就是產(chǎn)品包裝每個(gè)以五元回收,，但是后來廠商發(fā)生較為激烈的矛盾,，經(jīng)銷商扣了一部分貨款，廠家則撤出了那個(gè)市場,，留給經(jīng)銷商的是數(shù)千個(gè)要回收的產(chǎn)品包裝,，由于已經(jīng)和廠家斷絕了關(guān)系，自己又扣留了廠家的貨款,，自己理虧,，經(jīng)銷商又不想出錢回收這些產(chǎn)品包裝,，結(jié)果區(qū)域市場怨聲載道。盡管經(jīng)銷商盡力把責(zé)任推給廠家,，但是此經(jīng)銷商的客戶已經(jīng)在痛恨中漸漸離他而去,。因此，在做此類活動(dòng)的時(shí)候,，一定要在活動(dòng)之前,，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續(xù)工作，而不是由自己先墊資金來處理,，面對(duì)在本地不暢銷的產(chǎn)品,，尤其如此。 5,、經(jīng)銷商自己做促銷,，要抓住渠道重點(diǎn) 區(qū)域操作的促銷活動(dòng)，無論是廠家背后支持還是經(jīng)銷商自己買單,，經(jīng)銷商所能調(diào)用的資源都是有限的,，如何用有限的資源來取得最大的市場業(yè)績，非得抓重點(diǎn)講策略不可,。河北一個(gè)經(jīng)銷商,，自己是生產(chǎn)香油的，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷,。但是,，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的，他只是在超市渠道做,，結(jié)果花了很多的銀子，效果也沒有體現(xiàn)出來,。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼,，在餐飲渠道這樣做促銷，效果一定會(huì)理想得多,。另一個(gè)例子也是筆者親歷的,，筆者當(dāng)時(shí)代表的廠商正與某大品牌交手，在廣東北部的一個(gè)縣級(jí)市場,，經(jīng)銷商組織的一次促銷,，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品，這個(gè)是給區(qū)域總經(jīng)銷商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的,，后來經(jīng)銷商一算費(fèi)用,，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金，做了一個(gè)超級(jí)大策劃,，對(duì)于新婚夫婦,，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明,，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套，婚禮當(dāng)天,，免費(fèi)租一套婚紗,，全程錄相相贈(zèng)，而代價(jià)只不過是用他們的產(chǎn)品,，還是買一送一,。并且，沒有拿多少產(chǎn)品的下限,，它這一招一下子在區(qū)域強(qiáng)勢品牌構(gòu)建的壁壘中撕開了一道大口子,，婚宴市場出現(xiàn)一邊倒的情況。后來,，不僅婚宴,，其它喜宴也用上了，該品牌在該區(qū)域一舉成名,。此經(jīng)銷商也由一個(gè)小商店成長為名震一方的新貴,。這個(gè)經(jīng)銷商的成功在于他充分利用廠家的資源，針對(duì)特定渠道展開促銷,，而不是均勻發(fā)力,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|2035 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《浮萍》連載—— 初入江湖心無主: 羅火平 2015-3-4 09:14; 1.4. 初入江湖心無主　　朱少根到鑫海公司報(bào)到,。張主任把朱少根帶到自己的桌位上,，然后帶著朱少根走馬觀花般地“參觀”了一下工廠，“參觀”的重心就是了解培訓(xùn)中心哪一套設(shè)備,。這套設(shè)備朱少根還是很熟悉的,，跟學(xué)校里的多媒體教學(xué)中心的設(shè)備差不多，而現(xiàn)在又不要使用,，對(duì)著那些設(shè)備,，也確實(shí)無聊。本想叫張主任安排一點(diǎn)實(shí)際的事情先做,，一個(gè)電話把張主任叫走了,。　　朱少根回到自己的工位上，電腦還沒有配好,，坐在那個(gè)陌生的環(huán)境里的不知所為,。好在張主任的辦公桌上有一份鑫海公司的廠報(bào)，朱少根就拿起來看，了解了解公司的文化等,。就是這時(shí),，張主任急急忙忙地走進(jìn)來，看到朱少根拿著廠報(bào)在看,，對(duì)朱少根說：“廠報(bào)的編輯工作也是我們培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)的,，特別是公司新聞圖片，都要由我們自己來拍攝,。對(duì)了,，你會(huì)攝影攝像不？” 　　“攝影還不可以,，讀大學(xué)時(shí)是攝影協(xié)會(huì)會(huì)員,。只是我們那時(shí)都是在膠片相機(jī)，數(shù)碼相機(jī)沒什么操作過,。攝像簡單學(xué)過一些,，沒操作過�,！� 　　張主任從他辦公桌里拿出一臺(tái)數(shù)碼相機(jī),，遞給朱少根“你先熟悉一下，今天到工廠里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，看看有沒有什么新年新氣象方面的事,，拍拍，咱們今年第一期的廠報(bào)要用這方面的新聞圖片,�,！� 　　朱少根背著相機(jī)，在工廠里轉(zhuǎn)了一圈,，也沒有發(fā)現(xiàn)什么有亮點(diǎn)的新聞,。沒有亮點(diǎn)就走常規(guī)路線吧。朱少根心里想,，自己是新員工,，公司應(yīng)當(dāng)有不少新員工入職什么的，那就想辦法拍點(diǎn)新員工的面貌吧,。　　整個(gè)公司里,，朱少根除了認(rèn)識(shí)張主任外,，其他人一下也不認(rèn)識(shí),，在公司里看到其他人都是穿著廠服，只要朱少根一個(gè)人是另類,。但朱少根從這一點(diǎn)上發(fā)現(xiàn)了問題,，沒有穿廠服的，肯定是新員工,，那就找找看,，哪兒還有沒有穿廠服的吧,。　　鑫海公司是生產(chǎn)型企業(yè)，公司員工最多的地方是生產(chǎn)線上的員工,。那就去生產(chǎn)線上看看,。轉(zhuǎn)到車間，準(zhǔn)備進(jìn)去,。朱少根被人攔下來詢問：“你是干什么的,，找誰呢？” 　　自己是一個(gè)新員工,，還沒有人認(rèn)識(shí),，加上沒有穿廠服，剛才轉(zhuǎn)了一圈都沒有人說什么,，當(dāng)時(shí)還在想,，是不是公司的管理有點(diǎn)混亂，現(xiàn)在看來,，并不是如此,，只是自己沒有走到嚴(yán)格管理的區(qū)域。　　“我是人力資源部培訓(xùn)中心的,，今天第一天上班,，張主任叫我拍拍公司新年新氣象方面的新聞?wù)掌�,，我想到生產(chǎn)線上去拍拍新員工上班,。” 　　“哦,，新來的呀,。看來你是真不懂,，我們公司新進(jìn)來的工人都要經(jīng)過培訓(xùn)后才能上崗,，現(xiàn)在新工人還正在招聘中，目前生產(chǎn)線上沒有新員工,�,！� 　　“公司在招聘新員工，在哪兒呢,？” 　　“在公司側(cè)門那邊,。” 　　順著手指的方向,，朱少根來到了新員工招聘處,。看到排長長的隊(duì)伍，朱少根立馬用對(duì)角線構(gòu)圖法把這一幕拍下來,。朱少根想走到近處,，拍工人應(yīng)聘的特寫什么的。跑到近處,，看有幾個(gè)人工人在做招工處發(fā)的試卷,。朱少根再走近到一個(gè)小女生跟前，把鏡頭推過去,，一支鉛筆,，一張?jiān)嚲恚厦嫱嵬嵝毙睂懥藥讉€(gè)字,。鏡頭下的試卷內(nèi)容,，第一題是把２６個(gè)英文字母補(bǔ)充完整，另外幾道題就是１米等于多少分米多少厘米等非�,；A(chǔ)的題目,。朱少根放在快門上的手慢慢松開了。朱少根不知道應(yīng)不應(yīng)拍把這樣的招工試卷用特寫拍下來,。再看看那些稚嫩的臉,，分明是應(yīng)當(dāng)坐在教室里的，但他們,，卻過早走向社會(huì),，走進(jìn)工廠。　　朱少根不忍看下去,。想起當(dāng)年,，就是因?yàn)闆]有錢，成績很好的妹妹不得不輟學(xué),，連一個(gè)初一也沒有讀完,。想起當(dāng)年跟自己一起放牛的小伙伴，又要幾個(gè)不是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)條件而不得不綴學(xué),。就朱少根自己,，初中畢業(yè)時(shí)，成績優(yōu)異,，因?yàn)椴幌胱x中師而報(bào)考中專（那個(gè)年代,，初中中專畢業(yè)可以分配很好的單位），結(jié)果,，中專沒有考上,，中師沒報(bào)不取，只能去讀高中,。父母親一個(gè)勁地罵朱少根,，并已下定決心，不供朱少根去讀高中,，叫朱少根跟著自己的父親去學(xué)做木匠或跟著舅舅去做泥水匠,。朱少根從小就在苦日子中走過來，做木匠或做泥水匠,，苦朱少根并不怕,，但朱少根不甘心。跟父母談判,，家里窮朱少根清楚,，不讀書早點(diǎn)學(xué)門技藝賺錢，幫家里減輕負(fù)擔(dān)也可以,，但絕對(duì)不學(xué)木匠,、泥水匠等。父母親問：哪你想學(xué)什么,。　　朱少根從嘴吧里擠出一句話：“電視機(jī)修理,、摩托車修理，其他的都不學(xué),�,！� 　　脾氣暴燥的母親拿起扁擔(dān)要打朱少根：“你就是一個(gè)懶漢，怕做木匠,、泥水匠苦,，就故意說這些找不到師傅的東西說�,？次也淮驍嗄愕耐�,。” 　　年邁的奶奶這時(shí)發(fā)話：“少根從小體弱多病,，身子骨弱,，要么，跟他大堂哥說說,，跟他大堂哥學(xué)修手表,，這活輕，不累,，少根從小也很聽他大堂哥的話,。” 　　朱少根的母親也知道朱少根體弱,，也知道朱少根是一塊讀書的料,，那家里那破墻上，滿滿的都是朱少根拿回來的獎(jiǎng)狀,。心里想,，自己沒有能力供孩子上學(xué),，就幫他找一個(gè)輕松一點(diǎn)的手藝吧。　　說來也巧,，朱少根的大堂哥朱小明剛從鎮(zhèn)上收攤回來,，聽到后門叔叔家里吵吵鬧鬧，以為叔叔和嬸嬸又吵架了,，就想著過來勸勸架,。　　朱少根的母親看到朱小明走進(jìn)來，眼里流著淚說：“真不是不想送他上學(xué),，是這個(gè)家實(shí)在送不起,。叫他跟你叔學(xué)木匠不肯，說要學(xué)修什么電視機(jī),，摩托車,。這電視機(jī)，摩托車我們都不知是什么東西,，去哪幫他找?guī)煾祮�,。你奶奶說，他身子骨弱,，要么跟你學(xué)修手表,。可咱們這么小的一個(gè)鎮(zhèn)子,，到時(shí)學(xué)出來了,，還要跟你搶生意，我怎么說得出口,？” 　　朱小明說：“嬸嬸,，我們家就這么一個(gè)好苗子，不讀收太可惜了,。再說,，以后長大了，他會(huì)罵你,，說沒有供他讀書,，他又不是考不去。這些年來,，少根在哪一次考試中,，不是我們片小的第一名，讀初中了,，跟其他人比不清楚,，但我們方圓幾個(gè)村，就沒有一個(gè)成績比他好的,。還是想辦法送少根去讀書吧,。報(bào)名時(shí),，錢不夠，先到我這里拿點(diǎn)吧,�,！� 　　就這樣，朱少根靠家里供一點(diǎn),，親戚家借一點(diǎn)，暑假自己賺一點(diǎn),，讀完高中,，考上大學(xué)。村的老人算了算,，說這么大的一個(gè)朱家村,，已經(jīng)有15年沒有出過大學(xué)生了。此后,，朱家村年年有人考上大學(xué),，村里的老人講，是朱少根給朱家村帶來了“龍氣”,。　　沒想到事隔十多年了,，今天站在鑫海公司的招工處門口，朱少根看到這么和自己當(dāng)年年紀(jì)相仿的“孩子”,，離開了校園,，渴求一份工作�,；蛟S,，這份工作的背后，是因?yàn)樽约簩W(xué)習(xí)成績不好失去了上學(xué)的機(jī)會(huì),，或許是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)條件不好而出來打工供弟弟（妹妹）上學(xué),。朱少根想起自己當(dāng)初站在講臺(tái)上，苦口婆心的勸自己的學(xué)生,，珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，可仍有不少學(xué)生當(dāng)成耳邊風(fēng)。朱少根真想回到學(xué)校去,，帶著這些學(xué)生來看看這招工的場面,，看看生產(chǎn)線上的工作環(huán)境和勞動(dòng)強(qiáng)度。　　當(dāng)年,，魯迅先生棄醫(yī)從文,，是為了救國救民。朱少根,，棄教從商,，又是為了什么呢,？朱少根有點(diǎn)迷茫。; 個(gè)人分類: 浮萍連載|3094 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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