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如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X” ,？！: 熱度 3 橙子不甜 2015-3-4 15:23; 當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時候,，可以根據(jù)動作,、神態(tài),、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗產(chǎn)品,，而且產(chǎn)品穿起來很好看的話,，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r。在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了,，也不能一口答應(yīng),，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了,，也就是你,，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品! 一,、什么“貴”? 其實人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢,。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題,，就如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢,，顧客還商家? 經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定,，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺,。二、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”顧客感覺,，那我們又如何讓顧客感覺到呢? 先分析一下什么感覺,，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài); 其次，如何“讓”顧客去感覺呢,，其實感覺個非常感性東西,，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺,、觸覺,、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,，從而占據(jù)顧客心智,，這里特別指出導(dǎo)購員要有計劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官,。再次,，貴其實也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價格高于價值,，“不貴”就價格等于或小于價值,。終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客： A類顧客,，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個錢,，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價格高于價值; B類顧客,，你產(chǎn)品確實很好,，但價格太高,，我買不起，此時價格低于或等于價值; C類顧客,，你產(chǎn)品確實很不錯,，但價格也不低，超出了我前期購買預(yù)算,，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,，我買個相對便宜就OK了,。要想讓顧客感覺到價值,，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價格低于或等于該產(chǎn)品價值,。在門市行銷中,，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由,，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān),，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢? 有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價還價的動機(jī)主要有以下情形： 1,、顧客想買更便宜的商品,。 2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品,。 3,、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力,。 4,、顧客想利用討價還價策略達(dá)到其他目的。 5,、顧客怕吃虧,。 6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分,。 7,、根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處,，且清楚營銷員能做出讓步,。 8、顧客不了解產(chǎn)品的真正價值,，懷疑產(chǎn)品價不符值,。 9、顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格,，借以體驗探營銷員是否在說謊,。 10、顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價,，為了給第三者施壓,。 11、顧客還有其他同樣重要的異議,，而這些異議與價格無關(guān),，他只是把價格作為一種掩飾的借口。 12,、顧客想向周圍的人證明他有才能,。任何產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價在銷售,，甚至為了其他事情而降價銷售,，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一,。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時,，切忌回答“你不識貨”或“一分錢,、一分貨”等話語。在解決這種異議時,，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：一,、以防為主，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息,，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出,，就把一系列顧客要提出的異議予以化解,。二、先價值,、后價格在推銷中,，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理,，只要顧客要購買,，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價為交換。正是由于此種原因,，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認(rèn)同后,，才能與他討論價格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認(rèn)識后,，而并非產(chǎn)品價格,。若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈,，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時,，一定要先談產(chǎn)品價值,，后談價格。否則,，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū),。三、用不同產(chǎn)品的價格作比較提一些顧客認(rèn)為價格高的產(chǎn)品跟另外一種價格更高的產(chǎn)品做比較,，那么,，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價格就顯得相對低些。所以,，門市要觸類旁通,，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價格資料，以便必要時進(jìn)行比較,，從而通過事實來說服顧客。四,、采用價格分解法在可能的情況下,，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”,。五,、引導(dǎo)顧客正確看待價格差別當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高),，營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量,、功能、信譽(yù),、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的,、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的,。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較,。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣,，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素,，往往選擇價格昂貴的來購買,。六、采用產(chǎn)品示范方法有些精品,、名牌產(chǎn)品價格較高,，顧客難以接受,，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點,，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)�,，�?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失,。來自顧客關(guān)于“太貴了”的價格異議,，它的含義很廣，概念也很含糊,，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗,，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議,。; 3261 次閱讀|0 個評論

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