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經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)促銷(xiāo)五大注意: 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-1 12:39; 這里講的“主動(dòng)促銷(xiāo)”,，是指經(jīng)銷(xiāo)商在局部市場(chǎng)自行組織的,，有別于廠家主導(dǎo)的促銷(xiāo)活動(dòng)。除了廠家統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)之外,，經(jīng)銷(xiāo)商也有在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)自做促銷(xiāo)的,，這個(gè)問(wèn)題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷(xiāo)商自己出錢(qián)，促銷(xiāo)代理品牌的產(chǎn)品,；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況,，給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的支持，只讓經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行特定區(qū)域的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),。在那些利潤(rùn)較高的行業(yè),，如汽車(chē),，房地產(chǎn)，電子產(chǎn)品等,，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家因?yàn)槎加休^高的利潤(rùn)空間,，所以，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價(jià)或單獨(dú)開(kāi)始促銷(xiāo),，如富士的一款數(shù)碼相機(jī),，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格，再統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存,，補(bǔ)其差價(jià),。而調(diào)味品廠家，利潤(rùn)沒(méi)有那么高,，在廠家沒(méi)有支持的情況下,，經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的促銷(xiāo)活動(dòng)，有五大注意,。 1,、主動(dòng)向廠家匯報(bào)促銷(xiāo)過(guò)程及結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商要求廠家做促銷(xiāo)活動(dòng)。如廣州某經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)供商場(chǎng)超市渠道的,，迫于超市的壓力,，要求廠家做促銷(xiāo)。對(duì)于毛利較低,，獲利不多的廠家,，這是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。所以,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取來(lái)的促銷(xiāo),，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外，廠家多少有些心疼,。這種情況下,，就要積極主動(dòng)報(bào)告促銷(xiāo)后的市場(chǎng)效果，以爭(zhēng)取下一次促銷(xiāo)的支持,。筆者所熟知的一個(gè)食品經(jīng)銷(xiāo)商,，迫于商超渠道方面的壓力，向廠家提了很多促銷(xiāo)的要求,，事后也不將促銷(xiāo)結(jié)果主動(dòng)向廠家報(bào)告,，結(jié)果廠家對(duì)其非常反感，漸漸地也不支持他了,。2,、促銷(xiāo)活動(dòng)不要傷了廠家的感情經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自在區(qū)域市場(chǎng)做促銷(xiāo)，涉及到廠家產(chǎn)品時(shí)，一定要與該公司的廠家代表充分溝通,，以免引起雙方不快,。尤其是涉及到價(jià)格促銷(xiāo)，要格外注意,。如做特價(jià),，A品牌曾與哈爾濱某商場(chǎng)發(fā)生過(guò)不快,。該商場(chǎng)為了促銷(xiāo),，把價(jià)格調(diào)低，廠家認(rèn)為商場(chǎng)是在違反雙方的價(jià)格約定,，最后竟訴之法庭,。還有B品牌與一連鎖商場(chǎng)與發(fā)生過(guò)一場(chǎng)沖突，原因是商場(chǎng)推出一個(gè)B品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo),，搭贈(zèng)的贈(zèng)品就是B品牌的一款產(chǎn)品,，B品牌認(rèn)為有損其公司形象，雙方由此發(fā)生沖突,。副食品批市場(chǎng),，一直以來(lái)，商家的利潤(rùn)都較低,，尤其是名牌產(chǎn)品,，所以一些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得反正也賺不了多少，干脆把名牌產(chǎn)品價(jià)格壓低,，制造一個(gè)自己這里價(jià)格便宜的形象,，引吸下游客戶(hù)來(lái)進(jìn)貨，把名牌產(chǎn)品當(dāng)做是一個(gè)帶貨的工具,，結(jié)果被廠家抓住把柄,，停貨、罰款,、甚至取消經(jīng)消權(quán),。這幾個(gè)案例都說(shuō)明，商家與廠家其實(shí)是一體的,，充分溝通后的市場(chǎng)行為雙方都會(huì)心里有底,。 3、不要引起周邊市場(chǎng)的不快如是廠家針對(duì)單獨(dú)區(qū)域做的促銷(xiāo)活動(dòng),，那么,，重要的一點(diǎn)是，自己區(qū)域市場(chǎng)的貨物萬(wàn)萬(wàn)不可流向了其它市場(chǎng),。由于自己區(qū)域有促銷(xiāo),，而其它地方?jīng)]有，所以本區(qū)域市場(chǎng)得到了先機(jī)，很容易把貨沖到其它市場(chǎng),，造成周邊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂,。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷(xiāo)，一方面要做好計(jì)劃準(zhǔn)備,，另一方面就是作好市場(chǎng)監(jiān)管,。區(qū)域市場(chǎng)自己做促銷(xiāo)，比較容易出現(xiàn)的問(wèn)題是新市場(chǎng)向老市場(chǎng)竄貨,。如筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，由于周邊大城市做的促銷(xiāo)力度大于本地區(qū)，所以他們都去大城市場(chǎng)拿貨,，本區(qū)的貨一點(diǎn)也銷(xiāo)不動(dòng),，這個(gè)就是促銷(xiāo)引起的渠道問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商自己拿出資源來(lái)做促銷(xiāo)的比較少,，促銷(xiāo)多是廠家組織的多,，但是也有經(jīng)銷(xiāo)商自己在局部做促銷(xiāo)活動(dòng)的，這個(gè)多為地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo),，有一定的利潤(rùn)空間,，有的是廠家出費(fèi)用，由經(jīng)銷(xiāo)商組織做促銷(xiāo),。 4,、要廠家給予一點(diǎn)的保障對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后還要做的后續(xù)工作，如回收瓶蓋,、兌獎(jiǎng)等,，都是要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)的。廠家在這里做不下去,，他還可以換個(gè)地方再做,，但是經(jīng)銷(xiāo)商靠山吃山，是要對(duì)本地市場(chǎng)負(fù)責(zé)的,，否則壞了商譽(yù),，就難在此地立足了。廣東陽(yáng)山有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，沒(méi)有考慮到這個(gè)問(wèn)題,。某食品廠家，在當(dāng)?shù)亟M織了一個(gè)長(zhǎng)期的促銷(xiāo)活動(dòng),，就是產(chǎn)品包裝每個(gè)以五元回收,，但是后來(lái)廠商發(fā)生較為激烈的矛盾，經(jīng)銷(xiāo)商扣了一部分貨款,，廠家則撤出了那個(gè)市場(chǎng),，留給經(jīng)銷(xiāo)商的是數(shù)千個(gè)要回收的產(chǎn)品包裝,，由于已經(jīng)和廠家斷絕了關(guān)系，自己又扣留了廠家的貨款,，自己理虧,，經(jīng)銷(xiāo)商又不想出錢(qián)回收這些產(chǎn)品包裝，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)怨聲載道,。盡管經(jīng)銷(xiāo)商盡力把責(zé)任推給廠家,，但是此經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)已經(jīng)在痛恨中漸漸離他而去。因此,，在做此類(lèi)活動(dòng)的時(shí)候,，一定要在活動(dòng)之前，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續(xù)工作,，而不是由自己先墊資金來(lái)處理,，面對(duì)在本地不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，尤其如此,。 5、經(jīng)銷(xiāo)商自己做促銷(xiāo),，要抓住渠道重點(diǎn) 區(qū)域操作的促銷(xiāo)活動(dòng),，無(wú)論是廠家背后支持還是經(jīng)銷(xiāo)商自己買(mǎi)單，經(jīng)銷(xiāo)商所能調(diào)用的資源都是有限的,，如何用有限的資源來(lái)取得最大的市場(chǎng)業(yè)績(jī),，非得抓重點(diǎn)講策略不可。河北一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，自己是生產(chǎn)香油的,，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來(lái)做促銷(xiāo)。但是,，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的,，他只是在超市渠道做，結(jié)果花了很多的銀子,，效果也沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái),。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷(xiāo),，效果一定會(huì)理想得多,。另一個(gè)例子也是筆者親歷的，筆者當(dāng)時(shí)代表的廠商正與某大品牌交手,，在廣東北部的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商組織的一次促銷(xiāo)，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品,，這個(gè)是給區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的,，后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商一算費(fèi)用，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金，做了一個(gè)超級(jí)大策劃,，對(duì)于新婚夫婦,，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套,，婚禮當(dāng)天,，免費(fèi)租一套婚紗，全程錄相相贈(zèng),，而代價(jià)只不過(guò)是用他們的產(chǎn)品,，還是買(mǎi)一送一。并且,，沒(méi)有拿多少產(chǎn)品的下限,，它這一招一下子在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)建的壁壘中撕開(kāi)了一道大口子，婚宴市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的情況,。后來(lái),，不僅婚宴，其它喜宴也用上了,，該品牌在該區(qū)域一舉成名,。此經(jīng)銷(xiāo)商也由一個(gè)小商店成長(zhǎng)為名震一方的新貴。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成功在于他充分利用廠家的資源,，針對(duì)特定渠道展開(kāi)促銷(xiāo),，而不是均勻發(fā)力。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|2035 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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