標(biāo)簽: 利基市場(chǎng)和產(chǎn)品

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企業(yè)如何把握“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”,？: 熱度 2 李昌駿 2015-5-2 22:01; 企業(yè)如何把握“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”,？ “社會(huì)上 20% 的人占有 80% 的社會(huì)財(cái)富 ”,， 20 世紀(jì)初，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多提出了這條著名的“二八定律”,，由此給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了翻天覆地的變化,。“ 80% 的銷售額來(lái)自于 20% 的商品,， 80% 的利潤(rùn)來(lái)自于 20% 的客戶”,，精明的營(yíng)銷人員還是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)由“二八定律”衍生而來(lái)的市場(chǎng)現(xiàn)象,。人都是理性的，企業(yè)總是逐利的,，于是管理者總是試圖將更多的人財(cái)物力投入到 20% 的商品宣傳銷售與 20% 的客戶關(guān)系維護(hù)中,，以期獲取最大的 ROI （投資回報(bào)率），因?yàn)檫@ 20% 的產(chǎn)品市場(chǎng)熱度更高,，熱銷產(chǎn)品往往利潤(rùn)也更可觀,，而企業(yè)的收益大多僅來(lái)自占客戶總量 20% 的大客戶。那么,，問(wèn)題來(lái)了,！如果企業(yè)都去追逐能夠創(chuàng)造大多數(shù)利潤(rùn)的更受歡迎的流行產(chǎn)品，都去爭(zhēng)奪能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多價(jià)值的少數(shù)大客戶,，那么誰(shuí)來(lái)做剩余 80% 冷門產(chǎn)品和 80% 的小客戶市場(chǎng),？換句話說(shuō)，零散的利基市場(chǎng)真的不能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值嗎,？ Chris Anderson 給出的答案是： NO ,！ 2004 年十月，《連線》雜志主編 Chris Anderson 在“長(zhǎng)尾”一文中提出了“長(zhǎng)尾理論”：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大,，需求不旺盛或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱銷產(chǎn)品相匹敵,，甚至獲得更大的市場(chǎng)份額。 “長(zhǎng)尾理論”被視作是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的一次直面挑戰(zhàn),，當(dāng)然,，要讓“長(zhǎng)尾理論”充分發(fā)揮它的理論價(jià)值，并帶來(lái)更大的實(shí)際效益,，企業(yè)需要注意以下幾點(diǎn)：（ 1 ）降低銷售成本,，擴(kuò)大銷售品種拿超市舉例，超市所銷售的產(chǎn)品種類繁多,，相對(duì)算是把握了一小部分長(zhǎng)尾市場(chǎng),。超市的盈利點(diǎn)在于能夠通過(guò)降低單品銷售成本，從而降低每個(gè)品種的止虧銷量,，進(jìn)而擴(kuò)大銷售品種實(shí)現(xiàn)盈利,。因此，為保證銷售品種數(shù)從而營(yíng)造貨品齊全的形象來(lái)吸引消費(fèi)者,，超市往往需要被迫經(jīng)營(yíng)一些盈利低甚至難以盈利的商品,，而倉(cāng)儲(chǔ)、配送的高昂成本卻常常成為超市的痛點(diǎn),！當(dāng)某一品種的銷售數(shù)量低于止虧銷量時(shí),，一般會(huì)引起超市虧損，所以只有盡可能的擴(kuò)大其他產(chǎn)品種類才能最大程度降低分?jǐn)偝杀�,，以此�?lái)減輕超市可能形成的虧損,，當(dāng)產(chǎn)品種類足夠豐富時(shí),，銷售單件產(chǎn)品所帶來(lái)的成本分?jǐn)偟狡渌a(chǎn)品上則變得極低，自然也就增大了盈利空間,。（ 2 ）降低信息獲取壁壘,，增強(qiáng)購(gòu)買可得性。建設(shè)通暢的信息傳輸與銷售渠道是把握長(zhǎng)尾市場(chǎng)的關(guān)鍵,。企業(yè)需要保證消費(fèi)者不需耗用太高的時(shí)間,、體力、精力成本便能獲取有價(jià)值的產(chǎn)品信息,，即從信息的搜索,、搜集到形成產(chǎn)品認(rèn)知（比如在超市實(shí)現(xiàn)足夠大面積的儲(chǔ)存流通展示場(chǎng)地等）；同時(shí)在購(gòu)買力允許的情況下,，能夠在做出購(gòu)買決策后具備較高的購(gòu)買便捷性。因此,，考慮到成本足夠低和效率足夠高的因素,，任何需求看起來(lái)極低的產(chǎn)品，只要有賣,，都會(huì)有人購(gòu)買,。盡管單個(gè)品種產(chǎn)品銷量遠(yuǎn)低于熱門商品，但長(zhǎng)尾部分龐大的利基產(chǎn)品種類和數(shù)量能夠?qū)崿F(xiàn)充分銷售,，從而占據(jù)相對(duì)較大的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)創(chuàng)造不菲的收益。（ 3 ）實(shí)現(xiàn)利基產(chǎn)品與消費(fèi)者個(gè)性需求的匹配識(shí)別消費(fèi)者的個(gè)性需求,，實(shí)現(xiàn)利基市場(chǎng)各類產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)小眾產(chǎn)品需求的匹配同樣很重要,。還是以超市為例，盡管超市所銷售的商品種類在各類實(shí)體銷售渠道中算是相當(dāng)豐富了,，但消費(fèi)者常常也面臨在超市難以購(gòu)買到部分小眾,、或個(gè)人偏好產(chǎn)品的情況，所以常常發(fā)生這樣的購(gòu)買現(xiàn)象：消費(fèi)者放棄購(gòu)買偏好產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)而購(gòu)買更為流行普及的可被視作替代品的商品,。消費(fèi)者并不是沒(méi)有對(duì)小眾產(chǎn)品的需求，利基市場(chǎng)也并不是不存在滿足消費(fèi)者個(gè)性需求的產(chǎn)品,，如果不能實(shí)現(xiàn)二者之間的匹配,，長(zhǎng)尾市場(chǎng)將難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠大的價(jià)值！因此,，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，充分發(fā)掘消費(fèi)者的個(gè)性需求，了解消費(fèi)者的個(gè)人喜好,，在紛雜的產(chǎn)品種類中識(shí)別能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者個(gè)人偏好相匹配的小眾產(chǎn)品便顯的尤為關(guān)鍵了,，因?yàn)檫@將為企業(yè)在后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”奠定絕對(duì)的基礎(chǔ),！總結(jié)：21 世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升，使得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)更為廉價(jià)的產(chǎn)品生產(chǎn)和成本更低的產(chǎn)品宣傳與銷售,，而信息獲取壁壘的驟降同樣致使消費(fèi)者擁有更大的消費(fèi)選擇空間與更強(qiáng)的購(gòu)買議價(jià)能力,，熱銷商品種類及銷量始終有限，因?yàn)橄M(fèi)需求總是有限的,，而關(guān)注更為廣闊的利基市場(chǎng)和產(chǎn)品將在激烈的流行品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟一片浩瀚的藍(lán)海,。; 1848 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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