培訓(xùn)的時候，我最喜歡說的一句話就是,，好銷售和壞銷售最大的區(qū)別在于：好銷售在表述同一件事情的時候,，即使時間,、地點、對象都發(fā)生了變化,，他表述的方法和邏輯是基本不變的,；而壞銷售在表述同一件事情的時候，即使重回到那個時間點,、重回到那個場景,、仍然還是那群敘述對象，他表達事情的邏輯和方法可能都大相徑庭,，表達效果的好壞,，完全取決于壞銷售當(dāng)時的心情和發(fā)揮,。 我并不是一個刻板的人，更不是一個喜歡循規(guī)蹈矩的人,，和我相處過的人大抵是知道我的性格的,。但是，在我十多年的銷售生涯當(dāng)中,，我個人感覺：在門店拜訪當(dāng)中，尤其是基層銷售人員的門店拜訪當(dāng)中,，不加強對銷售行為和語言的管控與優(yōu)化,，不通過十年如一日的刻意強化，僅憑悟性和機緣,，銷售人員的成長速度至少要打個對折,。 銷售人員說話常犯的錯誤，絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話,，只不過這十句話,，在銷售人員犯錯的邏輯上，更具有隱蔽性而已,。 第一句：老板,！最近生意還好吧！,？ 銷售人員的日常業(yè)務(wù)拜訪,，很多人喜歡用這句話開頭，以為用這句類似寒暄的話,，能夠拉近與門店老板之間的距離,。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于，它是一個總結(jié)式的問句,，相當(dāng)于問話者自問自答,，對話者無論怎么接，都顯得多余,，反而容易把談話引入到一個尷尬的境地,。所以在實際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話,，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行,！要么就是根本不搭理你。其實,，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪,，這句話都不是最好的開場語。熟客這么問,，顯得你進店之前根本沒有做功課,，連這家店的進銷存數(shù)據(jù)都沒有仔細研究過,，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己,。如果是陌生拜訪,，進門就問人家生意好不好，有些話有些事,，大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說,。在開場白的選擇上，如果是熟客,，寧可選擇生意以外的話題來進行寒暄,，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板,，上個月就你的新品進貨缺了兩萬的缺口,，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯,，我是絕對不會走的,！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好,，還不如直接跑到人家店里,，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機會坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊,。 第二句：你不能把別人的產(chǎn)品放到我們的展示區(qū),！ 對于某些專區(qū)、甚至專賣展示的產(chǎn)品,，銷售人員進行門店拜訪時,，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商將其他品牌的產(chǎn)品擺放到了自己的展區(qū)。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經(jīng)銷商不該這樣做,，不該那樣做,；品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼，權(quán)當(dāng)沒有看見,。需要明確的是,，除非直營，經(jīng)銷商的展示區(qū)到底應(yīng)該怎樣展示,，決定權(quán)一定在經(jīng)銷商手里,。即使廠家給了一定的裝修補貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比,，也只是小巫見大巫,。別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類,，至少在這個店鋪所在的區(qū)域,，產(chǎn)品競爭力不如其他品牌,，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護工作沒有持之以恒。競品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū),，銷售人員絕不應(yīng)該是開口指責(zé)經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū),！這個時候最明智的應(yīng)對方法應(yīng)該是“做”而不是“說”。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨,，我們提供給門店的柜臺貨架,，經(jīng)常會看到被擺放了其他品牌的檳榔。而且檳榔這種產(chǎn)品,，隨機消費的比例比較高,，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外,，由于檳榔屬于快速消費品，一般都是在臨街的門店和柜臺擺放,，所以擺放的產(chǎn)品或多或少都會沾上些灰塵,。有些聰明的銷售人員每次進到小店，第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊,，一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰,，擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板：產(chǎn)品越干凈越有賣相,，記得有空經(jīng)常擦擦灰呦,！ 第三句：別跟其他人說，這個月我去給你申請些特殊政策,，你配合我把任務(wù)完成,！ 月底、年底壓貨,，對很多銷售人員和經(jīng)銷商來說,，都是一場噩夢。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務(wù),，月底,、年底的最后一天，手機一天 24 小時基本沒有消停過,，貼在耳朵上都發(fā)燙,，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。晚上 9 點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了,。有些銷售人員為了完成任務(wù),，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮,。我想說的是,，用特殊政策換銷量的事,，至少在業(yè)務(wù)思想上是顯得不太成熟的。其一,，世上沒有不透風(fēng)的墻,，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng),，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得,，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經(jīng)銷商也一樣,，虧得我能捱,，不然就吃虧了；其二,，不促不銷,，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進貨的經(jīng)銷商,，用特殊政策換取銷量,，無疑是在飲鴆止渴，最后這個坑只會越挖越大,，也會讓這個經(jīng)銷商與廠家越走越遠,。其實，對于市場銷售比較良性的品牌,，那些死扛不給政策不進貨的經(jīng)銷商,，倒不如干脆晾 TA 兩個月，絕不給政策也減少拜訪,，多做外圍的敲打,，讓經(jīng)銷商自己反思，連續(xù)三個月不完成任務(wù),，很多經(jīng)銷商自己也知道意味著什么,。而對于市場初創(chuàng)的品牌，如果有個別經(jīng)銷商挾銷量之余威,，就更不應(yīng)該給政策了,，相反那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商倒應(yīng)該多些資源和政策，用樹立樣板的方式,，先進帶動后進,。 第四句：我改天（下次）過來拜訪您！ 許多銷售人員在離開門店時,，出于禮貌,，都會有意無意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細想想,，這句話出自你的口,，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上,？有人會說,，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來,，什么時候來都得看時機,！所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真,。我需要提醒銷售人員的是,，如果這句話放在朋友間走動時的客套話當(dāng)然沒有問題，問題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時結(jié)束語,，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾,。在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢,？最開始說的話,，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復(fù),。作為最后走時留下的一句話,，一句模棱兩可的改天拜訪,，會給經(jīng)銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上,，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道 TA 什么時候又會竄過來,，反正他也沒有什么重要的事情�,，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的 SOP ，其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性,，既約束銷售人員的行為,，也是要每個門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板,，下次拜訪您的時間大約是 x 月 x 日到 x 月 x 日,，到時候我會提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費用核銷問題我也會一并給您準(zhǔn)信,，這次我就先走,，不打擾您了！ 【待續(xù)】
標(biāo)簽: 門店拜訪
