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OTC控銷九連環(huán)（3）尋找差異是關(guān)鍵: 賣不動到暢銷 2015-8-20 07:17; 　　　　　本文來源于孟慶亮工作室原創(chuàng),，作者孟慶亮　　產(chǎn)品因差異而存在,。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營銷的關(guān)鍵,。同時,，差異化在經(jīng)營活動中遵循了市場細(xì)分原則，將目標(biāo)市場,、營銷對象設(shè)定得更加準(zhǔn)確,。在實(shí)施差異化過程中要注意以下幾個原則：　　 1. 根據(jù)市場和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營差異化，并在一定的時間內(nèi)保持一致性,。如魯潤阿膠產(chǎn)品差異化,，華新藥業(yè)慢性病會員模式,。由于差異化，兩家企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了高速成長,。　　 2. 制造差異實(shí)質(zhì)價值,，提高買方所認(rèn)同的價值，防止差異無實(shí)質(zhì)價值,。　　 3. 不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求,，如產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)超過買方的需要,，消費(fèi)者反而會放棄此差異轉(zhuǎn)向競爭對手,。　　 4. 防止差異化成本過高，差異化戰(zhàn)略不能長久實(shí)施,。　　 5. 要有所為,，有所不為，切記功能越多,，銷售越小,。胃藥斯達(dá)舒可以選擇的功能銷售達(dá) 12 項之多，最后通過調(diào)查選擇了市場容量最大的三大癥狀,，胃痛,、胃酸、胃脹,，通過 15 年推廣,，已經(jīng)成為胃藥領(lǐng)導(dǎo)品牌。　　 6. 概念專有原則,。如太太 “ 靜心口服液 ” 提出 “ 女人更年期要靜心 ” 并廣為傳播 , 如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品,，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無益,。 7. 三次定位,，尋找最大消費(fèi)群。第一次由功能定位即 “ 原來的我 ” ,；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群,，即 “ 我是誰 ” ；第三次將產(chǎn)品,、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏,，越細(xì)致、越扎實(shí),，產(chǎn)品推廣成功率越大,。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一,。怕上火喝加多寶,，經(jīng)常用腦六個核桃，就是顧客需求與企業(yè)品牌訴求結(jié)合,，因此產(chǎn)生了非常大的銷售量,。　　 8. 注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一,。　　此外,，實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合：　　 1. 通過消費(fèi)人群分析，確定產(chǎn)品使用者,，他們需要的是什么,？　　 2. 通過競爭對手分析，確定同類產(chǎn)品數(shù)量,、用途與營銷策略,。　　 3. 通過購買行為分析，確定消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的動機(jī)與行為,。　　 4. 通過使用效果分析,，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議。　　 5. 通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn),。　　 6. 制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營銷計劃和行動,。　　 7. 測算差異營銷的成本，尋找最有效且成本最低的方法,。　　 8. 制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營銷差異化的時間表,，以保持這種戰(zhàn)略的持久性。　　 9. 加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量,、功效、劑型等方面區(qū)別競爭對手,，滿足顧客需求,。　　 10. 做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作，以達(dá)到節(jié)約成本,，廣攬顧客,。 11. 加強(qiáng)促銷組合，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象,，形成消費(fèi)者心目中的差異地位,。; 758 次閱讀|0 個評論

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