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學(xué)會察言觀色,，五步輕松讀懂客戶！: 卓訊企業(yè)名錄 2015-10-28 14:29; 上門拜訪客戶一般分兩種情況：客戶家里,、客戶辦公地,，無論去哪兒,，想要獲得一個好結(jié)果都是技術(shù)活。從你進(jìn)門開始,，可以用五部去觀察客戶,，了解客戶行為習(xí)慣，從而對癥下藥,。第一步：觀察客戶的家居擺設(shè) 1,、看裝修風(fēng)格：看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風(fēng)格：是現(xiàn)代簡約風(fēng)格還是歐式古典風(fēng)格?是地中海風(fēng)格還是東南亞風(fēng)格? 記得有次拜訪客戶,，一進(jìn)客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風(fēng)格是典型的現(xiàn)代簡約風(fēng)格,，而且很多細(xì)節(jié)上的設(shè)計和呈現(xiàn)都非常獨特,，于是就說了一句：您辦公室的裝修風(fēng)格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處,。后來一交談才知道,，客戶平時除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設(shè)計,，所以辦公室的裝修也是他自己設(shè)計的,。于是，一下子打開了話匣子,。 2,、看擺放風(fēng)格：看客戶辦公室是怎樣的擺放風(fēng)格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴(yán)謹(jǐn),，自我要求高,，而且控制欲強(qiáng);而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和,。所以在拜訪過程中我們會發(fā)現(xiàn),，大部分大公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室大都是整潔莊嚴(yán);反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎么打理辦公室,，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔,。 3、看標(biāo)志性物品：看客戶在室內(nèi)擺放了那些標(biāo)志性物品：是獎杯?是榮譽證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內(nèi)擺放榮譽證書的客戶,，成就欲強(qiáng),，看中面子;在室內(nèi)懸掛和領(lǐng)導(dǎo)合影的客戶，重視人脈建設(shè),，人緣好而且廣泛;在室內(nèi)放置運動器材的客戶,，除了熱愛運動和注重養(yǎng)生，更有極強(qiáng)的個人主義傾向;在室內(nèi)擺放藝術(shù)品的客戶,，生活品味較高,，同時眼光獨到。第二步：觀察客戶的衣著打扮 1,、品牌材質(zhì)：看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶,，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。 2,、穿衣風(fēng)格：他整體的穿衣風(fēng)格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡?見得最奇葩的一個客戶,，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身,，又留著一大胡子,，我差一點以為自己穿越到了古代,，但聊完就知道原來是一藝術(shù)家。 3,、飾品風(fēng)格：他身上的飾品風(fēng)格和價位怎樣：飾品風(fēng)格是相對張狂還是比較內(nèi)斂?見過客戶帶的最牛逼的飾品,，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙,。 4、發(fā)型風(fēng)格：客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理,，初見的時候讓我有點驚訝,，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā),，顯得特別有個性,。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open,，思維活躍,，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神,。第三步：觀察客戶的語言方式 1,、聽講話口音：是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉(xiāng)是哪里的，然后找到話題切入口,，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一,。 2、聽語言風(fēng)格：是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規(guī)矩?江湖氣多,，說明客戶閱歷豐富,、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經(jīng)拜訪的一個客戶,，東北人,，聊了半個小時，他基本都在插科打諢,，經(jīng)典語錄不斷,，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。 3,、聽語調(diào)語氣：是語調(diào)平穩(wěn)還是語氣較沖?是語氣低沉還是說話沉穩(wěn)有力?語氣平穩(wěn)的客戶心態(tài)穩(wěn)健,，性格持重;語氣較沖的客戶性格急躁而任性，自控能力較差,，信心不足,。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執(zhí)拗,，有自大傾向;說話沉穩(wěn)有力,，說明客戶精力旺盛,，有領(lǐng)導(dǎo)欲和控制欲，有勇氣和自信心,。 4,、聽口頭禪：客戶經(jīng)常講的口頭禪是什么?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重復(fù)次數(shù)較多的話語;適時重復(fù)客戶的口頭禪,，是和客戶建立親和感的方式之一,。曾經(jīng)見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘,，他對我說了至少十句：我覺得你應(yīng)該這樣子,，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制欲,。第四步：觀察客戶的性格類型 1,、借助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC,，種類繁多到讓人眼花繚亂,。但工具只有實用簡單，才能夠發(fā)揮功效,。所以這里推薦樂嘉的性格色彩,，它把人的性格分成紅黃藍(lán)綠四種性格，不同性格受不同核心動機(jī)的驅(qū)動,，會表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式,，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機(jī)追求快樂,。他們積極,、樂觀，天賦超凡魅力,，隨性而又善于交際;他們活潑好動,，肢體語言豐富，表達(dá)能力極佳,。借助性格色彩工具,，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式,。 2,、看肢體語言：主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上,，說明此人相當(dāng)自信,，甚至是對談話對象稍有些瞧不起;如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信,，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去,，說明客戶心情平和的,，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉,，說明客戶缺乏自信,，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度,。 3,、看眼神：眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個人的眼神純屬下意識的動作,，是不受人為控制的,，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法最真實的流露,。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你,，說明他尊重你;客戶長時間死盯著你,，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼,，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定,。第五步：觀察客戶的情緒狀態(tài) 客戶的基本情緒有四種： 1,、快樂：是一種在追求并達(dá)到所盼望的目的時所產(chǎn)生的情緒體驗�,？鞓肥且环N正面的情緒體驗,，所以處于快樂狀態(tài)下的客戶會微笑、放松,，語調(diào)自然而歡快,，肢體語言成開放狀態(tài);更易于接受新觀點，也愿意透露更多的訊息,。 2,、悲哀：是所盼望、所追求的東西和目的失去時產(chǎn)生的情緒體驗,�,？蛻羧绻幱诒瘋臓顟B(tài)下，會呈現(xiàn)出：語氣無力,，眼神渙散,，嘴部及眼部周圍的肌肉會緊繃;神情沮喪而憂郁;肢體語言呈現(xiàn)出懈怠的狀態(tài)。 3,、憤怒：是由于外界的干擾使目的和愿望不能實現(xiàn),，造成緊張積累所產(chǎn)生的情緒體驗。處于憤怒狀態(tài)下的客戶,，常常伴隨臉部和眼睛充血,，身體處于緊張狀態(tài),，有時候身體還會發(fā)抖;語調(diào)高昂;肢體語言會顯得僵硬而拘束。了解以上信息只是為我們提供了觀察和了解客戶的切入點,，客戶的真實面貌,，還是要依賴于我們在和客戶面對面交流的過程中，用心的去聆聽,、觀察,、感受和判斷，答案就在現(xiàn)場,。如何高效地找到更多客戶,，尋客APP可以幫到你。全文來源于網(wǎng)絡(luò); 2887 次閱讀|0 個評論

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