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化妝品企業(yè)營銷的農(nóng)村包圍城市策略創(chuàng)新: 商道伐謀 2015-11-25 09:54; 愛美之心人皆有之俗話說的雖好,，但對于經(jīng)濟條件相對較差和精神文明建設(shè)水平較低的農(nóng)村，一直都被化妝品企業(yè)所忽略,。但筆者任立國卻不這樣認(rèn)為,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃有限公司專注于農(nóng)村研究二十余年。在秋風(fēng)蕭瑟洪波蕩蕩的數(shù)年中,，切身體會著農(nóng)村翻天覆地的變化,。這些變化,，包括基礎(chǔ)設(shè)施,，經(jīng)濟條件，以及革新與時代共進(jìn)的精神文明建設(shè),。隨著市場經(jīng)濟的進(jìn)一步深入發(fā)展,，中國農(nóng)村的經(jīng)濟水平有了很大提高，人們的購買能力也迅速增加,。以前在農(nóng)村人看來只有城里人能夠消費的“奢侈品”,，也走進(jìn)了農(nóng)村的千家萬戶 ; 以洗發(fā)水為例，二十年前農(nóng)村人多數(shù)用洗衣粉,、肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中低價位的洗發(fā)水所取代,，甚至一些時尚女性用的都是國際大品牌,。農(nóng)村市場正以其巨大的市場潛力和廣闊的前景而顯示出強大的誘惑力,，化妝品企業(yè)誰能搶占先機,，必會獲得一個金礦,。以美膚寶和白皙兩個中檔化妝品品牌為例，其在農(nóng)村的市場份額相當(dāng)巨大,，甚至有超過城市銷售額的可能,。正是看到了農(nóng)村市場的巨大潛力，農(nóng)村化妝品品牌領(lǐng)頭羊美膚寶與白皙,，環(huán)亞集團以及彭氏集團推出的兩大品牌不斷的占領(lǐng)農(nóng)村化妝品市場。農(nóng)村化妝品市場近三分之一的市場份額都被其所占領(lǐng),。筆者從懷德鎮(zhèn)資深化妝品經(jīng)銷商綠竹葉美妝店老板張百惠交談中了解到,，農(nóng)村化妝品市場從無到有，從有到優(yōu),，是時代賦予的必然結(jié)果,。就目前農(nóng)村化妝品而言,，四十歲以下女性的每年化妝品投入費用人均在 1500 元,，男性金額投入較少，這也和經(jīng)常從事體力勞動和觀念有關(guān)系,。那么農(nóng)村女性化妝品投入究其原因有以下幾點：一農(nóng)村女性是巾幗不讓須眉的勞動生產(chǎn)參與者,，她們長期從事體力勞動,，所以皮膚的保養(yǎng)就更有需求。二陳舊觀念的打破加速了農(nóng)村化妝品市場的發(fā)展,。以前老人會認(rèn)為女性涂脂抹粉是臭美不要臉,，而隨著時代的變遷，多數(shù)老人改變了觀念,，多數(shù)可以接受自己的子女化妝,。三氣候原因，風(fēng)沙不斷地侵襲農(nóng)村,，致使皮膚干燥,。不保養(yǎng)很容易衰老。四女為悅己者容,，媒體上,，城里面美女在吸引著村里男人們的眼球。他們被這些花一樣的女人所傾倒,，他們也向往著自己懷里的女人向明星一樣迷人,。所以在男人的鼓勵下這些村里的女人也越來越愛美，從而越來越會美,。五在外求學(xué)打工的年輕人返鄉(xiāng)歸來,，帶回了外面世界的精彩和時尚的理念也在同化著她身邊的親人和朋友閨蜜。綠竹葉美妝店老板張百惠表示：現(xiàn)在的農(nóng)村女性幾乎和城市里的美人不相上下,，根本難以區(qū)分。綠竹葉美妝店的成功是必然的,。老板張百惠也和筆者分享了她的成功經(jīng)驗,，筆者北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)營銷策劃專家任立國從營銷的角度總結(jié)農(nóng)村化妝品的幾個要點與讀者分享。進(jìn)行合理的市場定位目前,，我國農(nóng)村人口的 50% 左右以消費國產(chǎn)低檔化妝品為主,，大多為一些護(hù)膚膏、花露水等,。隨著農(nóng)村生活水平的進(jìn)一步提高,，農(nóng)村化妝品消費的數(shù)量和檔次都將會大幅度提高，農(nóng)村化妝品市場具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿�,。而外國大企業(yè)出于對產(chǎn)品“身價”的考慮不愿涉足這塊市場,，這就使我國中小企業(yè)有了廣闊的市場空間,。拓展農(nóng)村市場應(yīng)以中低檔化妝品為主，逐步向中高檔擴展,。因此,，企業(yè)不能輕視農(nóng)村市場，僅僅認(rèn)為農(nóng)村市場只能用低檔產(chǎn)品的觀念是不符合市場發(fā)展規(guī)律的,。合理的市場定位也意味著找到合適的消費者,，例如對于沿海比較富裕的農(nóng)村市場，應(yīng)該逐步推廣中高檔產(chǎn)品以滿足消費者的多層次需要,。運用多品牌戰(zhàn)略國際性的化妝品企業(yè)很少是依靠單一品牌占領(lǐng)市場的,，多品牌和差異化是大型國際化妝品品牌的基本戰(zhàn)略路線，這是由化妝品及護(hù)膚品市場結(jié)構(gòu)和消費習(xí)慣的層次化決定的,。最典型的多品牌戰(zhàn)略的實施者是寶潔公司,，寶潔公司的產(chǎn)品線很長，每個類別的產(chǎn)品都有很多品牌,。我們中國的企業(yè)必須考慮到農(nóng)村市場尚未進(jìn)行有效開發(fā),，如果品牌太單一則存在風(fēng)險。把雞蛋都放在一個籃子里的做法在日用品行業(yè)是行不通的,。合理定價采用低價格高質(zhì)量的定價方法,，迎合農(nóng)村消費者的消費心理。農(nóng)村消費者對價格的敏感度極高,，一個企業(yè)只要有大規(guī)模的制造能力和一定的品牌基礎(chǔ),，再發(fā)動價格攻勢,，從龐大的市場中切一塊下來并非難事,，奇強和雕牌就是憑借低價策略占據(jù)了洗衣粉市場的霸主地位,。另外,，我們也看到，在農(nóng)村市場上,，有些廠家雖然產(chǎn)品價格低,，但是質(zhì)量差甚至是假冒偽劣，這在短期內(nèi)可能會賺錢,，但是從長遠(yuǎn)看卻毀掉了市場。真正好的做法是通過深入細(xì)致的推廣價廉物美的產(chǎn)品,，使自己的品牌能夠提高知名度,，成為一線品牌，當(dāng)然這種做法還需要配合合理的廣告宣傳,。做好終端動銷要讓農(nóng)村消費者在能買到化妝品的商店里買到你的商品,，這一點非常重要,。江蘇隆力奇集團是目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的蛇類保健品,、日化產(chǎn)品的研究,、開發(fā)和產(chǎn)銷基地,。為搶占農(nóng)村市場,，隆力奇已經(jīng)在全國建成 239 個市場，營銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個發(fā)達(dá)縣級城市,。在促銷策略上,，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現(xiàn)面對面直接溝通,。在山東東阿縣城人氣最旺的超市,，隆力奇在終端上占居了日化 1/5 以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目,，陳列生動化做得非常到位,。僅在山東地區(qū)，隆力奇直聘的商場促銷隊伍就高達(dá) 2000 多人,，他們一直活躍在全省 140 多個縣級超市里,，成為了隆力奇最有效的溝通員和情報員。運用營銷策略在實際銷售過程中,，采用有效的市場營銷組合,。在具體市場開發(fā)過程中，可借鑒前期城市市場開發(fā)的方法,。例如可以采用以下營銷方法： 1 贈送：是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可得到一份附送的贈品,。因為農(nóng)村消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望,，產(chǎn)生銷量,。另外，贈品可能起到宣傳的作用,。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念,，亦可利用贈品來推廣新品。 2 抽獎：是在消費者購買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎機會的活動,。這種促銷活動較適合在農(nóng)村市場運用,。此類活動主要利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，尤其是國人好賭的本性,，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢,，所以對目標(biāo)消費群廣泛的化妝品尤為適合。 3 免費試用：企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產(chǎn)品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能,，促使消費者認(rèn)知,、接受并購買產(chǎn)品的營銷方式。寶潔旗下飄柔,、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對其品牌的成功推廣起到拉非常重要的作用,。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā),、店內(nèi)試用等,。 4 積分：用累計積分方式刺激化妝品購買者的可持續(xù)購買，累計積分達(dá)到一定的數(shù)額給予相應(yīng)的實物或現(xiàn)金獎勵,。 5 售點展銷：通過廠方人員的示范,，演示等活動，以引起消費者的興趣,，參與活動,，從而購買產(chǎn)品的活動形式。 6 演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前,，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍,，借機進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動形式。此類活動很適合在農(nóng)村逢大集時操作,，因為農(nóng)村的文化生活相對貧乏,，又加上農(nóng)村的人們喜歡看熱鬧。所以此類活動可以吸引大量的趕集人,，具有很大的影響面,。 7 微信營銷：智能手機在農(nóng)村已經(jīng)基本普及四十歲以下的有一點經(jīng)濟基礎(chǔ)和購買力較強的這一部分人群，微信的暢通和覆蓋面的加大大大促進(jìn)了農(nóng)村信息化建設(shè),。微信集贊更是時下熱火朝天的積累人氣的促銷新手段,。并且代替了傳統(tǒng)的發(fā)傳單等等費時費力的促銷方式。 8 公眾號營銷：微信公眾號鎖定了固定的興趣愛好人群,。通過微信公眾號實時發(fā)布店內(nèi)化妝品新產(chǎn)品的到貨情況,。利用忠實粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)，大大加速了產(chǎn)品信息的澶博速度,。促進(jìn)了銷貨速度和范圍的擴大,。 9網(wǎng)店營銷：一些知識豐富的化妝品經(jīng)銷商自建網(wǎng)站,，累積自己的人氣做網(wǎng)絡(luò)推廣,。在淘寶等平臺建立自己的網(wǎng)店擴大化妝品經(jīng)營范圍，增加利潤,。 21 世紀(jì)的農(nóng)村是一個超級巨大的市場,，無論是化妝品行業(yè)還是食品等等，都是一個商家利潤的巨大掘金庫�,；瘖y品企業(yè)應(yīng)制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,。根據(jù)各地農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)狀綜合分析，生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)鼐哂刑厣幕瘖y品產(chǎn)品來滿足和推動農(nóng)村化妝品市場的發(fā)展,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)營銷策劃專家任立國認(rèn)為,，隨著中國農(nóng)村的城鎮(zhèn)化建設(shè)的普及，未來五年農(nóng)村化妝品市場有可能會成為新一輪化妝品企業(yè)爭奪的生死決勝之地,。http://www.salemt.com; 686 次閱讀|0 個評論

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