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從醫(yī)藥營銷史看2016年藥品營銷趨勢(shì),！: 袁氏企劃 2016-1-18 11:33; 　　任何事物的發(fā)展,，如果放到一個(gè)相對(duì)較長的時(shí)間里去觀測(cè)，都會(huì)找到一些規(guī)律性的東西,�,；仡櫤脱芯繗v史，不只是了解過去已經(jīng)發(fā)生的事情,，更重要的是總結(jié)事物發(fā)展的規(guī)律,，站在現(xiàn)在的節(jié)點(diǎn)，在諸多不確定因素的未來,，做到大致符合趨勢(shì)的判斷,，以便指導(dǎo)具體的行動(dòng)。　　一,、藥品營銷斷代史：　　回顧中國的藥品市場(chǎng)二十多年的發(fā)展，我們大致可以發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，在不同的時(shí)間階段,，有著不同的發(fā)展特點(diǎn),，相對(duì)應(yīng)的藥品營銷方式也有很大的不同，基本上可以以五年為一個(gè)分割點(diǎn),。　　1,、1995年之前，計(jì)劃階段：　　在這個(gè)階段,，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)特點(diǎn)可以概括為四個(gè)字,，缺醫(yī)少藥，藥品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài),，處于供需失衡的賣方市場(chǎng),，有的地區(qū)的制藥企業(yè)還屬于計(jì)劃范疇之內(nèi)，每年最重要的指標(biāo)是完成生產(chǎn)指標(biāo),，基本不用考慮銷售和市場(chǎng)的問題,。在這個(gè)時(shí)期，制藥企業(yè)需要解決的最大問題就是產(chǎn)能問題,，發(fā)展最快的是大型國有制藥企業(yè),。　　2、1995-2000年,，大市場(chǎng)階段：　　在這個(gè)階段,，國家已經(jīng)部分放開了醫(yī)藥的批發(fā)和零售環(huán)節(jié)，缺醫(yī)少藥的市場(chǎng)局面已經(jīng)有所改善,，藥品行業(yè)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制后,，初步有了藥品市場(chǎng)的格局。包括一些規(guī)模較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展起來,，成為了覆蓋區(qū)域甚至全國的藥品集散地,。在這個(gè)時(shí)期，迅速發(fā)展壯大的制藥企業(yè),，基本都是大膽走出去,，開發(fā)全國典型的幾個(gè)藥品批發(fā)市場(chǎng)，通過藥品批發(fā)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長,。　　3,、2000-2005年，廣告階段：　　在這個(gè)階段,，藥品零售市場(chǎng)逐步成長,，人們基本可以非常方便的通過藥店購買到日常需要藥品種類，同時(shí)隨著社會(huì)發(fā)展和消費(fèi)水平的提升,，對(duì)產(chǎn)品品牌也有了一定的需求,。在這個(gè)時(shí)期，發(fā)展迅速的制藥企業(yè)，基本上是以大規(guī)模廣告模式來帶動(dòng)市場(chǎng)的,，現(xiàn)在耳熟能詳?shù)乃幤菲放�,，大部分是在這個(gè)時(shí)期成長起來的。　　4,、2005-2010年,，深度分銷階段：　　在這個(gè)階段，區(qū)域性甚至全國性的的大型零售連鎖發(fā)展起來,，同時(shí)國家針對(duì)基層醫(yī)療政策推動(dòng)和區(qū)域性醫(yī)藥配送公司的崛起,，藥品終端零售市場(chǎng)基本成熟。在這個(gè)時(shí)期,，發(fā)展迅速的制藥企業(yè),，基本上都是采取深度分銷的開發(fā)模式，通過分銷渠道的建立和終端開發(fā)的拉動(dòng),，實(shí)現(xiàn)銷售的大規(guī)模增長,。　　5、2010-2015年,，控銷階段：　　在這個(gè)階段,，基本屬于藥品市場(chǎng)的整合階段，隨著國家藥品市場(chǎng)整頓,，以及新版GMP等相關(guān)措施的出臺(tái),，藥品市場(chǎng)也告別了以往高速增長的階段，逐步趨于成熟和穩(wěn)定,。在這個(gè)時(shí)期,，能拿出手的藥品營銷方式，也只有控銷了,。企業(yè)規(guī)模小或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的基本采取招商的方式,，找到有控銷隊(duì)伍的代理商來操作，企業(yè)規(guī)模大或者代理商實(shí)力強(qiáng)的,，一般自建隊(duì)伍,，開展控銷，通過控銷實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長的制藥企業(yè)較多,。　　二,、藥品營銷發(fā)展規(guī)律：　　上述的時(shí)間節(jié)點(diǎn)只是大概的斷代，并不進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分,，通過上述的斷代分析,，基本可以總結(jié)出藥品營銷走過了計(jì)劃階段、大市場(chǎng)階段,、廣告階段,、深度分銷階段和控銷階段,，總共五個(gè)階段。從中我們大致可以得出如下的一些規(guī)律：　　1,、藥品市場(chǎng)特定階段,，決定了營銷方式的選擇,。每一種營銷模式的成功,，都是基于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展階段，所以營銷方式的選擇一定要分析市場(chǎng)的具體情況和國家政策導(dǎo)向,。　　2,、同一種營銷方式，隨著時(shí)間的推移,，營銷效果在減弱,。例如大市場(chǎng)開發(fā)在現(xiàn)在仍然是一部分制藥企業(yè)的營銷選擇，但是對(duì)于產(chǎn)品銷量的增長貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)年;同樣現(xiàn)在再通過大規(guī)模廣告的模式來樹立一個(gè)藥品品牌,，其所付出的成本要遠(yuǎn)大于當(dāng)年,。另外，在同一階段,，同一營銷方式的營銷效果也是隨時(shí)間推移減弱的,，例如控銷模式目前已經(jīng)趨于白熱化。　　3,、成長迅速的制藥企業(yè)往往是較先使用新式營銷手段的,。在大部分企業(yè)還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候，已經(jīng)通過新式的營銷手段迅速擴(kuò)張,，實(shí)現(xiàn)了銷售的快速增長和對(duì)市場(chǎng)的掌控,。　　三、對(duì)2016年藥品營銷趨勢(shì)的判斷：　　對(duì)于2016年藥品營銷趨勢(shì)的判斷,，其實(shí)基本可以將時(shí)間段再擴(kuò)至5年,，就是2016-2020年的藥品營銷趨勢(shì)判斷。　　1,、隨著制藥企業(yè)整合的加劇,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的實(shí)力在升級(jí)。目前中國6000多家制藥企業(yè),，基本的趨勢(shì)是淘汰1/3,，整合1/3，保留1/3,，隨著整合的逐步完成,，剩下來的制藥企業(yè)實(shí)力和規(guī)模必將得以提升，市場(chǎng)營銷的方式和手段也必將提升,，系統(tǒng)整合的營銷推廣將大規(guī)模替代原來的營銷單點(diǎn)突破,。　　2,、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)比較好的藥品營銷方式將占據(jù)先機(jī),。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)鏈接員工,、客戶、終端,、消費(fèi)者,，全面整合企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行營銷推廣，做得好的,，將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入下一輪的高速增長,，搶占下一個(gè)市場(chǎng)高峰。　　3,、有可能出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)藥品新品牌,。通過互聯(lián)網(wǎng)鏈接消費(fèi)者，有可能在這個(gè)新的區(qū)域誕生新的品牌,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 行業(yè)時(shí)訊|1300 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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