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轉(zhuǎn)化！變現(xiàn),！科研人員創(chuàng)業(yè)形成生產(chǎn)力的策略,！: 于斐 2016-11-30 10:03; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 1904 年，美國《企業(yè)家》雜志選用托馬斯·潘恩所著的《常識》中的一段話作為發(fā)刊詞,。此后百余年中滄海桑田，物是人非,，但雜志扉頁上卻始終是這段話,，它被稱為企業(yè)家誓言。其中有一段翻譯出來是這樣的,。 “如果我能做到的話,，我不會選擇去做一個普通人的。我有權(quán)成為一位不尋常的人,。我尋求機(jī)遇,，而不是安穩(wěn)，我不希望在國家的照顧下成為一個受保護(hù)的市民，讓國家照顧我,，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪,。我要去做有意義的冒險，我要去夢想,，我要去創(chuàng)造,，我要去失敗，我也要去成功,�,！� 無疑，美國《企業(yè)家》雜志見證了無數(shù)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢想,，并將它們的經(jīng)驗(yàn)給予傳播和傳承,。這段話也不斷鼓舞著我國的科研創(chuàng)業(yè)者們，讓他們完成夢想之路,。但現(xiàn)實(shí)往往是嚴(yán)峻和殘酷的,。有許多科研人員在創(chuàng)業(yè)上的血汗投入不僅沒有轉(zhuǎn)化為成果，而是堆成了成本,，致使自身陷入了生存危機(jī),。什么原因？關(guān)鍵是只有以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，沒有以市場為導(dǎo)向,。如果是前者，只會沾沾自喜滿足于所謂的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢上,，而忽略市場效應(yīng),；而后者則是立足于市場需求，充分挖掘企業(yè)或產(chǎn)品自身的利益點(diǎn),，并最終取得消費(fèi)認(rèn)同的最現(xiàn)實(shí)做法,。 150 多年前英國大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話，這是一個最好的時代,，也是一個最壞的時代。如今,，對照現(xiàn)在來看,，我認(rèn)為這是一個創(chuàng)新的時代，更是一個創(chuàng)業(yè)的時代,，一切都充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。舉目四望，有多少科技界的熱血男兒,，正懷揣夢想,，整裝待發(fā)，準(zhǔn)備高舉起追求財富的大旗,，開始義無反顧的創(chuàng)業(yè),，在尋求自身價值實(shí)現(xiàn)的同時,，也為自己贏得一份精彩,。記得李克強(qiáng)總理在 2016 年 2 月 17 日召開的國務(wù)院常務(wù)會議上，大力支持和鼓勵科研人員創(chuàng)業(yè),。顯然，這對加快科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化,，打通科技與經(jīng)濟(jì)結(jié)合的通道,，盡快形成新的生產(chǎn)力，對于推進(jìn)結(jié)構(gòu)性改革尤其是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略,，促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新,，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，具有重要意義,。前不久,，我作為主講嘉賓應(yīng)邀出席了某海歸科技精英創(chuàng)業(yè)高峰論壇，在高朋滿座的會場上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢，這其中獲得多少獎項,、取得多少專利成為他們津津樂道的話題,。相反，對自身創(chuàng)業(yè)項目如何與市場接軌,、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物,，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似乎在他們潛意識中,，只要技術(shù)過硬，就一定能在市場旗開得勝,，真是幼稚阿,。說實(shí)話,，我為這些海歸創(chuàng)辦科技企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂！不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整，其企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無聲無息,，總之一點(diǎn)，不可能成功,！為什么這樣講呢,，因?yàn)橐粋€不懂市場只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的。記得柳傳志在一次接受采訪時說,，過去我們國家的科研工作者喜歡強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品某些性能的指標(biāo)如何如何,，認(rèn)為那才叫創(chuàng)新，但做完了以后,，你若不能保證在性能價格比合適的情況下賣出去的話,，那是沒用的。希望我們國家產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合起來以后,，能把高科技創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新組合到一起,，真的變成生產(chǎn)力。華為為啥這么厲害,？作為 2009 年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界 500 強(qiáng)的第二家中國內(nèi)地民營企業(yè),，也是其中唯一沒有上市的公司，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場,，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評估,，以確保投資回報,，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,，任正非斥資幾千萬元,，聘請 IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為,，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力，在產(chǎn)品設(shè)計上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等。任正非曾對研發(fā)團(tuán)隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的，過不了三個月,，高端就成低端了,。如果只試探著科研，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。話說的極其中肯,！記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢,。看,，技術(shù)重不重要,，重要！但更重要的是市場理念,、市場意識,，尤其對中小企業(yè)來講，沒有市場導(dǎo)向絕對不會有好的下場,。這是做哪一個行業(yè)都不容易的年代,。科研人員創(chuàng)業(yè)做老板，計劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，你一定要了解市場的動態(tài)變化,，掌握市場的發(fā)展脈絡(luò),，因?yàn)橐仓挥惺袌霾拍苷嬲o企業(yè)帶來收益，否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來,，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場中流通的商品。這幾年,，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力,，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤了,。的確，你的技術(shù)有市場前景,，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢的“錢”,，一個企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的,，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場,，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求。否則,，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了,。董明珠在自傳中這樣寫到： 2012 年擔(dān)任董事長后，在管理架構(gòu),、質(zhì)保體系,、技術(shù)研發(fā)都做出了全新的調(diào)整。首先改變了技術(shù)人員的設(shè)計理念,，過去設(shè)計人員的設(shè)計理念是跟隨型的,，以滿足國家標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)。讓他們轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的設(shè)計理念,，這是一個天翻地覆的變化,，還有通過管理要效益。在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中,，如果把資源,、資金、勞動,、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國王”。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人,。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動，雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測未來，尋找新的投資機(jī)會,。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,，能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,，是一個國家經(jīng)濟(jì)增長的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上,，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險公司 CEO 羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷。 “從事我們這一行,，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持,。在美國,，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到：公司是針對消費(fèi)者的企業(yè),，我們必須預(yù)測消費(fèi)者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力,。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過建立市場來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化,。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。大浪淘沙,，風(fēng)云變幻,。科研人員創(chuàng)業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢，很快就會遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們,，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法,，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運(yùn),。因此，做事還是要認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位,，要有一些長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了。我所認(rèn)識的一些技術(shù)型企業(yè)老板,，根據(jù)自身擁有的某種特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品,，憑主觀感覺總以為會在市場上順風(fēng)順?biāo)? 結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場,，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反,，市場是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬端。說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小技術(shù)型企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右。一方面在于對自身的市場導(dǎo)向型價值運(yùn)行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備,，對消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān)。眾所周知,，社會物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計,、研發(fā)、生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值構(gòu)成的統(tǒng)一價值鏈系統(tǒng),。由于價值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢，而不可能擁有全部的優(yōu)勢,。對于中小技術(shù)型企業(yè)而言,，由于自身抗風(fēng)險能力的脆弱和實(shí)力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然,，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源,，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價值 , 就顯得尤為重要,。當(dāng)然，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光,、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn),，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花,。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生。這也是著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。以前曾有媒體如此評價中國老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用程控交換機(jī),；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場意識有關(guān)，在他眼里,，一切都是市場說了算,，很難想象，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒有扎實(shí)市場導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎,？記得這家民營科技公司 1988 年成立時才只有 2 萬元的起步資金和 6 個員工,。而二十多年后的今天， 2015 年它的年銷售額已超 500 多億美元,。寫到這里,，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢并不能解決市場勝勢的問題，那么怎樣才能找到真正的市場出路呢,？隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和競爭加劇,，同質(zhì)化產(chǎn)品引發(fā)的是市場的被動和需求的盲目，沒有品牌就是等死,，想必許多老板都有刻骨銘心的體會,。戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升,、管理重塑等已被眾多企業(yè)提到議事日程上來,。其中，就其企業(yè)核心競爭優(yōu)勢之一的品牌來說,，它所支撐的必將是強(qiáng)大的市場基礎(chǔ),。很顯然，傳統(tǒng)的營銷理念在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)轉(zhuǎn)型時期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈,，面對激烈的同質(zhì)化競爭和對手的洶涌蠶食,，任何一家中小企業(yè)都不敢掉以輕心,，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎迹舷虑笏�,，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢能在暗淡的星空下能綻露些火花,。就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間,，成為了眾多企業(yè)的共識,。今年以來，我已在全國各地做過不少有關(guān)創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)和講座,。其中,，《創(chuàng)業(yè)的 8 堂課》頗受歡迎，內(nèi)容有：第 1 課,、命運(yùn)是沒有經(jīng)過沖泡的茶葉,；第 2 課、自強(qiáng)者最容易接近風(fēng)景,；第 3 課,、喜歡會喚醒沉睡的潛能；第 4 課,、把自己當(dāng)產(chǎn)品一樣準(zhǔn)確定位；第 5 課,、持續(xù)的汗水里有奧秘,；第 6 課、整合你身邊的資源,；第 7 課,、人生就是一杯咖啡味；第 8 課,、風(fēng)中勇敢亮出自己的旗,。著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克就說，作為一名創(chuàng)業(yè)者,，未來有 6 種技能：設(shè)計感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會玩，你需要找到意義感,。簡單說,， 2040 年，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會講故事,，能跨界，有人味兒,，會玩兒,，而且有點(diǎn)自己的小追求。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出,，當(dāng)今企業(yè)產(chǎn)品的市場運(yùn)作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞技術(shù)信息,，而是將技術(shù)信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。因此,，要做好生意，需要了解和把握未來企業(yè)的 6 大營銷趨勢： 1 ,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。很顯然,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時間最短，任何時間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”，“ T ”就是他,，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題,，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對用戶要進(jìn)行分類，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動,，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動不商務(wù),，無體驗(yàn)不商務(wù)。用戶創(chuàng)造價值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營,，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值,。不難看出,，當(dāng)今是一個互動與社會化的時代，森嚴(yán)的壁壘正在打破,，科研人員創(chuàng)業(yè)只要擁有開放的心態(tài),，都會有機(jī)會成為市場的一道風(fēng)景。現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。屈指數(shù)來，當(dāng)今企業(yè)的營銷,，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨,，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面 3 個階段進(jìn)行的：第一階段：主要以適應(yīng)需求,、激發(fā)需求為主,。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效,，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神,、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。第二階段：主要是以滿足需求,、實(shí)現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作,，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大,、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過去了,。第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主,。產(chǎn)品推廣以個性化解決方案為主,，需要突出和諧,、人文、生態(tài)的理念,，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價值,，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望,，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注,。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”,、格力的“經(jīng)營用戶”、“淡季返利”等,。不難看出,，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿,。很明顯,，這是一塊血腥競爭的“紅海”,。而第三個階段正是當(dāng)今所熱捧的,、需要業(yè)界重新認(rèn)識的“藍(lán)海”領(lǐng)域,。真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個方面：一是對企業(yè)外部包括渠道,、客戶、服務(wù)等的協(xié)調(diào),；二是對企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品,、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。一個好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過程,，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場,。它不僅需要創(chuàng)造,，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣,，才不容易被模仿和跟進(jìn),。這其實(shí)就是這是著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師倡導(dǎo)并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營銷,。所謂生活形態(tài)營銷,，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì),、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價值鏈與企業(yè),、社會的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長期化的運(yùn)營之中；同時,，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù),，通過激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識信息不對稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營銷體系,，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客,、待客、訪客,、邀客,、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。很顯然,，生活形態(tài)營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對品牌的忠誠度,。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品,，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購買沖動,、促銷活動、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費(fèi)者的生活方式,、價值觀念相吻合，消費(fèi)者對該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為,。那么,，如何做好生活形態(tài)營銷呢？現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。具體說來：生活形態(tài)營銷的精髓在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì),，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”,，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后,，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等,。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，生活形態(tài)營銷包含有以下 6 大個性化營銷原則可借鑒：一、準(zhǔn)確定位 ,。企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體,，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中,，難以脫身,，這時候，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開與競品鋒芒、單刀直入,，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料,、褚橙代表勵志,、六個核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火,，現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo),，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺化,、員工創(chuàng)客化,、用戶個性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣。作為老板,，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，就是極大的浪費(fèi),。這不，除了日常經(jīng)營管理外,，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影、甚至著書立說,、勵志演講,。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少,，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶,。在歐美國家，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場的領(lǐng)先地位,，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報,，為什么呢？因?yàn)橥ㄓ檬称穼ζ煜赂鞣N品牌的咖啡進(jìn)行重新市場定位,，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群,，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn)，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者,，以獲取他們的忠誠度與滿意度,。因此，無論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制,，也無論他們想在什么時間、什么場合享用,，通用食品都能滿足他們的需要,。由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細(xì)分。說起市場細(xì)分,，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細(xì)分市場的輪廓,，目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端,，顯然把市場做了有效切割,。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場，確定針對目標(biāo)市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。企業(yè)要明白,，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”,。因此,，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上,，或者狀態(tài)愿景價值上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。二,、體驗(yàn)優(yōu)化 ,。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系,。隨著營銷 3.0 概念的實(shí)踐和升級,，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。江蘇省 X 醫(yī)院現(xiàn)已擁有 400 多萬中醫(yī)粉絲,，腎科病房竟出現(xiàn)了艾灸,、貼敷、泡腳的“特需體驗(yàn)服務(wù)”,。當(dāng)然,，粉絲們很高興，因?yàn)樗鼈兡芷鸬捷o助補(bǔ)腎作用,。至于“你學(xué)不會的海底撈”其服務(wù)就不用說了,。因此，產(chǎn)品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新,。將目標(biāo)對象界定在“個人化的基礎(chǔ)上,，并提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷,、體驗(yàn)營銷,、旅游營銷等等。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點(diǎn)營銷模式，通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗(yàn)與感受,，讓他們當(dāng)家作主,，積極參與進(jìn)來，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受,。一般通過試用,、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開,，由于滿足了個性化的需求,，建立起了口碑和雙方的溝通互動，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納,，省下了許多廣告費(fèi),。三、促銷創(chuàng)新 ,。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價值十分關(guān)鍵,。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心,。現(xiàn)在，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實(shí)反映了在市場形成的一個個獨(dú)特的顧客群體中,，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動,，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上,，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境,，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對性途徑，學(xué)會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為,。康 X 瑞健康家園針對老年會員多但不會上網(wǎng)的現(xiàn)狀,，做了一系列以老帶小的推廣，會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現(xiàn)金券,，只有在網(wǎng)上商城才能用,，“逼著”不會上網(wǎng)的老人回家問兒女，有了流量,，再用品質(zhì)和低價吸引住年輕群體,。張瑞敏認(rèn)為，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實(shí)現(xiàn),，一種是企業(yè)體制與市場機(jī)制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。就成長型企業(yè)來說,，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個性化服務(wù)的同時進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足,，具體方式為：固有消費(fèi)者：已使用或正使用的消費(fèi)者，通過持續(xù)的溝通,，舉辦大型主題綜合活動,、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線,、贈送小禮品,、郵寄 DM 、定期舉辦俱樂部活動等,，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或使用的消費(fèi)者,，通過科普講座,、社區(qū)推廣、口碑宣傳,、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo),、灌輸、加深消費(fèi)者對產(chǎn)品功能的印象及了解,，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時的首要選擇,。可挖掘消費(fèi)者：想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者,，通過參與趣味品牌文化和個性定制服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動活潑符合消費(fèi)者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動，增強(qiáng)消費(fèi)者信心,，促進(jìn)購買,。四,、重設(shè)目標(biāo) 。當(dāng)下,，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢？一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺,、社群活動平臺,，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高,；但光靠線上,，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通,。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場,，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能固步自封,，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠實(shí),、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。比如，要想做好年輕人的生意,，就有3個指標(biāo) ： 1 ,、簡單有趣； 2 ,、態(tài)度鮮明,； 3 、感性貼心,。有個社區(qū)電商平臺愛 X 網(wǎng),，在 2014 年世界杯期間推出了兩個套餐，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤,，只要在朋友圈分享活動,，套餐免費(fèi)送。一個是“哄女友套餐”,，包括圣女果,、干果、酸奶等,。之所以這樣,，是因?yàn)槟猩挂箍辞颍焕渎�,，兩個套餐,，讓男生、女生各有所得,。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長點(diǎn),，真正做到 “ 人無我有,、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊 ” 。這樣,，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢和條件,。另外，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時,，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。當(dāng)然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位,，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無濟(jì)于事的,。五,、服務(wù)營銷。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”,、“您設(shè)計我來實(shí)現(xiàn)”活動等,。當(dāng)前中國絕大多數(shù)企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,，不知道完善作業(yè)流程,，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度,，因此不能領(lǐng)會服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn),，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久,。說老實(shí)話，不管營銷模式上刮什么東西南北風(fēng),，只要領(lǐng)會服務(wù)的此中精髓,，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應(yīng)對之策,。一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機(jī),，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強(qiáng)調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力,。這需要營銷人員對前來購買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察,，能一語中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性,，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購買自己的產(chǎn)品,。因?yàn)�,，只有建�?gòu)一個完善的“生活形態(tài)營銷管理體系”才是做好服務(wù)營銷的根本所在。服務(wù)模式固定化 ,。這個固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng)，東一榔頭西一棒,，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要，否則,，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。服務(wù)模式生動化。所謂生動化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛情這一主題來開展,，變以往的“請進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”,。以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪,，但是,，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的消費(fèi)心里,，而走近消費(fèi)者的身邊,，傾聽消費(fèi)者的心聲，運(yùn)用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通,，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求,，同時更滿足了消費(fèi)者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足,，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎,？服務(wù)模式多樣化。過去,，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號,，動輒來個大手筆，什么免費(fèi)體驗(yàn),、大型優(yōu)惠打折促銷等等,，名頭是很響，響應(yīng)者卻幾乎全無，既使是偶有人參與,，也不外乎沖著你承諾的稍許好處,，湊個熱鬧而已，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞民傷財外,，一無是處。相反的,，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動性趣味性公益活動,，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文,、書法作品,、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度,，以最小的代價獲得最大的效果,。服務(wù)模式專業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來說,，久病成良醫(yī),，大多數(shù)對保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此,，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊伍,，才是現(xiàn)在企業(yè)急需解決的問題。比如,，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會,，會員之間推選會長、副會長,，讓會員自我管理,。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍,，還可以廣開思路,，比如，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動,，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產(chǎn)品顧問的活動,，讓他們參與促銷活動的策劃管理,，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng),，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌,，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式，把體驗(yàn)營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡,。六,、差異訴求。在趨勢干掉規(guī)模的時代,，企業(yè)如何優(yōu)化生存,？如何創(chuàng)新基因？出路在于：只有去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能，促進(jìn)優(yōu)勢的再生,。通俗來說,，變革時期企業(yè)最好的經(jīng)營方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事,、團(tuán)隊能賣故事,，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群、格力的作秀,、華為警世醒言等等,。因此，考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力,，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性,。實(shí)施差異化營銷策略，滿足消費(fèi)者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求,，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化,，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異。消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次。企業(yè)營銷過程的差異化,，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段,、內(nèi)容智造,、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面,，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿足方式上,，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上，比對手更快,。在藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)眼里,，科研人員創(chuàng)業(yè)過程中的每一份辛酸和委屈，都灑滿了汗水和淚水,，過程并不如外界想象中的灑脫和自如,。相反，它是一場耐力的比拼,，是一份堅持的忍耐,，既需要雄心勃勃，激情四溢,，也需要客觀理性和踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn),。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師,，在此給正在或即將踏上創(chuàng)業(yè)征途的科研人員朋友最后提醒十項要注意的環(huán)節(jié)：一,、要有長期打持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備，最好結(jié)合自身的專業(yè)和擅長,，整合自身資源,，找準(zhǔn)項目，大膽嘗試,，剛開始時要有生活質(zhì)量和水準(zhǔn)暫時下降的心理承受能力,，柳傳志曾說過：雖然做企業(yè)給我很多彷徨、痛苦,，甚至一段時間還有恐懼心理,，但是有一個好處，就是在目前的市場環(huán)境下能設(shè)計自己要走的道路,，人很大的興趣就是感覺一步一步地往自己設(shè)定的方向目標(biāo)去努力,，最后能做到這個感覺很特殊。二,、不要被別人意見所左右,，切忌人云亦云，左右搖擺,，認(rèn)認(rèn)真真走自己的路,，對外界的風(fēng)言風(fēng)語不去理會，別人說三道四自然不用認(rèn)真,，尤其是那些只說不干的人更不要當(dāng)回事,。商場如戰(zhàn)場，經(jīng)營中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要保密,，不否認(rèn)有些人會通過故意刺激你的方式“逼”你說出相關(guān)秘密,，這點(diǎn)要十分謹(jǐn)慎；三,、剛開始時,，不要四處張揚(yáng)指望合作，一切等站穩(wěn)腳跟后再說,；四,、前輩或他人的成功的東西可適當(dāng)借鑒。但不能盲目照搬照抄,。別人成功是有其自身天時地利人和特定條件的,，不一定適合你，要想辦法審時度勢,，找出最適合自己的一條路來,。他人的經(jīng)歷是沒辦法重復(fù)的；五,、要有激情和想象力,。前者能鼓勵自己時刻保持一種干勁和活力，后者能幫助自己克服在資金,、管理,、營銷等方面遭遇不足和困難時的無奈并保持希望和夢想。六,、創(chuàng)業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準(zhǔn)備,，并要有失敗后決不退縮東山再起不達(dá)目的誓不罷休的斗志。類似于清朝曾國藩與太平軍交戰(zhàn)時‘屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)’的精神,，馮侖前段時間說過這么一段耐人尋味的話：當(dāng)今有很多人表演創(chuàng)業(yè)、豪華創(chuàng)業(yè),、被創(chuàng)業(yè),、假創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是苦逼的事情,，要知道我們現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)背景和環(huán)境與以前有很大的不同,。我們那一批的創(chuàng)業(yè)者都是從底層一點(diǎn)一滴做起，所以非常的接地氣,，從下面看人生,，才可獲得一種實(shí)在的力量�,，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)咖啡、免費(fèi)創(chuàng)業(yè)空間等等 “ 高大上,、假大空 ” 的太多,，這方面應(yīng)該警惕。事實(shí)上現(xiàn)實(shí) 也就像某大陸首富所說的那樣,，“不要被困難嚇倒,，只要不斷去拼，去做別人想不到的事才能發(fā)財,�,！毕氘�(dāng)年，史玉柱和巨人集團(tuán)轟然倒塌,，不得不隱姓埋名,，何等落魄和凄涼，可是幾年之后,，“腦白金”風(fēng)靡大江南北,，讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時，人們不得不驚嘆創(chuàng)業(yè)者的堅韌和執(zhí)著,，由此,，有志創(chuàng)業(yè)的朋友很多時候需要明白 :1 、斬斷自己的退路,，才能更好地贏得出路,。 2 、很多時候,，我們都需要一種斬斷自己退路的勇氣,。 3 、因?yàn)樯砗笥型寺�,，我們就會心存僥幸和安逸,，前行的腳步也會放慢； 4 ,、如果身后無退路,，我們才能集中全部精力，義無反顧,，勇往直前,，為自己贏得出路。七,、要學(xué)會看待你的同伴的優(yōu)點(diǎn)和不足,。面對團(tuán)隊成員的彷徨和猶豫，除了以寬廣的胸懷對待外,，還要積極儲備人才,，這在開始時尤其重要,。在這個社會上，沒有人會隨隨便便成功,，創(chuàng)業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗,，有人臨陣逃脫，有人一去不返,，此時此刻不要嘆氣，更不要泄氣,，因著手立即招兵買馬,，不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄，只有經(jīng)過這樣的磨煉,，經(jīng)風(fēng)雨見世面,，你才能洗去幼稚和單純，不斷走向成熟和老練,，處理問題起來會越發(fā)得心應(yīng)手,，應(yīng)付自如，直至取得最后的勝利,；八,、要注意團(tuán)隊同伴，一個團(tuán)隊里要有統(tǒng)一的價值核心理念,，注重發(fā)揮每個人的特長和作用,，記住一個人是不能創(chuàng)業(yè)的，就像華為的任正非,、聯(lián)想的柳傳志,、百度的李彥宏，表面看似個人努力的成功,，其實(shí)是一個團(tuán)隊在發(fā)揮作用,；九、要不斷的學(xué)習(xí),。這年頭,，社會發(fā)展變化太快，新東西,，新名詞不斷出現(xiàn),，財經(jīng)資訊、國家政策,、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),，創(chuàng)業(yè)者要與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新東西,，接受新觀念新事物,；十,、良好的生活習(xí)慣和健康的身體是開拓事業(yè)的前提和有力保證，即使工作再忙,，再沒規(guī)律,，也不能忽視。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)投資|744 次閱讀|0 個評論

科研人員如何成功創(chuàng)業(yè),？: 于斐 2016-2-29 09:36; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代,。 150 多年前英國大文豪狄更斯的《雙城記》里有這么一段話,，如今，對照現(xiàn)在來看,，我認(rèn)為這是一個創(chuàng)新的時代,，更是一個創(chuàng)業(yè)的時代，一切都充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。舉目四望,，有多少科技界的熱血男兒，正懷揣夢想,，整裝待發(fā),，準(zhǔn)備高舉起追求財富的大旗，開始義無反顧的創(chuàng)業(yè),，在尋求自身價值實(shí)現(xiàn)的同時,，也為自己贏得一份精彩。記得李克強(qiáng)總理在 2016 年 2 月 17 日召開的國務(wù)院常務(wù)會議上,，大力支持和鼓勵科研人員創(chuàng)業(yè),。顯然，這對加快科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化,，打通科技與經(jīng)濟(jì)結(jié)合的通道,，盡快形成新的生產(chǎn)力，對于推進(jìn)結(jié)構(gòu)性改革尤其是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略,，促進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新,，提高發(fā)展質(zhì)量和效益,，具有重要意義。但遺憾的是,，有許多科研人員新辦企業(yè)在產(chǎn)品上的血汗投入不僅沒有轉(zhuǎn)化為成果,，而是堆成了成本，致使企業(yè)陷入了生存危機(jī)。什么原因,？關(guān)鍵是只有以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，沒有以市場為導(dǎo)向。如果是前者,，只會沾沾自喜滿足于所謂的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢上,，而忽略市場效應(yīng)；而后者則是立足于市場需求,，充分挖掘企業(yè)或產(chǎn)品自身的利益點(diǎn),，并最終取得消費(fèi)認(rèn)同的最現(xiàn)實(shí)做法。前不久,，我作為主講嘉賓應(yīng)邀出席了某海歸科技精英創(chuàng)業(yè)高峰論壇,，在高朋滿座的會場上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢,，這其中獲得多少獎項,、取得多少專利成為他們津津樂道的話題,。相反，對自身創(chuàng)業(yè)項目如何與市場接軌,、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物,，可以說是及其缺乏有說服力的理由，似乎在他們潛意識中,，只要技術(shù)過硬,，就一定能在市場旗開得勝，真是幼稚阿,。說實(shí)話,，我為這些海歸創(chuàng)辦科技企業(yè)的前途和命運(yùn)擔(dān)憂 ! 不夸張地講，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換,、理念再不調(diào)整,，其企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無聲無息,，總之一點(diǎn),，不可能成功！為什么這樣講呢,，因?yàn)橐粋€不懂市場只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的,。記得柳傳志在一次接受采訪時說，過去我們國家的科研工作者喜歡強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品某些性能的指標(biāo)如何如何,，認(rèn)為那才叫創(chuàng)新,，但做完了以后，你若不能保證在性能價格比合適的情況下賣出去的話，那是沒用的,。希望我們國家產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合起來以后,，能把高科技創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新組合到一起，真的變成生產(chǎn)力,。華為為啥這么厲害,？作為 2009 年成為繼聯(lián)想之后成功闖入世界 500 強(qiáng)的第二家中國內(nèi)地民營企業(yè)，也是其中唯一沒有上市的公司,，它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場,，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項投資進(jìn)行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段,，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進(jìn)行評估,，以確保投資回報，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此,，任正非斥資幾千萬元，聘請 IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案,，在財務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力,，在產(chǎn)品設(shè)計上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本、可制造性和可服務(wù)性等等,。任正非曾對研發(fā)團(tuán)隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價,，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向，賺不了錢,，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月，高端就成低端了,。如果只試探著科研,，我們不反對，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品,，需要別的業(yè)務(wù)來補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析。話說的極其中肯,！記得張瑞敏也曾說過這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢�,？�,，技術(shù)重不重要，重要,！但更重要的是市場理念,、市場意識，尤其對中小企業(yè)來講,，沒有市場導(dǎo)向絕對不會有好的下場,。這是做哪一個行業(yè)都不容易的年代。科研人員創(chuàng)業(yè)做老板,，計劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發(fā)展,，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。由此，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,，你一定要了解市場的動態(tài)變化,，掌握市場的發(fā)展脈絡(luò)，因?yàn)橐仓挥惺袌霾拍苷嬲o企業(yè)帶來收益,，否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來,，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場中流通的商品。這幾年,，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤了,。的確,，你的技術(shù)有市場前景，但那只是前進(jìn)的“前”而不是金錢的“錢”,，一個企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)市場,，實(shí)實(shí)在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,。否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了,。在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中,，如果把資源、資金、勞動,、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國王”。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人,。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動，雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測未來，尋找新的投資機(jī)會,。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,，是一個國家經(jīng)濟(jì)增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上,，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司 CEO 羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷,。 “從事我們這一行,，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,，而不是銷售支持,。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持,。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到：公司是針對消費(fèi)者的企業(yè),，我們必須預(yù)測消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法,�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過,，通過建立工廠以實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法,，你必須通過建立市場來實(shí)現(xiàn)國家工業(yè)化。實(shí)際上在中國這可以從企業(yè)經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證,。大浪淘沙,，風(fēng)云變幻,。科研人員創(chuàng)業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢，很快就會遭遇滅頂之災(zāi),，在此不得不提醒老板們,，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法,，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運(yùn),。因此，做事還是要認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位,，要有一些長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了,。我所認(rèn)識的一些技術(shù)型企業(yè)老板,，根據(jù)自身擁有的某種特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風(fēng)順?biāo)? 結(jié)果,，好產(chǎn)品不一定有好市場,，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實(shí)與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反，市場是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差,。于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬端,。說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小技術(shù)型企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對自身的市場導(dǎo)向型價值運(yùn)行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備,，對消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān)。眾所周知,，社會物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計,、研發(fā)、生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值構(gòu)成的統(tǒng)一價值鏈系統(tǒng),。由于價值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢,，而不可能擁有全部的優(yōu)勢。對于中小技術(shù)型企業(yè)而言,，由于自身抗風(fēng)險能力的脆弱和實(shí)力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源，體現(xiàn)自身獨(dú)到的價值 , 就顯得尤為重要,。當(dāng)然,，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗(yàn),，如果不具備,，一切則都是水中月，鏡中花,。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對性強(qiáng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生。這也是著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強(qiáng)調(diào)的話題,。以前曾有媒體如此評價中國老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用程控交換機(jī),；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場意識有關(guān)，在他眼里,，一切都是市場說了算,，很難想象，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒有扎實(shí)市場導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎,？記得這家民營科技公司 1988 年成立時才只有 2 萬元的起步資金和 6 個員工,。而二十多年后的今天， 2015 年它的年銷售額已超 500 多億美元,。寫到這里,，有些老板顯然也明白了光靠技術(shù)的優(yōu)勢并不能解決市場勝勢的問題，那么怎樣才能找到真正的市場出路呢,？隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和競爭加劇,，同質(zhì)化產(chǎn)品引發(fā)的是市場的被動和需求的盲目,，沒有品牌就是等死，想必許多老板都有刻骨銘心的體會,。戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌提升、管理重塑等已被眾多企業(yè)提到議事日程上來,。其中,，就其企業(yè)核心競爭優(yōu)勢之一的品牌來說，它所支撐的必將是強(qiáng)大的市場基礎(chǔ),。很顯然,，傳統(tǒng)的營銷理念在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)轉(zhuǎn)型時期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈，面對激烈的同質(zhì)化競爭和對手的洶涌蠶食,，任何一家中小企業(yè)都不敢掉以輕心,，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎迹舷虑笏�,，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢能在暗淡的星空下能綻露些火花,。就目前而言，如何創(chuàng)新和拓展生存空間,，成為了眾多企業(yè)的共識,。今年以來，我已在全國各地做過不少有關(guān)創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)和講座,。其中,，《創(chuàng)業(yè)的 8 堂課》頗受歡迎，內(nèi)容有：第 1 課,、命運(yùn)是沒有經(jīng)過沖泡的茶葉,；第 2 課、自強(qiáng)者最容易接近風(fēng)景,；第 3 課,、喜歡會喚醒沉睡的潛能；第 4 課,、把自己當(dāng)產(chǎn)品一樣準(zhǔn)確定位,；第 5 課、持續(xù)的汗水里有奧秘,；第 6 課,、整合你身邊的資源；第 7 課,、人生就是一杯咖啡味；第 8 課,、風(fēng)中勇敢亮出自己的旗,。望著臺下聽眾們渴求的目光和急切的眼神,，我也常常會在培訓(xùn)過程中把下面兩段話與他們分享，讓心靈感受真知灼見的撞擊和智慧光芒的洗禮,。那是 1904 年,，美國《企業(yè)家》雜志選用托馬斯·潘恩所著的《常識》中的一段話作為發(fā)刊詞。此后百余年中滄海桑田,，物是人非,，但雜志扉頁上卻始終是這段話，它被稱為企業(yè)家誓言,。其中有一段翻譯出來是這樣的,。 “如果我能做到的話，我不會選擇去做一個普通人的,。我有權(quán)成為一位不尋常的人,。我尋求機(jī)遇，而不是安穩(wěn),，我不希望在國家的照顧下成為一個受保護(hù)的市民,，讓國家照顧我，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪,。我要去做有意義的冒險,，我要去夢想，我要去創(chuàng)造,，我要去失敗,，我也要去成功�,！� 無疑,，美國《企業(yè)家》雜志見證了無數(shù)企業(yè)家實(shí)現(xiàn)夢想，并將它們的經(jīng)驗(yàn)給予傳播和傳承,。這段話也不斷鼓舞著我國的企業(yè)家們,，讓他們完成夢想之路。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出,，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢： 1 、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢,； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì),。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時間最短,，任何時間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位 ,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。與用戶互動 ,。企業(yè)通過與用戶互動,，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn),，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動不商務(wù)，無體驗(yàn)不商務(wù),。用戶創(chuàng)造價值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營,，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求。員工自主經(jīng)營 ,。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶,，為用戶創(chuàng)造價值。不難看出,，當(dāng)今是一個互動與社會化的時代,，森嚴(yán)的壁壘正在打破，科研人員創(chuàng)業(yè)只要擁有開放的心態(tài),，都會有機(jī)會成為市場的一道風(fēng)景,。為此，著名品牌營銷專家于斐老師指出,，做市場就一定要抓住消費(fèi)者痛點(diǎn),。這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅。所以說,，做市場需要痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場的目的,。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場。現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。屈指數(shù)來，當(dāng)今企業(yè)的營銷,，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨,，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面 3 個階段進(jìn)行的：第一階段：主要以適應(yīng)需求,、激發(fā)需求為主,。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強(qiáng)調(diào)功效,，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神,、天花亂墜、其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈,。第二階段：主要是以滿足需求,、實(shí)現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣也是突出技巧,，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作,，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假,、大,、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐,，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過去了,。第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主,。產(chǎn)品推廣以個性化解決方案為主,，需要突出和諧,、人文、生態(tài)的理念,，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè),。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價值,，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感,。它更注重營銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望,，以延續(xù)其對產(chǎn)品長期的認(rèn)知,、認(rèn)同心理渴望,，實(shí)質(zhì)上就是對消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注,。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營用戶”,、“淡季返利”等,。不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風(fēng),、追隨和模仿,。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅�,！�,。而第三個階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識的“藍(lán)�,！鳖I(lǐng)域,。真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個方面：一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶,、服務(wù)等的協(xié)調(diào),；二是對企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào),。一個好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過程,，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場,。它不僅需要創(chuàng)造,，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣,，才不容易被模仿和跟進(jìn),。這其實(shí)就是這是著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師倡導(dǎo)并實(shí)踐的一種生活形態(tài)營銷,。所謂生活形態(tài)營銷,，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費(fèi)者共同創(chuàng)造價值的思維，在此理念的基礎(chǔ)上,，在“品質(zhì),、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素,，讓產(chǎn)品價值鏈與企業(yè),、社會的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長期化的運(yùn)營之中,；同時,，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求,，滿足需求,，打破依附于消費(fèi)知識信息不對稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo),。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客,、理客、待客,、訪客,、邀客、鎖客,、帶客,、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展,。很顯然,，生活形態(tài)營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費(fèi)者對品牌的忠誠度,。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度,。行為忠誠度是指消費(fèi)者在實(shí)際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費(fèi)者對這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購買沖動,、促銷活動、消費(fèi)慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費(fèi)者的生活方式、價值觀念相吻合,，消費(fèi)者對該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為,。那么,，如何做好生活形態(tài)營銷呢？現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。具體說來：生活形態(tài)營銷的精髓在于企業(yè)經(jīng)營需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì),，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù),，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度,，服務(wù)的核心不是產(chǎn)品,，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈接,，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級，它意味著完善服務(wù)的流程,，用售前服務(wù)提升銷售效果,，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等,。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，生活形態(tài)營銷包含有以下 6 大個性化營銷原則可借鑒：一、準(zhǔn)確定位 ,。企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體,，關(guān)鍵作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。產(chǎn)品運(yùn)作伊始,，戰(zhàn)略布局,、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中，難以脫身,，這時候,，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定,，避開與競品鋒芒,、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體,。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志,、六個核桃定位在專業(yè)用腦人士,、加多寶是袪火，現(xiàn)實(shí)中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維,，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術(shù)聚焦,，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺化,、員工創(chuàng)客化,、用戶個性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī),，倒像做生活必需品一樣,。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過精準(zhǔn)的營銷深加工手段,、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi),。這不,，除了日常經(jīng)營管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人,、出鏡微電影,、甚至著書立說、勵志演講,。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害,，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。在歐美國家,，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場的領(lǐng)先地位,，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢,？因?yàn)橥ㄓ檬称穼ζ煜赂鞣N品牌的咖啡進(jìn)行重新市場定位,，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點(diǎn),，最大程度的滿足廣大消費(fèi)者,，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此,，無論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時間,、什么場合享用,，通用食品都能滿足他們的需要。由此,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細(xì)分,。說起市場細(xì)分，其實(shí)就是根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場分割為具有不同需要,、性格或行為的購買者群體，并勾勒細(xì)分市場的輪廓,，目的是針對每個購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端,，顯然把市場做了有效切割,。使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場，確定針對目標(biāo)市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。企業(yè)要明白,，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”,。因此,，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上,，或者狀態(tài)愿景價值上,，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。二,、體驗(yàn)優(yōu)化 ,。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系。隨著營銷 3.0 概念的實(shí)踐和升級,，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心,。江蘇省 X 醫(yī)院現(xiàn)已擁有 400 多萬中醫(yī)粉絲，腎科病房竟出現(xiàn)了艾灸,、貼敷,、泡腳的“特需體驗(yàn)服務(wù)”。當(dāng)然,，粉絲們很高興,，因?yàn)樗鼈兡芷鸬捷o助補(bǔ)腎作用。至于“你學(xué)不會的海底撈”其服務(wù)就不用說了,。因此,，產(chǎn)品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,，尋求突破與創(chuàng)新。將目標(biāo)對象界定在“個人化的基礎(chǔ)上,，并提供有針對性的滿足,，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷,、體驗(yàn)營銷,、旅游營銷等等。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以,，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點(diǎn)營銷模式,，通過消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗(yàn)與感受，讓他們當(dāng)家作主,，積極參與進(jìn)來,，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用,、試服,、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動,，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納,，省下了許多廣告費(fèi)。三,、促銷創(chuàng)新 ,。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外,，具有為顧客認(rèn)同的某種獨(dú)占價值十分關(guān)鍵,。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。現(xiàn)在,，許多企業(yè)都十分注重消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實(shí)反映了在市場形成的一個個獨(dú)特的顧客群體中，細(xì)分策略更利于我們掌握消費(fèi)脈動,，企業(yè)也可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，它他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合得基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分,，找出針對性途徑,，學(xué)會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。康 X 瑞健康家園針對老年會員多但不會上網(wǎng)的現(xiàn)狀,，做了一系列以老帶小的推廣,，會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現(xiàn)金券，只有在網(wǎng)上商城才能用,，“逼著”不會上網(wǎng)的老人回家問兒女,，有了流量，再用品質(zhì)和低價吸引住年輕群體,。張瑞敏認(rèn)為,，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實(shí)現(xiàn)，一種是企業(yè)體制與市場機(jī)制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。就成長型企業(yè)來說,，后者的啟迪意義在于獨(dú)立的消費(fèi)群體進(jìn)行個性化服務(wù)的同時進(jìn)行精神或情感上的引導(dǎo)滿足,，具體方式為：固有消費(fèi)者：已使用或正使用的消費(fèi)者，通過持續(xù)的溝通,，舉辦大型主題綜合活動,、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線,、贈送小禮品,、郵寄 DM ,、定期舉辦俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買或使用的消費(fèi)者，通過科普講座,、社區(qū)推廣,、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo),、灌輸,、加深消費(fèi)者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時的首要選擇,。可挖掘消費(fèi)者：想使用的,，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過參與趣味品牌文化和個性定制服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動活潑符合消費(fèi)者生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動,，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促進(jìn)購買,。四,、重設(shè)目標(biāo) 。當(dāng)下,，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn),，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上,，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”,，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”,，需要布局,，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè),，一定要打造創(chuàng)新升級版,，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展,。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有,，又何談吸引商家的目光呢,？一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn),，效率不夠高,；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成,，所以一定要將線上線下打通,。當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)市場，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、市場優(yōu)勢等多種要素,，對品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中,，樹立起品牌的關(guān)懷,、信心、誠實(shí),、愛心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系,。比如,，要想做好年輕人的生意，就有3個指標(biāo) ： 1 ,、簡單有趣,； 2 、態(tài)度鮮明,； 3 ,、感性貼心。有個社區(qū)電商平臺愛 X 網(wǎng),，在 2014 年世界杯期間推出了兩個套餐,，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動,，套餐免費(fèi)送,。一個是“哄女友套餐”，包括圣女果,、干果、酸奶等。之所以這樣,，是因?yàn)槟猩挂箍辞�,，女生被冷落，兩個套餐,，讓男生,、女生各有所得。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新,，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到 “ 人無我有,、人有我優(yōu),、人優(yōu)我喊 ” 。這樣,，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢和條件,。另外，假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時,，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī),。當(dāng)然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位,，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無濟(jì)于事的,。五,、服務(wù)營銷。現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”,、“您設(shè)計我來實(shí)現(xiàn)”活動等,。當(dāng)前中國絕大多數(shù)企業(yè)不重視顧客資料的收集,，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫，不知道完善作業(yè)流程,，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度，因此不能領(lǐng)會服務(wù)精髓,。此種狀況的出現(xiàn),，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久。說老實(shí)話,，不管營銷模式上刮什么東西南北風(fēng),，只要領(lǐng)會服務(wù)的此中精髓，自然也就會坐懷不亂,，找到最切中市場需求的應(yīng)對之策,。一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本,，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品,、服務(wù),、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察,，能一語中的的說出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性,，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同,，并且購買自己的產(chǎn)品。因?yàn)�,，只有建�?gòu)一個完善的“生活形態(tài)營銷管理體系”才是做好服務(wù)營銷的根本所在,。服務(wù)模式固定化。這個固定化指的是要把服務(wù)執(zhí)行貫徹始終,，切忌三天打魚兩天曬網(wǎng),，東一榔頭西一棒，服務(wù)從根本上來講就是展示產(chǎn)品的一個重要窗口,，那種游擊戰(zhàn)式的服務(wù)寧可不要,，否則，最終最傷害的還是產(chǎn)品本身,。服務(wù)模式生動化 ,。所謂生動化指的是一切服務(wù)都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛情這一主題來開展，變以往的“請進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”,。以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù),，定期跟蹤定期回訪,，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者現(xiàn)在越來越挑剔的消費(fèi)心里,，而走近消費(fèi)者的身邊，傾聽消費(fèi)者的心聲,，運(yùn)用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求,，同時更滿足了消費(fèi)者的精神需求,，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎,？服務(wù)模式多樣化 ,。過去，一些企業(yè)也打著服務(wù)的旗號,，動輒來個大手筆,，什么免費(fèi)體驗(yàn)、大型優(yōu)惠打折促銷等等,，名頭是很響,，響應(yīng)者卻幾乎全無，既使是偶有人參與,，也不外乎沖著你承諾的稍許好處,，湊個熱鬧而已，對于產(chǎn)品品牌銷量的提升,，除勞民傷財外,，一無是處。相反的,，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動性趣味性公益活動,，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文,、書法作品,、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度,，以最小的代價獲得最大的效果,。服務(wù)模式專業(yè)化。就拿健康產(chǎn)業(yè)來說,，久病成良醫(yī),，大多數(shù)對保健品有需求的消費(fèi)者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此,，組建一支真正的具有專業(yè)水準(zhǔn)的健康服務(wù)隊伍,，才是現(xiàn)在企業(yè)急需解決的問題,。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費(fèi)者協(xié)會,，會員之間推選會長,、副會長，讓會員自我管理,。并且,，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍，還可以廣開思路,，比如,，從消費(fèi)者當(dāng)中開展類似于尋找產(chǎn)品顧問的活動，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產(chǎn)品顧問的活動,，讓他們參與促銷活動的策劃管理,，從而改變企業(yè)產(chǎn)品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權(quán)交給消費(fèi)者,，經(jīng)消費(fèi)者自身認(rèn)可了的產(chǎn)品,，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權(quán)利倒置的全新服務(wù)模式,，把體驗(yàn)營銷,、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。六,、差異訴求 ,。在趨勢干掉規(guī)模的時代，企業(yè)如何優(yōu)化生存,？如何創(chuàng)新基因,？出路在于：只有去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合資源增強(qiáng)自身造血功能,，促進(jìn)優(yōu)勢的再生。通俗來說,，變革時期企業(yè)最好的經(jīng)營方法就是：企業(yè)能有故事,、老板能講故事、團(tuán)隊能賣故事,，比如：小米的互聯(lián)網(wǎng)思維和粉絲社群,、格力的作秀、華為警世醒言等等,。因此,，考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力,，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。實(shí)施差異化營銷策略,，滿足消費(fèi)者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復(fù)合包裝,；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)產(chǎn)品需求層次的差異,。消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次,。企業(yè)營銷過程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品營銷手段,、內(nèi)容智造,、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面,，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿足方式上,，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上，比對手更快,。在藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)眼里,，科研人員創(chuàng)業(yè)過程中的每一份辛酸和委屈，都灑滿了汗水和淚水,，過程并不如外界想象中的灑脫和自如,。相反，它是一場耐力的比拼,，是一份堅持的忍耐,，既需要雄心勃勃，激情四溢,，也需要客觀理性和踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn),。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師,，在此給正在或即將踏上創(chuàng)業(yè)征途的科研人員朋友最后提醒十項要注意的環(huán)節(jié)：一,、要有長期打持久戰(zhàn)的心里準(zhǔn)備,，最好結(jié)合自身的專業(yè)和擅長，整合自身資源,，找準(zhǔn)項目,，大膽嘗試，剛開始時要有生活質(zhì)量和水準(zhǔn)暫時下降的心理承受能力,，柳傳志曾說過：雖然做企業(yè)給我很多彷徨,、痛苦，甚至一段時間還有恐懼心理,，但是有一個好處,，就是在目前的市場環(huán)境下能設(shè)計自己要走的道路，人很大的興趣就是感覺一步一步地往自己設(shè)定的方向目標(biāo)去努力,，最后能做到這個感覺很特殊,。二、不要被別人意見所左右,，切忌人云亦云,，左右搖擺，認(rèn)認(rèn)真真走自己的路,，對外界的風(fēng)言風(fēng)語不去理會,，別人說三道四自然不用認(rèn)真，尤其是那些只說不干的人更不要當(dāng)回事,。商場如戰(zhàn)場,，經(jīng)營中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要保密，不否認(rèn)有些人會通過故意刺激你的方式“逼”你說出相關(guān)秘密,，這點(diǎn)要十分謹(jǐn)慎,；三、剛開始時,，不要四處張揚(yáng)指望合作,，一切等站穩(wěn)腳跟后再說；四,、前輩或他人的成功的東西可適當(dāng)借鑒,。但不能盲目照搬照抄。別人成功是有其自身天時地利人和特定條件的,，不一定適合你,，要想辦法審時度勢，找出最適合自己的一條路來,。他人的經(jīng)歷是沒辦法重復(fù)的,；五、要有激情和想象力。前者能鼓勵自己時刻保持一種干勁和活力,，后者能幫助自己克服在資金,、管理、營銷等方面遭遇不足和困難時的無奈并保持希望和夢想,。六,、創(chuàng)業(yè)者一定要有吃大苦耐大勞的準(zhǔn)備，并要有失敗后決不退縮東山再起不達(dá)目的誓不罷休的斗志,。類似于清朝曾國藩與太平軍交戰(zhàn)時‘屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)’的精神，馮侖前段時間說過這么一段耐人尋味的話：當(dāng)今有很多人表演創(chuàng)業(yè),、豪華創(chuàng)業(yè),、被創(chuàng)業(yè)、假創(chuàng)業(yè),，創(chuàng)業(yè)是苦逼的事情,，要知道我們現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)背景和環(huán)境與以前有很大的不同。我們那一批的創(chuàng)業(yè)者都是從底層一點(diǎn)一滴做起,，所以非常的接地氣,，從下面看人生，才可獲得一種實(shí)在的力量�,，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)咖啡、免費(fèi)創(chuàng)業(yè)空間等等 “ 高大上,、假大空 ” 的太多,，這方面應(yīng)該警惕。事實(shí)上現(xiàn)實(shí) 也就像某大陸首富所說的那樣,，“不要被困難嚇倒,，只要不斷去拼，去做別人想不到的事才能發(fā)財,�,！毕氘�(dāng)年，史玉柱和巨人集團(tuán)轟然倒塌,，不得不隱姓埋名,，何等落魄和凄涼，可是幾年之后,，“腦白金”風(fēng)靡大江南北,，讓隱藏在背后的史玉柱再次成為關(guān)注的焦時，人們不得不驚嘆創(chuàng)業(yè)者的堅韌和執(zhí)著,，由此,，有志創(chuàng)業(yè)的朋友很多時候需要明白 :1 、斬斷自己的退路，才能更好地贏得出路,。 2 ,、很多時候，我們都需要一種斬斷自己退路的勇氣,。 3 ,、因?yàn)樯砗笥型寺罚覀兙蜁拇鎯e幸和安逸,，前行的腳步也會放慢,； 4 、如果身后無退路,，我們才能集中全部精力,，義無反顧，勇往直前,，為自己贏得出路,。七、要學(xué)會看待你的同伴的優(yōu)點(diǎn)和不足,。面對團(tuán)隊成員的彷徨和猶豫,，除了以寬廣的胸懷對待外，還要積極儲備人才,，這在開始時尤其重要,。在這個社會上，沒有人會隨隨便便成功,，創(chuàng)業(yè)如同沖鋒陷陣的打仗,，有人臨陣逃脫，有人一去不返,，此時此刻不要嘆氣,，更不要泄氣，因著手立即招兵買馬,，不到最后關(guān)頭不輕言退卻和放棄,，只有經(jīng)過這樣的磨煉，經(jīng)風(fēng)雨見世面,，你才能洗去幼稚和單純,，不斷走向成熟和老練，處理問題起來會越發(fā)得心應(yīng)手,，應(yīng)付自如,，直至取得最后的勝利；八,、要注意團(tuán)隊同伴,，一個團(tuán)隊里要有統(tǒng)一的價值核心理念，注重發(fā)揮每個人的特長和作用，記住一個人是不能創(chuàng)業(yè)的,，就像華為的任正非,、聯(lián)想的柳傳志、百度的李彥宏,，表面看似個人努力的成功,，其實(shí)是一個團(tuán)隊在發(fā)揮作用；九,、要不斷的學(xué)習(xí),。這年頭，社會發(fā)展變化太快,，新東西,，新名詞不斷出現(xiàn)，財經(jīng)資訊,、國家政策,、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)業(yè)者要與時俱進(jìn),，不斷學(xué)習(xí)新東西,，接受新觀念新事物；十,、良好的生活習(xí)慣和健康的身體是開拓事業(yè)的前提和有力保證,，即使工作再忙，再沒規(guī)律,，也不能忽視,。; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)|1028 次閱讀|0 個評論

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