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經(jīng)銷(xiāo)商大戶強(qiáng)要政策,，給還是不給？【經(jīng)銷(xiāo)商管理與升級(jí)三篇之二】: 熱度 2 黃潤(rùn)霖 2016-3-2 08:47; 經(jīng)銷(xiāo)商大戶向企業(yè)強(qiáng)要政策的事,，大企業(yè)的情況好點(diǎn),，中小企業(yè)估計(jì)沒(méi)人不遇上的,。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過(guò)來(lái)的,，沒(méi)有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷,，誰(shuí)都成不了頤指氣使的惡婆婆。年頭月尾,，企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商算賬,，牛逼的經(jīng)銷(xiāo)商們也在給企業(yè)算賬。有的是忙了一年真虧了或者是賺少了,，有的純粹是依仗著自己在企業(yè)的體量,，耍橫強(qiáng)要。當(dāng)然,，伸手要政策之前,，自然是估量了敵我雙方的實(shí)力和底牌，不然也不敢亮這一嗓子,。頭大的是廠家,。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)能過(guò)剩早就不是這一兩天的話題了,， 2010 年后,，經(jīng)濟(jì)的下行壓力,，讓做實(shí)體的企業(yè)老板苦苦支撐，能撐過(guò) 2015 年的中小企業(yè),，已經(jīng)算得上是“公雞中的戰(zhàn)斗雞”,。突然某個(gè)曾經(jīng)的親密戰(zhàn)友——大戶經(jīng)銷(xiāo)商——兩手一攤，讓小弟帶個(gè)話：哥,，今年我一個(gè)人給你們廠做了 3000 多萬(wàn)的銷(xiāo)量,，現(xiàn)在行情這么難，你是不是要額外給我些獎(jiǎng)勵(lì),？一句話,，整體銷(xiāo)售額的 3 個(gè)點(diǎn)，不然,，明年我恐怕很難再主推你們的產(chǎn)品了,！這種感覺(jué)，是不是像極了某個(gè)多年未見(jiàn)面的朋友,，突然伸出一只手：“哥,，弄個(gè) 10 萬(wàn)花花，咋樣,？”唐突之極,，卻又很難一口回絕？,！對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的處理,，先分客戶再分企業(yè)。首先這個(gè)大戶是沒(méi)事三天兩頭就強(qiáng)要額外政策,，還是偶爾這一次向企業(yè)伸手,？如果是“慣犯”，總想著額外占便宜,，那就長(zhǎng)痛不如短痛,，由他去吧；如果只是偶爾伸手,，企業(yè)又有資源,，額外獎(jiǎng)勵(lì)大戶也未嘗不可。即使企業(yè)沒(méi)有資源,，發(fā)點(diǎn)精神獎(jiǎng)勵(lì),，比如“全國(guó)最佳年度合作伙伴”、“大中華區(qū) TOP10 經(jīng)銷(xiāo)商”之類(lèi)的牌匾,，也不失為一種彌補(bǔ),，畢竟愿意與你合作的人，只要還能有錢(qián)賺,，也能體諒你的難處,。分完客戶,，分企業(yè)。大企業(yè)可以“橫點(diǎn)”,，企業(yè)的江湖地位擺在那兒,，大經(jīng)銷(xiāo)商如果因?yàn)橐淮翁厥庹撸液徒罄辛烫糇�,，這個(gè)挑子遲早都會(huì)撂�,，F(xiàn)在動(dòng)手，對(duì)企業(yè)的危害最�,�,；對(duì)于小企業(yè)，門(mén)不當(dāng),、戶不對(duì)的婚姻，幸福的主動(dòng)權(quán),，完全掌握在大戶經(jīng)銷(xiāo)商手里,，今天挑剔你睡覺(jué)打鼾，明天就會(huì)嫌棄你家窮親戚太吵,，所以一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白,，不給，是常態(tài),；給,，才是例外。所以我的建議是,，有資源就學(xué)發(fā)展中企業(yè),，忍辱負(fù)重；沒(méi)資源就學(xué)大企業(yè),，早斷早了,。當(dāng)然，要斷也不能說(shuō)斷就斷,，畢竟市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展,，大戶手下成千上百的網(wǎng)點(diǎn)，不能因?yàn)檫@點(diǎn)小事“一朝回到解放前”,。大型的建材家居企業(yè) CRM 系統(tǒng)比較完善,，核心重要網(wǎng)點(diǎn)都在自己的五指山里。小企業(yè)處于求生存階段,，生死都捏在個(gè)別大戶手上,，有些小企業(yè)，一個(gè)大戶占出貨額的 6 ,、 70% ,，甚至 7 ,、 80% ，經(jīng)銷(xiāo)商大戶還在伸手要,，問(wèn)我怎么辦,？我問(wèn)有總共有幾個(gè)銷(xiāo)售人員，回答總共 3 個(gè),，其中一個(gè)還包括他自己,。 3 個(gè)銷(xiāo)售人員能做 5000 萬(wàn)，從人均產(chǎn)出來(lái)說(shuō),，也是行業(yè)奇跡,。 5000 萬(wàn)的企業(yè)，能“養(yǎng)”出一個(gè) 3000 萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商,，這是病入膏肓,，無(wú)解命題，戰(zhàn)略犯的錯(cuò),，不能用戰(zhàn)術(shù)買(mǎi)單,。如果還能賺錢(qián)，湊合著過(guò),，如果想蛻變,，向發(fā)展中企業(yè)學(xué)習(xí)，向死而生賭一把也是選擇之一,。處理起來(lái)最麻煩的,，反而是那些發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)于大戶強(qiáng)要政策的行徑,，我送八個(gè)字：忍辱負(fù)重,、韜光養(yǎng)晦。無(wú)論是慣犯還是初犯,，不僅得給,，還要給得歡天喜地、鑼鼓喧天,。只要明年還想繼續(xù)做生意,，大戶經(jīng)銷(xiāo)商敢這樣有恃無(wú)恐地伸手，你手上的底牌是個(gè)啥,，想必人家非常清楚,。所以，這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是,，經(jīng)銷(xiāo)商大言不慚地要,，你該如何順?biāo)浦鄣亟o？一個(gè)一年做了 3000 萬(wàn)銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商,，絕對(duì)不可能是零售商（大型商超和電商除外）,，他身后一定站著大大小小地網(wǎng)點(diǎn)和二批,，這些網(wǎng)點(diǎn)才是他和你叫板的資本。其中有些“死忠”網(wǎng)點(diǎn),，由于特殊的利益關(guān)系和大戶結(jié)成鐵桿,。企業(yè)要?jiǎng)邮种埃话堰@里面的道道摸清,，死相會(huì)很難看,。一、既然不得不給,，不情不愿地給不如大大方方地給,。企業(yè)面對(duì)大戶要政策，既然退無(wú)可退,，何如直接面對(duì),？既然要直接面對(duì)，何不給得痛快,，拿得舒暢,？讓經(jīng)銷(xiāo)商拿了好處，還記得你的好處,，不光記得好處，還到處說(shuō)你的好處,。所以,，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商伸過(guò)手來(lái)的時(shí)候，你一定要記得說(shuō)上這樣一句：哎呀,，趙哥,，你不提我還要正準(zhǔn)備給您說(shuō)這個(gè)事兒。您看一年到頭,，您忙前忙后,，我們的合作也相當(dāng)愉快，公司現(xiàn)在正在考慮給您這樣的大戶一些額外的激勵(lì),，具體的政策等出來(lái)后我再給您透底,。我也正想聽(tīng)聽(tīng)您的需求…… 二、既然決定要給,，偷偷地給不如大張旗鼓地給,。有些企業(yè)給政策，公私賬目一對(duì)接,，幾萬(wàn),，幾十萬(wàn)的政策就給出去了，而其中給現(xiàn)金是最傻的,。建議在大戶經(jīng)銷(xiāo)商所在的區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),，在經(jīng)銷(xiāo)商下轄的網(wǎng)點(diǎn)面前,，讓企業(yè)集中亮相，這也是在大戶經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域宣傳企業(yè)的最佳時(shí)機(jī),。當(dāng)然,，把大戶下轄網(wǎng)點(diǎn)客戶叫過(guò)來(lái)的目的有兩個(gè)，一是告訴下轄網(wǎng)點(diǎn),，我對(duì)大戶可謂仁至義盡,，選擇我們企業(yè)沒(méi)有錯(cuò)；二是可以趁機(jī)借交換名片和電話的方式,，將下轄的網(wǎng)點(diǎn)資料,，徹底梳理和統(tǒng)計(jì)一遍。所以,，不要感嘆站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的經(jīng)消商,，經(jīng)常是長(zhǎng)江后浪推前浪，有些背后的故事是不足以為外人道也,！三,、既然大張旗鼓地給，給政策不如給獎(jiǎng)勵(lì),。給現(xiàn)金不劃算,，給產(chǎn)品可能禍害市場(chǎng)，最好的選擇是用耐用消費(fèi)品做獎(jiǎng)品,，經(jīng)銷(xiāo)商日常用得到,，用一次就記一次你的好，比如說(shuō)汽車(chē),、電視,、手機(jī)等。這也是為未來(lái)翻臉,，大戶經(jīng)銷(xiāo)商耍橫時(shí),，多一點(diǎn)冷靜和念想。四,、既然是給獎(jiǎng)勵(lì),，就得學(xué)會(huì)找經(jīng)銷(xiāo)商要承諾。錢(qián),，不能給得不明不白,，獎(jiǎng)，也不能頒得不清不白,。在獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)上,，本著一顆治病救人的心，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商明白“苦海無(wú)涯，回頭是岸”當(dāng)然是皆大歡喜的事兒,。即使不成,，在大會(huì)上讓經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)發(fā)言，在儀式感超強(qiáng)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商撫今追昔,，強(qiáng)調(diào)正面、積極的因素是一個(gè)必然選擇,。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的承諾,，即使是口頭承諾，也能為企業(yè)贏得發(fā)展時(shí)間,。五,、做好最壞的打算。敢強(qiáng)要政策的經(jīng)銷(xiāo)商大戶也休怪廠家兩面三刀,，生意就是江湖,，江湖就講人心。偶爾要一次政策,，可能是遇到了臨時(shí)困難,，經(jīng)常要額外政策的大戶，肚子里壞水,，遲早要濺人一身,。銷(xiāo)售人員碰到反復(fù)強(qiáng)要政策的經(jīng)銷(xiāo)商，腦子就要繃根弦了：這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的下線在不在你掌控之中,？這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的核心市場(chǎng)有沒(méi)有備選客戶,？經(jīng)銷(xiāo)商是呆滯品庫(kù)存大還是暢銷(xiāo)品庫(kù)存大？關(guān)鍵下線和大戶之間有什么特殊利益,？一旦被確認(rèn)為“沒(méi)事三分橫”的大戶經(jīng)銷(xiāo)商，還不得不合作時(shí),，在資源投放上面,，就要實(shí)行“三多三少”原則：多給人員支持，少給促銷(xiāo)支持,；多給實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),，少給貨物獎(jiǎng)勵(lì)；多給虛名和抬頭,，少給地盤(pán)和渠道,。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利不往，做銷(xiāo)售就是分錢(qián),、分人,、分天下。只要能把長(zhǎng)期和短期的利益看清楚，給與不給,，其實(shí)并不是一個(gè)很難回答的問(wèn)題,。; 個(gè)人分類(lèi): 經(jīng)銷(xiāo)商管理|1314 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

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