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大客戶關(guān)系培育中的銷售心理學(xué): 葉敦明 2016-3-21 11:52; 業(yè)務(wù)高手，未必是大客戶能手,，引出不同客戶的關(guān)系培育的實質(zhì),。攻守兼顧并達到平衡狀態(tài)，這樣的全面手,，才是大客戶營銷的俊才,。這里面，牽涉到業(yè)務(wù)與管理兩個“戰(zhàn)場”,，不間斷或同時打好兩場仗,，這確實要求高，可也是大客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)小天地,，發(fā)展到管理大作為的機會,。然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角,，剖析大客戶關(guān)系培育的要點與做法,。不同部門，在利潤獲得,、費用節(jié)省以及創(chuàng)新價值上,，有不同的設(shè)定以及作用的高下。一味對著采購部這個費用中心,，而沒有與客戶的銷售,、財務(wù)和戰(zhàn)略等利潤中心深度接觸與交往，這樣的客戶關(guān)系,，還是一個看似牢固的“點焊”,，受到較大的沖擊，就會斷掉,。更多大客戶營銷,、資深大客戶經(jīng)理的話題，請關(guān)注葉敦明 2016 年新書《資深大客戶經(jīng)理,，策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》，京東,、亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)都有銷售 http://item.jd.com/11874299.html 大客戶的習(xí)性，與大象一樣神秘,。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢》的浮華細節(jié),，以及人物的空虛,？他經(jīng)歷過，然后又失去了,，腦子里反復(fù)出現(xiàn)舊市的場景,，又與現(xiàn)實的落寞形成反差。于是,，他生出了一股強烈的批判之心,。那么，資深大客戶經(jīng)理,，也要從各色大客戶的個性中,，找到共性，并有自己的深刻反思,。緊接著,，客戶關(guān)系的五個階段，詳細為你講述不同關(guān)系階段的不同做法,，再一次強調(diào)了先做對,、再做好。這五個關(guān)系階段,，就像馬斯洛的五個需求層次那樣,，并不是一路往上爬，可以跳躍,，也可能多次往返,。 http://v.youku.com/v_show/id_XMTQzNjMwNjcwOA==.html?from=y1.7-1.2 最后，銷售心理學(xué),，則為您提供一套應(yīng)對不同關(guān)系的方法。大客戶關(guān)系培育,，攻心者為上,。 1 ）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達給客戶,； 2 ）有問題時自己說,，有價值時讓客戶說； 3 ）客戶關(guān)系經(jīng)營的兩個心態(tài),； 4 ）想象著客戶跟您合作 2 年后的情形,； 5 ）故意慢半拍，讓客戶主動“逼”你,。大客戶的眼界開闊,、行業(yè)內(nèi)交往對象多、內(nèi)部審批嚴格,，這比經(jīng)銷商的拍腦袋,、講感情,，復(fù)雜的多。多收集大客戶的需求,、經(jīng)營和決策信息,，并動態(tài)地捕捉其變化的可能性，防范對手殺傷力的舉措,，這樣才能把業(yè)務(wù)關(guān)系建立在可控制的磐石之上,，單靠混個臉熟的做法，業(yè)務(wù)根基則構(gòu)建在流沙上,。更多大客戶營銷,、資深大客戶經(jīng)理的話題，請關(guān)注葉敦明 2016 年新書《資深大客戶經(jīng)理,，策略準(zhǔn),、執(zhí)行狠》，京東,、亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)都有銷售 http://item.jd.com/11874299.html 客戶關(guān)系，見面之前做三分,，見面之時做五分,，見面之后做二分。見面之前,，對行業(yè),、客戶、產(chǎn)品方案的了解與洞察,，能讓客戶感受到你的專業(yè)和干練,；見面之時，洽談切中要害,、討論充滿創(chuàng)意,、結(jié)論價值顯著，這對客戶的殺傷力特別大,，也是正向客戶關(guān)系培訓(xùn)的溫床,；見面之后，承諾的事項及時做到,，發(fā)現(xiàn)的新問題及時溝通,，見面時的好形象，延伸到了不見面時的好印象,，言與行結(jié)合到了一塊兒,，客情關(guān)系得到了鞏固和升華。（葉敦明,，工業(yè)品營銷教練,，培訓(xùn)專用 QQ 號： 3077610256 ）; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|858 次閱讀|0 個評論

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