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門店的宿命：多頭還是空頭: 劉飛洲 2016-6-3 17:33; 邁克爾·道布斯用他的如椽之筆在《紙牌屋》中寫道：處處彌漫著永不滿足的勃勃野心,。 2012 年之前的中國市場也是如此，當(dāng)年的 C 君年齡不足三十,，夫妻二人卻已在當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的豪華地段坐擁五家珠寶門店,，年?duì)I業(yè)額超億元,。平時(shí)停靠在旗艦店門前的兩部豪車顯得分外扎眼,，不知是哪個(gè)路過的“屌絲”悄悄在來不及清洗的沾有灰塵的車窗玻璃上寫上了“奢侈”二字,。遙想當(dāng)年，一個(gè)節(jié)假日促銷,，隨便在當(dāng)?shù)氐亩际袌?bào)刊登一個(gè)幾乎沒有什么創(chuàng)意的四分之一版的促銷廣告,，顧客就蜂擁而至。如今的 C 君卻被高昂的門店資金,，斷崖式下滑的銷售業(yè)績,，看不到希望的未來壓得喘不過氣來,。坐在門店當(dāng)年為不差錢的“土豪們”裝修設(shè)立,、如今約顯破舊的 VIP 室，看著手中兩張反差越來越大的費(fèi)用報(bào)表和銷售業(yè)績報(bào)表,，“難道好日子真的到頭了么,？” C 君心想�,；秀敝�,， C 君端起一杯剛泡好的鐵觀音，一口喝了下去，突然被燙得叫了起來,，引來柜臺(tái)里幾個(gè)百無聊賴的導(dǎo)購員好奇的眼光,。絕大多數(shù)的傳統(tǒng)門店是空頭 2012 年是中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)分水嶺，標(biāo)志著一個(gè)半掠奪式的,、野蠻生長的舊時(shí)代的結(jié)束,，一個(gè)基于平民和草根的互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代的開始。海爾集團(tuán)張瑞敏曾說,，沒有成功的企業(yè),，只有時(shí)代的企業(yè)。順應(yīng)時(shí)代則生,，逆時(shí)代則亡,。我們很難見到在兩個(gè)時(shí)代均聲稱做得很好的企業(yè)，因?yàn)閮蓚€(gè)不同的時(shí)代代表著兩個(gè)完全不同的時(shí)空環(huán)境,，這需要企業(yè)具有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和環(huán)境適應(yīng)能力,，這樣的能力只有少數(shù)卓越的領(lǐng)袖型企業(yè)才具備。從這個(gè)意義上說,， 2012 年可以說是正式開啟了終端門店的關(guān)停并轉(zhuǎn)模式,。在互聯(lián)網(wǎng) + 的時(shí)代大潮的沖刷之下，門店的關(guān)停并轉(zhuǎn)是大概率事件,。越是高大上的門店,，其傳統(tǒng)模式的僵化程度往往越高，關(guān)停并轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)也就越大,。國家倡導(dǎo)的大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新，就如同當(dāng)年的上山下鄉(xiāng),，大批傳統(tǒng)企業(yè),、門店倒閉釋放出大量懂互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)藍(lán)領(lǐng)、知識(shí)白領(lǐng),，國家鼓勵(lì)他們自主創(chuàng)業(yè),、自謀出路，這些人中將會(huì)有一大批成為互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代的中產(chǎn)階級(jí),。他們才是這個(gè)時(shí)代的主角,，是“嫩牛”,、“牛苗”,。前一個(gè)十年傳統(tǒng)企業(yè)的老板、門店店主將因跟不上時(shí)代,，加之成長方式野蠻,、粗放,，則將會(huì)貼上永久的“土豪”標(biāo)簽。從這個(gè)意義上說,，傳統(tǒng)門店只有少數(shù)才能實(shí)現(xiàn)突圍,，大部分的傳統(tǒng)企業(yè)、門店店主由于思維模式僵化,、學(xué)習(xí)能力跟不上,，環(huán)境的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)門店店主自身的認(rèn)識(shí)范圍，對(duì)他們來說,，升級(jí)是不可能完成的任務(wù),。借用股市術(shù)語來講，那就是絕大多數(shù)的傳統(tǒng)門店是空頭,。對(duì)傳統(tǒng)門店來說,，關(guān)是最好的選擇，早關(guān)早解脫,，早關(guān)早超生,。即使有部分門店不甘心被時(shí)代淘汰的命運(yùn)，也將會(huì)在耗干最后一個(gè)銅板后凍死在轉(zhuǎn)型升級(jí)的漫漫長路上,。時(shí)代變了,，商業(yè)模式也要變當(dāng)今時(shí)代，有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn),，一是通縮,，二是碎片化，三是暴利時(shí)代終結(jié),，四是宅已成一種主要的消遣方式,。什么是通縮，通俗地說,，就是大家都沒有錢,，錢荒彌漫于野。傳統(tǒng)消費(fèi)熱點(diǎn)已經(jīng)消退,，新的消費(fèi)熱點(diǎn)尚在萌芽之中,。只有剛需才能撬動(dòng)消費(fèi)者那日益縮水的荷包。如果股市是“慢�,！钡脑�,，那新的消費(fèi)熱點(diǎn)則只能算是“嫩牛”,、“牛苗”,。只有當(dāng)“嫩�,！�,、“牛苗”跑贏了“慢�,！保袊袌霾艜�(huì)真正興旺起來,。上一個(gè)十年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,，公眾對(duì)未來充滿樂觀預(yù)期，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)都是分梯次的排浪式消費(fèi),，消費(fèi)者都是一些“寅吃卯糧”,、拼命透支未來、不差錢的主,，對(duì)珠寶首飾的消費(fèi)主要是補(bǔ)償式,、炫耀式的消費(fèi)。而互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代,，則是一個(gè)碎片化的小時(shí)代,。由于消費(fèi)者的碎片化和消費(fèi)者需求的碎片化，要實(shí)現(xiàn)有效集客,、有效銷售,，就必須借助互聯(lián)網(wǎng) + 這個(gè)戰(zhàn)略工具。 2012 年之前的十年是一個(gè)“壕”時(shí)代,，消費(fèi)的主要?jiǎng)恿κ枪偕滔M(fèi),，沒有最貴，只有更貴,，“貴”代表著一種面子和身份,，不差錢是這個(gè)“壕”時(shí)代的標(biāo)簽。現(xiàn)在我們所處的這一個(gè)十年則完全不同,，在國家的強(qiáng)力干預(yù)下,，官商消費(fèi)如潮水般一夜消退，平民消費(fèi)和草根消費(fèi)漸成主流,，這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格敏感,，消費(fèi)時(shí)注重性價(jià)比和個(gè)性；消費(fèi)過程注重互動(dòng)和體驗(yàn),。互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代,，雖然溝通更方便了，但人卻顯得更加孤獨(dú),，沒事就宅著成為一種主流消遣方式,。據(jù)《環(huán)球資訊》最新調(diào)查，中國 90 后人群約 1.4 億,，占全國人口 11.7% ,，隨著 90 后逐漸走上工作崗位，加之家庭條件較好,， 90 后漸成消費(fèi)主力,，每月網(wǎng)購高達(dá) 240 億,。不管是傳統(tǒng)門店，還是新銳門店,，它的商業(yè)模式只有實(shí)現(xiàn)與上述四個(gè)時(shí)代特點(diǎn)的同頻共振,，才有生存和發(fā)展的可能，否則,，市場梗阻,、銷售停滯就是早晚的事情。門店的未來：社交場所雖然中國整體經(jīng)濟(jì)正處在大洗牌的通縮狀態(tài),，放眼神州大地,，幾乎沒有一個(gè)行業(yè)是興旺的，但仔細(xì)觀察,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)慘淡的行業(yè)都有經(jīng)營得很好的門店,、企業(yè)，這些經(jīng)營得好的門店,、企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn),，那就是他們都提前進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，都提前實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng) + ,。互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代對(duì)經(jīng)營者的綜合素質(zhì)的要求顯然更高,，互聯(lián)網(wǎng) + 把所有行業(yè)的界限都打通了，把所有的行業(yè)都融合在一起,。在互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代,，那些具有跨界思維的人更容易突圍。本人在負(fù)責(zé)李嘉誠旗下和記黃埔聯(lián)合廣藥白云山出品的漢秘酒的營銷工作期間,，接觸了不少的經(jīng)銷商和銷售精英,。由于環(huán)境巨變，那些一輩子做酒的人在一夜之間發(fā)現(xiàn)自己突然不會(huì)賣酒了,。為此,，在發(fā)展區(qū)域總經(jīng)銷商和招聘銷售精英的時(shí)候另辟蹊徑，主動(dòng)尋找那些具有跨界思維的總經(jīng)銷商和銷售精英,，反而為品牌闖出了一片生機(jī),。由于消費(fèi)特點(diǎn)和購買方式與上一個(gè)十年完全不同，傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型的最大障礙是商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,，最關(guān)鍵的則是老板,、店主的思維模式調(diào)整，這也是商業(yè)模式調(diào)整中最難的部分,，只有老板,、店主的思維模式調(diào)整到位了，商業(yè)模式的調(diào)整才能到位,。就本人為一些企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看,，凡是那些學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的老板,，在日常工作的配合上往往比較順暢，方案的執(zhí)行比較到位,，營銷咨詢的效果也明顯比那些學(xué)習(xí)能力弱一些的老板好,。傳統(tǒng)門店如何轉(zhuǎn)型,，涉及到選址,、裝修風(fēng)格和門店功能的調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系的重新優(yōu)化組合,、線上線下如何融合等一系列結(jié)構(gòu)性問題,，正如南京大學(xué)教授錢志新所說的那樣，傳統(tǒng)營銷靠廣告,，由企業(yè)發(fā)布自己的信息來影響用戶,；現(xiàn)代營銷靠社交，在用戶社群中相互交往來影響用戶,。為此,，門店要改造成一個(gè)場景，在這個(gè)場景中,，用戶獲得體驗(yàn),，相互社交，同時(shí)為用戶提供服務(wù),。新時(shí)代的門店要成為用戶的社交場所,。邁克爾 · 道布斯在他的《紙牌屋》中繼續(xù)寫道：潮流從不等待任何人，有人的窮途末路,，夕陽西下,，卻是有人的嶄新起點(diǎn)，旭日東升,。（原載《飾界》雜志劉飛洲廈門理工學(xué)院閩商與家族企業(yè)研究所副所長）; 個(gè)人分類: 營銷理念|4708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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