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門店的宿命：多頭還是空頭: 劉飛洲 2016-6-3 17:33; 邁克爾·道布斯用他的如椽之筆在《紙牌屋》中寫道：處處彌漫著永不滿足的勃勃野心。 2012 年之前的中國市場也是如此,，當(dāng)年的 C 君年齡不足三十,，夫妻二人卻已在當(dāng)?shù)氐膸讉€經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的豪華地段坐擁五家珠寶門店，年營業(yè)額超億元,。平時�,？吭谄炫灥觊T前的兩部豪車顯得分外扎眼，不知是哪個路過的“屌絲”悄悄在來不及清洗的沾有灰塵的車窗玻璃上寫上了“奢侈”二字,。遙想當(dāng)年,，一個節(jié)假日促銷，隨便在當(dāng)?shù)氐亩际袌罂且粋€幾乎沒有什么創(chuàng)意的四分之一版的促銷廣告,，顧客就蜂擁而至,。如今的 C 君卻被高昂的門店資金，斷崖式下滑的銷售業(yè)績,，看不到希望的未來壓得喘不過氣來,。坐在門店當(dāng)年為不差錢的“土豪們”裝修設(shè)立、如今約顯破舊的 VIP 室,，看著手中兩張反差越來越大的費用報表和銷售業(yè)績報表,，“難道好日子真的到頭了么？” C 君心想,�,；秀敝校� C 君端起一杯剛泡好的鐵觀音,，一口喝了下去,，突然被燙得叫了起來，引來柜臺里幾個百無聊賴的導(dǎo)購員好奇的眼光,。絕大多數(shù)的傳統(tǒng)門店是空頭 2012 年是中國經(jīng)濟(jì)的一個分水嶺,，標(biāo)志著一個半掠奪式的、野蠻生長的舊時代的結(jié)束,，一個基于平民和草根的互聯(lián)網(wǎng) + 時代的開始,。海爾集團(tuán)張瑞敏曾說，沒有成功的企業(yè),，只有時代的企業(yè),。順應(yīng)時代則生，逆時代則亡,。我們很難見到在兩個時代均聲稱做得很好的企業(yè),，因為兩個不同的時代代表著兩個完全不同的時空環(huán)境，這需要企業(yè)具有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和環(huán)境適應(yīng)能力，這樣的能力只有少數(shù)卓越的領(lǐng)袖型企業(yè)才具備,。從這個意義上說,， 2012 年可以說是正式開啟了終端門店的關(guān)停并轉(zhuǎn)模式。在互聯(lián)網(wǎng) + 的時代大潮的沖刷之下,，門店的關(guān)停并轉(zhuǎn)是大概率事件,。越是高大上的門店，其傳統(tǒng)模式的僵化程度往往越高,，關(guān)停并轉(zhuǎn)的風(fēng)險也就越大,。國家倡導(dǎo)的大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新,，就如同當(dāng)年的上山下鄉(xiāng),，大批傳統(tǒng)企業(yè)、門店倒閉釋放出大量懂互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)藍(lán)領(lǐng),、知識白領(lǐng),，國家鼓勵他們自主創(chuàng)業(yè)、自謀出路,，這些人中將會有一大批成為互聯(lián)網(wǎng) + 時代的中產(chǎn)階級,。他們才是這個時代的主角，是“嫩�,！薄ⅰ芭Ｃ纭�,。前一個十年傳統(tǒng)企業(yè)的老板,、門店店主將因跟不上時代，加之成長方式野蠻,、粗放,，則將會貼上永久的“土豪”標(biāo)簽。從這個意義上說,，傳統(tǒng)門店只有少數(shù)才能實現(xiàn)突圍,，大部分的傳統(tǒng)企業(yè)、門店店主由于思維模式僵化,、學(xué)習(xí)能力跟不上,，環(huán)境的變化遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)門店店主自身的認(rèn)識范圍，對他們來說,，升級是不可能完成的任務(wù),。借用股市術(shù)語來講，那就是絕大多數(shù)的傳統(tǒng)門店是空頭,。對傳統(tǒng)門店來說,，關(guān)是最好的選擇，早關(guān)早解脫，早關(guān)早超生,。即使有部分門店不甘心被時代淘汰的命運,，也將會在耗干最后一個銅板后凍死在轉(zhuǎn)型升級的漫漫長路上。時代變了,，商業(yè)模式也要變當(dāng)今時代,，有幾個鮮明的特點，一是通縮,，二是碎片化,，三是暴利時代終結(jié)，四是宅已成一種主要的消遣方式,。什么是通縮,，通俗地說，就是大家都沒有錢,，錢荒彌漫于野,。傳統(tǒng)消費熱點已經(jīng)消退，新的消費熱點尚在萌芽之中,。只有剛需才能撬動消費者那日益縮水的荷包,。如果股市是“慢牛”的話,，那新的消費熱點則只能算是“嫩�,！薄ⅰ芭Ｃ纭�,。只有當(dāng)“嫩�,！薄ⅰ芭Ｃ纭迸苴A了“慢�,！�,，中國市場才會真正興旺起來。上一個十年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,，公眾對未來充滿樂觀預(yù)期,，當(dāng)時的消費都是分梯次的排浪式消費，消費者都是一些“寅吃卯糧”,、拼命透支未來,、不差錢的主，對珠寶首飾的消費主要是補(bǔ)償式,、炫耀式的消費,。而互聯(lián)網(wǎng) + 時代，則是一個碎片化的小時代,。由于消費者的碎片化和消費者需求的碎片化,，要實現(xiàn)有效集客,、有效銷售，就必須借助互聯(lián)網(wǎng) + 這個戰(zhàn)略工具,。 2012 年之前的十年是一個“壕”時代,，消費的主要動力是官商消費，沒有最貴,，只有更貴,，“貴”代表著一種面子和身份，不差錢是這個“壕”時代的標(biāo)簽�,，F(xiàn)在我們所處的這一個十年則完全不同,，在國家的強(qiáng)力干預(yù)下，官商消費如潮水般一夜消退,，平民消費和草根消費漸成主流,，這個時代的消費特點是對價格敏感，消費時注重性價比和個性,；消費過程注重互動和體驗,。互聯(lián)網(wǎng) + 時代，雖然溝通更方便了,，但人卻顯得更加孤獨,，沒事就宅著成為一種主流消遣方式。據(jù)《環(huán)球資訊》最新調(diào)查,，中國 90 后人群約 1.4 億,，占全國人口 11.7% ，隨著 90 后逐漸走上工作崗位,，加之家庭條件較好,， 90 后漸成消費主力，每月網(wǎng)購高達(dá) 240 億,。不管是傳統(tǒng)門店,，還是新銳門店,，它的商業(yè)模式只有實現(xiàn)與上述四個時代特點的同頻共振,，才有生存和發(fā)展的可能，否則,，市場梗阻,、銷售停滯就是早晚的事情。門店的未來：社交場所雖然中國整體經(jīng)濟(jì)正處在大洗牌的通縮狀態(tài),，放眼神州大地,，幾乎沒有一個行業(yè)是興旺的，但仔細(xì)觀察,，你會發(fā)現(xiàn)每一個慘淡的行業(yè)都有經(jīng)營得很好的門店,、企業(yè)，這些經(jīng)營得好的門店、企業(yè)有一個共同的特點,，那就是他們都提前進(jìn)行了轉(zhuǎn)型,，都提前實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng) + 。互聯(lián)網(wǎng) + 時代對經(jīng)營者的綜合素質(zhì)的要求顯然更高,，互聯(lián)網(wǎng) + 把所有行業(yè)的界限都打通了,，把所有的行業(yè)都融合在一起。在互聯(lián)網(wǎng) + 時代,，那些具有跨界思維的人更容易突圍,。本人在負(fù)責(zé)李嘉誠旗下和記黃埔聯(lián)合廣藥白云山出品的漢秘酒的營銷工作期間，接觸了不少的經(jīng)銷商和銷售精英,。由于環(huán)境巨變,，那些一輩子做酒的人在一夜之間發(fā)現(xiàn)自己突然不會賣酒了。為此,，在發(fā)展區(qū)域總經(jīng)銷商和招聘銷售精英的時候另辟蹊徑,，主動尋找那些具有跨界思維的總經(jīng)銷商和銷售精英，反而為品牌闖出了一片生機(jī),。由于消費特點和購買方式與上一個十年完全不同,，傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型的最大障礙是商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，最關(guān)鍵的則是老板,、店主的思維模式調(diào)整,，這也是商業(yè)模式調(diào)整中最難的部分，只有老板,、店主的思維模式調(diào)整到位了,，商業(yè)模式的調(diào)整才能到位。就本人為一些企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗來看,，凡是那些學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)的老板,，在日常工作的配合上往往比較順暢，方案的執(zhí)行比較到位,，營銷咨詢的效果也明顯比那些學(xué)習(xí)能力弱一些的老板好,。傳統(tǒng)門店如何轉(zhuǎn)型，涉及到選址,、裝修風(fēng)格和門店功能的調(diào)整,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系的重新優(yōu)化組合、線上線下如何融合等一系列結(jié)構(gòu)性問題,，正如南京大學(xué)教授錢志新所說的那樣,，傳統(tǒng)營銷靠廣告，由企業(yè)發(fā)布自己的信息來影響用戶,；現(xiàn)代營銷靠社交,，在用戶社群中相互交往來影響用戶,。為此，門店要改造成一個場景,，在這個場景中,，用戶獲得體驗，相互社交,，同時為用戶提供服務(wù),。新時代的門店要成為用戶的社交場所。邁克爾 · 道布斯在他的《紙牌屋》中繼續(xù)寫道：潮流從不等待任何人,，有人的窮途末路,，夕陽西下，卻是有人的嶄新起點,，旭日東升,。（原載《飾界》雜志劉飛洲廈門理工學(xué)院閩商與家族企業(yè)研究所副所長）; 個人分類: 營銷理念|4589 次閱讀|0 個評論

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