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51Talk,、VIPABC、阿卡索鼎足而立,，在線外教市場(chǎng)進(jìn)入2.0時(shí)代: 策劃人李星 2016-8-10 09:17; 資本寒冬蔓延至今,，外教在線市場(chǎng)卻捷報(bào)頻傳,。 2015 年 11 月 20 日， VIPABC 的母公司 TutorGroup 宣布獲得 2 億美金 C 輪融資,； 2016 年 6 月 10 日 51Talk 赴美上市,； 2016 年 7 月份,，阿卡索外教網(wǎng)完成由盈信資本領(lǐng)投、漢晨資本跟投的 A 輪 3100 萬(wàn)融資,。這些機(jī)構(gòu)在融資后加大營(yíng)銷火力,、延攬更多外教資源，開(kāi)發(fā)出更高性價(jià)比的外教產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)殘酷的市場(chǎng)洗牌和融資荒,，外教在線市場(chǎng)的賽道玩家屈指可數(shù)了， 51Talk ,、 VIPABC ,、阿卡索的行業(yè)地位初獲資本市場(chǎng)認(rèn)可，潛在準(zhǔn)入者的壁壘筑高,，在線外教市場(chǎng)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代結(jié)束，在線外教市場(chǎng)進(jìn)入 2.0 時(shí)代,。在線外教市場(chǎng)在短短五年之內(nèi)崛起與當(dāng)前創(chuàng)業(yè)熱點(diǎn)內(nèi)在邏輯是一致：（ 1 ）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),，以“直播”形式授課，比視頻慕課更有互動(dòng)感,；（ 2 ）在國(guó)際市場(chǎng)匹配師資,，彌補(bǔ)傳統(tǒng)線下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)外教少、人力成本高,、供不應(yīng)求的缺點(diǎn),，本質(zhì)上是 “ 供給側(cè)改革 ” ；（ 3 ）學(xué)員到在線外教平臺(tái)學(xué)習(xí)“網(wǎng)約課”,，享受也是“共享經(jīng)濟(jì)”（眾智分包）的成果,。 51Talk 、 VIPABC ,、阿卡索等外教在線平臺(tái)逆襲 BAT 的啟示在線外教市場(chǎng)不能不說(shuō)是在線教育產(chǎn)業(yè)中的奇葩,，原本只是語(yǔ)言培訓(xùn)業(yè)務(wù)，但由于其他小語(yǔ)種的市場(chǎng)規(guī)模都無(wú)法與英語(yǔ)在線教育相提并論,，英語(yǔ)培訓(xùn)是跨年齡（含 K12 人群,、成人）、跨專業(yè),，滿足升學(xué),、留學(xué)、職業(yè)技能的剛需市場(chǎng),。盡管國(guó)內(nèi)英語(yǔ)教師在應(yīng)試教學(xué)中難以替代,，但在解決國(guó)人“聾啞英語(yǔ)”及“洋涇浜英語(yǔ)”的痛點(diǎn)上，外教的優(yōu)勢(shì)不言而喻,。最重要的是,，在線英語(yǔ)創(chuàng)業(yè)者很快找準(zhǔn)了對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)線下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如新東方,、韋伯、英孚等）“武器”：便宜,！在如火如荼的在線外教市場(chǎng)沒(méi)有 BAT 插足的身影,，百度教育、騰訊課程,、淘寶教育等更像是非主營(yíng)的 “ 雞肋”業(yè)務(wù),，存在感很弱。反觀 51Talk ,、 VIPABC ,、阿卡索能玩轉(zhuǎn)在線外教市場(chǎng)的原因總結(jié)如下：（ 1 ）、沒(méi)有“教育基因”的公司肯定是做不成教育的,。 VIPABC 創(chuàng)始人楊正大博士在創(chuàng)業(yè)前在東京大學(xué)教書(shū),，阿卡索外教網(wǎng)創(chuàng)始人王志彬（ Anson Wong ）、聯(lián)合創(chuàng)始人陳曄瑩（ Alice Chen ）均持有帝國(guó)理工學(xué)院碩士學(xué)位,，在英國(guó)超過(guò) 15 年的學(xué)習(xí)及生活經(jīng)歷,； 51Talk 創(chuàng)始人黃佳佳是清華大學(xué)日語(yǔ)系畢業(yè)，自稱為“草根創(chuàng)業(yè)者”（真的不算謙虛）,；在線外教市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)始人過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì),、開(kāi)闊的國(guó)際視野、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育洞察有極高的要求,。（ 2 ）,、由于教育性質(zhì)本身極度的個(gè)性化，導(dǎo)致行業(yè)細(xì)分的差異化,、碎片化,，一些巨頭試圖囊括起一個(gè)集 K12 、語(yǔ)言培訓(xùn),、素質(zhì)教育,、職業(yè)培訓(xùn)于一體平臺(tái)，由于缺乏沒(méi)有師生溝通過(guò)程以及課程場(chǎng)景的還原,，割裂了教育中最精華的部分,；無(wú)論是 51Talk 的“小米”式的低價(jià)模式，還是阿卡索以低價(jià)提供中端價(jià)值商品模式,，以及 VIPABC 的高價(jià)服務(wù)高端人群的定位,，無(wú)不是旨在以互聯(lián)網(wǎng)提升老師與學(xué)生之間對(duì)接的效率。（ 3 ）,、在線教育往往面臨學(xué)生基礎(chǔ)薄弱,、興趣不高、自律意識(shí)差、注意力分散等制約因素,，俞敏洪曾經(jīng)說(shuō)“我忍氣吞聲這么久,，終于等到一批批的在線教育死去”。這是因?yàn)楸M管互聯(lián)網(wǎng)教育解決學(xué)生自主學(xué)習(xí)不受教學(xué)場(chǎng)地限制,，但很難讓學(xué)生持續(xù)吃苦,。一些在線外教借鑒了線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做法，為每位學(xué)員配備了“學(xué)習(xí)顧問(wèn)”負(fù)責(zé)簽單,、協(xié)調(diào)外教,、督促學(xué)習(xí)等任務(wù) ; 并且課時(shí)要比線下要短 , 一個(gè)課時(shí)大約 20 分鐘左右。阿卡索還自建教研團(tuán)隊(duì),，跳出 NEC ,、 BEC 經(jīng)典教材的窠臼，以公開(kāi)的影視,、時(shí)尚雜志為素材重編教材,，目的是“為了讓用戶對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)上癮”。分析 51Talk ,、 VIPABC ,、阿卡索之間的經(jīng)營(yíng)模式差異 51Talk 以電商模式切入非應(yīng)試類英語(yǔ)語(yǔ)言培訓(xùn)市場(chǎng)，作為“得屌絲者得天下”的互聯(lián)網(wǎng)思維信徒,，其盈利模式本質(zhì)上是從海量的試聽(tīng)課程用戶群體中篩選出一小部分付費(fèi)用戶。 51Talk 是國(guó)內(nèi)最早有“地域套現(xiàn)”意識(shí)的教育機(jī)構(gòu)之一,，他們?cè)谌澜绾Y選最具有性價(jià)比的外教資源,，其中，菲律賓的 CPI 比國(guó)內(nèi)低,，官方語(yǔ)言是美式英語(yǔ),，以服務(wù)立國(guó)，因而 51Talk 的外教就地取自菲律賓,，以更低的價(jià)格快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。而龔海燕創(chuàng)辦的 91Talk 選擇的卻是美國(guó)外教，由于運(yùn)營(yíng)成本較高無(wú)力扭虧為盈,，最終被 51Talk 收購(gòu),。不過(guò)， 51Talk 也拉開(kāi)了真人外教 1 對(duì) 1 打價(jià)格戰(zhàn)的序幕,，今年 51Talk 上市之后,，除了繼續(xù)鞏固低毛利的 To C 市場(chǎng)，正在轉(zhuǎn)型 To B 業(yè)務(wù)為企業(yè)提供外教培訓(xùn),。 VIPABC 的外教資源主要是歐美籍,，由于發(fā)達(dá)國(guó)家的人力成本相對(duì)較高，口音更地道，因而 VIPABC 的定價(jià)更貴,；并且由于時(shí)差原因,， VIP 在業(yè)內(nèi)首個(gè)提出 24 小時(shí)全天候外教約課服務(wù)；相對(duì)高端的品牌溢價(jià)也導(dǎo)致了外教服務(wù)供不應(yīng)求 ( 歐美外教師資本來(lái)就少 ) ,，所以 VIPABC 率先跳出真人外教 1 對(duì) 1 的樊籬 , 嘗試小班授課,，甚至通過(guò)價(jià)格機(jī)制鼓勵(lì)多人小班上班比如 1 對(duì) 1 授課算為 4 個(gè)課時(shí)， 1 個(gè)老師對(duì) 6 個(gè)學(xué)生算為 1 個(gè)課時(shí),。 VIPABC 研發(fā)的 DCGS 課程動(dòng)態(tài)系統(tǒng)可以根據(jù)語(yǔ)言水平,、學(xué)員興趣自動(dòng)排課或分班。 VIPABC 用戶主要是白領(lǐng)階層,，為了照顧職場(chǎng)人學(xué)習(xí)的面子問(wèn)題,，用戶可以開(kāi)通單視頻保護(hù)隱私。 51Talk 與 VIPABC 總部都在華北,，業(yè)務(wù)方向一致,，分別依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪生源。阿卡索與 51Talk ,、 VIPABC 相比名氣要小一些,，可能是沒(méi)有請(qǐng)明星代言人、大打廣告的緣故,，阿卡索在行業(yè)做出一些令人稱道的創(chuàng)新,，比如突破了按外教的國(guó)籍 / 地域等標(biāo)簽定價(jià)的“潛規(guī)則”，通過(guò)外教的語(yǔ)言水平與專業(yè)素質(zhì)統(tǒng)一考核,，把英,、美及菲律賓教師統(tǒng)一劃歸為“國(guó)際套餐”，由多位不同國(guó)籍的外教老師給學(xué)員授課,，學(xué)生也可以根據(jù)個(gè)性化需求獲得指定外教授課即“定制套餐”,。不難看出阿卡索“中和” 51Talk 與 VIPABC 兩種模式。結(jié)合有很多學(xué)員參加 Online 英語(yǔ)學(xué)習(xí)是為了考托�,；蜓潘�,，甚至同時(shí)報(bào)留學(xué)中介報(bào)班，阿卡索采取了“在線外教 + 留學(xué)服務(wù)”雙輪驅(qū)動(dòng),。阿索卡辦留學(xué)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)始人的留學(xué)背景以及之前有操辦全球 C2C 在線教育平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn),，與海外 400 多所院校建立合作關(guān)系，因而阿卡索深挖外教后市場(chǎng)的潛力,，提供留學(xué)咨詢,、文書(shū)陳述（ Person Statement ）、留學(xué)申請(qǐng)?jiān)趦?nèi)的一站式留學(xué)服務(wù),。在線外教行業(yè)爆發(fā)的前夜,，仍需克服三大問(wèn)題王志彬曾把在線外教分為“普及化”、“專業(yè)化”、“國(guó)際化”三個(gè)發(fā)展階段,，并認(rèn)為目前整個(gè)行業(yè)正處于普及化向?qū)I(yè)化過(guò)渡,。在 “ 普及化 ” 階段，在線外教資源向更多人開(kāi)放,，在線外教平臺(tái)針對(duì)特定人群推出多元化的產(chǎn)品,，目前 51Talk 、 VIPABC ,、阿卡索等均推出了成人口語(yǔ),、商務(wù)英語(yǔ)、出國(guó)留學(xué),、少兒英語(yǔ),、雅思托福等，主要是把英語(yǔ)當(dāng)做語(yǔ)言工具,。在“專業(yè)化”階段,，在線外教平臺(tái)與行業(yè)相結(jié)合，如 VIPKID 與 K12 人群教育相結(jié)合,，由北美教師為少兒提供外教,，在 8 月份宣布獲得 1 億美金 C 輪融資；阿卡索深度介入到留學(xué)咨詢行業(yè)之中,，由于對(duì)學(xué)員語(yǔ)言水平了解而定制留學(xué)方案跨界打擊了傳統(tǒng)留學(xué)中介模板化推薦的弊端,，邊學(xué)拿到名校 offer 對(duì)學(xué)習(xí)成果檢驗(yàn)以及用戶口碑傳播至關(guān)重要。其實(shí),，以外教專業(yè)服務(wù)衍生周邊業(yè)務(wù)可謂“近水樓臺(tái)先得月”,，更易形成外教平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò),，在線外教平臺(tái)要想改變?nèi)藗儗W(xué)習(xí)英語(yǔ)的方式，變得像電商購(gòu)物那樣普及（這也是 BAT 想做而沒(méi)有做成的）,，仍有諸多問(wèn)題亟待克服：（ 1 ）獲客成本高,， 51Talk 在今年第一季度平均客單價(jià)為 5900 元，而獲客成本卻為 9742 元 / 人,，其中包括廣告費(fèi),、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)、免費(fèi)試聽(tīng)課,、電話溝通等成本,，整個(gè)行業(yè)還處在燒錢階段；（ 2 ）學(xué)員匹配外教的效率尚需進(jìn)一步提升,；目前外教平臺(tái)為學(xué)生自選老師,，而老師與學(xué)生的了解需要時(shí)間培育，學(xué)生也更愿意固定的老師長(zhǎng)期輔導(dǎo)，而好老師檔期很滿,，不好約（這點(diǎn)和滴滴模式大不一樣,，滴滴是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，用戶對(duì)于服務(wù)提供者沒(méi)有忠誠(chéng)度）而在教育行業(yè),，內(nèi)容的質(zhì)量卻取決于老師,；（ 3 ）教學(xué)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，學(xué)員更在意學(xué)習(xí)的實(shí)效,，如計(jì)劃留學(xué)學(xué)生可在平臺(tái)上由常青藤名校老師指導(dǎo)申請(qǐng)大學(xué)的面試英語(yǔ)等，學(xué)習(xí)效果和用戶體驗(yàn)自然會(huì)明顯提升,，類似這樣的專業(yè)化服務(wù)才能真正擺脫低價(jià)陷阱,，提升學(xué)生的復(fù)購(gòu)率。無(wú)論是線上還是線下,，教育的本質(zhì)是一樣的,，都是為了育人成才。在線外教產(chǎn)業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚合國(guó)際化師資力量來(lái)解決國(guó)人學(xué)習(xí)英文的痛點(diǎn),，把互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律與語(yǔ)言學(xué)習(xí)規(guī)律友好結(jié)合,，在商業(yè)化運(yùn)作上，真人外教產(chǎn)業(yè)堪稱為“互聯(lián)網(wǎng) +” 的樣板,，而如何提升在線的外教服務(wù)品質(zhì)及專業(yè)化系統(tǒng)解決方案,，讓中國(guó)人英語(yǔ)學(xué)習(xí)真正與國(guó)際并軌，在線外教產(chǎn)業(yè)依然其路漫漫· ····· 作者：李星,，策劃人,，科技專欄作者，關(guān)注消費(fèi)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng) + 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，個(gè)人微信即 QQ 號(hào) 1598145405 ,，公眾號(hào) “l(fā)ixingo2o”; 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