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樣板市場：區(qū)域經(jīng)理90天如何成功打造,？: 于斐 2016-9-23 21:31; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐樣板市場對企業(yè)來說很重要,。成功與否固然與前期調(diào)研,、地理位置,、消費(fèi)習(xí)慣,、區(qū)域文化等因素有關(guān),，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要,。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗,，一榮俱榮,，一損俱損。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季,，努力就是旺季，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒有下班”、“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”,，正因?yàn)橛羞@樣一種積極,、樂觀、開朗的心情,，所以,，面對取得的成績既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時度勢但不妄自菲薄,。 “今天是區(qū)域責(zé)任人,，明天就是營銷總監(jiān)�,！� 這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來,！誠然如此，但若一個做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒有效績的經(jīng)理,，那么,，至少在營銷領(lǐng)域他的未來也就什么都沒有了。曾顯赫一時的“三株帝國”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個樣,，晴天雨天一個樣,，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的 “ 封疆大吏 ” 更應(yīng)該以這“三個一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感,、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場,，成就光明的未來。在打造樣板市場 3 個月的充足時間里,，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理,，想做個“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場替罪的羔羊”呢,？位居企業(yè)第一把交椅的老總們，你分封的大將,、大吏能拿下成功的樣板市場嗎,？人品為上，修煉素質(zhì) 無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個觀點(diǎn)：先為人,，后做事,。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道,，從而贏得公司,、下屬、消費(fèi)者的共同信賴,，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事,。下文就我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)十多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。一,、嚴(yán)以律己,，不搞特殊化樣板市場，本來就是苦差事,，前無古人,、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法,，沒有個成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn),，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干,。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣�,，在日常工作中一定要�?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神,。區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份,，自己如果不以身作則，一味特殊化,，則上不能決策,，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫,，讓人覺得品行操守上有問題,，后果很嚴(yán)重。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程企劃操盤的 XX 功能飲料,、 XX 保健茶,、 XX 減肥食品……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng),，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列,。一位老總級客戶,，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏,、高績效,，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵,！相對而言,，區(qū)域經(jīng)理，工作時間和工作內(nèi)容很自由,，張弛有度,。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐,，給辦事處打個電話,， 2 天不來；準(zhǔn)備買房娶媳婦,，說一聲,，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是,，他早已給死黨“交代”好,，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈 …… 這樣的經(jīng)理,，團(tuán)隊(duì)怎會會和他同甘共苦,，一起打拼？二,、牢騷太盛防腸斷,，學(xué)會節(jié)制牢騷市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃,、考慮不周,，導(dǎo)致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時的不公平待遇,。加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同,，總部人員“一葉障目,，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想,，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦,，心理受挫”,；另外公司出于長遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距,，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱,。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出,。矛盾出現(xiàn),，就得及時解決它，變牢騷為動力,，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解,，去包容，絕不可在員工,、消費(fèi)者,、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角,。 5 月份,，有個調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高,，氣宇軒昂,，對營銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談,。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時候,，該經(jīng)理竟突然語氣下滑,，指出自己企業(yè)老總是個營銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂,。他還說：“也不知他們怎么搞的,。內(nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做,？” 結(jié)果,，我們絕對不會和這家企業(yè)合作�,！吧碓诓軤I,，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩,，拿著差旅費(fèi)來倒戈企業(yè)旗幟,。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢,？滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考：詆毀自己企業(yè),，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯,，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的,、首要的道德品質(zhì),，為人方略。如果企業(yè)的確不行,，那你毫無牽掛的辭職,，但只要自己在職，就必須在其職謀其位,。三,、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動樣板市場是用腦袋做出來的,。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上,，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動腦袋，那么再好的企業(yè),、再好的產(chǎn)品,、再好的老板也救活不了區(qū)域市場。 2012 年冬季,，北國風(fēng)光,，萬里冰封的中午 10 點(diǎn)，華北某市場財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封 E-mail 向總部訴苦：總部領(lǐng)導(dǎo),，你們好,！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個月都很多，發(fā)票真多,，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重,，他報(bào)銷的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些,。 X 財(cái)務(wù)部 X 月這樣的區(qū)域經(jīng)理,，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆,，小里小氣的作風(fēng),，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙,。員工及領(lǐng)導(dǎo)對樣板市場的評價(jià)中,，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量,，胸襟對團(tuán)隊(duì)的影響力,。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬,，但不為小利而動,，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程服務(wù)的 XX 減肥食品用了 X 個多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面,，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研,，地方經(jīng)理會做人，賓館預(yù)定妥善,，費(fèi)也付了,，工作做完第 5 天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯�,�,！后來，總部營銷會議上我們看見了他,，會后的幾天,，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他,，覺得值得,。正因?yàn)槿绱耍瑓^(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任,，結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)困難,，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計(jì)較眼前自己利益的得失,，不懼怕個人小利犧牲,，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過來，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助,。樣板市場進(jìn)入成熟期后,，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān),。我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物,，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜,。損害企業(yè)和個人形象的區(qū)域經(jīng)理,，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場的潛意識,。善意提醒,，正在闖天下的勇士們千萬不要因?yàn)檠矍靶±鵂奚似髽I(yè)和市場的尊嚴(yán),，丟失了自我的人格魅力,。四、團(tuán)結(jié),，謙和,，誠信,，溝通主動和隊(duì)員一起摸爬滾打。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn),，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人,，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要,。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過火行為,，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中,，這樣的 “ 打 ” 成一片要禁絕,。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個優(yōu)秀的運(yùn)做模式,，找到一個可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上,，毫無上進(jìn)心,，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來,，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時的,。由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力,，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的,、莊重的、誠懇的,、踏實(shí)的榜樣,。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間，不斷學(xué)習(xí),，不斷充實(shí)自已,，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。居功自傲,。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性,，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗,，所以對管理,、媒體企劃、客情,、公關(guān)成果沾沾自喜,，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們 “ 驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步 ” ,，記�,。耗隳芰υ購�(qiáng)，也強(qiáng)不過團(tuán)隊(duì)力的合 “ 力 ” ,，任何時候都不可以居功自傲,。為了促使消費(fèi)者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱,，不顧公司的銷售政策,，盲目地給消費(fèi)者承諾，說“百分之百有效”,、“肯定辦得到”等難以辦到的話,，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī),。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利,，與人誠信地交往，既考慮實(shí)際,，又全力解決銷售中的問題,，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金,�,！靶拧笔橇⑷酥尽� 言必行,，行必果,。及時主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表,、指標(biāo)外,，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢,，企業(yè)對其信心下降,，員工意見激奮。坦誠,、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力,，進(jìn)而快樂地工作,、幸福的生活,。以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了,，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用,，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍,，打造成功的樣板市場也就指日可待了,。與己競爭，成就事業(yè) 無疑,，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段,，但競爭對手不是別人而是自己。銷售員 — 區(qū)域經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 營銷總監(jiān) — （副）總經(jīng)理,。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍,，對營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個時刻如果沒有明確的目標(biāo),，沒有過硬的心理素質(zhì),，沒有清晰的自我認(rèn)識，沒有徹底的執(zhí)行力,，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神,，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊,。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已經(jīng)作了論述,，下面就如何做事,，談?wù)勎覀兊目捶ā? 堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會在日復(fù)一日的拜訪,、促銷,、送貨、收款,、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情,。辛苦的工作、微薄的收入,、銷售任務(wù),、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯,。但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo),，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端,、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò)，主動留意競品銷售情況,、探討產(chǎn)品走勢,、調(diào)查消費(fèi)動向,、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績的同時不斷提高自己的能力,，就會朝著目標(biāo)一步步靠近,。有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路,。要不斷提升自己的執(zhí)行力,、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來力,，保持平和的心態(tài),。奮斗激情高漲。既不要小看自己,，又不能自大高傲的做事總覺得自己比不上人家,，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù),。這種心里要不得,。甲乙丙丁 4 個營銷人員 3 年前同時進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理,，絕望之下,，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意,，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理,。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州,、無錫的區(qū)域經(jīng)理,，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是 XX 著名飲料企業(yè)的省級經(jīng)理了,。 4 人業(yè)務(wù)員時的業(yè)績,、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法,，結(jié)果業(yè)不同,，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn),，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破,。區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己,。只有對自己有全面,、清楚的認(rèn)識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如,，對自己做個 SWOT 分析,，通過分析了解自己的優(yōu)勢,、劣勢,、機(jī)會,、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo),，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢,、規(guī)避劣勢、把握機(jī)會,、規(guī)避威脅,。并積極地行動起來，擴(kuò)大朋友圈,，擴(kuò)充知識技能,，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時,，不能心浮氣躁,、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作,，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊,、打基礎(chǔ)。做事也是關(guān)鍵的一步,。好習(xí)慣,，成就好事業(yè) 企業(yè)是個系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃,。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼,。區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行,？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣,。一個朋友，面對每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”,，天天頭大,。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大,，想辭職不干,。后來在我們的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣,。他現(xiàn)在 1 年時間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù),。得到總部的提拔和重用。做事也要：學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),；反省,、反省再反省古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說,，學(xué)習(xí)與反省同樣重要,。小 K 在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，每周研讀一兩本營銷類雜志,，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識和營銷實(shí)踐整理成論文,。學(xué)到的營銷理論在促進(jìn)營銷實(shí)踐的同時,，也使他的營銷理念、營銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華,。每天都在做工作總結(jié),，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。后來,，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞�,，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的 “ 封疆大吏 ” 。人非圣賢,，孰能無過,，有則改之！樣板市場,，隨時都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件,，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯,，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯誤,，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯,，不要在同一個地方摔倒 2 次,。區(qū)域經(jīng)理做事時候要多長幾個心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省,，才能全面提高自己的營銷能力,。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。做事就一定會遇到棘手問題,，只要動用心志去解決,，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵,！心在市場,，志在終端市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時,，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端,，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法,。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理,，除非在搞學(xué)術(shù)研究,，要么肯定做不出市場來。著名品牌營銷專家,、中國十大杰出營銷人,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多,，作為在國企,、民企和外企從事過二十多年?duì)I銷管理工作、由一名普通營銷人到營銷副總再到全國營銷總經(jīng)理（《銷售與市場》雜志 2005 年 3 月營銷培訓(xùn)版于斐老師自述長文：《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢》）,，最終實(shí)現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路,，一步一個厚實(shí)的腳印，步步為贏,。所有功績的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富,，甚至半年塌破 3 雙新皮鞋。再次印證,，市場是從終端跑出來的道理�,。ㄓ陟忱蠋� 2003 與人合作出版了《決勝在終端》一書）。甲市場是減肥食品某企業(yè)的樣板市場,，每個月的市場投入都很大,。可是該區(qū)域每個月的銷售量卻上不去,。問區(qū)域經(jīng)理原因時,，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱,。總部的市場啟動費(fèi)用,，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求,？銷售政策難道不適用樣板市場嗎,？為了打個漂亮仗，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專家對市場進(jìn)行調(diào)查,。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端,、訪客戶、搞調(diào)查,。經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話,、發(fā)短信，管理很不規(guī)范,；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù),，連廠家的背景,、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外,，連鎖店布置凌亂,，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放,，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次,。而很多競品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁,、展架,、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板,、 POP 醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者,。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。為此,，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起,，解決市場問題，提升銷售業(yè)績,。一,、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 市中心銷售黃金地段某食品連鎖店,，發(fā)現(xiàn)存在以下問題： 1 ,、形象差，沒有充分利用公司宣傳品門口海報(bào)張貼零亂,，有的甚至被競品海報(bào)覆蓋,；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來,，也沒有展板宣傳促銷信息,。 2 、促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉　店內(nèi)營業(yè)員對自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉,，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時,，一問三不知； 3 ,、食品店不重視甲公司產(chǎn)品店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低,，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低。了解到終端的問題后,，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手,，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。 1 ,、制定獎勵政策,，調(diào)動促銷員積極性給食品店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵,，具體獎勵政策,。確保大家有利可賺，調(diào)動員工積極性,。 2 ,、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率由于市場上同類產(chǎn)品比較多，空間有限,，制定了激勵政策來提高產(chǎn)品的銷售量,。 3. 、充分利用總部宣傳品,，優(yōu)化布置　入口處,，每側(cè)擺放一個公司產(chǎn)品展架,，擺放對稱,，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)擺放,，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了 4 盒,，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息,，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè),。 4 、加強(qiáng)與店長,、策劃人員溝通在和店長溝通后,，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決,。 5 ,、對營銷員進(jìn)行知識培訓(xùn)　利用營業(yè)員下班時間對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景,、企業(yè)文化,、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識,、銷售技巧等,。培訓(xùn)結(jié)束后贈送紀(jì)念品，與營業(yè)員建立感情,。通過一個月的整改,，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的 30 盒～ 50 盒／周提高到 90 盒～ 120 盒／周,。二,、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理 “ 一言堂 ” 改為終端人員講問題,、提建議的大講堂,。會議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法,、談技巧,。 1 、對促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn) 對促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景,、文化,、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識,、互動策略方面,，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷售方法,、公關(guān)技巧等,。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比,，找出產(chǎn)品和競品在外觀,、功能、參數(shù),、配置,、價(jià)格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢,，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識,，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達(dá)給消費(fèi)者。 2 ,、讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點(diǎn),，共同討論學(xué)習(xí)。對于發(fā)現(xiàn)的問題,，大家共同討論,，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授,。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步的良好氛圍。三,、泡在終端,，從終端中找方法和思路經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒有合理地利用資源合理再利用。那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。 1 ,、每天到食品店（專賣店）三次,，發(fā)現(xiàn)問題　區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作,。尋找問題 , 給予現(xiàn)場指導(dǎo),。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺產(chǎn)品是否有秩序 , 宣傳物料是否齊全等,。 2 ,、 . 收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員區(qū)域經(jīng)理在工作中,，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放,、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息,，并及時上報(bào)總部以便調(diào)整對策,。 3 、終端聯(lián)絡(luò) 加強(qiáng)和終端各種人員溝通 , 大鬼小鬼都要拜一拜,，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對他們的支持與尊重,。同時通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題,。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境,。 ……時不我待，一晃就是 3 個月…… 3 個月區(qū)域整改完畢后,，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第 1 個月銷售量便提高了 30% ,，第 2 個月,， 40% ，第 3 個月,， 48% ,，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利。事實(shí)有力證明,，經(jīng)理人不跑終端,，有問題不下市場，只能等死,。但是,，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功,，贏得了美好的未來,！內(nèi)外兼修，成就榜樣行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人,、做事,、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示,。其實(shí),，總結(jié)一點(diǎn)，那就是,，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修,，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。管理學(xué)大師彼德 · 德魯克（ Peter Drucker) 曾說,，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué),，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量,。區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員,，同時又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語言,，有時就得身先士卒,，動口動手，像個奴隸主一樣對員工 “ 叫囂呼東西,、揮突呼南北 ” 的管理時代早就完結(jié)了,。馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問： 21 世紀(jì)什么最貴？答：人才,。的確,，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好,，打心眼里任人唯賢也罷,，總之，經(jīng)理人只有對人對事,，對財(cái)對物管理到位,，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格,。內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理,，惟有真思維、真實(shí)力,、真本領(lǐng),、真睿智、真果敢,、真度量,、真才情,、真青春，永不貶值,，永具魅力…… 在這零硝煙的時代…… 志存高遠(yuǎn)者,，可以取勝！作為一方霸主的“封疆大吏”,， 3 個月時間里,，總部給你的樣板市場做成功了嗎？于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 管理策略|674 次閱讀|0 個評論

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