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項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，付出總有回報(bào): 諸強(qiáng)華 2016-10-31 10:49; 　　【案例前言】信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn),，也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù),，因此尤為關(guān)鍵,。雖然看起來(lái),，這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,，但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過(guò) ; 如果分析得透徹,，也會(huì)讓你覺(jué)得,，幸福來(lái)得就是那么突然。　　【案例背景】　　某集團(tuán)有限公司始建于 1988 年 6 月,，是一家以研發(fā),、生產(chǎn)起重機(jī)械、港口機(jī)械,、建筑塔機(jī),、減速機(jī)等產(chǎn)品為主的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過(guò) 20 多年的奮勇拼搏,，現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)起重行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量最大,、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一,。 2009 年銷(xiāo)售收入 31.2 億元,，創(chuàng)歷史同期最高水平。自 2001 年以來(lái),，集團(tuán)產(chǎn)值,、銷(xiāo)售收入、利稅等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均 60% 的速度增長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,，受到各級(jí)政府,、社會(huì)各界及同行業(yè)和客戶(hù)的認(rèn)可與好評(píng)。河南省某起重機(jī)有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),，此單位是某集團(tuán)有限公司的發(fā)源地,、骨干企業(yè)之一 ; 主要做起重機(jī)械配件 ( 如：車(chē)輪、卷筒,、電動(dòng)葫蘆等 ) ,，產(chǎn)品 90% 供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè)，有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系,。　　【組織架構(gòu)】　　總經(jīng)理 - 李總 ( 集團(tuán)董事長(zhǎng)的小舅子,、土包子出身、決策者,、煙鬼 ) 　　采購(gòu)銷(xiāo)售部長(zhǎng) - 李部長(zhǎng) ( 性格溫和,，容易打交道、掌管銷(xiāo)售采購(gòu)大權(quán) ) 　　采購(gòu)部主任 - 王主任 ( 原集團(tuán)采購(gòu)部人員,、負(fù)責(zé)采購(gòu)部協(xié)調(diào)工作 ) 　　財(cái)務(wù)部 - 黃部長(zhǎng) ( 老女人,、性格外向、負(fù)責(zé)貨款審批工作 ) 　　質(zhì)檢部 - 蘇主任 ( 外表嚴(yán)肅,、性格內(nèi)向,、不容易打交道 ) 　　質(zhì)檢員 - 劉曉 ( 負(fù)責(zé)軸承檢驗(yàn)、有權(quán)確定軸承是否合格及入庫(kù) ) 采購(gòu)員 - 李寧 ( 負(fù)責(zé)軸承采購(gòu),、訂單計(jì)劃 ) 　　【案例描述】　　拜訪前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備攻破河南省某起重公司,，所以拜訪前對(duì)起重行業(yè)進(jìn)行充分的研究，分析客戶(hù)實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求,，同時(shí)要充分了解客戶(hù)目前軸承的使用情況 ; 與之對(duì)比,，存在那些優(yōu)劣勢(shì)，事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題,，從而在交流過(guò)程中不會(huì)顯得被動(dòng),，最大限度的認(rèn)可人我方軸承。　　拜訪過(guò)程中索取想要信息　　與客戶(hù)交流過(guò)程中,，了解到客戶(hù)的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量,、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,、業(yè)務(wù)接口人員,、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,，從而達(dá)到拜訪目的,。從客戶(hù)處拜訪回來(lái)后，對(duì)在拜訪過(guò)程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析,。過(guò)了 1 周左右,，我再次電話回訪了客戶(hù),。客戶(hù)對(duì)于我們還是很感興趣的,，讓我們提供一些資料先了解一下,。　　企業(yè)宣傳及配套介紹電話回訪后，我給客戶(hù)的關(guān)鍵人物及相關(guān)人員寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,，最新企業(yè)介紹 (PPT 版 ) ,，讓客戶(hù)了解企業(yè)及產(chǎn)品 , 并認(rèn)可我司文化 ; 提供汽車(chē)行業(yè)特別是重載汽車(chē)燃油泵配套資料 ( 如亞新科 ) 及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流，讓客戶(hù)了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力,。　　發(fā)展我方支持者多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小王和采購(gòu)人員小陳,，由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)，以及節(jié)假日送一些小禮品,，從而和小王,、小陳成為了好朋友，從而從他們口中得到得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,，這樣對(duì)于后期合作,，起到很大的幫助。　　提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核組織客戶(hù)公司的采購(gòu),、技術(shù),、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬軸承制造基地。目標(biāo)：順利通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的審核,，同意對(duì)我司軸承進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證,。　　付出總是有匯報(bào)的在上次的參觀過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)我們是非常認(rèn)可,，所以同意和我們合作，讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款,。　　了解客戶(hù)內(nèi)心需求結(jié)合目前客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,，進(jìn)行合理報(bào)價(jià)，目的是讓客戶(hù)能夠接受,。　　滿(mǎn)足需求,，合同簽訂過(guò)幾天客戶(hù)對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的，而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù),、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求,。客戶(hù)簽訂合同,，正式小批試驗(yàn),。　　【案例分析】從以上案例中可以看到，這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒(méi)有想其他案例需要太多的攻破點(diǎn),，很順理成章的就搞定客戶(hù),，很多人都會(huì)說(shuō)可能他運(yùn)氣好,。但是您相信分析一下，在這個(gè)過(guò)程中,，主人小許公是付出了很多個(gè)努力,，才能順利簽單的。例如：拜訪前,，小許是做足了對(duì)客戶(hù)前期的研究,，分析客戶(hù)的情況，其實(shí)在拜訪過(guò)程中,，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期溝通,，假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,，這些都是小許付出的努力得到的回報(bào),。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要，只有前期工作做足了,，才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利,。　　【案例延伸】在信息收集這個(gè)過(guò)程中，還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的,。例如在電話邀約過(guò)程中可以通過(guò)邀約的注意事項(xiàng),，邀約的話術(shù)，以及邀約的指南等方面,，不妨一起來(lái)看看： 1 ,、電話邀約的注意事項(xiàng) 2 、電話邀約的話術(shù) 3 ,、電話邀約指南; 668 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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