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#客車圈#老客車廠的死亡之路三：拿什么拯救你,，大金龍: 夢(mèng)游格格 2017-3-22 16:47; 大金龍,，也稱“金龍客車”,，成立于1989年,，以豪華旅游車起家,，是“金龍系”的鼻祖,。深厚的歷史積淀使金龍客車品牌在行業(yè)內(nèi)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位,，可以說是家喻戶曉,。隨著金龍系三個(gè)品牌的差異化日趨明顯,，金龍客車的品牌優(yōu)勢(shì)更加凸顯，但大金龍已是“金玉其外,，敗絮其中”,，導(dǎo)致其綜合表現(xiàn)不進(jìn)反退。大金龍?jiān)元?dú)特的“金龍模式”獨(dú)霸中國(guó)客車市場(chǎng)多年,，號(hào)稱“中國(guó)客車專家”,。但自從全國(guó)吹起了“新能源”風(fēng)，大金龍反而不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,，逐漸跌出“豪強(qiáng)榜”,，甚至成為客車行業(yè)的反面教材之一。反觀宇通客車的強(qiáng)者恒強(qiáng),、中通和福田的異軍突起,，也將“金龍”的風(fēng)頭狠狠壓住，只有招架之功而無還手之力了,。 “這輩子再也不干客車了,，以免跟大金龍競(jìng)爭(zhēng)”這是當(dāng)年大金龍掌舵人庹新永先生痛別大金龍時(shí)說過的話。時(shí)至今日,，圈姐仍然要膜拜大金龍?jiān)跇I(yè)界的影響,，但也不禁感嘆金龍客車早已是夕陽西下，大金龍銷量逐年下滑,，是公司高管不做事,、難做事、能力不夠還是另有隱情,？今兒圈姐就跟大家嘮叨一下大金龍的那些事,。縱觀大金龍的綜合表現(xiàn)，穩(wěn)定和發(fā)展不及金旅客車,、管理和銷量甚至不及其控股的蘇州海格客車,。金旅客車的穩(wěn)定始于管理層的穩(wěn)定,，海格客車的管理始于吳文文這個(gè)靈魂人物，他的執(zhí)行力和管理精髓已根深蒂固,。而大金龍的問題在于“多黨執(zhí)政”且“各自為政”,，正所謂“天時(shí)，地利,，人難和“,。以董事長(zhǎng)為例，金龍集團(tuán)或大金龍的董事長(zhǎng)通常任期為三年,，但近七年內(nèi)董事長(zhǎng)已經(jīng)更換了四任……再看大金龍的銷售公司高層管理人員,，猶如福建雨季的天氣說變就變，由此帶來的一朝天子一朝臣就順理成章了,。換完的結(jié)果呢,，真不知是相關(guān)人員專業(yè)能力不夠看錯(cuò)了人，還是為了維護(hù)利益根本不關(guān)心其賢能與否,？以各股權(quán)方為代表的組織架構(gòu)貫穿整個(gè)大金龍,，派系爭(zhēng)斗、人員更迭更是家常便飯,。上層要權(quán),，中間要錢，下面要活著……心沒想在一起,、勁沒使在一起,，可嘆“忍看朋輩成新鬼，城頭變幻大王旗,。你方唱罷我登場(chǎng),，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年兒”！協(xié)同性系統(tǒng)化缺失：?jiǎn)伪鲬?zhàn)能力強(qiáng),，太極功夫多余責(zé)任心,。在大金龍，你必須依靠自己,，你的身后沒有團(tuán)隊(duì)而言,，甚至你的領(lǐng)導(dǎo)也無法幫助你,，尤其大金龍的銷售員工對(duì)這句話有著最深刻的認(rèn)識(shí),。以批量訂單為例，從公關(guān)客戶,、配置選定,、下訂單、打款到排產(chǎn),、進(jìn)度,、交車,、售后，銷售人員必須自己全程盯緊,，甚至看EKP系統(tǒng)這個(gè)事,，都需要銷售人員一個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)節(jié)點(diǎn)的電話催促。各個(gè)環(huán)節(jié)都不能指望主動(dòng)和“各司其職”,，一旦某個(gè)流程出現(xiàn)問題就會(huì)出現(xiàn)打太極的情況,。 “打太極”不僅出現(xiàn)在大金龍的基層，同時(shí)出現(xiàn)于中高層領(lǐng)導(dǎo),。業(yè)務(wù)人員一提出配套質(zhì)量問題,、價(jià)格問題和售后問題，某總的口頭禪是“我給你解決了,，你能多賣多少車”,；如果業(yè)務(wù)人員提出EKP的某總的節(jié)點(diǎn)沒有及時(shí)審批而造成一定后果，某總一定會(huì)和業(yè)務(wù)人員說“你怎么不提醒我,，自己的事都不上心指著誰上心,。圈姐納了悶了，業(yè)務(wù)人員的工作是自己的事,，審批EKP,、協(xié)助下屬解決業(yè)務(wù)問題就不是你的事么？坐在銷售管理的位置上干著打太極的事,，拿著管理崗位的錢,，你的責(zé)任心被狗吃了么？你對(duì)得起你的投資人嗎,？原來講大金龍的人員單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng),，是行業(yè)上對(duì)大金龍業(yè)務(wù)人員的贊美。而今的單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng),，實(shí)屬出于無奈,。大金龍的銷售人員就像是多啦A夢(mèng)：要啥兜里都得有，干啥都得門清,。腦子里別有其他想法,，只能裝著主人“大熊”。內(nèi)耗嚴(yán)重：浮于“改動(dòng),、抄襲”,，以管理之名行內(nèi)耗之事圈姐在這次碼字之前，特地探訪了大金龍近三年的營(yíng)銷管理策略,，圈姐特別想把他們放在“文章匹配度測(cè)試軟件”里進(jìn)行測(cè)試,。真以為把2015年、2016年的KPI考核占比改一改,、把年度名稱改一改或者再把文字表述換換同義詞就能直接變成2017年的嗎,？如果2015,、2016和2017年異曲同工的話，大金龍就不會(huì)被宇通死死地拍在沙灘上,。換言之,，如果宇通不結(jié)合自身實(shí)際而直接照搬“金龍模式”的話，也許就沒有其現(xiàn)在的光芒,。客車銷售人員常說的一句話是“宇通脫褲子太快”,，而客戶常說的“宇通全天候服務(wù)，不比宇通低兩萬,，我寧可買宇通”,。這樣的話不禁讓我們感嘆宇通穿衣服的速度同樣快。由于“金龍模式”粗線條的弊端,，促使金龍人不得不學(xué)習(xí)精細(xì)化管理,，可由此帶來的并不是傳說的提高效率，反而是拖沓冗長(zhǎng)的“裹腳布”束手束腳,，無休止地內(nèi)耗,。以訂單管理流程為例，大金龍的審批流程大概需要至少三十之多近五十個(gè)節(jié)點(diǎn),，如果業(yè)務(wù)人員“點(diǎn)子背”再多碰上兩個(gè)忘記登錄EKP的審批文件的管理領(lǐng)導(dǎo),，一個(gè)訂單流程大致需要經(jīng)過五天左右才能結(jié)束。再說價(jià)格審批,，宇通的批量訂單的特殊價(jià)格審批,，特事特辦僅需幾個(gè)電話，與客戶溝通后再補(bǔ)發(fā)相應(yīng)流程讓各協(xié)同節(jié)點(diǎn)知曉并配合即可,。而大金龍的價(jià)格審批需提交價(jià)格評(píng)審并需要N個(gè)電話才能解決,，至少需經(jīng)過24小時(shí)。換個(gè)話糙理不糙的說法,，人家的褲子是松緊帶的直接拖脫了就可以上廁所,，而大金龍的同志們還在解腰帶、拉拉鏈……真是吃X都趕不上熱乎的,！近些年,，大金龍還在學(xué)習(xí)腦殘的高科技“定位”，其實(shí)就金龍人而言,，這些高科技其實(shí)沒什么大用,。對(duì)他們最好用的辦法就是讓員工得到想得到的東西，這個(gè)辦法的效果在前些年的管理中是有所證明的,，也是金龍”培養(yǎng)人,，服務(wù)人,，以人為本”的精華所在,。我不知道各位看官怎么看待現(xiàn)在大金龍的周報(bào)制度和意向客戶管理辦法,，反正圈姐看完只能冷笑了。圈姐再說點(diǎn)有用的,，基層人員管理最直接用KPI,、MBO、BSC和360度考核幾張表就可以搞定,，能量化的盡量量化,，不能量化的盡量細(xì)化，如果還需要以“裹腳布”的流程代替細(xì)化,，就是管理人員的無能,。一線工作者只需要做好客戶的工作就OK了，至于日?qǐng)?bào),、周報(bào),、意向客戶信息這些東西都交給市場(chǎng)部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理來做,，一方面可以加強(qiáng)上下級(jí)的有效溝通,，另一方面可以督促銷售管理人員協(xié)助一線人員將工作完善。而高層的管理人員要帶領(lǐng)銷售管理團(tuán)隊(duì),，對(duì)這些表格進(jìn)行分析總結(jié),，完成PDCA的整體循環(huán)和計(jì)劃再造，做到事前有目標(biāo),、事后有結(jié)果,，從而避免重復(fù)、無效的工作,，提高工作效率,，達(dá)到管理目的。人文環(huán)境復(fù)雜：官僚主義和公司政治大行其道,，勢(shì)必導(dǎo)致腐敗亂象,、任人唯親曾經(jīng)的金龍文化是以人為本：要求員工對(duì)事負(fù)責(zé)、對(duì)員工高度授權(quán)和信任,、以高薪激勵(lì)員工,、嚴(yán)格杜絕官僚主義作風(fēng)和公司政治。可如今的大金龍,，各方勢(shì)力相互斗爭(zhēng),、相互羈絆，從政的,、斂財(cái)?shù)�,、養(yǎng)家糊口的……目的多種多樣，可沒有人在乎公司怎么樣,。高層的頻繁更迭,，導(dǎo)致了官僚主義和公司政治的大行其道,，每每有高層更迭，下游的人員都要經(jīng)歷一次大換血,。換血的標(biāo)準(zhǔn)如果是任人唯賢那是管理者的高尚,，任人唯親是人的本性使然，最可怕的是“賣官鬻爵”~ 在大金龍要想混得好,，業(yè)績(jī)不是考評(píng)主要因素,，“站隊(duì)”才是王道。中層向上層看齊站隊(duì),，下層向中層看齊站隊(duì),，就連經(jīng)銷商也得考量區(qū)域人員“綜合實(shí)力”有所傾向。而此站隊(duì)非彼站隊(duì),，沒有“底子”也沒有隊(duì)伍會(huì)要你,。坊間流傳一個(gè)名曰“皇軍給你捎個(gè)話”的段子，講述的內(nèi)容大抵就是大金龍賣官鬻爵的事,。圈姐無從考證這個(gè)故事的真假,，但這個(gè)沒在乎“皇軍”而業(yè)績(jī)出眾的業(yè)務(wù)人員確實(shí)以“業(yè)務(wù)交流”的名義被流放了。圈姐還粗略了解了一下最新的銷售人員的變動(dòng)：原有一些銷量一般的業(yè)務(wù)員搖身一變成為強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的市場(chǎng)部經(jīng)理,；原銷量突出地區(qū)的業(yè)務(wù)人員流向售后服務(wù),；出臺(tái)了劃分行業(yè)線的管理辦法……圈姐其實(shí)一直不懂大金龍人員變動(dòng)的套路，只是佩服公司或銷售管理崗位上的人：為了求穩(wěn)可以不發(fā)展新能源,，為了“業(yè)務(wù)交流”可以不要優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的銷量……圈姐其實(shí)也不想懂,，因?yàn)闀?huì)講故事的人太多，奇事天天有,，近年特別多,。圈姐前些日子，見過大金龍某新上任的市場(chǎng)部經(jīng)理,，圈姐開始相信“皇軍”的故事,，因?yàn)樗目陬^禪就是“使錢兒”，在這哥身上絕對(duì)能找到“賣官鬻爵,，朝盡兔頭獐腦之人”的影子,。圈姐也不得不說，大家都是俗人,，人人不能免俗,，可君子愛財(cái)取之有道，千萬不能太離譜,。大金龍的人向來都是行業(yè)的精英,，萬不能因?yàn)楣菊我齺頍o能鼠輩。圈姐作為大金龍的鐵桿粉絲，也在大學(xué)時(shí)候夢(mèng)想著進(jìn)入大金龍工作,，看到大金龍如今慘不忍賭的行業(yè)排名不禁痛心,，痛定思痛，痛何如哉,！文末,，僅希望有”國(guó)車”美譽(yù)的大金龍能再次雄起,，不要讓用金龍客車的人拒絕金龍,，不要讓愛金龍客車的人難在金龍，讓我們的距離不再遙遠(yuǎn),！; 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