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標簽: 本能營銷

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“ 走腎”比“走心“更重要，“黃賭毒”是市場上最強大的力量: 老苗撕營銷 2017-4-26 07:20; 人面對自己本能時為什么總是有心無力今天撕點最直接的本能營銷,，探討點人性問題先聊一個身邊的小現(xiàn)象和一個歷史上的大事情。相信您身邊一定有成功戒煙,、戒酒或是成功減肥者，相信您一定也很欽佩他們的毅力,，甚至可能聽人開玩笑說,，“如果一個人能把煙（酒）戒了，一定要特別提防他,，因為他什么事都可能干的出來,。” 必須承認,，人跟自己的本能欲望對抗是十分艱難的,，需要點狠勁。但作為一個成功戒煙,、戒酒,、成功減肥還戒了葷的過來人，老苗的看法是：這些事跟毅力有關系,，但真的不大,。真正起決定作用的是什么呢？咱們后面聊,。要講的歷史大事情發(fā)生在兩百年前了,，嘉慶道光年間，英美法帝國主義要跟大清做生意,。這大清是天朝上國,，啥都不缺，可帝國主義不行啊,，大清的瓷器茶葉他們瘋狂的需要,。我們從地里挖點土到窯里一燒,，瓷器給你；樹葉摘下來,，一炒或者一發(fā)酵,，茶葉給你,，當時國內(nèi)都傳說,，洋鬼子要不喝這玩意兒，就沒法大便要憋死,；天朝大國神秘東方做品牌背書,，都死貴死貴賣給他們，銀子biubiu的進來,。帝國主義受不了了：這生意沒法做啊,，年年業(yè)績指標完不成，不承認他們市場經(jīng)濟地位也不管用,。那時候的老美,，當時應該叫小美，還是比較淳樸的：滿世界找大清需要的東西,，西洋參,、海豹海獺皮、檀香木什么的,，不停換著姿勢滿足大清,，然并卵，雖然也做了些生意,，并且順帶著發(fā)現(xiàn)了南極洲,，但大清的市場并沒有真正打開。英國不愧是老牌帝國主義：小美啊,，你還是太年輕,，看哥的！然后聯(lián)合法國,，整了大批的鴉片懟過來,，于是大清賣“樹葉”賣“泥土”掙的銀子又都還回去了，還搭進去了不少,。后面都懂的：燒鴉片,，帝國主義對大清開啟了幾十年的胖揍模式。鴉片秒殺海豹皮,，同樣“黃賭毒”在利潤上能秒殺做賣飲料的,、賣牛奶的、賣服裝的,、賣家電的,，這些能夠刺激和滿足人最本能欲望的東西,，具有最強大的市場力量，所以即便違法犯罪,，有人拎著腦袋也要干這事,。老苗先后在三篇文章中都提到過的結論（《老板：說來慚愧，營銷老總年薪百萬,，卻不知道營銷真正的驅(qū)動力》,、《市場越來越理性？假象,！我們最大的理性就是知道市場從不理性》,、《沒有情緒，你可能碰到一個“假的”營銷》）：人的行為絕大多數(shù)都是自然而然的反應,，不需要理性思考中心的參與,。一個理性信息從思考中心進入情感中心，如果不能引起情緒上的反應,，就無法進入本能中心,，也就不能影響人的最終行為。在上面的結論中,，我們強調(diào)了理性對于感性的無可奈何,，以及情緒對人行為的強大驅(qū)動力。另外一個我們不愿面對和承認的事實是：真正對人的行為起決定作用的是我們的本能中心,，即便情緒強大的驅(qū)動力也是通過本能中心來發(fā)揮作用,。人在一定程度上是荷爾蒙的奴隸，就是高書記也輕易被小高撲倒了,。如果您是個老板或者是管理人員,，一定曾經(jīng)頭疼過下屬面對問題找理由的現(xiàn)象，有時候還非常普遍,。于是,，你大會小會強調(diào)，每天早上帶大家喊口號“沒有任何理由,，沒有任何借口”,，請來培訓公司給大家灌雞湯、洗腦——“不折不扣執(zhí)行”,、“自動自發(fā)完成工作”,、“公司是請你來解決問題的”。有用嗎,？有,！很多人都學會了說假話，喊口號,，拍胸脯,，表現(xiàn)假激情,，背地里卻開始欺上瞞下，真正的問題卻還是不能得到解決,。為什么,？逃避問題是人的本性，就像人看到帥哥美女就想撩一樣,，太正常了,，不逃避才不正常。之前撕過的：人的行為模式是幾百萬年進化的結果,。在原始人時期,，突然發(fā)現(xiàn)一個不明狀況，逃跑是最合理的選擇,。那些面對不明狀況保持好奇心或者有勇于面對精神的原始人，其掛掉的幾率是大大增加的,，比如被毒蛇咬死,、被獅子老虎吃掉、被山上滾下的石頭砸死等等,。經(jīng)過幾百萬年進化,，發(fā)生不明狀況就逃跑變成了人的本能。但進入文明社會尤其是現(xiàn)代社會之后,，這樣的情況發(fā)生了變化：你面對的不明狀況可能只是一次銷售談判,、一個產(chǎn)品項目上馬、一個大型會議的組織,，已經(jīng)不再是有生命危險的事情,，需要去面對它去解決它。并且,，這里有個本質(zhì)變化,，以前原始人面對一個不明怪獸，逃跑了,，只要怪獸追不上,，問題就解決了。但現(xiàn)在,，一個問題它不會因為你的逃避而不復存在,。可在現(xiàn)實中，人們還是往往啟用原始人對待不明狀況的行為模式——逃避問題,，然后找理由,。所以面對下屬找理由的事情，正解是讓他意識到逃避問題乃人之本性,，然后帶著他一起去面對問題,，逐漸在解決問題中得到提高,。一味空泛的強調(diào)責任心是沒有用的，只會培養(yǎng)假大空,。再看一個跟本能相關的,，貌似是《笑林廣記》里的段子：一個老財主叫來自己三個兒子問，我身體不大行了,，你們打算怎么贍養(yǎng)我�,。看髢鹤雍投䞍鹤映兄Z了各種錦衣玉食和體貼入微什么的,，老爺子不置可否,。小兒子說，我要像對待我兒子一樣對待你,。老頭樂了,，好，以后就跟著你了,。我們經(jīng)常說,，孝是一種傳統(tǒng)美德，但很少有人說疼孩子是美德的（當然會不會疼又是另外一回事）,，但不管我們愿不愿承認,，這個社會上的絕大多數(shù)人對自己孩子的關愛要比對父母多很多。因為疼愛照顧孩子是本能,，而孝敬老人不是,，即便父母對我們有養(yǎng)育之恩，即便社會在大力提倡孝道,，盡管父母和我們有著幾十年的感情,，但孩子一出生，往往就能占去我們更多的關注,。這也是本能的力量,。關于本能欲望，社會行為學家有兩個重要的研究成果：一是面對欲望刺激,，人們的抵制能力要比自己預期的低很多甚至是無能無力,；二是一旦欲望被激起，人的行為反應要比自己的預期不冷靜得多,。小杜（杜蕾斯）表示,，專家說的對！針對大腦本能中心的營銷手段,，可謂營銷界的暗黑系,，這一期咱先聊點常用的和概括性的。塑造食欲感、讓人流口水是食品營銷永恒的主題,，食品企業(yè)在這方面也是不遺余力,，色香味全方位入手，甚至聽覺和觸覺都被開發(fā)出來運用,。韋勒說,，“不要賣牛排，而是賣烤牛排的滋滋聲”,，做膨化食品的也經(jīng)常用吃到嘴里的“咔嚓”聲來誘惑消費者,，巧克力用“絲般柔滑”勾引愛吃甜食的女孩子。口水到底能夠給食品帶來多大的銷售力,？國外零售行業(yè)的數(shù)據(jù)結論是,，透明包裝的食品，其銷售機會比非透明包裝高出30%,。人們在享受休閑零食時候,，透明包裝的消耗量比不透明包裝高出將近20%。而行為學家的研究則更有意思,，他們給接受測試者戴著感應儀器進入超市,，該儀器可以準確的測出，受測者目光的焦點,，大腦的活躍區(qū)域，以及吞咽口水,、喉頭響動,、瞳孔放大、鼻孔放大等生理變化,，結果發(fā)現(xiàn),，人們目光聚焦的第一個產(chǎn)品，最后購買的可能性大約在70%（吸引眼球果然重要）,；而對于食品,，人們幾乎100%購買了引起自己分泌更多口水的食品，看來中國人用“垂涎”來表示“非常想得到某樣東西”是很準確的,。唾液分泌的同時,，腎上腺素水平還會提高，人會因此變得興奮,，大腦的活躍度明顯增加,，得到自己想要東西的意愿會變得更加強烈。所以我們看到透明包裝的銷售力,，不在于包裝透明本身,，而是產(chǎn)品實體帶來的食欲刺激比一般畫面來的更強、更立體,、更直接,，用透明包裝真是又實惠又有效,，建議大家可以多采用。當然,，如果你的產(chǎn)品賣相上太難看還是算了,。所以對食品企業(yè)來說，要想抓住消費者的心,，先要抓住消費者的食欲,，沒有口水就沒有銷售!“No slaver No sales!” 刺激男人的最大利器是——性。據(jù)說一個正常成熟男人每天想到性的次數(shù)超過20次,，性是男性大腦分泌多巴胺的主要刺激來源,，從這點上，男人比女人更接近動物,。男性在多巴胺的刺激下,，大腦會處于輕度混沌狀態(tài)，對刺激其產(chǎn)生多巴胺的對象產(chǎn)生期待,。因此針對男性的產(chǎn)品營銷,，往往會加入性的元素，汽車,、男士香水,、酒、雪茄中,，充斥了大量的誘惑型美女,。最早的QQ是暗示可以泡妞撩漢的，微信有搖一搖,，陌陌更是稱“約炮神器”,，幾乎所有的社交軟件或論壇都是“起于約炮”。麗江靠“艷遇”來傳播,，現(xiàn)在又輪到西藏了,。其實都是荷爾蒙營銷而已。這種利用人生物本能的營銷手法,，看上去有點下作,，但一是有效，二也無傷大雅,，太沒底線會受到文化限制甚至法律制裁,。真正可怕的是利用人的社會本能。社會本能中最強大叫做“社會比較機制”,，到底又是個啥,？且聽老苗以后開撕。最后回答一下開篇提到的，成功的戒煙戒酒戒葷減肥靠什么：毅力靠不住,，你沒辦法通過自己的理性與自己的本能長期對抗,，你只能用另外的本能滿足來代替現(xiàn)在的本能滿足。本文首發(fā)于微信公眾號老苗撕營銷（yiheyingxiao）,，可以一起看的文章還包括《“一地“飛豬”之后,，解讀2017十大市場關鍵詞”》，《沒有中間商賺差價是最大的營銷謊言》,，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或登錄益合營銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，還可與作者探討觀點請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）。; 個人分類: 消費行為模式營銷|2096 次閱讀|0 個評論

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