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2018,，科技型企業(yè)要想制勝市場，務(wù)必做好這幾條,！: 于斐 2017-12-1 12:08; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐大浪淘沙，風(fēng)云變幻,。前些日子，有家著名財經(jīng)媒體對我進行專訪,，期間聊起一個有趣現(xiàn)象,，這就是我所在城市的新區(qū)留學(xué)生工業(yè)園，幾年下來,，許許多多的海歸人士在各級政府的支持下，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號的企業(yè),，但遺憾的是,，很長一段時間過去了，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色,、百花齊放,。相反，大多都在垂死掙扎,、奄奄一息,，為什么？不了解市場需求,、不熟悉商業(yè)模式,、不明白品牌營銷，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術(shù),、技術(shù)還是技術(shù),。誠然，你想把好的技術(shù)滿足市場造福社會,，但關(guān)鍵的是,，你知道消費者到底真正想要什么嗎？你的技術(shù)再好，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力,，又有什么意義呢？說起來,，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術(shù),、工藝和功能是志在必得，但一談起市場的有效需求和產(chǎn)品的品牌價值,，我發(fā)現(xiàn),，其實他們許多人都未長大。事實上,，科技型企業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢,，很快就會遭遇滅頂之災(zāi)，在此不得不提醒老板們,，做事還是要認(rèn)清方向,，找準(zhǔn)定位，要有一些長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和后勁,，千萬不能太感性了,。曾見過許多老板，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的重技術(shù)輕市場,，純粹的唯技術(shù)論,，在技術(shù)的優(yōu)勢下迷失了自己的方向，不知道市場營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性,，也正如此,，造成管理落后、產(chǎn)品積壓,、人才流失,，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實面前，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃,，社會責(zé)任云云,，說實在的，談理想,、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢上面。前不久,，我結(jié)束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，當(dāng)時主辦單位負(fù)責(zé)人對我說,， “于老師,，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場方面非常薄弱,，有的專利產(chǎn)品十多年了,，一直打不開銷路，期待著您給他們多多指點,�,！蔽艺f沒問題，我有責(zé)任這么做,。記得也就是在那次高朋滿座的會場上,，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志地大談特談自身的技術(shù)優(yōu)勢,，這其中獲得多少獎項,、取得多少專利成為他們津津樂道的話題，相反,，對自身創(chuàng)業(yè)項目如何與市場接軌,、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關(guān)鍵性東西卻往往空洞無物，可以說是及其缺乏有說服力的理由,，似乎在他們潛意識中,，只要技術(shù)過硬，就一定能在市場旗開得勝,，真是幼稚啊,。說實話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運擔(dān)憂,，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉(zhuǎn)換、理念再不調(diào)整,，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰，不是奄奄一息就是無聲無息,，總之一點,，不可能成功！為什么這樣講呢,，因為一個不懂市場只鉆技術(shù)的企業(yè)是絕不可能有未來的,。 “我的產(chǎn)品三年前就是國家專利，我希望市場能做到一個億”,�,！拔夜井a(chǎn)品叫周圍的人服用，效果沒有一個不說好,，比 XXX 產(chǎn)品不知要強多少倍,，別人（指代理商）應(yīng)該會看好的， ”藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)曾經(jīng)對將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個案進行分析，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個方面：前期戰(zhàn)略失誤,；招商戰(zhàn)術(shù)混亂,，由此可以看出，在沒有準(zhǔn)確的定位,，精良的策劃下,，所有的良好愿望只會是泡沫，或者最多是畫餅充饑,、一廂情愿而已,。亞馬遜的貝佐斯就說過，不要等到技術(shù)成熟了再去打造產(chǎn)品,，而是從顧客的需求出發(fā),，適時推出新產(chǎn)品，并在推行新產(chǎn)品的過程中不斷探索新技術(shù),，如此才能讓產(chǎn)品得到用戶的喜歡,，也使企業(yè)在競爭中先人一步。這也是貝佐斯 “ 逆向工作法 ” 的智慧,。在 2008 年的致股東信中,，貝佐斯就寫道：亞馬遜采用從顧客需求出發(fā)的 “ 逆向工作法 ” ，來了解客戶需求,，耐心探索,，不斷磨練，直至找到解決方案,。貝佐斯認(rèn)為,，為顧客帶去好的用戶體驗，是一家企業(yè)能夠永遠(yuǎn)堅持下去的事情,。具體落地到產(chǎn)品策劃上,，他的思路是，先搞清客戶要什么,，再進行逆向操作,。亞馬遜網(wǎng)站設(shè)計的總體哲學(xué)是對客戶友好，應(yīng)該將注意力放在顧客身上,，而不是網(wǎng)站上,。他的目標(biāo)不僅是讓瀏覽書籍變得更容易，而且要讓其成為一種愉快的體驗,。正是在這種哲學(xué)之下,，亞馬遜發(fā)明了 “ 一鍵下單 ” 功能以方便顧客購買；還有 “ 書內(nèi)閱讀 ” ,、 “ 書內(nèi)搜索 ” 功能,，獲得了廣大顧客尤其是大學(xué)生群體的喜愛和追捧,。正是這種為顧客著想的態(tài)度贏得了顧客的好感，亞馬遜的書評區(qū)更像一個社交平臺,，人們在這里暢所欲言,，也正因為通過這種方式建立起來的顧客群體和良好口碑，亞馬遜的圖書銷量不斷提升,。貝佐斯 1995 年 7 月 16 日創(chuàng)立亞馬遜,。 22 年后的今天，亞馬遜市值已達 3400 多億美元,，成了全球最大網(wǎng)絡(luò)零售商,，第二大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于 Google ,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,，總覺得自己精心培育,、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場,，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局,、科學(xué)規(guī)劃,，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的,，也就不可能和消費者之間建立良好的互動相關(guān)性,，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。現(xiàn)在,，許多老板都應(yīng)明白,，隨著競爭的不斷加劇，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,，也不是單一線性價值鏈之間的競爭,，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，由多條供應(yīng)鏈共同構(gòu)成企業(yè)的價值網(wǎng),。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起,，通過有效的資源整合,，構(gòu)成快速、可靠,、便利的系統(tǒng)以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,。然而,，在供應(yīng)鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素,？速度,！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言： “在未來的商場中，不再是大吃小,，而是快吃慢,！” 好了，既然意識到這一點,，科技型企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了,。華為為啥這么厲害？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術(shù)而是抬頭搞清市場,，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新,，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項投資進行管理 ——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段，都從商業(yè)的角度而非技術(shù)角度進行評估,，以確保投資回報,，或盡可能減少投資失敗所造成的損失。為此,，任正非斥資幾千萬元,，聘請 IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案，在財務(wù),、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為,，這套改革方案強調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力，在產(chǎn)品設(shè)計上強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本,、可制造性和可服務(wù)性等等。任正非曾對研發(fā)團隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品，需要別的業(yè)務(wù)來補貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說過這樣的話,，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢,�,？矗夹g(shù)重不重要,，重要,！但更重要的是市場理念、市場意識,，尤其對中小企業(yè)來講,，沒有市場導(dǎo)向絕對不會有好的下場。曾接觸過不少海歸老板,，在技術(shù)的導(dǎo)向下迷失了消費者認(rèn)知的方向,，不知道市場營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性。也正如此,，造成管理落后,、產(chǎn)品積壓、人才流失,，就是在這樣嚴(yán)酷的現(xiàn)實面前,，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃，社會責(zé)任云云,，說實在的,，談理想、談抱負(fù)都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢上面,。曾看過媒體上報道的一個典型案例，就很能說明這個問題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿,，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法,。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬與南京一所大學(xué)共同開發(fā)的高科技產(chǎn)品。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測試血清樣本數(shù)據(jù),。當(dāng)時擁有這種產(chǎn)品成熟技術(shù)的只有美國,，而且美國的產(chǎn)品價格要比巨龍產(chǎn)品的預(yù)期價格高出四倍。壟斷性的技術(shù),，巨大的市場,，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽光里，他們無事可做,，只等這所大學(xué)的最后研發(fā)獲得成功后,，銷售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢。研發(fā)進入了最后的測試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開發(fā)過程,，再一次注入四百萬資金。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進展,，在實驗室的數(shù)百次實驗中,，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡。春風(fēng)得意的巨龍人終于開始盤算怎樣在最快的時間內(nèi)將市場鋪向全國,，畢竟巨龍在這個產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過了一千萬,，好在是獨家生意，利潤唾手可得,。吃飽喝足,、一直待命的銷售人員興沖沖地飛向全國各地，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用,。一個又一個電話反饋回公司,，所有的醫(yī)院對巨龍的產(chǎn)品頗感興趣。然而,，老天還是和巨龍開了一個玩笑,，而且是一個天大的玩笑。產(chǎn)品的試用結(jié)果非常不理想,。畢竟醫(yī)院在試用的過程中,，多數(shù)不具備實驗室的完備條件，而且巨龍的產(chǎn)品實效期短,，對存放環(huán)境要求很高,，稍有變化，高分子膜發(fā)生變異,，分析數(shù)據(jù)會與真實結(jié)果產(chǎn)生較大的出入,，醫(yī)院對產(chǎn)品的興趣銳減，市場亮起紅燈,。銷售人員紛紛鎩羽而歸,，在領(lǐng)完當(dāng)月的工資后被告知，巨龍科技即日關(guān)門,。巨龍的產(chǎn)品選擇,，本身并無過錯，只是在高科技領(lǐng)域,，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關(guān)系企業(yè)的生死存亡,。巨龍在過分相信技術(shù)的同時，卻忽略了市場因素,，畢竟實驗階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟,，一個在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場上徹底崩潰。這個項目的合作,，對于大學(xué)而言,，或許可以獲得有價值的東西,，而對于巨龍來說，一千多萬的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終,。十幾年來,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)時常聽到這樣的故事，一些投入甚大的高科技項目血本無歸,，一些被媒體炒得火熱的,，比如，光谷之類的,，還有多少下文,？比如信息產(chǎn)業(yè)，除了部分地區(qū)比較好以外,，還有多少能夠叫得出來的軟件公司,？一些人有高科技情結(jié)，仿佛一打上高科技的旗號就可以通行無阻,，殊不知,，研究一項高科技技術(shù)需要可不預(yù)知的研究費用，而且市場到底如何還是未知數(shù),，對研究成果的市場預(yù)測往往是以實驗假設(shè)為出發(fā)點的,，而不是以現(xiàn)實市場為出發(fā)點。說得開一些,，以發(fā)明著稱的美國貝爾實驗室也不是每一項技術(shù)都獲得高回報的,，相反，淘汰率還比較高,。當(dāng)然,，消費者也有盲目的高科技情結(jié)，雙方的不理性就造成了整體的不理性,。德魯克說過：如果企業(yè)不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備。如今,，中小企業(yè) 的發(fā)展基本呈現(xiàn)以下 3 大新趨勢： 1 ,、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績分化推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級； 2 ,、消費升級倒逼科技型企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì),；當(dāng)前我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動,，中等收入者比重的增加和 80后,、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。而且，產(chǎn)品營銷的溝通價值主要體現(xiàn)在營銷人需要學(xué)會擔(dān)當(dāng)消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費者對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度,。 3 、移動互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新 ,。鑒于此,，就像錢德勒說的那樣，企業(yè)的成長取決于兩個變量,，第一是戰(zhàn)略，第二是組織結(jié)構(gòu),。那么,，就中小企業(yè) 來說，更多的是體現(xiàn)在社會化媒體戰(zhàn)略上：一是數(shù)字化戰(zhàn)略,，即運用社會化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容 ,，然后獲取用戶的反饋；二是社會化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶,，而是幫助他們建立關(guān)系，并不斷強化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由,，這在產(chǎn)品過剩和注意力缺失的時代,，無疑具有試驗性的意義。而這種關(guān)系將會讓用戶免費為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。很顯然,，對科技型企業(yè)而言，光掌握優(yōu)勢是不夠的,，還要把握趨勢,！今天，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田,！著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有，這可以從以下三個方面來看：第一,，這個時代最稀缺的是內(nèi)容,，你的產(chǎn)品賣點何在，這點不能含糊。坦率講,，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣得好,，不少企業(yè)總是習(xí)慣了 “我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白,。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)實施的背景下,，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對科技,、市場、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視。尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了,，這是兩碼事,。第二，你是否有有價值的市場解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn),、盈利模式以及其實操性。在市場上,，只有適合自己的才是最好的,，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應(yīng)該明白,，今后的運用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同互動媒體模式，實現(xiàn)組織的平臺化,、產(chǎn)品多樣化,、收入多元化，就如同一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ),，如何激活市場才是根本。第三,，無論是服務(wù)互動方式,，還是營銷策略，大家的手法都差不多,，這時候,，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折,。因此,，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復(fù)合資源的超強執(zhí)行力,。由此,，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，你一定要了解市場的動態(tài)變化,，掌握市場的發(fā)展脈絡(luò),，因為也只有市場才能真正給企業(yè)帶來收益。否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術(shù)如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來,，你的產(chǎn)品技術(shù)再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠(yuǎn)遠(yuǎn)變現(xiàn)不了在市場中流通的商品,。這幾年，我們見多了好技術(shù),、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力,，更不要說轉(zhuǎn)換成真金白銀的企業(yè)利潤了。的確,，你的技術(shù)有市場前景,，但那只是前進的 “前”而不是金錢的“錢”，一個企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的,，關(guān)鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實市場，實實在在的去引導(dǎo)去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則,，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了。著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特在他的 “創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人,。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),，探測未來，尋找新的投資機會,。他們具有眼力,、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家,，但他們卻是成功引入新方法的人,；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上,，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險公司創(chuàng)始人羅伯特 ·亨利克森認(rèn)為是營銷。 “從事我們這一行,，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持,。在美國,，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到：公司是針對消費者的企業(yè),，我們必須預(yù)測消費者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法�,！� 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力,。保羅 ·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化,。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。我所認(rèn)識的一些企業(yè)老板,，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃,，也沒有什么風(fēng)險控制和團隊管理，有也僅僅是自娛自樂型的,，每天似乎都在憑感覺做事,，結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場,，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預(yù)期和希望截然相反,，市場是立體多元的需求結(jié)構(gòu)與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展,，真是令人感慨萬端。說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對自身的市場導(dǎo)向型價值運行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備,，對消費需求的認(rèn)知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān)。眾所周知,，社會物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設(shè)計,、研發(fā)、生產(chǎn),、銷售,、服務(wù)等，是從原料生產(chǎn)到實現(xiàn)產(chǎn)品價值構(gòu)成的統(tǒng)一價值鏈系統(tǒng),。由于價值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢，而不可能擁有全部的優(yōu)勢,。對于中小企業(yè)而言,，由于自身抗風(fēng)險能力的脆弱和實力的欠缺，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然,，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結(jié)盟似乎成了不得已的選擇，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源,，體現(xiàn)自身獨到的價值 , 就顯得尤為重要,。當(dāng)然，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光,、配套資源和管理經(jīng)驗,，如果不具備,，一切則都是水中月,，鏡中花。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對性強的戰(zhàn)略和規(guī)劃,，這也是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多次強調(diào)的話題,。曾有媒體如此評價中國老百姓的生活： “如果你想打電話,，就得用程控交換機；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預(yù)付卡,；如果你想上網(wǎng)，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場意識有關(guān),，在他眼里，一切都是市場說了算,，很難想象,，如果光有技術(shù)導(dǎo)向而沒有扎實市場導(dǎo)向華為能走得如此之遠(yuǎn)嗎,？隨著中國企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入了個性化定制化營銷時代,，從文化營銷到廣告營銷,、概念營銷、整合營銷到內(nèi)容營銷,，伴隨著營銷節(jié)奏的變化,，各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，市場開發(fā)重點隨之轉(zhuǎn)移到了市場終端場景化和生動化的角逐,。由此,，科技型企業(yè)運行價值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造內(nèi)容營銷核心競爭力的最終表現(xiàn),，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù),。所謂內(nèi)容營銷，實質(zhì)內(nèi)涵就是突出以人為本,，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉(zhuǎn)向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維,，在此理念的基礎(chǔ)上，在 “品質(zhì),、品牌,、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價值系統(tǒng)中融合進情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價值鏈與企業(yè),、社會的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化,、長期化的運營之中；同時,，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強調(diào)完善的服務(wù),，通過激發(fā)需求，滿足需求,，打破依附于消費知識信息不對稱和近于盲目的感性消費才產(chǎn)生銷售的營銷體系,，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標(biāo)。某科技型企業(yè)就通過開客,、理客,、待客、訪客,、邀客,、鎖客、帶客,、聚客,、養(yǎng)客的 “會員內(nèi)容營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。當(dāng)前,，抓住消費者痛點很重要 ! 痛點是什么,？就是緩解客戶的痛苦,，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢,。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅,。做市場需要的痛點，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向,，抓住消費者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者,，激發(fā)其潛在的消費欲望,，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場,。特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實,，就是一切。為此,，面對當(dāng)前激烈的市場競爭,，科技型企業(yè)應(yīng)制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力,。事實上 ,，科技型企業(yè)營銷模式理應(yīng)隨消費需求而改變,。因為在互聯(lián)網(wǎng)時代,，科技型企業(yè)運營的基本原則發(fā)生了變化： 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價值觀 ” ,。由此，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣,。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是科技型企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品功能的設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把企業(yè) 的整體營銷分為三個時代：一個是以提供相關(guān)產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢、專業(yè) 推廣能力為消費者提供基本服務(wù)的營銷 1.0 時代,，這主要是通過企業(yè) 多年的經(jīng)驗積累和豐富資源針對消費者需求提供專業(yè)化服務(wù),。如今，我們已進入信息化時代,，消費者的精神滿足與情感需求日益強烈,，而且他們掌握著五花八門的大量信息，對服務(wù)價值的認(rèn)知和對品牌形象的認(rèn)同提高到一個新的層次,，因此,，追求獨特的市場定位，以消費者為中心,，與他們建立一對一的緊密互動關(guān)系,，不僅提供促銷推廣服務(wù)的基本功能，更為消費者提供人性化層面的情感價值,，在每一個環(huán)節(jié)力爭創(chuàng)造更多個性化尚未被滿足的需求,，把其文化基因不斷的培植，從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑。因而,，這也就是企業(yè) 營銷 2.0 時代鮮明的特征,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，企業(yè) 行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競爭導(dǎo)向，再到 21 世紀(jì)的消費者導(dǎo)向,。時至今日,，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉(zhuǎn)變，更是社會各界最致力研究的話題,，即從強調(diào)不計代價全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男模瑥膿尮ナ袌稣加新兽D(zhuǎn)變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢,。因此,，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費,，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和消費者需求的多元化結(jié)構(gòu),，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費者的需要了,，為了在市場中走出自己的一片天地，盡可能的和競爭對手區(qū)分開來,，企業(yè)開始更多的關(guān)注營銷方式,、方法、手段的改進和創(chuàng)新,，換句話說,，企業(yè)所能提供給消費者哪些個性化定制化潮流化體驗似乎更受關(guān)注，更能吸引人們的眼球,，也因此,，我們將很快迎來企業(yè) 營銷 3.0 時代。這是一個充分強調(diào)價值,，主客觀相互融合,，強化個性定制量的積累和質(zhì)的提升過程中進行資源重構(gòu)的價值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費者個性化消費需求,，并強調(diào)以企業(yè) 之間共同的價值體系和社會責(zé)任，企業(yè)公民,、個人參與等融為一體的深層次情感價值的再造,，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價值觀入手,，著眼于與消費者的滿意度，不斷挖掘市場需求的亮點和社會道德價值層面的熱點,，關(guān)注社會,，關(guān)愛民生，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動社會和諧進步,。不難看出,，當(dāng)傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷，傳統(tǒng)營銷就被沖擊,，被改寫,。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品，價格,，渠道,，促銷 ) 、 4C( 顧客,、市場,、關(guān)系、回報 ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場景,、關(guān)系）的時候,，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊。現(xiàn)在 ,，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 ---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗,、瀏覽體驗,、情感體驗、信任體驗,。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字,；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事,。因為一個企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在運營 3.0 時代,，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上,。目前從總體上來看，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內(nèi)容、交互,、場景,、感知所代替，一些科技型企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己,。由此,， 3.0 時代科技型企業(yè)的內(nèi)容營銷必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競爭策略、市場細(xì)分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計,、定價、廣告,、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上,。因此，要避免無中生有的夸大,，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌,，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受,，那就是好的營銷,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點,、加入時尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補充更多的娛樂性,、場景化,、人性化等，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費人群,，擺脫國外品牌的圍追堵截。在運營 3.0 時代,，當(dāng)流量成本越來越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量，當(dāng)下,，科技型行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此,，科技型企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)該要更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性,、價值觀,、概念驅(qū)動、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，互聯(lián)網(wǎng)開放,、共享、協(xié)同,、去中心化的特征推動創(chuàng)新主體,、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā)、設(shè)計,、制造,、營銷及服務(wù)等多環(huán)節(jié)實現(xiàn)與用戶的互動分享，構(gòu)建客戶需求深度挖掘,、實時感知,、快速響應(yīng)、及時滿足的創(chuàng)新體系,。 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系。隨著營銷 3.0 概念的實踐和升級,，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費者的情感共鳴和體驗為中心,。它包括： 1、關(guān)注顧客的體驗體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇,、經(jīng)歷,、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。 2,、以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成 “貨物”（Commodities）販賣時,，一磅可賣三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一,、二十塊錢,；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的“體驗”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。 3,、檢驗消費情景營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝、功能等）,，要通過各種手段和途徑（娛樂,、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費體驗；不僅如此,，而且還要跟隨社會文化消費向量（ sociocultural consumption vector,，SCCV），思考消費所表達的內(nèi)在的價值觀念,、消費文化和生活的意義,。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延,，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購物前,、中,、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。 4,、顧客既是理性的又是情感的一般的說來,，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇，但也會有對狂想,、感情,、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動,，也要考慮消費者情感的需要,。 5、體驗要有一個“主題”（theme）體驗要先設(shè)定一個 “主題”,，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題,，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園,、游樂區(qū),、或以主題為設(shè)計為導(dǎo)向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現(xiàn),，而體驗式營銷人員所精心設(shè)計出來的,。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴(yán)格的計劃,、實施和控制等一系列管理過程在里面,，而非僅是形式上的符合而已。 6,、方法和工具有多種來源體驗是五花八門的,，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異,。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，并且不斷的推陳出新,。因此，產(chǎn)品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新,。比如,，在原有的營銷策略上強化服務(wù)理念，采用 “內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動營銷,，將目標(biāo)對象界定在“個人化”的基礎(chǔ)上,，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關(guān)系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關(guān)系鏈成為供應(yīng)鏈、價值鏈,。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值,，并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客,。因此，我們應(yīng)與目標(biāo)對象建立長期共存的情感紐帶,，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務(wù),，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解，進而提高信心,，增加購買率和忠誠度,；另一方面也可以根據(jù)目標(biāo)對象的個性化需求，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn) ,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢： 1 ,、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 、要重視社會化營銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場碎片化,、平臺化的趨勢,； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時代最大的紅利,； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。有道是，品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭,，內(nèi)容營銷考驗品牌的定力,。科技型企業(yè)產(chǎn)品的市場運作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。那么 ,，科技型企業(yè)如何進行內(nèi)容營銷呢,？一,、內(nèi)容有趣在互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品生產(chǎn)與價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與,，科技型企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動和相互影響。如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營銷方式被廣泛使用以后,，用戶的體驗和審美會出現(xiàn)明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會感到恐慌的,，為了解除這種恐慌，人會不斷的尋找新的資訊,，新聞來填充自己,，很多時候，人們對社會熱點事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏�,，是為了證明，我還沒過時,，和社會還沒有脫節(jié),，從而獲得社群從屬的安全感，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過高的問題,，通過一個段子,，或者調(diào)侃，既能夠產(chǎn)生有趣的效果,，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺爭相推出這樣的欄目，這樣的方式輕松友好,，生動有趣,，既能娛樂大眾，又能獲取資訊新聞,，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來源。比如阿里上市后,，有一個好玩的段子： “你有車嗎 ? ”“沒有”“你有房嗎 ? ”“沒有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說 ! 好玩的段子，就是這樣,，能打動用戶,，能傳播品牌，這些段子最大的共同點就是：來自于真實的生活場景,，但又有更強的戲劇性,。這是一個生活大于生意的時代，科技型內(nèi)容營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標(biāo)群體,。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容，只有當(dāng)真正抵達用戶的時候,，它才是活著的,，只有當(dāng)人們愿意接受、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的,。具體說來，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標(biāo)榜生活方式。 2 ,、要有趣,、好玩、有 high 點,。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。 4 ,、要能夠嫁接時代熱點,。 5 、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代，電視,、報紙,、雜志、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化、交互性,、互動性,、分享性特征，信息的聚合變得無處不在,，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者。而當(dāng)下的傳播中,，圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子，因為軟性植入,、趣味性,、去廣告化等因素，沒了廣告的生硬,，使得傳播細(xì)無聲,。同時,，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢，強化與粉絲的互動溝通可以實現(xiàn) 經(jīng)濟效益上的最大化,。因此,，科技型企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點就是要好看,、好玩,、好用；有趣,、有品,、有愛，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì),，活動手段場景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞,。二、借勢融合企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好,。科技型企業(yè)需要學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ，個性化,、專業(yè)化及公共性,，簡稱 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持產(chǎn)品核心價值主張 ,。這就要求科技型企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì)，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性與延續(xù)性,。隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信,、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程,。事實上，一個企業(yè)再好、再多的文化背景,、區(qū)位優(yōu)勢和獨特資源,，如果不能通過有效的營銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，不能夠開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，那就是浪費,。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過精準(zhǔn),、精細(xì),、精益的營銷深加工成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競爭力,。科技型企業(yè)由于實力所限，所以,，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯,，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說教，要一針見血,，直入根本,，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動上,，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷,、新聞營銷,、體育營銷以及福文化、禮文化,、贏文化等等別出心裁,、獨樹一幟是十分重要的。除此之外,，科技型企業(yè)要有造物、造勢,、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢營銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營銷標(biāo)配,，在做借勢營銷時要注意兩個問題：一是要快,，速度是決定性因素，趕不上趟兒，用戶關(guān)注度沒了,，再好的文案也是白搭 ,；二是要巧妙，能將熱點事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營銷人員的功力 ! 三,、制造話題一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點,。價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此,，任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。君不見,，有些科技型企業(yè) ,，則將自己變成了一個媒體機構(gòu)，直接與與其用戶和公眾互動,。越來越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會了作秀,，與產(chǎn)品共舞。做到了體驗故事化,。這里所說的體驗故事化 ,，就是把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來，讓消費者對號入座,，樂在其中,。因為很多時候，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個產(chǎn)品,。或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時代科技型企業(yè)傳播的法則是什么呢,？ 1,、自媒體時代，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。比如：馬云,。年輕的消費者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。 2,、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事、品牌故事,、產(chǎn)品故事,、團隊故事、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野。不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn),。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播。在過剩經(jīng)濟時代,，市場上最不缺的就是產(chǎn)品,。 “ 想賣東西嗎？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀點。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，科技型企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開創(chuàng)社會話題，要么融入社會話題,，當(dāng)前,，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生、責(zé)任,、信念,、痛苦、哲思,、才華,、執(zhí)著、愛情,、勇氣,、童心。對中國人而言,，可能還有復(fù)仇,、義氣、戀愛配對 ……很顯然,，從故事往里就是普世價值,，它是內(nèi)容推廣、迭代的原動力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一,。沒有話題的時候，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一 ,。四、情懷為本科技型企業(yè)老板們要充分意識到,，在社會化媒體環(huán)境下的營銷,，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào),、乏味,、強制推出式的廣告沒人看了，請人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,， 3.0 時代下科技型營銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個性,、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片,、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn) ,。 80后主導(dǎo)的消費市場已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單,！ 90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就！著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克說過,，要想做好生意,，中小企業(yè)未來要掌握 6 種技能：設(shè)計感、講故事的能力,、整合事物的能力,、共情能力，還有你需要會玩,，你需要找到意義感,。簡單說， 2040 年,，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位，會講故事,，能跨界,，有人味兒，會玩兒,，而且有點自己的小追求,。不難看出，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動用戶的內(nèi)心世界,，引起共鳴的,。 2014 年有兩個此類案例值得分享：一個是可口可樂繼“昵稱瓶”活動后，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天,，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌，考慮到了不同年齡段,、不同性別,、以及特定人群的喜好；二是歷時兩年時間錘子手機終于來了,，羅永浩面對粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰,，到最后的演講“在屢次被黑的道路上，更加愛這個世界 ,；即使不被他人理解,，也并不放棄產(chǎn)品。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個人情懷,，讓不少消費者買賬。音樂歌詞作為 “含蓄表達情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通,，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對 “老羅用了兩年時間，換來的卻是一個笑話”的言辭,，只能情懷依舊,，無法去講理，通過感性打動那些喜歡他的人,。這在內(nèi)容創(chuàng)作時是可以借鑒的方式。五,、構(gòu)建社群科技型要打開市場 ,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,，才能勾起消費者使用的欲望，科技型的消費場景化至少要做到： 1,、用戶痛點的深度感知與滿足,；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化,。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時，消費的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實的購買行動,。 2,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)； 3,、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開始說話了,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下科技型企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說來：內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺,、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。展望未來,，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費是一種必然趨勢,。現(xiàn)在,，用戶早已經(jīng)對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒，在這個時代,，只有能夠打動用戶,，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關(guān)注。內(nèi)容營銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟,，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同 DNA 。第一,，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費及傳播。第二,，易于傳播推廣,，用戶接受程度高。第三,，可迭代,，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞,，有思想的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的敬愛，有價值觀的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的崇拜,。這其中，科技型企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構(gòu)或者固化的組織,，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題,。因為,，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求,，科技型企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，科技型品牌營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰,，增加品牌粘性,。品牌的競爭終極是內(nèi)容的競爭，當(dāng)然,，有許多科技型企業(yè)也開始做內(nèi)容營銷,、搞新聞策劃，但基本是失敗的,，因為他們不懂得內(nèi)容營銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化,，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了,，也許覺得挺熱鬧還挺滿意,，卻打動不了求新求異的消費者。說白了,，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力,，當(dāng)然也就很難刺激消費。同時要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場上走的更遠(yuǎn)的,，科技型企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產(chǎn)品,，接受自己的產(chǎn)品。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐認(rèn)證微博：@著名品牌營銷專家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 品牌營銷|543 次閱讀|0 個評論

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