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復(fù)雜性業(yè)務(wù),，當(dāng)用精準(zhǔn)銷售: 葉敦明 2017-12-13 11:01; 成交一臺大型設(shè)備，與銷售一部手機(jī),，業(yè)務(wù)上有多大差別,？業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同,！手機(jī)業(yè)務(wù)簡單，屬于現(xiàn)場銷售,；大型設(shè)備,，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜,、周期長,、打交道部門多、定制化程度高,，而且,，業(yè)務(wù)體量大。復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些,？技術(shù)型,、解決方案型與項目型銷售。一個比一個復(fù)雜,。技術(shù)型銷售,，產(chǎn)品賣點(diǎn)要升級到客戶買點(diǎn)，采用理性為底色＋感性為亮彩的情感營銷,，瞄準(zhǔn) “客戶打動力”,。中科大美女機(jī)器人 “佳佳”，以情感營銷為手段,，開啟了他們獨(dú)到的技術(shù)表現(xiàn)力,。長相上，佳佳沒走明星路線,，而是以中科大五名學(xué)生為模特,，塑造了一個漂亮而可親近的萌妹子形象；個性上,，賦予她獨(dú)特的東方女性之美：善良,、勤勞和智慧；內(nèi)涵上,，她會逐步學(xué)會人類常識,，和自行思考能力。里里外外,，整個一活生生的 “人”,。這樣的美女機(jī)器人,，一下子就被人接受了，覺得她就應(yīng)該是我們的一分子,。也許,，工業(yè)機(jī)器人的技術(shù)含量不比她低，可人類又會怎么感受它呢,？在人無法呆的地方,，干著我們不感興趣的工作。它很有用,，卻無法進(jìn)入人類生活和情感的世界中,。精準(zhǔn)對焦到客戶的情感認(rèn)同上,，技術(shù)才能活起來,。技術(shù)型銷售人員，您的情感營銷如何開啟呢,？ 1）溝通時,，深入淺出，生動形象,，有畫面感,；2）呈現(xiàn)時，調(diào)動客戶身心,，充分體會技術(shù)的獨(dú)特性,，有真切感；3）應(yīng)用時,，關(guān)注并進(jìn)入到客戶的思維中,，樂于為他們所用，有認(rèn)同感,。解決方案型銷售,，從挖掘痛點(diǎn)過渡到提供利益點(diǎn)，采用呈現(xiàn)方式活潑＋客戶感受清新的體驗營銷,，瞄準(zhǔn) “方案承載力”,。汽車輕量化，塑料代替鋼鐵,，已成趨勢,。精益營銷實(shí)訓(xùn)家葉敦明，有幸為國內(nèi)一家大型改性塑料企業(yè),，做了一次 8天的營銷培訓(xùn),。培訓(xùn)對象，全部為技術(shù)開發(fā)人員,。這是怎么回事,？改性塑料,，在和客戶達(dá)成業(yè)務(wù)之前，沒有定型產(chǎn)品,。因為,，每一款車型，都有自己獨(dú)特的要求,�,？蛻糍徺I的，不是標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)成品,，而是完全量體裁衣的解決方案（配方與半成品材料）,。技術(shù)開發(fā)人員，在業(yè)務(wù)成交之前,，成為客戶最熟悉的面孔,。他們拜訪客戶，研究車型,，討論技術(shù),，溝通方案，進(jìn)而達(dá)成共識,。這一切,，還只是開始。然后,，他們做出一小批實(shí)驗部件,，在自己企業(yè)的，以及第三方權(quán)威實(shí)驗室,，進(jìn)行全面的高溫高壓,、阻燃隔熱等實(shí)驗。通過了,，再去談商務(wù),。在這個漫長的 “商務(wù)前期”階段，技術(shù)開發(fā)人員,，并非單純地做方案,，與呈現(xiàn)方案。最起碼,，這三件大事,，他們要擔(dān)當(dāng)起來。 1）找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)” ：傾聽客戶聲音（ VOC）,，界定客戶需求,，甚至引導(dǎo)客戶接受一個陌生的新方案。 2）形象詮釋“利益點(diǎn)” ：配方公式,，要讓道于客戶共識,；懂技術(shù),、善呈現(xiàn)的復(fù)合型技術(shù)人員，大有用場,。 3）成為長效“連接點(diǎn)” ：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的前場和后場,，在客戶開發(fā)與升級這兩個端口，做好開路先鋒和守門員,。體驗營銷的溫度,，決定了客戶跟跟你走多遠(yuǎn)，這就是 “客戶承載力”,。項目型銷售,，自說自話的價值點(diǎn)必須轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕氖找纥c(diǎn)，采用多點(diǎn)連接,、組織賦能的體系營銷,，瞄準(zhǔn) “戰(zhàn)略合作力”。馬來西亞的大馬城項目,，位于吉隆坡市中心,。之前是個廢棄 20年的空軍機(jī)場,，占地面積相當(dāng)于5個天安門廣場,，是全球首都唯一一塊大面積未開發(fā)的處女地。第一波上陣的是中國隊選手,，報價 196億元,，感覺十拿九穩(wěn)，結(jié)果意外出局,。幾天后,，另一家中國前首富的企業(yè)居然報出近2倍的意向價格。還好,，代價大了些,，可這么大的項目畢竟落在咱國人的手中。僅僅 2個月后,，這家前首富企業(yè),，直接被PASS了。第三輪競爭者,，新鮮出爐,， 7家央企為主的中國隊，2家日本企業(yè),。不錯,，這個海外項目超大，但在內(nèi)在特質(zhì)上,，與企業(yè)的項目型銷售業(yè)務(wù),，大同小異,。前首富在這個項目上的失利，也值得項目型銷售人員引以為戒,。 1）自說自話的價值點(diǎn),，經(jīng)不起掂量。馬來西亞總理在見過中國高層后,，立即決定淘汰這家強(qiáng)于作秀,、弱于兌現(xiàn)的虛胖企業(yè)。 2）說好的利益點(diǎn),，只是謀己利的幌子 ,。在國內(nèi)玩慣了空手套白狼，而急需資金輸入的客戶方,，當(dāng)然不敢跟他玩下去了,。 3）沒有營造多方利益相關(guān)者的均衡。大馬城這個馬國頭號項目,，牽涉到主客兩國政府,、銀行、開發(fā)商,、商業(yè)投資,，以及其他國家的勢力，單靠一個企業(yè)家和一個總理,，決定不下來的,。復(fù)雜性銷售業(yè)務(wù)，怎樣化繁為簡呢,？第一,，常規(guī)重復(fù)性的銷售動作，操作技巧純熟,，比如銷售破冰與推進(jìn),；第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)技能精煉,，比如銷售細(xì)分與呈現(xiàn)；第三,，組織內(nèi)外部協(xié)同的項目,，管理技術(shù)自如，比如顧問式銷售技術(shù),。（詳細(xì)內(nèi)容,，請閱讀葉敦明 2018年全新培訓(xùn)課程《化繁為簡：復(fù)雜性業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)銷售》）化繁為簡，才能讓復(fù)雜性業(yè)務(wù)做到精準(zhǔn)銷售,。對于銷售人員和團(tuán)隊而言,，技巧如磨亮的箭,，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿的弓,。; 個人分類: 營銷培訓(xùn)|946 次閱讀|0 個評論

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