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復(fù)雜性業(yè)務(wù)，當(dāng)用精準(zhǔn)銷(xiāo)售: 葉敦明 2017-12-13 11:01; 成交一臺(tái)大型設(shè)備,，與銷(xiāo)售一部手機(jī)，業(yè)務(wù)上有多大差別,？業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！手機(jī)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單,，屬于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售,；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù),，技術(shù)復(fù)雜、周期長(zhǎng),、打交道部門(mén)多,、定制化程度高，而且,，業(yè)務(wù)體量大,。復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型,、解決方案型與項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。一個(gè)比一個(gè)復(fù)雜。技術(shù)型銷(xiāo)售,，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要升級(jí)到客戶買(mǎi)點(diǎn),，采用理性為底色＋感性為亮彩的情感營(yíng)銷(xiāo)，瞄準(zhǔn) “客戶打動(dòng)力”,。中科大美女機(jī)器人 “佳佳”,，以情感營(yíng)銷(xiāo)為手段，開(kāi)啟了他們獨(dú)到的技術(shù)表現(xiàn)力,。長(zhǎng)相上,，佳佳沒(méi)走明星路線，而是以中科大五名學(xué)生為模特,，塑造了一個(gè)漂亮而可親近的萌妹子形象,；個(gè)性上，賦予她獨(dú)特的東方女性之美：善良,、勤勞和智慧,；內(nèi)涵上，她會(huì)逐步學(xué)會(huì)人類常識(shí),，和自行思考能力,。里里外外，整個(gè)一活生生的 “人”。這樣的美女機(jī)器人,，一下子就被人接受了,，覺(jué)得她就應(yīng)該是我們的一分子。也許,，工業(yè)機(jī)器人的技術(shù)含量不比她低,，可人類又會(huì)怎么感受它呢？在人無(wú)法呆的地方,，干著我們不感興趣的工作,。它很有用，卻無(wú)法進(jìn)入人類生活和情感的世界中,。精準(zhǔn)對(duì)焦到客戶的情感認(rèn)同上,，技術(shù)才能活起來(lái)。技術(shù)型銷(xiāo)售人員,，您的情感營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)啟呢,？ 1）溝通時(shí)，深入淺出,，生動(dòng)形象,，有畫(huà)面感；2）呈現(xiàn)時(shí),，調(diào)動(dòng)客戶身心,，充分體會(huì)技術(shù)的獨(dú)特性，有真切感,；3）應(yīng)用時(shí),，關(guān)注并進(jìn)入到客戶的思維中，樂(lè)于為他們所用,，有認(rèn)同感,。解決方案型銷(xiāo)售，從挖掘痛點(diǎn)過(guò)渡到提供利益點(diǎn),，采用呈現(xiàn)方式活潑＋客戶感受清新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，瞄準(zhǔn) “方案承載力”。汽車(chē)輕量化,，塑料代替鋼鐵,，已成趨勢(shì)。精益營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)家葉敦明,，有幸為國(guó)內(nèi)一家大型改性塑料企業(yè),，做了一次 8天的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象,，全部為技術(shù)開(kāi)發(fā)人員,。這是怎么回事,？改性塑料，在和客戶達(dá)成業(yè)務(wù)之前,，沒(méi)有定型產(chǎn)品,。因?yàn)椋恳豢钴?chē)型,，都有自己獨(dú)特的要求,。客戶購(gòu)買(mǎi)的,，不是標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)成品,，而是完全量體裁衣的解決方案（配方與半成品材料）。技術(shù)開(kāi)發(fā)人員,，在業(yè)務(wù)成交之前,，成為客戶最熟悉的面孔。他們拜訪客戶,，研究車(chē)型,，討論技術(shù)，溝通方案,，進(jìn)而達(dá)成共識(shí)。這一切,，還只是開(kāi)始,。然后，他們做出一小批實(shí)驗(yàn)部件,，在自己企業(yè)的,，以及第三方權(quán)威實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行全面的高溫高壓,、阻燃隔熱等實(shí)驗(yàn),。通過(guò)了，再去談商務(wù),。在這個(gè)漫長(zhǎng)的 “商務(wù)前期”階段,，技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，并非單純地做方案,，與呈現(xiàn)方案,。最起碼，這三件大事,，他們要擔(dān)當(dāng)起來(lái),。 1）找準(zhǔn)客戶的“痛點(diǎn)” ：傾聽(tīng)客戶聲音（ VOC），界定客戶需求,，甚至引導(dǎo)客戶接受一個(gè)陌生的新方案,。 2）形象詮釋“利益點(diǎn)” ：配方公式，要讓道于客戶共識(shí)；懂技術(shù),、善呈現(xiàn)的復(fù)合型技術(shù)人員,，大有用場(chǎng)。 3）成為長(zhǎng)效“連接點(diǎn)” ：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的前場(chǎng)和后場(chǎng),，在客戶開(kāi)發(fā)與升級(jí)這兩個(gè)端口,，做好開(kāi)路先鋒和守門(mén)員。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的溫度,，決定了客戶跟跟你走多遠(yuǎn),，這就是 “客戶承載力”。項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，自說(shuō)自話的價(jià)值點(diǎn)必須轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕氖找纥c(diǎn),，采用多點(diǎn)連接、組織賦能的體系營(yíng)銷(xiāo),，瞄準(zhǔn) “戰(zhàn)略合作力”,。馬來(lái)西亞的大馬城項(xiàng)目，位于吉隆坡市中心,。之前是個(gè)廢棄 20年的空軍機(jī)場(chǎng),，占地面積相當(dāng)于5個(gè)天安門(mén)廣場(chǎng)，是全球首都唯一一塊大面積未開(kāi)發(fā)的處女地,。第一波上陣的是中國(guó)隊(duì)選手,，報(bào)價(jià) 196億元，感覺(jué)十拿九穩(wěn),，結(jié)果意外出局,。幾天后，另一家中國(guó)前首富的企業(yè)居然報(bào)出近2倍的意向價(jià)格,。還好,，代價(jià)大了些，可這么大的項(xiàng)目畢竟落在咱國(guó)人的手中,。僅僅 2個(gè)月后,，這家前首富企業(yè)，直接被PASS了,。第三輪競(jìng)爭(zhēng)者,，新鮮出爐， 7家央企為主的中國(guó)隊(duì),，2家日本企業(yè),。不錯(cuò)，這個(gè)海外項(xiàng)目超大,，但在內(nèi)在特質(zhì)上,，與企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù),，大同小異。前首富在這個(gè)項(xiàng)目上的失利,，也值得項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員引以為戒,。 1）自說(shuō)自話的價(jià)值點(diǎn)，經(jīng)不起掂量 ,。馬來(lái)西亞總理在見(jiàn)過(guò)中國(guó)高層后,，立即決定淘汰這家強(qiáng)于作秀、弱于兌現(xiàn)的虛胖企業(yè),。 2）說(shuō)好的利益點(diǎn),，只是謀己利的幌子。在國(guó)內(nèi)玩慣了空手套白狼,，而急需資金輸入的客戶方,，當(dāng)然不敢跟他玩下去了。 3）沒(méi)有營(yíng)造多方利益相關(guān)者的均衡 ,。大馬城這個(gè)馬國(guó)頭號(hào)項(xiàng)目,，牽涉到主客兩國(guó)政府、銀行,、開(kāi)發(fā)商,、商業(yè)投資，以及其他國(guó)家的勢(shì)力,，單靠一個(gè)企業(yè)家和一個(gè)總理,，決定不下來(lái)的。復(fù)雜性銷(xiāo)售業(yè)務(wù),，怎樣化繁為簡(jiǎn)呢？第一,，常規(guī)重復(fù)性的銷(xiāo)售動(dòng)作,，操作技巧純熟，比如銷(xiāo)售破冰與推進(jìn),；第二,，現(xiàn)場(chǎng)化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉,，比如銷(xiāo)售細(xì)分與呈現(xiàn),；第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目,，管理技術(shù)自如,，比如顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)。（詳細(xì)內(nèi)容,，請(qǐng)閱讀葉敦明 2018年全新培訓(xùn)課程《化繁為簡(jiǎn)：復(fù)雜性業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)銷(xiāo)售》）化繁為簡(jiǎn),，才能讓復(fù)雜性業(yè)務(wù)做到精準(zhǔn)銷(xiāo)售,。對(duì)于銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭,，技能如正直的桿,，而技術(shù)則是拉滿的弓。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)|946 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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