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2018年經(jīng)銷(xiāo)商的“三禁忌”: 師順寬 2018-1-2 13:38; 時(shí)間過(guò)得真快,，既是你不裝電池它也照樣走,，轉(zhuǎn)眼間 2107 年就要過(guò)去了,。由于工作的原因,，在即將過(guò)去的 2107 年里接觸了近 5000 名酒類(lèi)和食品經(jīng)銷(xiāo)商,，把和他們的接觸過(guò)程中的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行了匯總,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)近 80% 的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不盈利了,。在即將到來(lái)的 2018 年這些經(jīng)銷(xiāo)商又該如何面對(duì)和改變呢,？在市場(chǎng)環(huán)境中,，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是經(jīng)銷(xiāo)商不能直接控制的,，甚至無(wú)法控制的因素,。因此宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷(xiāo)商的效益，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向,、發(fā)展目標(biāo)都會(huì)有很大的幫助,。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境中進(jìn)行，分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識(shí)所處的環(huán)境,，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)的努力來(lái)適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化,，達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)目的。除了分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境外,，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該分析微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶(hù)和消費(fèi)者服務(wù)，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求,。因此微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響是最直接的,，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行良好的分析,。通過(guò)對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握,，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。因此,，深入了解經(jīng)銷(xiāo)商所處的微觀環(huán)境,，打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng),，這對(duì)任何經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，都是一個(gè)重要的課題,。在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因,，使得經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)宏觀環(huán)境較好,，經(jīng)銷(xiāo)商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)也能增加,。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期,。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)期必須要得到改正，要不就會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展帶來(lái)很大危害,。也許很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)想這些不良習(xí)慣與我無(wú)關(guān),，但是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)還是進(jìn)行一下自我檢測(cè)比較好。經(jīng)銷(xiāo)商的禁忌大致分為以下三種：一,、高高在上型經(jīng)銷(xiāo)商這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上,，擺出一副高高在上的樣子,，被動(dòng)等待不下匯報(bào)工作。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商很少會(huì)親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行調(diào)研,，也很少會(huì)主動(dòng)探索新的思路,、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽(tīng)來(lái)的意見(jiàn),，多表現(xiàn)為被動(dòng)等待的姿態(tài),。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，姑且混得下去,。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見(jiàn)再去進(jìn)行裁決的時(shí)代了,。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要凡是都能主動(dòng)出擊的經(jīng)銷(xiāo)商，及主動(dòng)到市場(chǎng)調(diào)研,、掌握實(shí)情,、用心的設(shè)想去激勵(lì)員工、引其深思,；面對(duì)難題身體力行,，主動(dòng)解決；面對(duì)困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助,。二,、攀比型經(jīng)銷(xiāo)商攀比型經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是，對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向頗為明感,，對(duì)方一有新動(dòng)向就立即著手調(diào)查,，隨即進(jìn)行仿效。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有立即追隨和仿效的習(xí)慣,。比起對(duì)外界的動(dòng)向漠不關(guān)心,、閉門(mén)造車(chē)，只知道講大道理而不付諸行動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)。攀比型經(jīng)銷(xiāo)商不能說(shuō)不好,。但是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行仿效,，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的新動(dòng)向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個(gè)公司都有不同的目標(biāo)任務(wù),，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同,。或許你正為基礎(chǔ)問(wèn)題的尚未解決而煩惱,，但其他公司已經(jīng)不存在此類(lèi)問(wèn)題,，而是為公司的未來(lái)發(fā)展布局。另外別的公司降價(jià)你也降價(jià),，別的公司買(mǎi)贈(zèng)你也買(mǎi)贈(zèng) …… ,。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)到了成熟期,，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比,。其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個(gè)公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問(wèn)題,。為其他公司的動(dòng)向而分散精力,，對(duì)本公司需要解決的重大問(wèn)題一拖再拖，這樣的錯(cuò)誤是絕對(duì)不可犯的,。因此與其他公司的攀比是不可行的,，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短制定方案,，才是正確的發(fā)展之路,。各個(gè)公司都有自己不同的強(qiáng)項(xiàng)和特點(diǎn)，因此在制定方案時(shí)必須結(jié)果自身特點(diǎn)量身打造獨(dú)特的構(gòu)想和方法,。有一句諺語(yǔ)說(shuō)的好,，“畫(huà)出不成反類(lèi)犬”，正如這句諺語(yǔ)一樣,，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該竭盡所能想出獨(dú)特的改革方案,，否則就無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。盲目模仿其他公司雖然不費(fèi)力氣,，但缺陷在于很難提升自身的危機(jī)應(yīng)對(duì)能力,。模仿他人是很簡(jiǎn)單的事情，至少自己沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過(guò)程,。直接借鑒他人的構(gòu)思,，至少在提升自己能力方面是毫無(wú)益處的。三,、拖拉型經(jīng)銷(xiāo)商這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是,，優(yōu)柔寡斷,，很多事都遲遲不做決定，特別是對(duì)懸而未解事項(xiàng)的決定會(huì)一拖再拖（如員工給你反應(yīng)的很多問(wèn)題）,。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,，是因?yàn)殚L(zhǎng)期的習(xí)慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈,，所有事項(xiàng)都必須立即決定,、迅速執(zhí)行，盡早掌握結(jié)果并修正不足�,，F(xiàn)在是一個(gè)追求實(shí)效的時(shí)代,，如果拖拖拉拉的話重要的商機(jī)已經(jīng)發(fā)生了變化。思考一下,，你屬于以上哪種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商,？在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期，由于供需關(guān)系的原因,，使得經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好,，經(jīng)銷(xiāo)商每年無(wú)需特別拼命，公司的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)也能增加,。但是，今非昔比,，公司銷(xiāo)售額很難有顯著的增加,，公司的利潤(rùn)停滯不前甚至下降，而員工的工資卻要每年不斷上漲,，廠家的供貨價(jià)和能源的價(jià)格也在不斷的上漲,。哪種坐等利潤(rùn)上門(mén)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，如果因循守舊必然會(huì)導(dǎo)致虧損,。微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響是最直接的,，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷(xiāo)商能夠?qū)ξ⒂^的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行良好的分析,。通過(guò)對(duì)自身的調(diào)整和市場(chǎng)渠道的控制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握,，在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)眼即逝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住機(jī)會(huì)就能增量和增利。所以經(jīng)銷(xiāo)商要確保公司的利潤(rùn),，只能通過(guò)內(nèi)部的努力來(lái)“創(chuàng)造利潤(rùn)”,。經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，必要要進(jìn)行全員分開(kāi),，精簡(jiǎn)人員,、削減經(jīng)費(fèi)，削減不盈利產(chǎn)品,，減輕利息負(fù)擔(dān),，還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷(xiāo)量,。在這種背景下，經(jīng)銷(xiāo)商就必須成為第一個(gè)吃螃蟹的人,，帶頭開(kāi)始公司內(nèi)部的意識(shí)革新和二次教育,，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷厲風(fēng)行地推進(jìn)問(wèn)題的解決,。對(duì)于員工錯(cuò)誤的觀念要毫不猶豫的進(jìn)行糾正,；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們?cè)诠緝?nèi)生根；對(duì)于各個(gè)員工提出具體的指導(dǎo),，不厭其煩地進(jìn)行解釋直到下屬完全心領(lǐng)神會(huì),。經(jīng)銷(xiāo)商要想創(chuàng)造利潤(rùn)，就必須從自己的辦公室走出來(lái),，投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中,。如果離“現(xiàn)場(chǎng)氛圍”太遠(yuǎn)，再能干的人也會(huì)失去靈感,，走向失敗,。整天局限于斗室之中，就會(huì)比別人的工作節(jié)奏慢半拍,，而不能在問(wèn)題的萌芽階段,，發(fā)現(xiàn)它們并加以解決，從而錯(cuò)失良機(jī),。經(jīng)銷(xiāo)商要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn),，就必須要時(shí)刻關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)一線的變化，然后認(rèn)真思考,，針對(duì)每一個(gè)變化應(yīng)該采取什么措施,，方案自然就會(huì)有了。這是獲得新方案的最佳方法,。因?yàn)闊o(wú)論信息也罷,，實(shí)際情況也罷，一定要親自見(jiàn)到,、聽(tīng)到或體驗(yàn)到才能相信,。單憑數(shù)字或是自己的主管推測(cè)進(jìn)行判斷是很危險(xiǎn)。; 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