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2018年經(jīng)銷商的“三禁忌”: 師順寬 2018-1-2 13:38; 時(shí)間過得真快,，既是你不裝電池它也照樣走，轉(zhuǎn)眼間 2107 年就要過去了,。由于工作的原因,，在即將過去的 2107 年里接觸了近 5000 名酒類和食品經(jīng)銷商,，把和他們的接觸過程中的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行了匯總，結(jié)果發(fā)現(xiàn)近 80% 的經(jīng)銷商已經(jīng)不盈利了,。在即將到來的 2018 年這些經(jīng)銷商又該如何面對和改變呢,？在市場環(huán)境中，營銷環(huán)境分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境,。宏觀營銷環(huán)境是經(jīng)銷商不能直接控制的,，甚至無法控制的因素。因此宏觀營銷環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷商的效益,，但對經(jīng)銷商的發(fā)展方向,、發(fā)展目標(biāo)都會有很大的幫助。經(jīng)銷商的發(fā)展必須在市場營銷的宏觀環(huán)境中進(jìn)行,，分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識所處的環(huán)境,，通過經(jīng)銷商營銷的努力來適應(yīng)社會環(huán)境的變化，達(dá)到經(jīng)銷商的營銷目的,。除了分析宏觀營銷環(huán)境外,，經(jīng)銷商還應(yīng)該分析微觀營銷環(huán)境，因?yàn)榻?jīng)銷商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費(fèi)者服務(wù),，滿足當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟆? 因此微觀營銷環(huán)境對經(jīng)銷商的影響是最直接的,，但也是可以改變的,，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營銷環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過對自身的調(diào)整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握,，在機(jī)會轉(zhuǎn)眼即逝的市場競爭中抓住機(jī)會就能增量和增利,。因此，深入了解經(jīng)銷商所處的微觀環(huán)境,，打造高效的營銷團(tuán)隊(duì),，對市場做出快速反應(yīng)，這對任何經(jīng)銷商來說,，都是一個(gè)重要的課題,。在經(jīng)濟(jì)高速增長期，由于供需關(guān)系的原因,，使得經(jīng)銷商經(jīng)營宏觀環(huán)境較好,，經(jīng)銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加,。經(jīng)銷商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟(jì)高速增長期,。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)低速增長期必須要得到改正，要不就會給經(jīng)銷商發(fā)展帶來很大危害,。也許很多經(jīng)銷商會想這些不良習(xí)慣與我無關(guān),，但是為了保險(xiǎn)起見還是進(jìn)行一下自我檢測比較好。經(jīng)銷商的禁忌大致分為以下三種：一,、高高在上型經(jīng)銷商這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是,，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子,，被動等待不下匯報(bào)工作,。這類經(jīng)銷商很少會親臨市場一線進(jìn)行調(diào)研，也很少會主動探索新的思路,、方法,。他們將主要精力放在思考從別人那里聽來的意見，多表現(xiàn)為被動等待的姿態(tài),。這類經(jīng)銷商在經(jīng)濟(jì)高速增長期,，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見再去進(jìn)行裁決的時(shí)代了,。新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需要凡是都能主動出擊的經(jīng)銷商,，及主動到市場調(diào)研、掌握實(shí)情,、用心的設(shè)想去激勵員工,、引其深思；面對難題身體力行，主動解決,；面對困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助,。二、攀比型經(jīng)銷商攀比型經(jīng)銷商的特點(diǎn)是,，對其他競爭對手的動向頗為明感,，對方一有新動向就立即著手調(diào)查，隨即進(jìn)行仿效,。這類經(jīng)銷商有立即追隨和仿效的習(xí)慣。比起對外界的動向漠不關(guān)心,、閉門造車,，只知道講大道理而不付諸行動的經(jīng)銷商來說。攀比型經(jīng)銷商不能說不好,。但是對其他競爭對手進(jìn)行仿效,，其他競爭對手采取的新動向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個(gè)公司都有不同的目標(biāo)任務(wù),，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同,。或許你正為基礎(chǔ)問題的尚未解決而煩惱,，但其他公司已經(jīng)不存在此類問題,，而是為公司的未來發(fā)展布局。另外別的公司降價(jià)你也降價(jià),，別的公司買贈你也買贈 …… ,。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競爭對手已經(jīng)到了成熟期,，你和競爭對手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比,。其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個(gè)公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問題,。為其他公司的動向而分散精力,，對本公司需要解決的重大問題一拖再拖，這樣的錯誤是絕對不可犯的,。因此與其他公司的攀比是不可行的,，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚(yáng)長避短制定方案,，才是正確的發(fā)展之路,。各個(gè)公司都有自己不同的強(qiáng)項(xiàng)和特點(diǎn)，因此在制定方案時(shí)必須結(jié)果自身特點(diǎn)量身打造獨(dú)特的構(gòu)想和方法,。有一句諺語說的好,，“畫出不成反類犬”，正如這句諺語一樣,，各個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該竭盡所能想出獨(dú)特的改革方案,，否則就無法在激烈的市場競爭中獲勝,。盲目模仿其他公司雖然不費(fèi)力氣，但缺陷在于很難提升自身的危機(jī)應(yīng)對能力,。模仿他人是很簡單的事情,，至少自己沒有親身經(jīng)歷過“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過程。直接借鑒他人的構(gòu)思,，至少在提升自己能力方面是毫無益處的,。三、拖拉型經(jīng)銷商這類經(jīng)銷商的特點(diǎn)是,，優(yōu)柔寡斷,，很多事都遲遲不做決定，特別是對懸而未解事項(xiàng)的決定會一拖再拖（如員工給你反應(yīng)的很多問題）,。這類經(jīng)銷商,，是因?yàn)殚L期的習(xí)慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時(shí)代競爭激烈,，所有事項(xiàng)都必須立即決定,、迅速執(zhí)行，盡早掌握結(jié)果并修正不足�,，F(xiàn)在是一個(gè)追求實(shí)效的時(shí)代,，如果拖拖拉拉的話重要的商機(jī)已經(jīng)發(fā)生了變化。思考一下,，你屬于以上哪種類型的經(jīng)銷商,？在經(jīng)濟(jì)高速增長期，由于供需關(guān)系的原因,，使得經(jīng)營環(huán)境較好,，經(jīng)銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加,。但是,，今非昔比，公司銷售額很難有顯著的增加,，公司的利潤停滯不前甚至下降,，而員工的工資卻要每年不斷上漲，廠家的供貨價(jià)和能源的價(jià)格也在不斷的上漲,。哪種坐等利潤上門的時(shí)代已經(jīng)過去了,，如果因循守舊必然會導(dǎo)致虧損。微觀營銷環(huán)境對經(jīng)銷商的影響是最直接的,，但也是可以改變的,，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營銷環(huán)境進(jìn)行良好的分析。通過對自身的調(diào)整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握，在機(jī)會轉(zhuǎn)眼即逝的市場競爭中抓住機(jī)會就能增量和增利,。所以經(jīng)銷商要確保公司的利潤,，只能通過內(nèi)部的努力來“創(chuàng)造利潤”。經(jīng)銷商要創(chuàng)造利潤,，必要要進(jìn)行全員分開,，精簡人員、削減經(jīng)費(fèi),，削減不盈利產(chǎn)品,，減輕利息負(fù)擔(dān)，還要抓住一切機(jī)會提高銷量,。在這種背景下,，經(jīng)銷商就必須成為第一個(gè)吃螃蟹的人，帶頭開始公司內(nèi)部的意識革新和二次教育,，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷厲風(fēng)行地推進(jìn)問題的解決,。對于員工錯誤的觀念要毫不猶豫的進(jìn)行糾正,；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們在公司內(nèi)生根；對于各個(gè)員工提出具體的指導(dǎo),，不厭其煩地進(jìn)行解釋直到下屬完全心領(lǐng)神會,。經(jīng)銷商要想創(chuàng)造利潤，就必須從自己的辦公室走出來,，投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中,。如果離“現(xiàn)場氛圍”太遠(yuǎn)，再能干的人也會失去靈感,，走向失敗,。整天局限于斗室之中，就會比別人的工作節(jié)奏慢半拍,，而不能在問題的萌芽階段,，發(fā)現(xiàn)它們并加以解決，從而錯失良機(jī),。經(jīng)銷商要創(chuàng)造利潤,，就必須要時(shí)刻關(guān)注營銷一線的變化，然后認(rèn)真思考,，針對每一個(gè)變化應(yīng)該采取什么措施,，方案自然就會有了。這是獲得新方案的最佳方法,。因?yàn)闊o論信息也罷,，實(shí)際情況也罷，一定要親自見到、聽到或體驗(yàn)到才能相信,。單憑數(shù)字或是自己的主管推測進(jìn)行判斷是很危險(xiǎn),。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營銷|1491 次閱讀|0 個(gè)評論

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