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自販機(jī)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展: 鮑躍忠 2018-1-22 09:05; 引言：自販機(jī)將會(huì)是未來(lái)快消品行業(yè)的一個(gè)重要渠道模式,。未來(lái)，將會(huì)呈現(xiàn)快速發(fā)展,。有人預(yù)言：未來(lái)三年，自販機(jī)將呈爆發(fā)式增長(zhǎng),。 ---- 目前我國(guó)的自販機(jī)發(fā)展?fàn)顩r如何,？ ---- 自販機(jī)的核心邏輯是什么？ ---- 快消品廠家,、經(jīng)銷(xiāo)商,、連鎖零售商需不需要關(guān)注自販機(jī)領(lǐng)域？如何切入自販機(jī)領(lǐng)域,？楊總親自操盤(pán)三全鮮食,，對(duì)自販機(jī)領(lǐng)域有獨(dú)到的見(jiàn)解，深刻的體會(huì),。特別是三全為什么要做自販機(jī),？有哪些體會(huì)？時(shí)間： 2018 年 1 月 17 日（周三） 20 ： 00 主講：三全鮮食總經(jīng)理?xiàng)钪? 全程分享內(nèi)容整理簡(jiǎn)介：三全食品是老牌的食品企業(yè),，在品牌資源和供應(yīng)鏈領(lǐng)域有一定的行業(yè)地位,， 2014 年，三全食品進(jìn)軍鮮食餐飲,，推出三全鮮食項(xiàng)目,。 2015 年，三全鮮食在上海和北京等寫(xiě)字樓鋪設(shè)鮮食售貨機(jī),，同步上線三全鮮食手機(jī) App ,。平臺(tái)通過(guò) C2B+B2C 運(yùn)營(yíng)模式，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單,，根據(jù)第二天的用戶訂單量進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn),。生鮮產(chǎn)品損耗可以控制在 5-7% 之間，用戶預(yù)定訂單超過(guò) 50% ,，同時(shí)通過(guò)高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi),，實(shí)現(xiàn)辦公場(chǎng)景預(yù)定和當(dāng)日購(gòu)的有效轉(zhuǎn)換。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機(jī)制,，每天變化的訂單建立長(zhǎng)效供應(yīng)機(jī)制和快速適應(yīng) SOP （標(biāo)準(zhǔn)操作程序）,，在 DC 柔性系統(tǒng)方面,，依托自有中心倉(cāng)，結(jié)合第三方物流和落地倉(cāng)建立了全程可監(jiān)測(cè)的物流網(wǎng)絡(luò),，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)新零售渠道的即插即用 U 盤(pán)式接入,。內(nèi)容大綱一、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 二,、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分,，發(fā)展現(xiàn)狀如何三、自販機(jī)的核心邏輯四,、自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì) 五,、未來(lái)無(wú)人售賣(mài)的商業(yè)模式可能六、三全為什么進(jìn)入無(wú)人零售業(yè),，以及發(fā)展心得一,、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 零售市場(chǎng)上的幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)： ( 造勢(shì)是 BAT 和大資本方，我們更多的是要順勢(shì)而為 ) 1 ,、去中心化 / 碎片化消費(fèi)到來(lái),，場(chǎng) - 貨 - 人到人 - 貨 - 場(chǎng)，碎片化消費(fèi)時(shí)代到來(lái),，上海是典型的去中心化城市,，北京是典型的中心化城市，但是也在改變,； 2 ,、行業(yè)邊界模糊化，無(wú)界零售到來(lái),，餐飲便利化（星巴克）,，便利 + 餐飲（ 711 、全家）,，專賣(mài)店到混業(yè)經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是盒馬還是 711 ,，都是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的典范,； 3 、線上線下融合化,， 98 年家樂(lè)福進(jìn)中國(guó)到 2008 年前后線下快速發(fā)展,， 2008-2016, 電商快速發(fā)展， 2017 年開(kāi)始,，線上線下融合發(fā)展,。 4 、信息化到數(shù)字化：以前是 ERP/sap 信息化管理,，以傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)沃爾瑪,、大潤(rùn)發(fā)為代表,，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強(qiáng)調(diào)會(huì)員的終身價(jià)值 . 5 ,、 AI 技術(shù)革命 , 人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展,、自主學(xué)習(xí)、生物識(shí)別,、物體識(shí)別,、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；新零售就是在這樣的趨勢(shì)下出現(xiàn)的,，需求驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來(lái)零售變革,。語(yǔ)音：關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)，我是這樣看待的 : 我們都知道 BAT 或者說(shuō) ATM 他們都是造勢(shì)方或者說(shuō)大資本方類似于紅杉資本或者 IDG ,，他們都是喜歡制造風(fēng)口或者制造趨勢(shì)的,，就像新零售也是阿里提出來(lái)的。但是,，我們大部分企業(yè)都是很難去造這個(gè)勢(shì),，只能是找到發(fā)展的趨勢(shì)，然后跟著趨勢(shì)去走,，這是我們對(duì)這個(gè)做很多創(chuàng)新是事物的時(shí)候,，都是這樣去往前走的。那我們就去看這個(gè)零售市場(chǎng)的幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì),。第一個(gè)是去中心化和碎片化消費(fèi),。這里邊有一個(gè)非常典型的例子。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的就是北京,，北京是一個(gè)典型的中心化城市,，他的很多消費(fèi)是集中在三環(huán)以內(nèi)的。而上海,，就是另外一個(gè)典型的國(guó)際化城市的一個(gè)代表,，相對(duì)來(lái)說(shuō)，它比較去中心化,。而且它的消費(fèi)可以在各個(gè)區(qū)內(nèi)完成,，所以他的交通狀況要好很多。第二個(gè)就是行業(yè)邊界的模糊化,。我是怎么看待這件事情呢,？就是說(shuō)我們現(xiàn)在看到，星巴克是典型的在走這種餐飲便利化的路子,，他的輕餐飲的模型,，包括他現(xiàn)在整個(gè)輕餐飲部分占到了（除咖啡之外）整個(gè)零售額的百分之二十，它正在走向這種便利化的形式,，所以我把它定義成餐飲便利化,。 711 是另外一個(gè)典型,，它是從便利走向餐飲，所以說(shuō),，每一個(gè) 711 都是一個(gè)餐飲店,，每天人們會(huì)到這里邊去消費(fèi)，那我們就把它看成叫混業(yè)經(jīng)營(yíng),，行業(yè)邊界越來(lái)越模糊,。所以說(shuō)現(xiàn)在，包括河馬都在講要在零售里邊去加入餐飲,。第三個(gè)就是線上線下融合化,。中國(guó)真正走向這種零售業(yè)務(wù)的中高速發(fā)展，是從 98 年的國(guó)際級(jí)大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始的,。當(dāng)時(shí)家樂(lè)福還有沃爾瑪都開(kāi)始進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng),，用了大概十年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了這種線下中心化賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展,，達(dá)到了非常大的市場(chǎng)布局,。然后，到 2008 年,、 2009 年的時(shí)候,，電商業(yè)務(wù)開(kāi)始快速發(fā)展，這時(shí)候的信息技術(shù)獲得了一個(gè)比較好的發(fā)展機(jī)會(huì),。再到了 2016 年左右,，為什么就是新零售會(huì)出來(lái)呢？是因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)就是線上的用戶的增長(zhǎng)速度變慢了,，變慢了之后大家開(kāi)始想,，線下能不能改造成線上的用戶的一個(gè)入口。所以 2017 年,，我們認(rèn)為就是 2016 年開(kāi)始吧,，就是線上線下融合發(fā)展的一個(gè)階段。第四個(gè)就是信息化到數(shù)字化,。我們知道以前的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng),，都是以信息化管理為核心的，主要是進(jìn)銷(xiāo)存管理,。這里邊我們就說(shuō)他對(duì)用戶不去做標(biāo)簽，頂多做一些簡(jiǎn)單的會(huì)員管理,，而且這些會(huì)員管理很多時(shí)候是以信息化的方式來(lái)表現(xiàn)的,。電商，其實(shí)有一個(gè)很好的點(diǎn),，就是他把每一個(gè)用戶都進(jìn)行了數(shù)字化的標(biāo)簽管理,，即貼了一個(gè)數(shù)字化的標(biāo)簽,，包括手機(jī)的無(wú)線 Mac 地址，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，都可以獲取到用戶在各個(gè)地方的一些消費(fèi)軌跡和路徑,，從而判斷出來(lái)他們的整個(gè)消費(fèi)行為。所以說(shuō)就可以對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo),，也就是說(shuō),，我們現(xiàn)在所說(shuō)的強(qiáng)調(diào)會(huì)員的終身價(jià)值。從 2016 年開(kāi)始,，我們認(rèn)為就是 AI 技術(shù)革命,，其實(shí)是人工智能出現(xiàn)了一個(gè)井噴式的發(fā)展，包括自主學(xué)習(xí)生物識(shí)別,、物體識(shí)別,、重力傳感器、紅外感應(yīng)等等,，促進(jìn)了一些智能設(shè)備的發(fā)展,。所以，我們認(rèn)為新零售就是在這樣的趨勢(shì)下出現(xiàn)的需求驅(qū)動(dòng),，加上技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來(lái)了一些零售方面的一些變革,。二、自販機(jī)作為零售業(yè)的一部分發(fā)展現(xiàn)狀如何,？日本是 1:25 ,，中國(guó)是 1:5000 ，友寶為例,，運(yùn)營(yíng)自動(dòng)販賣(mài)機(jī)數(shù)量在 6 萬(wàn)臺(tái)上下,。日本經(jīng)驗(yàn)：人均 GDP 突破 1 萬(wàn)美元的城市會(huì)迎來(lái)便利店和售賣(mài)機(jī)的快速發(fā)展， 1 萬(wàn)美元代表什么,？城市化,、快節(jié)奏便利店和無(wú)人零售進(jìn)入快速發(fā)展期。中國(guó)有 52 個(gè)城市人均 GDP 已經(jīng)突破 1 萬(wàn)美元但是中國(guó)有特殊的地方：便利店革命尚處于快速發(fā)展期,，無(wú)人零售處于起步階段無(wú)人零售將如何發(fā)展：無(wú)人貨架 ----- 自動(dòng)販賣(mài)機(jī),，我的觀點(diǎn)，無(wú)人貨架是快速發(fā)展的無(wú)人零售的過(guò)渡階段,，最終會(huì)走向自動(dòng)售賣(mài),。我們目前得到的信息顯示，所有無(wú)人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備,。語(yǔ)音：自動(dòng)販賣(mài)機(jī)在中國(guó)目前的發(fā)展情況和日本還是有些差別的,。這個(gè)數(shù)據(jù)是我羅列出來(lái)的：日本自動(dòng)售賣(mài)機(jī)和大概的人口的比例是 1 ： 25 ，也就是說(shuō)， 25 人基本上可以共享 1 臺(tái)售賣(mài)機(jī),；中國(guó)是 1 ： 5000 ,，以友寶為例，它運(yùn)營(yíng)的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的數(shù)量大概是 6 萬(wàn)臺(tái)左右,。日本的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)�,，我們之前做了一個(gè)專門(mén)的數(shù)據(jù)分析。當(dāng)人均 GDP 突破 1 萬(wàn)美元的時(shí)候城市會(huì)進(jìn)行快速的城市化變革,，迎來(lái)這種便利店和售賣(mài)機(jī)的一個(gè)快速發(fā)展,。其實(shí)便利店跟售賣(mài)機(jī)在日本并沒(méi)有明顯的區(qū)隔，因?yàn)槊恳粋€(gè)便利店旁邊都可能有售賣(mài)機(jī)的出現(xiàn),。他們其實(shí)是零售的一種互補(bǔ)形態(tài),，我們認(rèn)為就是在 1 萬(wàn)美元的時(shí)候中國(guó)會(huì)出現(xiàn)大量的城市化和快節(jié)奏的這種生活方式。我們統(tǒng)計(jì)到的,，中國(guó)大概有 52 個(gè)城市人均 GDP 是已經(jīng)突破 1 萬(wàn)美元的,。除去一些資源稟賦比較強(qiáng)的地方，如鄂爾多斯這類的城市,，其它的大部分都集中在華東,、京津冀、珠三角,、武漢,、鄭州、西安這類的較準(zhǔn)一線或者是一線城市,。但是中國(guó)呢,，有一個(gè)比較特殊的地方就是便利店革命尚處于一個(gè)快速發(fā)展的階段。然后無(wú)人零售呢,，我們認(rèn)為是處于一個(gè)起步階段的,。那我們最近比較火的，像無(wú)人售賣(mài)的,，如無(wú)人貨架,，我是怎么看待的？其實(shí)我的觀點(diǎn)跟鮑老師的觀點(diǎn)是一致的,，他未來(lái)會(huì)走向一個(gè)升級(jí),。整個(gè)升級(jí)的方向呢，會(huì)走向封閉化,。比如說(shuō)像貨損的問(wèn)題,，目前無(wú)法解決。這個(gè)漏洞在做之前都是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的,，為什么說(shuō)這個(gè)大量的資本要走向這些頭部市場(chǎng),，就是向那些頭部企業(yè)聚集呢,？就說(shuō)他知道這個(gè)漏洞無(wú)法堵上，但是我先把這個(gè)頭部的這些企業(yè)先占著了,。然后等著這些頭部的企業(yè)進(jìn)行升級(jí)，把這些渠道的開(kāi)放式的售賣(mài)機(jī)都換成封閉式的,，或者說(shuō)開(kāi)放式的無(wú)人貨架,，更新為封閉式的自動(dòng)售賣(mài)機(jī)。三,、自販機(jī)的核心邏輯自販機(jī)的核心邏輯：碎片化消費(fèi)時(shí)代滿足用戶即時(shí)消費(fèi)需求的零售形態(tài),，是零售的毛細(xì)血管，有人便利店的延伸,。自販機(jī)運(yùn)營(yíng)分為兩大類：消費(fèi)品廠家運(yùn)營(yíng)和專業(yè)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng),，一種是制造型零售，一種屬于商貿(mào)型零售,，中國(guó)市場(chǎng)的多層次性,，適合不同量級(jí)的運(yùn)營(yíng)形式，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”,、“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”同時(shí)并存,，經(jīng)銷(xiāo)商也是有機(jī)會(huì)參與的。醫(yī)院,、高校,、工廠、交通樞紐,、購(gòu)物中心都是流動(dòng)客群密布的場(chǎng)所,，會(huì)是渠道競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。而辦公室,、社區(qū)是固定人群集中的地方,，便于線上線下的一體化運(yùn)營(yíng)，是電商渠道布局線下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)辦公室賽道已經(jīng)在紅海競(jìng)爭(zhēng),，而社區(qū)還沒(méi)有一個(gè)優(yōu)質(zhì)模式跑出來(lái),。語(yǔ)音：所以我們回過(guò)頭來(lái)去看這件事的時(shí)候，就是自販機(jī),、自動(dòng)售賣(mài)機(jī)它的核心邏輯是什么,？我覺(jué)得其實(shí)這是回到這個(gè)零售的本質(zhì)上去。他其實(shí)是一種碎片化,，消費(fèi)時(shí)代滿足用戶這種即時(shí)性消費(fèi)需求的一個(gè)零售形態(tài),。我把它定義成是零售的毛細(xì)血管。就像上海的很多便利店已經(jīng)很密集了,，但是為什么無(wú)人售賣(mài)機(jī)還能存在呢,？我認(rèn)為有很多地方剛開(kāi)始它是不太適合便利店的運(yùn)營(yíng)的。我們知道一個(gè)便利店在上海的投資大概是 50-100 萬(wàn)之間，最高的可以做到 150 萬(wàn)的投資額,，那對(duì)于售賣(mài)機(jī)來(lái)說(shuō),，我可以迅速的進(jìn)入，如果銷(xiāo)售不好還可以迅速的退出,。同時(shí)呢,，有些周邊區(qū)域，他的整個(gè)用戶需求是分散的,，這時(shí)候售賣(mài)機(jī)能夠更好的滿足人的這種需求,。所以說(shuō)，我認(rèn)為售賣(mài)機(jī)是有人便利店的一種延伸,。他們之間就是,，可能主流永遠(yuǎn)是便利店，但是售賣(mài)機(jī)有它的生存之地,，所以他們之間會(huì)相互的補(bǔ)充,、相互存在。而且這個(gè)比例在日本來(lái)說(shuō),，他整個(gè)零售,，其中有 20% 是來(lái)自于售賣(mài)機(jī)貢獻(xiàn)的，另外 30% 可能來(lái)自于便利店,。我把自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的運(yùn)營(yíng)的分為兩大類 ,，這個(gè)就是從不同維度來(lái)看的。一種叫消費(fèi)品廠家進(jìn)行直接運(yùn)營(yíng),，像可口可樂(lè)它會(huì)自己去運(yùn)營(yíng)很多售賣(mài)機(jī),，因?yàn)樗恼麄€(gè)用戶的滲透率非常高，就像可樂(lè)的滲透率應(yīng)該是在 50% ,，市場(chǎng)占有率也在 50% ,，就是在可樂(lè)這個(gè)品類里邊它已經(jīng)做到了絕對(duì)的市場(chǎng)滲透，所以說(shuō)他有一定的這種能力去運(yùn)營(yíng)這種專一飲料售賣(mài)機(jī),。另外一種呢,，就是專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)，友寶就是一個(gè)非常典型的例子,，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售,。通過(guò)采購(gòu)不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進(jìn)行賺取利差,。這個(gè)時(shí)候,，我們認(rèn)為這是兩種不同的零售形式。但是因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)人情社會(huì),，同時(shí)呢又具有多層次性,，中國(guó)應(yīng)該是有六級(jí)消費(fèi)層,，但在日本可能只有三層，在美國(guó)可能只有兩層,。那這種多層次的這種消費(fèi)城市分級(jí)呢,，會(huì)帶來(lái)不同的消費(fèi)習(xí)慣。所以說(shuō)我們認(rèn)為中國(guó)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)都會(huì)存在,，就說(shuō)在運(yùn)營(yíng)售賣(mài)機(jī)的時(shí)候,，一個(gè)人運(yùn)營(yíng) 30 臺(tái)，可能是一個(gè)小規(guī)模的,，但是他有可能是最經(jīng)濟(jì)的。比如說(shuō),，他在這個(gè)地方有一些人脈關(guān)系可以進(jìn)入到一些特定的場(chǎng)景里,。同時(shí)呢，也有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的這種狀態(tài)出現(xiàn),，就像友寶它在運(yùn)營(yíng)大批量售賣(mài)機(jī)的時(shí)候,，就可以帶來(lái)更多的增值收入。有些廣告增值,，一般我們認(rèn)為大概需要就是一萬(wàn)臺(tái)左右,，就可以進(jìn)行廣告增值方面的一些收入。所以,，就像鮑老師說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商,、廠家、運(yùn)營(yíng)商,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商，是不是也要關(guān)注這個(gè)自販機(jī)的發(fā)展,。我覺(jué)得在自動(dòng)販賣(mài)領(lǐng)域里面的運(yùn)營(yíng)商其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商,。我后面會(huì)講到他們?cè)趺慈ソ?jīng)營(yíng)售賣(mài)機(jī)，有一些大概的想法,，但這些想法其實(shí)有很多已經(jīng)在實(shí)踐了,。我們自己也在更新運(yùn)營(yíng)商，有一些合作去做,。這方面,，我一會(huì)兒后邊可能會(huì)涉及到，所以說(shuō)這個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)就決定了這中間會(huì)存在很多的可發(fā)展的一些機(jī)會(huì),，尤其是對(duì)一些運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),。圖 1 ：第一種設(shè)備圖 2 ：第二種設(shè)備圖 3 ：第三種設(shè)備圖示說(shuō)明：鮑老師共享的這三張圖片，其中一張是從歐洲拍的照片,，第二張是我們目前在運(yùn)營(yíng)的 3.0 設(shè)備的圖片,。第三張,，是我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的 4.0 的圖片。其實(shí)這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是你看到這里邊就是自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì),。我們初步的判斷就是,，剛開(kāi)始的時(shí)候自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的整個(gè)售賣(mài)呢，是像中國(guó)目前的最大的主流還是飲料和零食,。然后他的結(jié)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較固定,，比如說(shuō)像彈簧機(jī)和蛇形貨到機(jī)是目前市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的，另外一種是格子機(jī),，但占比很小,，這里邊就我就不說(shuō)了。另外他會(huì)加入紙硬幣器,，一個(gè)紙硬幣器的成本之前的時(shí)候是在五千多,，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右，成本還是很高的,。但是呢,，隨著就是電子支付的發(fā)展。紙硬幣器已經(jīng)被去掉了,，這中間基本上降低了三千到五千左右的費(fèi)用,，原來(lái)的售賣(mài)機(jī)成本從兩萬(wàn)五到三萬(wàn)之間降到了兩萬(wàn)到兩萬(wàn)五之間。這個(gè)紅色的設(shè)備（圖 2 ）,，其實(shí)是通過(guò)物理分區(qū)的方式來(lái)界定商品,，它有它的好處，也有不好地方,。一個(gè)是實(shí)現(xiàn)電子支付,，另外一個(gè)呢，有一定的生動(dòng)化陳列,，同時(shí)在一些封閉的場(chǎng)景,，在一些場(chǎng)景里面，它可以把不同商品進(jìn)行分開(kāi),，然后又能兼容不同大小尺寸的商品,。目前，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣(mài)機(jī)設(shè)計(jì),，但是只是當(dāng)期的,。未來(lái)，我們認(rèn)為整個(gè)趨勢(shì)會(huì)走向第三種形態(tài),。整個(gè)成本會(huì)在兩萬(wàn)左右,，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時(shí),，又通過(guò)物理分區(qū)減少了這種貨損,，就是不會(huì)出現(xiàn)丟貨的情況,。第三種設(shè)備（圖 3 ）是我們用這種生物識(shí)別、物體識(shí)別來(lái)做的,。這個(gè)目前深藍(lán)科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開(kāi)發(fā),。同時(shí)我們了解到包括便利蜂也好，猩便利也好,，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展,。所以我們認(rèn)為自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的第三種形態(tài)是有難度的，但是他是未來(lái)的一種,。一種趨勢(shì)叫拿了就走,。一方面是增加了這個(gè)貨物的存儲(chǔ)量，他的整個(gè)庫(kù)存數(shù)量會(huì)提升到三百份左右,，同時(shí)又增加了生動(dòng)化陳列的這種效果,，會(huì)顛覆現(xiàn)有的售賣(mài)機(jī)的這種存在。四,、自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì) 自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)： 1 、千篇一律到百花齊放：飲料機(jī)到鮮食到橙汁等等,，各種形態(tài)會(huì)層出不窮,； 2 、信息化到數(shù)字化,。目前無(wú)人貨架是數(shù)字化會(huì)員管理的形式,，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機(jī)更多的是信息化管理，整個(gè)售賣(mài)機(jī)架構(gòu)都是以庫(kù)存管理為基礎(chǔ)的,，這個(gè)類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖,，單會(huì)進(jìn)行電商化升級(jí)； 3 ,、用戶體驗(yàn)提升：“拿了即走”商業(yè)化落地,。 AI 技術(shù)革命帶來(lái)的自販機(jī)形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗(yàn)，更加生動(dòng)化的陳列,，促進(jìn)用戶服務(wù)效率的大幅提升,； 4 、商品多樣化能力提升,，打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對(duì)商品尺寸大小的限制,，滿足用戶的即時(shí)消費(fèi)的不同需求，渠道粘性進(jìn)一步提升,； 5 ,、成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗(yàn)，降低設(shè)備折舊和運(yùn)營(yíng)成本,，傳統(tǒng)售賣(mài)機(jī) 25000 元以上,，去掉紙硬幣器下降 5000 元左右,，到 2 萬(wàn)元， AI 技術(shù)發(fā)展將帶來(lái)自販機(jī)成本從 2 萬(wàn)到 1 萬(wàn)以下的成本跨越,，這有利于售賣(mài)機(jī)的快速普及,；語(yǔ)音：所以，我們對(duì)整個(gè)自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)有一些基本的判斷,。第一個(gè)就是品類會(huì)更加豐富,。就從千篇一律的飲料到百花齊放的各種商品。尤其是還可能到先是這種非標(biāo)商品上去,。第二個(gè)是信息化到數(shù)字化,。我們?cè)谀壳耙恍╋嬃蠙C(jī)的使用的管理形式都是以原來(lái) 90 年代的時(shí)候，微軟公司做的把庫(kù)存進(jìn)行線上化的管理,，其實(shí)是一套進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng),。但是隨著這種就是固定場(chǎng)景的售賣(mài)機(jī)的存在，需要對(duì)售賣(mài)機(jī)進(jìn)行線上線下的結(jié)合,，這時(shí)候就出現(xiàn)了數(shù)字化會(huì)員管理,。其實(shí)可以這樣去理解，如果說(shuō)把原來(lái)的飲料機(jī),，尤其是以進(jìn)銷(xiāo)存管理為核心的這種技術(shù)架構(gòu)去看的話,。他要進(jìn)行升級(jí)會(huì)怎么去升級(jí)呢？我認(rèn)為他會(huì)走向線上與線下的結(jié)合,，從運(yùn)行,、從服務(wù)于流動(dòng)客流到服務(wù)于固定客流進(jìn)行升級(jí)。我覺(jué)得技術(shù)解決的兩個(gè)問(wèn)題就是：第一個(gè)是用戶需求的數(shù)據(jù)化,、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)化,，以及如何有效地去為這些用戶提供合適的商品服務(wù)。我們看第三個(gè)設(shè)備（圖 3 ）,，用戶的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程是這樣的：我到了這個(gè)設(shè)備前,，看到里邊有什么商品，然后通過(guò)虹膜技術(shù)或者是人臉識(shí)別技術(shù),，識(shí)別出他是會(huì)員打開(kāi)給他一個(gè)打開(kāi)這個(gè)門(mén)的這個(gè)權(quán)限,，打開(kāi)門(mén)之后他拿到任何產(chǎn)品就是直接免密支付，關(guān)上門(mén)之后自動(dòng)支付,。這種技術(shù),，其實(shí)會(huì)帶來(lái)售貨機(jī)的售貨能力、體驗(yàn)?zāi)芰Φ拇蠓嵘�,，所以說(shuō),，最后售賣(mài)機(jī)之所以能夠更加優(yōu)秀，取決于他的這種效率是不是更高,。我們把這種技術(shù)叫拿了即走,，目前有幾個(gè)公司都在做這這塊,，但是在物體識(shí)別方面都存在或多或少的問(wèn)題。我們跟深藍(lán)公司也有一些接觸,，發(fā)現(xiàn)就是在一些小型化的商品上通過(guò)物體識(shí)別還是有一定的落差的,，但是我們相信，如果物體識(shí)別跟其他的技術(shù),，比如說(shuō)一些傳感器技術(shù)相結(jié)合的話就可以實(shí)現(xiàn),，具有非常精準(zhǔn)的商業(yè)化能力。這個(gè)我認(rèn)為,，在未來(lái)的一年之內(nèi)會(huì)有很大的突破,。售賣(mài)機(jī)運(yùn)營(yíng)里邊大家都知道有一個(gè)損耗叫做硬幣損耗，基本上應(yīng)該是在千分之三左右,。這個(gè)損耗,，其實(shí)最早的時(shí)候就是大家有一個(gè)人專門(mén)要去補(bǔ)硬幣，或者是去收紙幣,。這個(gè)過(guò)程是存在一定的損耗的,，有一些就是金錢(qián)的不穩(wěn)定，不穩(wěn)定性也會(huì)存在,。如果有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)該非常清楚：電子支付基本上規(guī)避了這個(gè)問(wèn)題,，而且他讓體驗(yàn)上不會(huì)再出現(xiàn)這方面的故障。所以說(shuō),，售賣(mài)機(jī)的成本如果能夠降低的話，尤其是 AI 技術(shù)大批量應(yīng)用的時(shí)候,，如果能降到一萬(wàn)以下,。那售賣(mài)機(jī)的整個(gè)布設(shè)速度，我們認(rèn)為會(huì)非�,？�,。五、未來(lái)無(wú)人售賣(mài)的商業(yè)模式可能未來(lái)無(wú)人售賣(mài)的商業(yè)模式可能：隨時(shí)隨地與無(wú)所不賣(mài) 1 ,、店,、柜、鏈協(xié)同：依托零售門(mén)店內(nèi),、外,、周邊進(jìn)行布局，為門(mén)店賦能 , 形成店中柜,、店外柜,； 2 、渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運(yùn)營(yíng)商,，飲料機(jī),、鮮食機(jī),、咖啡機(jī)的綜合運(yùn)營(yíng)； 3 ,、鏈,、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運(yùn)營(yíng)，用品牌溢價(jià)支付渠道成本,；中國(guó)市場(chǎng)的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng),，上海 2500 萬(wàn)人口，東京 3500 萬(wàn)人口,，無(wú)論如何控制,，這個(gè)城市群虹吸效應(yīng)還會(huì)進(jìn)一步加劇，而城市高房?jī)r(jià) / 租金以及衍生帶來(lái)的高人工問(wèn)題對(duì)于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實(shí)形成,，自動(dòng)販賣(mài)行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價(jià)值將進(jìn)一步放大,。另外一個(gè)就是關(guān)于未來(lái)，無(wú)人售賣(mài),，或者是自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的商業(yè)模式,。我們其實(shí)現(xiàn)在在測(cè)試好幾個(gè)。但是我覺(jué)得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊分享的,。他肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無(wú)所不賣(mài),，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式,，第一種就是店跟這個(gè)設(shè)備,。和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美的協(xié)同，所以說(shuō)所有的這個(gè)自動(dòng)售賣(mài)機(jī),，我們叫我們校對(duì)吧,，都可以放在零售店的內(nèi)部。還有外部以及周邊進(jìn)行布局放在周邊的話就是一個(gè)電視,，一個(gè)小的 dc ,。他可以服務(wù)五到十臺(tái)，甚至,。不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備,。如果是放在門(mén)店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門(mén)店二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)為小店進(jìn)行賦能,。語(yǔ)音：另外一個(gè)就是關(guān)于未來(lái)無(wú)人售賣(mài),，或者是自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的商業(yè)模式，我們其實(shí)現(xiàn)在在測(cè)試好幾個(gè),。但是我覺(jué)得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊兒分享的,。它肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無(wú)所不賣(mài)，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式,，第一種就是店跟設(shè)備和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美協(xié)同,，所以說(shuō)，所有的這個(gè)自動(dòng)售賣(mài)機(jī),，我們叫柜吧,，都可以放在零售店的內(nèi)部，還有外部,，以及周邊進(jìn)行布局,。放在周邊的話就是一個(gè)電視，一個(gè)小的 dc ,，他可以服務(wù)五到十臺(tái),，甚至不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備。如果是放在門(mén)店外呢,，它可以實(shí)現(xiàn)就是門(mén)店二十四小時(shí)營(yíng)業(yè),，為小店進(jìn)行賦能。放在店內(nèi)的話就不用說(shuō)了,，其實(shí)是無(wú)人支付,、無(wú)人收銀的一種形式，這個(gè)就不展開(kāi)講了,。第二個(gè)就是渠道協(xié)同,，現(xiàn)在有很多專門(mén)的運(yùn)營(yíng)商是做飲料機(jī)的，但是呢,，我們認(rèn)為,，他們是有意愿，也有可能在他們的部分渠道去布放一些咖啡機(jī)或者是鮮食機(jī),，甚至還有其他的一些設(shè)備的布放,。那這里邊就是一個(gè)綜合的運(yùn)營(yíng)商就會(huì)出現(xiàn)，垂直的運(yùn)營(yíng)商有一些好處,，就是在一個(gè)點(diǎn)上提升，提升運(yùn)營(yíng)效率,。舉個(gè)例子,，我們?cè)诟粋€(gè)展會(huì)的客戶在合作的時(shí)候，他之前是只做飲料機(jī),，但是做飲料機(jī)在展會(huì)渠道,，大家如果運(yùn)營(yíng)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)很難運(yùn)營(yíng),，成本很高,，但是就可以跟這些展會(huì)的負(fù)責(zé)人去談。我再加一個(gè)鮮食機(jī)，他是配套的或者是一體的那這就可以大幅提升他的整個(gè)單機(jī)的收益,。另外一種形式,，我們認(rèn)為是第三種形式，叫鏈柜協(xié)同,。就說(shuō)就像類似于三全鮮食,，它之前有我們有一些供應(yīng)鏈，我們有專門(mén)的這種定制化商品的這種生產(chǎn),。然后跟售賣(mài)機(jī)之間直接放在可能的用戶能夠觸達(dá)到一些地方,。通過(guò)品牌的溢價(jià)，還有就是供應(yīng)鏈的這個(gè)利潤(rùn)來(lái)支撐這個(gè)較高的渠道成本,。當(dāng)然專門(mén)的運(yùn)營(yíng)商,，它會(huì)有很多資源來(lái)降低這個(gè)渠道成本，但是品牌商在運(yùn)作的時(shí)候很少有這種落地資源的,。那他有一個(gè)好處是什么呢,，他有整個(gè)的供應(yīng)鏈端的上下游收入一體。這個(gè)就彌補(bǔ)了渠道成本高的一個(gè)問(wèn)題,，這類似于可口可樂(lè)吧,。我們?cè)谡麄€(gè)的這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展里面看到有一個(gè)比較大的一個(gè)情況就是什么呢？中國(guó)市場(chǎng)的特殊性,，其實(shí)就是城市群發(fā)展得非�,？臁Ｏ裆虾�,，我們最近拿到他整個(gè)城市規(guī)劃說(shuō)人口要控制在兩千五百萬(wàn),，這個(gè)基本上是不可能的，他現(xiàn)在的城市體量以及人口總量已經(jīng)到兩千四百多萬(wàn)了,，別說(shuō)未來(lái)三年,，他要困在兩千五百萬(wàn)就意味著他的人口不能增加。但是我們看到東京日本東京的人口是三千五百萬(wàn),。所以上海作為一個(gè)開(kāi)放型城市來(lái)說(shuō),，它一定會(huì)在這個(gè)人口數(shù)還會(huì)進(jìn)一步攀升，城市群這種效應(yīng)還會(huì)進(jìn)一步加劇,。但是城市群里邊就是我們說(shuō)的這個(gè)城市房?jī)r(jià)問(wèn)題以及房?jī)r(jià)帶來(lái)的這種高租金的問(wèn)題,，都會(huì)對(duì)一些實(shí)體零售業(yè)產(chǎn)生一定的影響，那這些售賣(mài)機(jī)呢,，都有可能會(huì)對(duì)這些實(shí)體零售業(yè)進(jìn)行一個(gè)虛擬店鋪的補(bǔ)充,，讓單點(diǎn)產(chǎn)出更高。所以,，我們判斷自動(dòng)售賣(mài)機(jī)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大,。無(wú)人貨架升級(jí)成這個(gè)封閉型設(shè)備之后,，有可能可以實(shí)現(xiàn)對(duì)跳出辦公場(chǎng)景走向社區(qū)場(chǎng)景以及其他的一些場(chǎng)景。那就意味著自動(dòng)售賣(mài)機(jī)在經(jīng)歷了這個(gè)技術(shù)升級(jí)之后,，會(huì)變得無(wú)處不在,。六、三全為什么進(jìn)入無(wú)人零售業(yè),，以及發(fā)展心得語(yǔ)音：關(guān)于三全,，為什么進(jìn)入無(wú)人零售業(yè)？這個(gè)其實(shí)說(shuō)來(lái)話比較長(zhǎng),，我簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單總結(jié)一下吧,。其實(shí)在 2013 年、 2014 年的時(shí)候有一個(gè)比較大的,、大家討論的一個(gè)命題叫“我知道我們會(huì)被顛覆,，但是我們不知道我們會(huì)被誰(shuí)顛覆”。這是當(dāng)時(shí)叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機(jī),，或者說(shuō)那時(shí)候提出來(lái)了,，最后后邊延伸出來(lái)的叫 + 互聯(lián)網(wǎng)。那個(gè)時(shí)候呢,，三全是做速凍的,，我們把速凍市場(chǎng)看成是一個(gè)叫家庭餐桌的一個(gè)備餐，就是備餐市場(chǎng),。那個(gè)時(shí)候連鎖里用冷凍半成品的這個(gè)量也不夠大,，就是外事餐桌也沒(méi)有完全地冷凍半成品化。當(dāng)時(shí)公司認(rèn)為,，我們?cè)诮?jīng)過(guò)多方面的分析,，看到日本的一些發(fā)展趨勢(shì)的時(shí)候，日本當(dāng)時(shí)叫中食市場(chǎng)快速發(fā)展,。這個(gè)中食的概念呢,，即食食品 , 售賣(mài)方不提供堂吃條件。通俗說(shuō)就是帶飯回家或者是帶飯回辦公室吃,。當(dāng)時(shí)我們就決定要把這個(gè)中食里的即時(shí)性消費(fèi)抓在手里,，然后有可能顛覆速凍的就有可能是這個(gè)冷藏的便當(dāng)或者是其他飯鮮食的這些商品。所以說(shuō),，那個(gè)時(shí)候就決定去做這個(gè)品類,，但是如何去做，當(dāng)時(shí)是有一些探索的,，也考慮過(guò)做這個(gè)實(shí)體店，但是當(dāng)時(shí)整個(gè)實(shí)體店呢,，我們認(rèn)為整個(gè)判斷下來(lái),，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)存在比較多的成本比較高的一種狀態(tài),，效率可能不會(huì)太高。最后通過(guò)綜合調(diào)研,，我們認(rèn)為這種中食類的商品,，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。白領(lǐng)用戶主要的消費(fèi)場(chǎng)所是在商務(wù)區(qū)寫(xiě)字樓,。寫(xiě)字樓里邊用什么樣的方式去服務(wù),？我們當(dāng)時(shí)考慮過(guò)人與人之間的這種交互形式。當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了還沒(méi)有外賣(mài),，還沒(méi)有快速發(fā)展,。當(dāng)時(shí)最主要的一個(gè)發(fā)展還是餐廳。當(dāng)時(shí)想過(guò)用人走到寫(xiě)字樓那去跟大家去交給大家,，支付是用這種電子支付的形式來(lái)做,。最后覺(jué)得就是，當(dāng)時(shí)中國(guó)存在很多就是包括城管的管理,、物業(yè)管理都不允許這樣做,。于是，就想到了用自動(dòng)售賣(mài)的形式,，既然飲料可以售賣(mài)可以自動(dòng)售賣(mài)那盒飯,，有可能也是可以自動(dòng)售賣(mài)的。這其實(shí)包含的創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)層面,，一個(gè)是叫商品的創(chuàng)新,。就是，三全要做品類創(chuàng)新,，防止這種即時(shí)消費(fèi)有可能是另外一家企業(yè)也在做,，把自己的這種備餐消費(fèi)給產(chǎn)生很大的影響，現(xiàn)在看來(lái),，這個(gè)趨勢(shì)我們走的是對(duì)的,，用自動(dòng)售賣(mài)機(jī)去售賣(mài)便當(dāng)，現(xiàn)在看來(lái)也是對(duì)的,。只不過(guò),，我認(rèn)為是有點(diǎn)超前的，三年前的市場(chǎng)跟現(xiàn)在市場(chǎng)完全是兩種發(fā)展的不同的環(huán)境,。就像現(xiàn)在零售市場(chǎng)一直強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化和數(shù)字化替代這種信息化這個(gè)概念是一樣的,，我覺(jué)得又到了一個(gè)焦慮的階段，只不過(guò)這個(gè)時(shí)候焦慮的不再是這個(gè)可能品牌制造商,，沒(méi)有那么焦慮了,，而零售商是越來(lái)越焦慮了，就說(shuō)我如何對(duì)用戶進(jìn)行就是終身價(jià)值的這種變現(xiàn)�,，F(xiàn)在就提到了要進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),，這其實(shí)我覺(jué)得都是有一定的,。三年之后就是現(xiàn)在的整個(gè)市場(chǎng)的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于之前，以前都是八年十年是一個(gè)周期,，現(xiàn)在就是兩年三年就是一個(gè)周期,。風(fēng)口只有六個(gè)月，現(xiàn)在短短的半年一個(gè)風(fēng)口就有可能過(guò)去,。當(dāng)時(shí)從制造型企業(yè)去輔導(dǎo),、服務(wù)直接用戶，與用戶建立更加直接的聯(lián)系,，其實(shí)是很多品牌商想做而沒(méi)有做到的事情,。那時(shí)候的我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，要進(jìn)行大樣本的分析,，通過(guò)第三方公司獲取更多的這個(gè)用戶用戶數(shù)據(jù),，而且這些數(shù)據(jù)還不一定是正確的。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)可以讓一個(gè)品牌制造商跟用戶建立直接聯(lián)系了,，當(dāng)時(shí)售賣(mài)機(jī)就是一個(gè)非常重要的落地智能終端,，他要跟用戶發(fā)生更多的交互，了解用戶更多的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為,，這個(gè)對(duì)于一個(gè)品牌制造商來(lái)說(shuō)是一件非常重要的事情,。發(fā)展心得 1 、經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠,。你賴以成功的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制,，要組建目標(biāo)高度一致、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì),；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品,，但是核心是用戶，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的,； 2 ,、無(wú)人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合。這個(gè)需要非常精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)才能做到,，重視數(shù)據(jù)的作用,，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化,、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化,。 3 、數(shù)據(jù)是積累出來(lái)的,。 7-11 的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了,，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用,，還是很重要的,，樣本數(shù)量是不是足夠,，這些數(shù)據(jù)是不是真的，如何去偽存真,，還需要大量的運(yùn)營(yíng)分析和驗(yàn)證。 3 ,、硬件的選擇要看好趨勢(shì),，可用周期和回本周期，我不看好 RFID 技術(shù),，在即食消費(fèi)領(lǐng)域,，隱形成本太高，個(gè)人更看好物體識(shí)別和生物識(shí)別技術(shù)帶來(lái)的革新,； 4 ,、不要盲目追風(fēng)，風(fēng)口會(huì)越來(lái)越短,，如同無(wú)人貨架,，在漏洞無(wú)法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，拼的是資本體量,，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有充足的資金,，做好模式，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，首先是模式,，其次是規(guī)模。資本不會(huì)雪中送炭,，只會(huì)錦上添花,。語(yǔ)音：大概的情況就是這樣，最后總結(jié)一下三全在做的這件事,。就是尤其是這兩三年以來(lái),，我們?cè)诿鞯臅r(shí)候的一些經(jīng)驗(yàn)，供大家參考,。第一個(gè)就是經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠,。我們剛開(kāi)始做的時(shí)候是用一個(gè)品牌制造商的思維去做事情的。當(dāng)時(shí)的核心邏輯是,，我有一個(gè)這樣的產(chǎn)品,，我應(yīng)該放在什么樣的環(huán)境里去服務(wù)什么樣的用戶，現(xiàn)在看來(lái)是應(yīng)該反過(guò)來(lái),，這就是從貨到人的一個(gè)過(guò)程,，而現(xiàn)在要反過(guò)來(lái)做就是從人到貨。就是我們的人 - 消費(fèi)者在哪里,，他們有什么樣的需求,，我們應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品通過(guò)什么樣的方式,，在進(jìn)行為用戶做到更高效的這種服務(wù)。還有一個(gè)就是,，尤其是像傳統(tǒng)企業(yè)去做這方面的一些這種創(chuàng)業(yè),。一定有一條是要注意的就是首先要有一個(gè)核心的靈魂，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂非常重要,。然后,，圍繞這個(gè)靈魂去組建自己的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)或者叫合伙人團(tuán)隊(duì)，這合伙人團(tuán)隊(duì)呢一定是多面手,。就說(shuō),，每個(gè)人都有每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)企業(yè)的一定要找互聯(lián)網(wǎng)公司的人來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品和硬件方面的一些提升,，以及后臺(tái)方面的一些提升,，而不要用自己現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里面的人去做所有的事情。第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是,，無(wú)人零售其實(shí)最后就是需求和效率的結(jié)合,。我用貨架也是一種表現(xiàn)形式，他其實(shí)就是用更低的成本投到這個(gè)環(huán)境,、場(chǎng)景里面去,。但是最終他有漏洞，有漏洞的商業(yè)模式我們認(rèn)為都會(huì)最終都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,。如何去彌補(bǔ)這個(gè)漏洞,？這個(gè)漏洞是不是可以彌補(bǔ)的？這都需要通過(guò)一定階段的運(yùn)營(yíng)才能夠發(fā)現(xiàn),。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)到最后,，其實(shí)就是一種對(duì)漏洞的查漏補(bǔ)缺，以及對(duì)未來(lái)對(duì)用戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)的這種這種分析,。所以我們我們現(xiàn)在是非常重視數(shù)據(jù)的作用的,，就是我們想把所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，把用戶也數(shù)據(jù)化,，把運(yùn)營(yíng)的手段也數(shù)據(jù)化,。第三個(gè)就是，很多人覺(jué)得我積累一個(gè)月我就可以摸索出來(lái)一套模式了,。但是,，我們一年四季有三百六十五天，數(shù)據(jù)是通過(guò)長(zhǎng)期的積累出來(lái)的,，不要相信一個(gè)月的樣本,，一個(gè)月的樣本除了樣本量不夠，另外周期也不夠。所以說(shuō)我們知道 711 的信息化系統(tǒng),，現(xiàn)在已經(jīng)到第六代了,，但是數(shù)字化系統(tǒng)他們還沒(méi)有開(kāi)始做。現(xiàn)在當(dāng)然他們也想嘗試包括全家也是有這個(gè)想法,，想做新零售,。但是有了數(shù)據(jù)之后如何去用這個(gè)也是很重要的。樣本數(shù)量是不是夠周期,？是不是足夠長(zhǎng),？數(shù)據(jù)是不是真的？如何去偽存真,？這都需要大量的運(yùn)營(yíng)分析和驗(yàn)證，我們用了三年時(shí)間,，我們認(rèn)為我們的有些東西之前的一些經(jīng)驗(yàn)都是錯(cuò)的,。第三個(gè)就是硬件的選擇，要看好趨勢(shì),，要考慮到可用周期和回本周期,。我本人是不太看好 RFID 技術(shù)的。尤其是在這種日配類的即時(shí)消費(fèi)領(lǐng)域,， RFID 的技術(shù),，除了那個(gè)標(biāo)簽成本之外，還有一個(gè)成本是大家可能沒(méi)有嘗試之后是不知道的,，就是貼那個(gè)標(biāo)簽的成本,。我們?cè)谝粋€(gè) dc 里邊或者說(shuō)在一個(gè)分揀中心里邊，如果貼 RFID 標(biāo)簽,。這個(gè)過(guò)程等于說(shuō),，平白無(wú)故的增加一道生產(chǎn)的過(guò)程，這個(gè)隱性成本,，我們認(rèn)為會(huì)對(duì) dc 的分揀大概會(huì)提升一倍分揀費(fèi)用,。所以說(shuō)，我個(gè)人更看好物體識(shí)別技術(shù)和生物識(shí)別技術(shù)帶來(lái)的這種售賣(mài)機(jī)的革新,。第四個(gè)經(jīng)驗(yàn),，我認(rèn)為就是不要盲目追風(fēng)。我們對(duì)這個(gè)風(fēng)口或者趨勢(shì)的看法是：不要盲目,。風(fēng)口會(huì)越來(lái)越短,，就像無(wú)人貨架，我們認(rèn)為他的整個(gè)風(fēng)口時(shí)間只有六個(gè)月,。到今年的六月份會(huì)出現(xiàn),，非常非常大的變化，可能有大量的文化公司會(huì)倒閉，甚至也會(huì)有些頭部企業(yè),，我認(rèn)為會(huì)做轉(zhuǎn)型,。 TO VC 的做法和 TO 用戶的做法是兩種思路，如果你沒(méi)有足量的資金的時(shí)候,，我的建議就是做好既有用戶的精細(xì)化服務(wù),。在漏洞無(wú)法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，你的資本體量就關(guān)系到你的生存周期,。大部分創(chuàng)業(yè)公司,，其實(shí)都是沒(méi)有充足資金的，做好模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于做好規(guī)模,。那些資本方是不會(huì)雪中送炭的,，他們只會(huì)錦上添花。所以說(shuō),，如果你覺(jué)得你的模式足夠的好,，然后又經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)驗(yàn)證，那就就可以去做了,。這是我對(duì)這個(gè)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)這塊,，同時(shí)延伸了一部分，得到了這個(gè)新零售的一些其它的一些想法,。因?yàn)槲艺J(rèn)為自動(dòng)售賣(mài)機(jī)把它打開(kāi),，就是一個(gè)無(wú)人便利店，你把他的一部分技術(shù)結(jié)合到目前的零售實(shí)體店,、有人店里它就是叫無(wú)人收銀便利店,。提問(wèn)環(huán)節(jié)：華美冷鏈科技 - 平哥：什么設(shè)備可以降到 1 萬(wàn)以下？楊總 - 三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高,，尤其是涉及到冷鏈方面的,。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢(shì)：就是說(shuō)，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合,，成本有望控制在一萬(wàn)五左右,，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬(wàn)以下。這是我們對(duì)這個(gè)趨勢(shì)的一個(gè)看法,，但目前還無(wú)法做到,。宋運(yùn)奎 - 小米之家：目前販賣(mài)機(jī)對(duì)商品品類有要求吧？楊總 - 三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣(mài)機(jī)是有限制的,，比如蛇形道要求瓶體是圓的,，彈簧機(jī)也是對(duì)不規(guī)則尺寸無(wú)法兼容，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高,。我建議關(guān)注下目前在做售賣(mài)機(jī)開(kāi)發(fā)的新公司,，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進(jìn)銷(xiāo)存架構(gòu)，我們也顛覆了之前的飲料機(jī)架構(gòu)，加入電商化運(yùn)營(yíng)平臺(tái),。這個(gè)過(guò)程真的是傷筋動(dòng)骨的過(guò)程,，你要否定之前既有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知，進(jìn)入一個(gè)未知領(lǐng)域,，真的是花錢(qián)填坑的過(guò)程,。鮑老師：特別是由產(chǎn)品思維變流量思維宋運(yùn)奎 - 小米之家 : RFID 如果再前置，前置到生產(chǎn)階段加貼上,，成本會(huì)降低嗎,？物體識(shí)別與生物識(shí)別技術(shù)目前相對(duì)來(lái)說(shuō)是不是沒(méi)特別成熟 ? 楊總 - 三全鮮食：從貨 - 場(chǎng) - 人，到人貨場(chǎng) 宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 我們現(xiàn)在華美冷鏈公司生產(chǎn)自動(dòng)售貨機(jī) + 軟件設(shè)計(jì) + 平臺(tái)支持 , 以前我們的強(qiáng)項(xiàng)是制冷工程師 + 鈑金設(shè)備生產(chǎn) + 工廠 , 現(xiàn)在新成立公司團(tuán)隊(duì) 軟件工程師 + 平臺(tái)數(shù)據(jù)工程師楊總 - 三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司,，怎么要求制造商加 RFID 標(biāo)簽?zāi)兀? 宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 不是商貿(mào)的,，生產(chǎn)的呢？鮑老師：最近我在建議一個(gè)廠家,，專門(mén)開(kāi)發(fā)針對(duì)自販機(jī),、無(wú)人店加貼 RFID 的商品，這個(gè)是市場(chǎng)先機(jī),。楊總 - 三全鮮食：如果制造商商品價(jià)值低于 10 元以下，不建議,，尤其是日配商品,。鮑老師：廠家加貼成本會(huì)降低吧？楊總 - 三全鮮食：會(huì)降低,，等于在工序里加入了,，會(huì)降低人工成本，但是標(biāo)簽成本事實(shí)存在,。鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂,。? 宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 電子標(biāo)簽楊總 - 三全鮮食：自販機(jī)加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作,，同時(shí)上海與一家便利連鎖合作測(cè)試,。目前沒(méi)有成功的先例，測(cè)試后告訴大家,。 RFID 包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù),，這個(gè)比較負(fù)責(zé)，簡(jiǎn)單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高,，超過(guò)頻的標(biāo)簽成本低,。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛，蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店,，無(wú)人貨架,，自助售賣(mài)機(jī)結(jié)合，和楊總講的結(jié)合點(diǎn)密切，深有感受,。宋運(yùn)奎 - 小米之家 : 嗯,！京東說(shuō)他們?cè)诳刂七@個(gè)標(biāo)簽的成本了楊總 - 三全鮮食：面條機(jī)也是有機(jī)會(huì)的，但是要注意中國(guó)的政府環(huán)境石峰 - 新零售連鎖： RFRD 可以重復(fù)使用成本就降低了,，專門(mén)貼標(biāo)效率高,、并且會(huì)減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場(chǎng)員工成本等等,，值得做一下數(shù)據(jù),。先收錢(qián)，標(biāo)簽回收自動(dòng)返,。楊總 - 三全鮮食：標(biāo)簽回收這個(gè)可以做,，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下,，如何貼標(biāo)簽,。韓國(guó)零售專家盧泰徹老師：感謝分享，我個(gè)人理解的日本自販機(jī)發(fā)展原因也是便利店一樣,，因大店發(fā)城市很難開(kāi)超市,，所以便利店和自販機(jī)分成超市的功能還有信賴和信用的問(wèn)題。那國(guó)內(nèi)的情況有點(diǎn)不同,，發(fā)展趨勢(shì)是否和日本一樣,？楊總 - 三全鮮食：國(guó)內(nèi)會(huì)有區(qū)別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣(mài)機(jī)布置,，日本室外售賣(mài)機(jī)占售賣(mài)機(jī)總量的 50% 鮑老師：盧老師一直在提示,，分析中日便利店自販機(jī)差異時(shí)，注意環(huán)境,，日本有大店法,。陜西嘉品便利店潘岷：可不可以在門(mén)口設(shè)置一個(gè)回收箱回收一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)兩毛直接轉(zhuǎn)到顧客的微信或者支付寶里王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機(jī)先鋒！特別深入的實(shí)踐者,。是的,，中國(guó)市場(chǎng)并不能簡(jiǎn)單的參考日本的發(fā)展路徑。日本的連鎖便利零售的發(fā)達(dá)和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語(yǔ)權(quán)弱,，逼迫開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng),。另外 1000 臺(tái)以上的無(wú)人收獲點(diǎn)位就具備收取陳列費(fèi)和廣告費(fèi)的可能了。微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動(dòng)售面條機(jī),，一分鐘出來(lái)熱鮮面條,。楊總這種模式對(duì)三全有無(wú)參考價(jià)值？楊總 - 三全鮮食：在識(shí)別距離和精準(zhǔn)性上還是不一樣的,。蘇寧鮑俊偉：場(chǎng)景為王,，不同場(chǎng)景不同設(shè)備郭輝雄：關(guān)注過(guò)把無(wú)人貨架搬到出租車(chē)上這個(gè)場(chǎng)景嗎,？您怎么看？楊總 - 三全鮮食：出租車(chē)有個(gè)叫魔極變,，就是效率問(wèn)題,。單車(chē)產(chǎn)出不高的時(shí)候，司機(jī)師傅的損耗,，要知道無(wú)人貨架公司的丟貨,，很大一部分是補(bǔ)貨員造成的。 .......... ——分享結(jié)束——; 575 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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標(biāo)簽: 楊志

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