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珠寶首飾行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)電商: 大跨 2018-4-24 00:55; 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及物流行業(yè)的成熟,，越來越多的珠寶品牌已經(jīng)“觸電”,。但大多數(shù)品牌想從中分一杯羹卻不那么容易，今天來談?wù)勚閷毷罪椥袠I(yè)可以怎么玩,。目前的主要問題 1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重這里所說的同質(zhì)化并不是產(chǎn)品完全一樣,，而是大同小異根本。其根本原因在于設(shè)計師,，每家品牌商都會有固定的幾個設(shè)計師來開發(fā)產(chǎn)品,，就算是最頂級的設(shè)計師也有靈感疲憊的時候。你可以設(shè)計10 個,、100個暢銷款,，可當(dāng)你設(shè)計到第101款產(chǎn)品的時候你也就和普通設(shè)計師沒有什么兩樣。大家都沒用什么好的創(chuàng)意靈感,，慢慢產(chǎn)品也就大同小異趨于同質(zhì)化,。 2.年輕化的蛋糕誘人卻很難吃到珠寶首飾消費一般分為三個時段：以30歲前后的結(jié)婚用首飾份額最大，然后是35歲以后首飾的迭代更新,，30歲之前的份額占比最低,。婚慶珠寶這個細(xì)分品類概念已有品牌搶占,。隨著消費水平的不斷提高,，20幾歲的年輕人購買力大幅提高。很多品牌都在盯著這塊蛋糕,，可天天喊著年輕化產(chǎn)品做出來還是適合中年婦女,，一個40歲的男性設(shè)計師能設(shè)計出20歲女孩子喜歡的產(chǎn)品？ 3.生硬的將線下照搬到線上互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么,？是溝通,、是消除距離感，這也恰恰帶來了麻煩,。大多數(shù)珠寶品牌商在進(jìn)行拓展線上渠道時都是選擇在第三方平臺（如淘寶京東等）開個網(wǎng)店,。其實線上環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如線下好做。由于消費者會盡量多的查看商品樣式,，一般都會挨家店逛逛,，而且進(jìn)店的目的性很明確。如果你的店是在珠寶聚集區(qū)自然會有不錯得流量,，行業(yè)金字塔上層的大品牌在線下流量競爭中并沒有過多的優(yōu)勢,。而線上環(huán)境則完全不一樣。就拿淘寶平臺來說,，整個平臺就像一個大肚玻璃酒瓶,。全國所有的商家都在一個瓶子里等著被顧客發(fā)現(xiàn)，可只有狹小的瓶口處才會被顧客看到,，身在瓶子中下部的商家根本沒有機(jī)會接觸到消費者,。一般顧客也只會翻幾頁，不會過多的往下查看,。購買首飾的消費者一般目的性比較明確,。只有想買首飾的時候才會瀏覽這方面內(nèi)容，并且會直接搜索關(guān)鍵詞,。這就導(dǎo)致全國的商家都想搶占瓶口處位置,，競價排名以及推廣費用越來越高。而隨著平臺越來越成熟,，只要是從平臺上獲取的每一個流量都需要你真金白銀的往出掏錢,，根本沒有空子可鉆。最后的結(jié)果就是有資金實力的大品牌越來越大,，小品牌越來越難做,。營銷推廣成本的增大導(dǎo)致利潤越來越薄，或是轉(zhuǎn)嫁到消費者身上導(dǎo)致消費者的滿意度下降,。一單生意成交最簡陋的需要經(jīng)過以下過程：產(chǎn)品→曝光（讓消費者看到）→引起興趣（留住消費者）→購買,。大多數(shù)商家都只關(guān)注第二步，“讓消費者看到”上爭搶,，也就是上文說的流量越來越貴,。而我認(rèn)為應(yīng)該在第三步也就是“留住消費者”上下功夫，盡量利用有限的流量來盡可能多的提升購買率,。之前1000個流量成交10筆,，現(xiàn)在20個流量也能成交10筆，這樣營銷費用將會大大降低,。而如何能留住顧客就要回到第一步“產(chǎn)品” ,。只有產(chǎn)品拉開距離才能讓消費者選擇你。可上文也提到產(chǎn)品太同質(zhì)化,，那么如何在產(chǎn)品環(huán)節(jié)勝出對手一籌呢,？模式：UGC+產(chǎn)品故事我們不自己設(shè)計產(chǎn)品，可以采用UGC（用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容）的模式,。利用社會上的豐厚資源（例如在校學(xué)生,、美術(shù)專業(yè)、設(shè)計專業(yè)等等,，還有些自由職業(yè)者或是職場人員,，只要有設(shè)計能力，可以畫出來的都可以），采用征稿的模式,，讓社會上有設(shè)計能力的人來投稿,，如果作品被采納就會獎勵一筆獎金。這樣我們的設(shè)計部門相當(dāng)于“外包”出去了,。每一款產(chǎn)品都要寫上設(shè)計者的名字（在卡片上不是產(chǎn)品上）,，在配上一個故事，可以是作者的經(jīng)歷,、情感,、靈感來源等等。還可以為每一款產(chǎn)品起個名字,。征集設(shè)計也要分成各個主題：閨蜜類,、情侶類、單身類等等,。作品可以用投票和我們自己選兩種模式,，分期舉行。將每一期產(chǎn)品放到公眾號上,，通過大家投票,，篩選出最受歡迎的前多少款產(chǎn)品。我們自己在對落選的產(chǎn)品篩選一下看看有沒有比較好的,。用意： 1.利用社會資源將產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)“外包”出去可以獲得更多的設(shè)計靈感,。每個人心中都會有一款自己理想的產(chǎn)品，而形形色色的人又都不一樣,，不會出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化得現(xiàn)象,。傳統(tǒng)的設(shè)計師“靈感疲憊期”將會無限延長甚至不會出現(xiàn)。只有年輕人才更懂自己想要什么樣的產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計“外包”模式相較于其他品牌設(shè)計部門變的更廣闊：一個設(shè)計師可以設(shè)計10個好的作品,，一個品牌擁有的幾個設(shè)計師也就只會設(shè)計出幾十個好作品,；而這種“外包”模式，一個人設(shè)計出一個好作品,，一萬人就可以有一萬個好作品,，在產(chǎn)品設(shè)計上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開其他品牌。 2.關(guān)注度流量一個產(chǎn)品放在那和消費者是沒有發(fā)生關(guān)系的,，自然也就不會去關(guān)注你,，我們需要通過消費者的參與和他們發(fā)生關(guān)系。你這里有我設(shè)計的產(chǎn)品,，在心里上自然就對這個品牌更親近一些,。設(shè)計者同時也是消費者，網(wǎng)店本身也就自帶流量,，而非從平臺獲取的流量,。這對網(wǎng)店前期銷量有決定性作用,，又能節(jié)省一筆不少的費用。 3.人性化產(chǎn)品寫上設(shè)計者的名字,、簡介,、聯(lián)系方式等，在配上一個和這件產(chǎn)品相關(guān)故事,，可以讓這件首飾活起來,，更具人情味,，而不是一件躺在柜臺里冰冷的金屬,。通過聯(lián)系方式，消費者和設(shè)計人員可以結(jié)識,，又具有社交屬性,。有些品牌商也會想到利用品牌故事來引起消費者共鳴，可畢竟有限,。一個品牌一個故事能引起多少消費者情感上的共鳴,，100個？1000個,？如果一款產(chǎn)品一個故事可能只會引起幾個人情感上的共鳴,，而所有產(chǎn)品加在一起將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過品牌故事所帶來的效果。要想讓消費者主動分享我們的產(chǎn)品必須贏得情感上的共鳴,。一個個故事可以讓消費者將公眾號,、網(wǎng)站或者店鋪當(dāng)成一個情感平臺，而每個故事對應(yīng)的產(chǎn)品也就會被消費者看到,。如果把公眾號網(wǎng)站店鋪當(dāng)成一個賣貨渠道,，單純的展示產(chǎn)品沒有購買意向的消費者誰又會看？誰又會去分享,？既然是做年輕人的產(chǎn)品,，必須學(xué)會走文藝路線，讓一個個故事成為漲粉吸引流量和轉(zhuǎn)發(fā)的原因,。以上只是個人的一些淺見歡迎大家共同交流作者韓冰沈陽80后營銷學(xué)者郵箱[email protected] 微信dakuadakua; 1624 次閱讀|0 個評論

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