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要想業(yè)績(jī)倍增，先摸準(zhǔn)業(yè)績(jī)的脈絡(luò)！: 陳清華 2018-9-29 21:49; “皮之不存,，毛將焉附”,，一個(gè)商業(yè)組織和商業(yè)行為如果沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)作為支撐,，勢(shì)必難以為繼,。幾乎無(wú)人質(zhì)疑,，業(yè)績(jī)就是所有商業(yè)組織的造血機(jī),，是決定企業(yè)生死存亡,、發(fā)展興旺的根本，也必然會(huì)影響到營(yíng)銷人員甚至公司所有人員的福利薪酬,，待遇收入,。可以說(shuō),，業(yè)績(jī)是所有企業(yè),、老板,、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心、最核心,、也最頭疼的問(wèn)題,。好就先從我們身邊菜市場(chǎng)里四個(gè)水果攤攤主銷售水果的實(shí)例來(lái)洞見(jiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)生差異與區(qū)別的一些端倪：李大媽退休后，被在省城工作生活的兒子接到了省城,，照顧好兒子及懷孕不久的兒媳婦,。因此，家務(wù)事中的賣菜做飯就成了李大媽每天的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,。一次,，李大媽去菜場(chǎng)想給自己懷孕的媳婦賣點(diǎn)蘋果、換換口味,。在市場(chǎng)前后經(jīng)歷過(guò)四個(gè)水果攤位及老板,，第一個(gè)、二個(gè)這兩個(gè)攤位都沒(méi)買,，到了第三個(gè)賣了1斤,，結(jié)果到第四個(gè)攤位時(shí)不僅除了又買了同樣口味的2斤蘋果外，還另外加賣了2斤橘子,，啥情況,？好，那咱們就回放一下李大媽那天買蘋果時(shí)與攤位老板溝通交流的影像吧,！ 1 李大媽先是走到了水果甲攤位老板（以下簡(jiǎn)稱甲老板）處,，停了下來(lái)。李大媽問(wèn)：老板,，蘋果怎么樣呀,？甲老板套路式地回答到：“我的蘋果特別好吃，又大又甜”,！可說(shuō)完之后,，干自己的活去了，沒(méi)有了下文,！李大媽搖搖頭,，沒(méi)說(shuō)話，顯然甲老板的態(tài)度讓李大媽沒(méi)了繼續(xù)交流的欲望,，于是開(kāi)始往前走,！甲老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽沒(méi)在甲老板處購(gòu)買蘋果，導(dǎo)致甲老板因?yàn)槭チ祟櫩�,、所以失去了業(yè)績(jī),。稍加觀察就很容易發(fā)現(xiàn)甲老板失單的核心兩點(diǎn)原因，其一,，銷售人員在推介自己的產(chǎn)品之前,，先要弄清并挖掘顧客的內(nèi)在需求，顯然甲老板只是講了自以為賣點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn),，而沒(méi)有洞察到不同顧客間各自的差異需求點(diǎn),；其二，甲老板沒(méi)有覺(jué)察到顧客的細(xì)微舉動(dòng)（諸如李大媽搖頭,，就是對(duì)交流中的回答或者甲老板所說(shuō)的產(chǎn)品賣點(diǎn)的不贊同）,，因?yàn)闆](méi)有洞察到客戶細(xì)微的舉動(dòng)，所以也就自然沒(méi)有采取彌補(bǔ)措施,，沒(méi)能讓客戶多留一分鐘,，最后白白錯(cuò)失了銷售成交的補(bǔ)救機(jī)會(huì)。 2 很快,，李大媽就到了水果乙攤位老板處（以下簡(jiǎn)稱乙老板）,。李大媽駐足于乙攤位前面，問(wèn)：“老板,，你的蘋果什么口感,？”。乙老板邊整理貨品,，邊應(yīng)付到：剛到的貨,，很新鮮，你看看這紅潤(rùn)的表皮就知道應(yīng)該很甜,！要不您掂量掂量看,？！李大媽也搖了搖頭,，也沒(méi)了繼續(xù)交流的意思,。乙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：同樣，李大媽也沒(méi)在乙老板處消費(fèi),，乙老板同樣失去了生意,。乙老板失單的原因有三，其一,，與老板甲犯了類似的錯(cuò)誤,，既然顧客已經(jīng)指明在口感上有差異，可乙老板卻沒(méi)有覺(jué)察到,，還是按照想當(dāng)然的思維在運(yùn)轉(zhuǎn),；其二，顧客已經(jīng)問(wèn)了什么口感,，其實(shí)不僅是有口味要求上的訴求,，而且是還有體驗(yàn)上的訴求，結(jié)果乙老板沒(méi)有抓住,；其三,，乙老板在面對(duì)顧客時(shí)，沒(méi)有體現(xiàn)出應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度和狀態(tài),，顧客來(lái)了,，應(yīng)該以客戶為第一，先把手頭非要緊的事放下,，接待好顧客后,，再繼續(xù)自己的一些事。對(duì)于出色的業(yè)務(wù)人員而言,，要知道,，每一個(gè)顧客都有可能成為你的用戶。 3 李大媽沿著檔口,，朝著水果丙攤位老板（以下簡(jiǎn)稱丙老板）處前行,。丙老板見(jiàn)李大媽朝自己這邊走過(guò)了，主動(dòng)地招呼起來(lái)：“阿姨,，您要什么蘋果,，我這兒品種很全的”。李大媽回答到：“我想買酸點(diǎn)蘋果”,。丙老板指著某一種類蘋果說(shuō)到：“阿姨,，我這種蘋果口感比較酸，您要來(lái)多少?”,。李大媽：“是嗎,？那就來(lái)一斤，先試試看吧,！”,。就這樣三言兩語(yǔ)，雙方完成了買賣交易,。丙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽在丙老板處購(gòu)買了產(chǎn)品,，從而讓丙老板獲得了業(yè)績(jī)，乙老板積極主動(dòng)而且抓住了客戶基本需求,，值得肯定,，但這個(gè)業(yè)績(jī)是不是就是最結(jié)果呢？首先,，丙老板能主動(dòng)出擊,，比如主動(dòng)招呼李大媽、并針對(duì)李大媽的“酸口味”的基本需求直接點(diǎn)明自己產(chǎn)品的特性,，進(jìn)行需求與產(chǎn)品匹配,，這點(diǎn)值得表演；其次，丙老板只是滿足了顧客的需求,，但沒(méi)有進(jìn)一步深挖需求背后的動(dòng)機(jī),，屬于正常自然的成交。這種銷售方式雖然不差,，但不能讓銷售數(shù)值變大,，比如購(gòu)買數(shù)量上,、購(gòu)買品類上,、購(gòu)買總金額上等，沒(méi)有建立銷售及消費(fèi)遞延,，更沒(méi)有試圖建立消費(fèi)黏性,。李大媽付了款，接過(guò)丙老板遞過(guò)來(lái)的蘋果,，繼續(xù)向前走,。 4 一直在觀看市場(chǎng)狀況的水果丁攤位老板（以下簡(jiǎn)稱丁老板），看著李大媽朝這邊走來(lái),，微笑地招了招手,。不一會(huì)，李大媽就來(lái)到了丁攤位前開(kāi)口問(wèn)道：“你的蘋果怎么樣呀,？”,。丁老板微笑而自然地回答：“我的蘋果很不錯(cuò)，品種齊全,，口味多樣,，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果？”,。李大媽：“我想要酸點(diǎn)的”,。丁老板顯得真誠(chéng)而又好奇地問(wèn)道：“一般人買蘋果都是要大的、綿柔的,、甜的,。您為什么要酸的，有什么講究,，能說(shuō)說(shuō)嗎,？”。李大媽：“這不,？我兒媳婦懷孕了嘛,，今天想給她換點(diǎn)樣，賣點(diǎn)帶酸味的蘋果”,。丁老板馬上很真誠(chéng)地接茬到：“恭喜恭喜阿姨,，您馬上就要當(dāng)奶奶啦！阿姨，有您這樣體貼的婆婆,，您兒媳婦真幸福呀,！看來(lái)您兒媳婦一定會(huì)給您生個(gè)大胖孫子的。幾個(gè)月前,，附近也有兩家要生孩子的老太,，他們就一直在我這買水果，您猜怎么著,？這兩家后來(lái)都生了個(gè)小男子漢,！對(duì)了，您要多少,？”,。李大媽：“我再來(lái)2斤吧！”,。乙老板一聽(tīng)到這,，心里有數(shù)了，知道李大媽高興著,，于是又接著說(shuō)：“這還有很多其它水果,，比如橘子也適合孕婦吃的，酸甜還維生素多,，您要是再給她來(lái)點(diǎn)橘子,，您媳婦肯定更開(kāi)心，您說(shuō)對(duì)吧,？” 李大媽一高興很自然就回答到：“是嘛,，那就也先來(lái)2斤吧”。乙老板邊稱李大媽要的東西邊自然感嘆：“真羨慕您兒媳婦,，有您這樣的婆婆,，您媳婦太有福氣啦！”,。乙老板開(kāi)始算著帳,，但嘴并沒(méi)有閑著，而且用表情,、語(yǔ)調(diào),、聲音等自然而合情、合理地方式接著說(shuō),，她們鋪位的水果每天都是幾點(diǎn)上貨,，天天賣斷貨，必須保證新鮮等之類的,，總之大意就是,，在我這買東西舒心,、放心，與此同時(shí)并告訴了李大媽所購(gòu)買的水果貨款明細(xì)及總額,。乙老板接過(guò)李大媽遞過(guò)來(lái)的錢,，并找零后，再補(bǔ)上了一句：“大媽,，這是找您的錢,，您回去要是覺(jué)得還不錯(cuò)，歡迎常來(lái),，我就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”,。李大媽被乙老板夸的很是開(kāi)心，說(shuō)“要是好吃,，讓朋友們也來(lái)買”,，于是提著水果,，一副心滿意足的樣子回家去了,。丁老板銷售技巧點(diǎn)評(píng)：同一個(gè)顧客，機(jī)會(huì)均等,，可四個(gè)水果老板比拼下來(lái),，丁老板用業(yè)績(jī)事實(shí)完勝。丁老板獲勝的關(guān)鍵在于：第一,，丁老板通過(guò)“請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋果,？和您為什么要酸蘋果”等疑問(wèn)式提問(wèn)，來(lái)探究需求,，并深挖需求,。第二，丁老板通過(guò)“恭喜以及您兒媳婦一定能給你生了大胖孫子”等適度前奏話語(yǔ)來(lái)建立關(guān)系,、拉近距離,；第三，丁老板通過(guò)“我們附近兩個(gè)常來(lái)賣水果的老太最后都得了孫子”等具體案例來(lái)樹(shù)事實(shí)典型,、構(gòu)建情景,、引發(fā)憧憬；第四,，丁老板根據(jù)前后語(yǔ)境及時(shí)機(jī)通過(guò)“您想要多少”等肯定詢問(wèn)式話術(shù)來(lái)進(jìn)行封閉提問(wèn),、默認(rèn)成交、果斷逼單,、加單,；第五，丁老板通過(guò)“真羨慕您兒媳婦,、就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”等來(lái)激發(fā)愿景,、構(gòu)建用戶黏,。第六，丁老板通過(guò)一系列需求深挖,、心理把控,、溝通話語(yǔ)話術(shù)等完成了成單、增單目標(biāo),。在這個(gè)身邊常見(jiàn)的實(shí)際案例中,，只因四個(gè)老板的銷售、推銷技巧不同,，產(chǎn)生的業(yè)績(jī)區(qū)別就如此明顯,。事實(shí)上，在一個(gè)商業(yè)組織里,，業(yè)績(jī)倍增是一個(gè)復(fù)雜而龐大的系統(tǒng),，絕非銷售中的一招一式就能做到業(yè)績(jī)倍增的。如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增,？營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家,、創(chuàng)業(yè)家陳清華認(rèn)為要達(dá)到業(yè)績(jī)倍增的結(jié)果，先清楚實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的方式,、路徑,、規(guī)律、方法等,，只有抓住業(yè)績(jī)的脈絡(luò)并以此為切點(diǎn)才能找到正確的,、系統(tǒng)的解決方案。一,、熟知銷售業(yè)績(jī)的兩個(gè)基本公式,。唐代詩(shī)仙李白曾說(shuō)“天不言而四時(shí)行，地不語(yǔ)而百物生”,，說(shuō)的是天地萬(wàn)物之間存在自有的規(guī)律和軌跡,，都會(huì)按照各自的規(guī)律、軌跡運(yùn)行,，不可更改,，無(wú)法逆轉(zhuǎn)。李白此言之目的是告誡我們要遵循自然,、遵循規(guī)律,，銷售業(yè)績(jī)也是如此！業(yè)績(jī)結(jié)果是受一些過(guò)程中的規(guī)律與條件制約與左右的,。 1,、不管什么行業(yè)的銷售，業(yè)績(jī)都存在一個(gè)共有的靜態(tài)公式：銷售業(yè)績(jī)結(jié)果公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù),。 2,、不管什么商業(yè)組織,，一定時(shí)間內(nèi)存在的業(yè)績(jī)周期銷售公式：周期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù)*消費(fèi)次數(shù)（購(gòu)買次數(shù)）不變的是公式，會(huì)變,、能變的是公式中的影響和左右結(jié)果的因素和數(shù)據(jù),。要想銷售業(yè)績(jī)倍增、裂變就必須從公式中的各個(gè)因素和數(shù)據(jù)入手,，做文章,，讓這些因素里的數(shù)據(jù)產(chǎn)生倍增的變化。二,、業(yè)績(jī)倍增的基本路徑,、方位。自然有規(guī)律,，事物有軌跡,。銷售業(yè)績(jī)同樣存在著其自有的規(guī)律與軌跡。要想業(yè)績(jī)倍增,，就必須掌握和了解銷售的基本路徑與方位,。 1、針對(duì)銷售公式里的因素實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的三種基本路徑,。第一種,，增加客戶數(shù)量、擴(kuò)大用戶基數(shù),。不管什么商業(yè)組織，其目標(biāo)客戶一般要么是零售客戶（散客）,，要么是大客戶（團(tuán)購(gòu),、團(tuán)體或者關(guān)鍵客戶）或者兩者兼有這三種客戶類型�,！皷|方不亮,、西方亮”，不管什么類型的客戶,，擴(kuò)大客戶數(shù)量就是提高業(yè)績(jī)產(chǎn)出的潛在保證,，只有客戶多了，東西兩方都可能亮才具有實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的支撐,。第二種,，增加客戶單次購(gòu)買與消費(fèi)的金額。所有商業(yè)行為業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)與變現(xiàn),，都依賴于客戶買單,，也就是客戶購(gòu)買或者消費(fèi)，除此別無(wú)選擇,�,？蛻糍�(gòu)買與消費(fèi)就存在大小多少的現(xiàn)狀與可能,，讓每個(gè)客戶購(gòu)買、多消費(fèi),，如何能盡量能達(dá)到1+N%（“1”就是該消費(fèi)者原本只購(gòu)買1件產(chǎn)品或者1個(gè)數(shù)量級(jí)金額的產(chǎn)品,，通過(guò)努力能讓其在此基礎(chǔ)上再增加N%比例的產(chǎn)品數(shù)量或金額）的效果，引導(dǎo)節(jié)奏,、把握形勢(shì)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的有利途徑,。第三種，增加客戶購(gòu)買與消費(fèi)的頻次,。不是你的消費(fèi)者,，就是別人的消費(fèi)者；不是消費(fèi)別人,，就是被別人消費(fèi),。如何讓潛在的消費(fèi)者或已經(jīng)消費(fèi)的用戶成為忠實(shí)的用戶，是每一個(gè)商業(yè)組織特別要關(guān)注也必須要關(guān)注的問(wèn)題,。對(duì)于具體某一商品的消費(fèi)頻次不僅關(guān)系到客戶的忠誠(chéng)度,、穩(wěn)定度，也關(guān)系到商業(yè)組織的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率,，更關(guān)系到商業(yè)組織是否能做到“百年老店”的持續(xù),。增加客戶的購(gòu)買與消費(fèi)幾率與次數(shù)，就實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵抓手與立足點(diǎn),。 2,、通過(guò)改變業(yè)績(jī)公式基本數(shù)值實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的四種基本方位。第一種,，提升產(chǎn)品價(jià)格,。產(chǎn)品價(jià)格決定單次、單客成交額（俗稱客單價(jià)）,，成交額最終決定業(yè)績(jī)總額,。價(jià)格是業(yè)績(jī)的標(biāo)尺，調(diào)整,、改變產(chǎn)品價(jià)格必然會(huì)改寫業(yè)績(jī)的總值,。業(yè)績(jī)倍增，價(jià)格也是關(guān)鍵因素之一,，改變產(chǎn)品價(jià)格可以通過(guò)提高單品價(jià)格體現(xiàn),，也可以通過(guò)新品構(gòu)建相應(yīng)的價(jià)格體系與梯隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如把產(chǎn)品單價(jià)提高10%,，其它項(xiàng)不變的情況下,，總業(yè)績(jī)會(huì)增加多少？第二種,，提高客戶成交額,。成交是業(yè)績(jī)的直接體現(xiàn),，客戶成交額直接體現(xiàn)為銷售周期內(nèi)的業(yè)績(jī)。不管是通過(guò)產(chǎn)品提價(jià)還是提高客戶的單次消費(fèi)與購(gòu)買金額或者提高銷售周期內(nèi)客戶的消費(fèi)次數(shù),，總之,，提高客戶成交金額特別是盡可能提高銷售周期內(nèi)每個(gè)客戶的成交額，也就是提高了最終的銷售額,。例如把客戶成交金額提高10%,，其它相不變的情況下，總業(yè)績(jī)會(huì)增加多少,？第三種,，擴(kuò)大客戶基數(shù)。客戶無(wú)形,，渠道有型,，渠道就也客流，擴(kuò)充,、拓寬渠道最終是延展了引流渠道,，最終必將增加客戶基數(shù)�,？蛻舻幕鶖�(shù)增多,、增大也必將影響到業(yè)績(jī)的結(jié)果。假如如把客戶群體數(shù)量提高50%以上,，其它不變的情況下,，總業(yè)績(jī)又會(huì)增加多少？第四種,，提振業(yè)績(jī)公式里的全部參數(shù),。強(qiáng)者俞強(qiáng)，在如今的市場(chǎng)環(huán)境態(tài)勢(shì)下,、在互聯(lián)網(wǎng)裂變模式下，商業(yè)和品牌集中度越來(lái)越表現(xiàn)與體現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”,。第一與第二,、第三的市場(chǎng)頭部品牌之間差距明顯，一般都會(huì)形成倍數(shù)級(jí)的懸殊差別,。這些領(lǐng)頭羊的地位的形成,，無(wú)一例外都是依靠銷售業(yè)績(jī)里的所有公式指數(shù)、指標(biāo)的變化甚至是裂變而來(lái),。諸如銷售公式里的三項(xiàng)都提高10%,，總業(yè)績(jī)必將增加多少？ “擴(kuò)大數(shù)量,、提升質(zhì)量”是關(guān)乎業(yè)績(jī)核心的兩個(gè)維度,，說(shuō)很簡(jiǎn)單,，做卻不易，有了路徑,、有了方向就一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增,；計(jì)劃是靜態(tài)表現(xiàn)，計(jì)劃中有變化更要有執(zhí)行,，里面還存很多變數(shù),。要想真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增和裂變，所要做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止公式,、路徑,、途徑這么簡(jiǎn)單。三,、撬動(dòng)業(yè)績(jī)倍增,、裂變的7個(gè)“三字經(jīng)”杠桿。 1,、客戶數(shù),。客戶是上帝，也是“衣食父母”,，客戶是掏錢買我們東西的人,。所有的商業(yè)行為和模式存在的核心和意義都是以客戶的購(gòu)買和消費(fèi)為基礎(chǔ)，這是商業(yè)造血功能的根本體現(xiàn)也是盈利賺錢的最終途徑,�,？蛻魯�(shù)，是指客戶的數(shù)量和客戶群體量包括了已有的客戶數(shù)和潛在的客戶,。也就是說(shuō),，銷售業(yè)績(jī)的根本來(lái)源及變化是取決客戶的購(gòu)買與消費(fèi)的變化�,？蛻魯�(shù)可以通過(guò)縱向深終消費(fèi)與購(gòu)買群,，橫向可以通過(guò)拓寬渠道延伸客戶群等方式與途徑實(shí)現(xiàn)。理論上講,，在同一商業(yè)領(lǐng)域,、同一細(xì)分市場(chǎng)，客戶群體的數(shù)量直接影響甚至決定銷售業(yè)績(jī)的結(jié)果大小,。 2,、成交額。在商業(yè)中,，我們常用“通過(guò)產(chǎn)品接觸,、鏈接顧客，通過(guò)產(chǎn)品的服務(wù)贏取客戶，通過(guò)客戶變成用戶后獲得利潤(rùn)回報(bào)”三步曲來(lái)簡(jiǎn)明扼要地講明顧客,、客戶,、用戶對(duì)商業(yè)的意義。在這三步曲中,，不難看出客戶成為用戶才是我們商業(yè)的最終目標(biāo)與目的,，換句話說(shuō)，只有客戶成交了,、購(gòu)買了,、消費(fèi)了才能算我們真正的用戶；也只有貨真價(jià)實(shí)的用戶才能讓我們的商業(yè)行為產(chǎn)生實(shí)際經(jīng)濟(jì)價(jià)值與回報(bào),。那么,，在客戶變成用戶過(guò)程中的購(gòu)買金額、消費(fèi)金額等這些成交金額就是我們直接的銷售業(yè)績(jī),。成交額越多,，銷售業(yè)績(jī)就越大。 3,、頻次率,。在客戶群體里，同一個(gè)客戶消費(fèi),、購(gòu)買,、使用的同一產(chǎn)品的次數(shù)也稱消費(fèi)頻次率。消費(fèi)次數(shù)越多也就意味著消費(fèi)頻次越高,。在商業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看,，一個(gè)服務(wù)與產(chǎn)品不怕消費(fèi)者多消費(fèi)，就怕消費(fèi)者不消費(fèi),，消費(fèi)越多,、頻次越高就說(shuō)明該產(chǎn)品與服務(wù)具有更好的市場(chǎng)前景與潛力，也更具有消費(fèi)粘性,，更容易建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度,。一言蔽之：同一類產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi),、購(gòu)買頻次率越高,，銷售的業(yè)績(jī)則越大，反之,，消費(fèi)使用、購(gòu)買的頻率越低,，銷售的業(yè)績(jī)則越小,。 4、零批構(gòu)。一個(gè)商業(yè)組織的業(yè)績(jī)一般都是通過(guò)零售,、團(tuán)批等購(gòu)買消費(fèi)方式完成的,。零批也可以說(shuō)是零售與團(tuán)購(gòu)批發(fā)比。在商業(yè)中,，我們一般將一次性或單次消費(fèi)量或者購(gòu)買量比較的的交易行為稱之為批量或團(tuán)購(gòu),。只是不多的業(yè)態(tài)和品類，不同的組織與業(yè)務(wù)定位,，導(dǎo)致零售與團(tuán)批的主次,、貢獻(xiàn)度、所占比不同,。業(yè)績(jī)倍增可以從零售與批發(fā),、團(tuán)購(gòu)的兩種業(yè)務(wù)類型入手，認(rèn)準(zhǔn)三個(gè)方面努力增量増質(zhì)：一方面，擴(kuò)大零售量；二方面,，提升團(tuán)批量,，三方面，同時(shí)提高零售與團(tuán)購(gòu)的貢獻(xiàn)率,。構(gòu)建合適、合理的零售與團(tuán)購(gòu)、批發(fā)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)也是產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)倍增的途徑和出路之一,。 5、階梯品,。產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格影響消費(fèi)群體,，也決定銷售業(yè)績(jī)。同屬一類領(lǐng)域中的不同定位的產(chǎn)品,，或同一商業(yè)組織里不同價(jià)位的產(chǎn)品與服務(wù),，其潛在消費(fèi)群體會(huì)因價(jià)格所影響的購(gòu)買力而導(dǎo)致大小不一。不管什么行業(yè)的產(chǎn)品都會(huì)因價(jià)格指向存在高,、中,、低相對(duì)的大致的三種市場(chǎng)，也是營(yíng)銷界俗稱的頭部市場(chǎng),、腰身市場(chǎng),、腿部市場(chǎng)，在這三個(gè)不同段位的市場(chǎng)最終體現(xiàn)在消費(fèi)群體數(shù)量,、購(gòu)買力狀況,、消費(fèi)金額等區(qū)別。一般一種定位的產(chǎn)品不可能也很難包打天下,、吃下所有段位的消費(fèi)群,，因此要捕獲盡可能多的消費(fèi)群、產(chǎn)生更多的銷售業(yè)績(jī)，必須在產(chǎn)品與服務(wù)的縱向與橫向兩個(gè)維度發(fā)力,。同一價(jià)格定位的產(chǎn)品擴(kuò)大相應(yīng)客戶數(shù)量,，這是橫向拓展；不同價(jià)格定位的產(chǎn)品縱深發(fā)展挖掘第二方市場(chǎng),，這是橫向邁進(jìn),，依靠定位區(qū)別、價(jià)格差形成產(chǎn)品梯隊(duì)（也可以稱之為差異化產(chǎn)品矩陣）,。依靠產(chǎn)品梯隊(duì)與矩陣來(lái)不斷拓展橫向市場(chǎng),、拓寬縱深市場(chǎng)是業(yè)績(jī)倍增的途徑之一。 6,、品牌差,。在同一大領(lǐng)域，通過(guò)兩個(gè)及以上不同的品牌切入不同的細(xì)分市場(chǎng),，以品牌區(qū)別來(lái)獲得市場(chǎng)份額,、銷售增額，這種借用不同品牌來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)切割,、收割的商業(yè)行為也俗稱多品牌化（請(qǐng)注意與品牌多元化的區(qū)別）,。多品牌化一般是企業(yè)在某一特定市場(chǎng)遇到銷售瓶頸為了業(yè)績(jī)突破或因發(fā)展后而驅(qū)動(dòng)再發(fā)展所采取的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)的策略。而且多品牌在定價(jià),、定位上要形成區(qū)隔,、差異，不能只還包裝,、不換價(jià)格,、不換消費(fèi)階層等。多品牌化是已經(jīng)具有一定規(guī)模和基礎(chǔ)的商業(yè)組織為了業(yè)績(jī)倍增,、組織發(fā)展所選擇的必然路徑,。 7、區(qū)域別,。人有區(qū)別,，區(qū)域有差別。每個(gè)區(qū)域會(huì)因?yàn)闅v史原因,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、人口基數(shù)、文化背景,、地理環(huán)境等原因?qū)е率袌?chǎng)消費(fèi)所表現(xiàn)出的一些習(xí)慣,、行為、需求,、購(gòu)買力等存在巨大的差異,，就如同眾所周知的南北差異,、東西差異一樣！區(qū)域間的差異與差距不僅是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)點(diǎn),，也是銷售與市場(chǎng)中業(yè)績(jī)倍增值得好好挖掘的源泉。把一個(gè)區(qū)域地方吃透,，市場(chǎng)占有率最大化后,，通過(guò)針對(duì)不同的區(qū)域差異采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的策略、手段和產(chǎn)品來(lái)不斷開(kāi)發(fā)新區(qū)域,、新市場(chǎng),，一旦成功，業(yè)績(jī)豈有不倍增,、裂變之理,？雖說(shuō)影響銷售業(yè)績(jī)倍增的基本因素很多，支點(diǎn)也不少,，但上述7個(gè)支點(diǎn)無(wú)疑是最關(guān)鍵,、最核心的銷售與市場(chǎng)的支點(diǎn)，利用這7個(gè)支點(diǎn)能找到行之有效的解決方案,，何愁撬不動(dòng)市場(chǎng)的業(yè)績(jī),？四、保障業(yè)績(jī)倍增,、裂變的5大核心要素,。 1、觀念嬗變,。其一,、思路決定出路。謀事在天,，成事在人,，要想銷售業(yè)績(jī)倍增甚至裂變式增長(zhǎng)都依賴于人。無(wú)論對(duì)外研究消費(fèi)者,、顧客群特征,、喜好、行為,、購(gòu)買力,，還是對(duì)內(nèi)研究業(yè)務(wù)或市場(chǎng)相關(guān)人員能力、潛力,，動(dòng)力,、阻力的問(wèn)題，最終都是人的問(wèn)題,！人的問(wèn)題最后都體現(xiàn)在思維,、思路,、方法、態(tài)度,、行動(dòng)上,。思路好，方法就多,；思路明,，態(tài)度就正；態(tài)度端,，行動(dòng)就,；方法多、行動(dòng)好,，結(jié)果就不會(huì)差,。思路是人一切行為、行動(dòng)的中樞指揮系統(tǒng),。無(wú)論是公司等商業(yè)組織中的團(tuán)隊(duì)或成員,，還個(gè)生意中單打獨(dú)斗的個(gè)體老板，只要是屬于商業(yè)行為,，業(yè)績(jī)都源自人,、取決于人。不同的觀點(diǎn)就就會(huì)有不同的思路,，不同思路就會(huì)有不同的出路和結(jié)果,。其二、立場(chǎng)決定市場(chǎng),。業(yè)績(jī)倍增的過(guò)程是一個(gè)突破困難重圍的過(guò)程,。在這過(guò)程中，困難是彈簧,，你弱它就強(qiáng),。銷售業(yè)績(jī)倍增就如樹(shù)尖上的蟠桃很誘人，人人都想吃,，可沒(méi)有現(xiàn)成的樓梯或其它工具讓你輕易地摘到手,。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑戰(zhàn)，于是,，在困難面前,，有些人直接放棄了，有些人找了半天沒(méi)有找到合適的工具后退縮了,，剩下極少數(shù)一定要吃到桃人還在為摘桃而繼續(xù)奮戰(zhàn),，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。態(tài)度夠不夠堅(jiān)決,、立場(chǎng)夠不夠堅(jiān)定是支撐努力的動(dòng)力,。在同相同領(lǐng)域,、同一門類，消費(fèi)與需求如同一個(gè)雞蛋筐里的雞蛋,，是有限的,。在雞蛋沒(méi)有增多的情況下，你多而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)少,，能搶占雞蛋筐里的多少個(gè)雞蛋也就意味著你的占有率,、占有比。銷售倍增不僅是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),，也同時(shí)體現(xiàn)出了市場(chǎng)占有率。如果你有堅(jiān)定市場(chǎng)立場(chǎng),、堅(jiān)定的業(yè)績(jī)倍增目標(biāo)并為之努力,，就一定會(huì)占領(lǐng)相應(yīng)的市場(chǎng)比。有什么樣的業(yè)績(jī)立場(chǎng),，就會(huì)有什么樣的市場(chǎng),，所以，立場(chǎng)最終決定市場(chǎng),。 2,、方略革新。其一,、布局左右結(jié)局,。“善弈者,，謀局,，不善弈者，謀子”,，這是古人對(duì)下棋所做的智慧總結(jié),。用白話剖析即為：謀局者籌劃全盤、心有大局,，攻守有度,，進(jìn)退相宜，能做到穩(wěn)操勝券,；謀子者,，一時(shí)殺伐雖然痛快，卻忽略了大勢(shì)的變化,，即使開(kāi)頭略有小得,，最終也會(huì)因劃地自限而失去未來(lái)。任何商業(yè)組織的業(yè)績(jī)倍增都會(huì)涉及眾多方面,，牽涉眾多體系一如棋盤,，需要通盤考慮,、全面謀劃。要想業(yè)績(jī)倍增,，就必須對(duì)業(yè)績(jī)倍增制定相應(yīng)的計(jì)劃,，在業(yè)績(jī)倍增的計(jì)劃中，無(wú)論是組織還是個(gè)人,，也不管是老板還是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),，都有必要把涉及業(yè)績(jī)倍增中的業(yè)績(jī)目標(biāo)、目標(biāo)分解,、實(shí)現(xiàn)路徑,、采用策略與技巧、實(shí)施過(guò)程遇到問(wèn)題及應(yīng)對(duì),、人員組織,、執(zhí)行保障、實(shí)施過(guò)程與結(jié)果的督導(dǎo)與考核等方面與內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃,、策略安排,。只有心中有局，才能確�,！白鼍帧�,；只有做好倍增的這個(gè)“局”，才能左右業(yè)績(jī)的結(jié)局,！其二,、招術(shù)影響份額�,！墩撜Z(yǔ)》中有曰“工欲善其事,，必先利其器”。要想銷售業(yè)績(jī)提升,、倍增,，必須要有可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果的謀略與方法。換而言之,，你要達(dá)到倍增的結(jié)果,，必先有產(chǎn)生及實(shí)現(xiàn)結(jié)果的招術(shù)。商業(yè)組織的業(yè)績(jī)倍增僅僅靠推銷,、坐銷,、行銷等強(qiáng)調(diào)“銷”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠營(yíng)銷系統(tǒng)工程來(lái)實(shí)現(xiàn),，通過(guò)“營(yíng)”造的氛圍與氣勢(shì),、氣場(chǎng)來(lái)抓客戶和消費(fèi)者的心，以心動(dòng)產(chǎn)生行動(dòng),、產(chǎn)生客戶群體裂變,；通過(guò)“銷”來(lái)加速,、加快消費(fèi)者與客戶掏錢；營(yíng)銷中的“營(yíng)”與“銷”兩者缺一不可,，在如今不缺產(chǎn)品,、不缺品牌、不缺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)環(huán)境下,，營(yíng)銷功能與作用不僅更加凸顯,，而且還對(duì)營(yíng)銷的策略、手段,、招術(shù)提出了更高,、更新的要求。要想在市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)中確立地位,、就要足夠的市場(chǎng)份額,，沒(méi)有份額就沒(méi)有市場(chǎng)影響力、發(fā)言權(quán),；要想具有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)、主導(dǎo)權(quán)達(dá)到市場(chǎng)高度,，沒(méi)有市場(chǎng)高招與絕招是萬(wàn)萬(wàn)不能,。當(dāng)營(yíng)銷中的高招成為第一、絕招成為唯一時(shí),，不僅業(yè)績(jī)倍增不是問(wèn)題,，成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊也不是問(wèn)題。其三,、行動(dòng)決定結(jié)果,。墨子曾說(shuō)“口言之，身必行之”,，講的是說(shuō)和做之間的關(guān)系,，沒(méi)行動(dòng)就沒(méi)有結(jié)果。業(yè)績(jī)倍增光說(shuō),、只談實(shí)現(xiàn)不了,，還需要依靠身體力行去行動(dòng)、去執(zhí)行才具有達(dá)成目標(biāo)與愿望的可能,。市場(chǎng)的業(yè)績(jī)只有也只能通過(guò)營(yíng)銷各種行為,、活動(dòng)、事件才能達(dá)到晏子所說(shuō)“為者常成,，行者常至”的結(jié)果,，只有如此，業(yè)績(jī)倍增才可能由夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。 3,、客群裂變,。其一、業(yè)績(jī)裂變?cè)醋钥蛻袅炎�,。任何產(chǎn)品與服務(wù)的銷售的業(yè)績(jī)裂變一定是基于客戶群裂變或客戶群消費(fèi)裂變而來(lái),。銷售業(yè)績(jī)倍增的根基是消費(fèi)群大小的倍增或消費(fèi)群里每個(gè)個(gè)體消費(fèi)金額與頻次的倍增，因此,，要取得業(yè)績(jī)的倍增與裂變就必須從這個(gè)根基層面入手捉刀,，想辦法把目標(biāo)客戶群體在既定的銷售周期內(nèi)擴(kuò)大、擴(kuò)大再擴(kuò)大,；想辦法把消費(fèi)客群的消費(fèi)頻次與金額提高,。當(dāng)把圍繞客群的數(shù)量、頻次,、金額關(guān)系銷售業(yè)績(jī)的核心“三件套”做到數(shù)量上的倍增和裂變,，銷售業(yè)績(jī)自然也就達(dá)到了倍增和裂變的結(jié)果。其二,、客戶是最好的免費(fèi)推銷員,。推、拉,、傳,、唱四個(gè)字雖然簡(jiǎn)單，卻是是營(yíng)銷追求的目標(biāo)也是核心功能所在,，特別是涉及客戶群自動(dòng),、主動(dòng)幫你宣傳、幫你美言的“傳,、唱”二字的更是品牌營(yíng)銷者矢志不渝所追逐的終極目標(biāo),。如今自媒體發(fā)達(dá)、交流溝通工具越來(lái)越智能化,、豐富化,，消費(fèi)者和客戶很喜歡也樂(lè)意把自己認(rèn)為有趣、好玩,、有用的東西（包括很多一些產(chǎn)品和服務(wù)）在朋友圈,、微博等各種自媒體分享、展示甚至積極主動(dòng)地幫周圍的朋友與熟人針對(duì)某些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)身說(shuō)法,，給意見(jiàn),、提建議�,？蛻�,、用戶的這種正面、積極的行為對(duì)品牌、產(chǎn)品,、服務(wù)就是最大的福音,，也是一個(gè)不用花錢的免費(fèi)推銷員，這也是營(yíng)銷中始終強(qiáng)調(diào)的口碑營(yíng)銷,、病毒傳播的功效與魔力,。抓好客戶群及每個(gè)客戶，能讓客戶與用戶成為你的推銷員為我所用,，勢(shì)必會(huì)起到事半功倍的效果,，也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)、長(zhǎng)久倍增,、裂變的基石,。 4、團(tuán)隊(duì)激活,。產(chǎn)品,、銷售、資金,、團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是維系商業(yè)組織運(yùn)轉(zhuǎn)最基本的“四件套”,。在這四件套中團(tuán)隊(duì)與人又是基礎(chǔ)的支撐，因?yàn)樯虡I(yè)中的一切愿景和目標(biāo)想實(shí)現(xiàn),，要將藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),，只有人去執(zhí)行才是唯一變現(xiàn)的途徑。而不同的人與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力與水平如何則直接決定商業(yè)組織的經(jīng)營(yíng)效果,、業(yè)績(jī)結(jié)果、市場(chǎng)后果,！銷售業(yè)績(jī)倍增,，一是依靠團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量，二依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人質(zhì)量,，將團(tuán)隊(duì)和人的能量喚醒,、激活從而博取戰(zhàn)績(jī)與業(yè)績(jī)。其一,、激活團(tuán)隊(duì),，讓團(tuán)隊(duì)想干、敢干,、勇干,、放心干。根據(jù)以往的業(yè)績(jī)基數(shù)和各自數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)狀況結(jié)合組織實(shí)際情況將既定的倍增業(yè)績(jī)計(jì)劃分解,，分解時(shí)不僅要分時(shí)間,，也要分解到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)個(gè)人，同時(shí)還要據(jù)情況擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)份載業(yè)績(jī)壓力。不管團(tuán)隊(duì)規(guī)模如何,？是不必須擴(kuò)充團(tuán)隊(duì),，只有讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員要承擔(dān)責(zé)任、分?jǐn)側(cè)蝿?wù),、挑起重任,，如果都能按既定的目標(biāo)達(dá)成，總體的業(yè)績(jī)倍增目標(biāo)就理所當(dāng)然成為現(xiàn)實(shí),。為了充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極作用和能量,，必須上下同欲、目標(biāo)一致,，只有團(tuán)隊(duì)成員們想干,、敢干、勇干,、放心干,，就沒(méi)有干不成的事。其二,、激勵(lì)團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)干好了有好處，干不好有壞處,�,？v觀天下但凡執(zhí)行不強(qiáng)、作戰(zhàn)能力弱的團(tuán)隊(duì)都存在一些共性的問(wèn)題：?jiǎn)T工不知道干什么,？員工不知道怎么干,？員工干的不愉快；員工干的不通暢,；員工干好了也沒(méi)撈到好的結(jié)果,；員工干不好也沒(méi)有換來(lái)壞的后果。要想業(yè)績(jī)倍增,，就務(wù)必讓團(tuán)隊(duì)由“綿羊”變成“餓狼”,，要對(duì)業(yè)績(jī)與市場(chǎng)虎視眈眈，具有強(qiáng)烈的占有欲和攻擊性,，最終體現(xiàn)到執(zhí)行力上,。要想保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，就必須做到業(yè)績(jī)管理上有態(tài)度---獎(jiǎng)懲分明,，執(zhí)行有溫度---協(xié)助協(xié)助,。當(dāng)團(tuán)隊(duì)知道干好了有大好處，干不好有大壞處,，想讓業(yè)績(jī)不提升都不可能,。 5,、執(zhí)行到位。其一,、方向要準(zhǔn),。業(yè)績(jī)倍增，方向是關(guān)鍵,，方向是關(guān)乎到槍往哪里指,、子彈往何處射的問(wèn)題。找到了方向,，就找到了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),、裂變的關(guān)鍵點(diǎn)，也就知道力往哪里使,，勁往哪處用,。要想執(zhí)行到位，首先要確保方向不錯(cuò)位,，這是實(shí)施業(yè)績(jī)倍增計(jì)劃的根本前提,。其二、速度要快,�,！叭菀资ソ裹c(diǎn)”是消費(fèi)者5種心智模式之一，這個(gè)模式其實(shí)是告訴我們,，消費(fèi)者是善變的,、容易發(fā)生轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)變的,。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，對(duì)消費(fèi)者的你爭(zhēng)我?jiàn)Z時(shí)刻在上演。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多分了一杯羹,，你就少了一勺水,，業(yè)績(jī)倍增的結(jié)果全仰仗消費(fèi)用行動(dòng)站隊(duì)、用鈔票投票,，誰(shuí)先觸動(dòng)到消費(fèi)者、打動(dòng)了消費(fèi)者,，誰(shuí)就占據(jù)了先機(jī),。業(yè)績(jī)倍增無(wú)疑于從別人碗里奪食，先下手為強(qiáng),，后下手遭殃,，一定要快人一步。一句話概之：業(yè)績(jī)倍增實(shí)施時(shí)反應(yīng)的速度要快,，把善變的潛在的消費(fèi)者或客戶盡管變成你的用戶,。其三、行動(dòng)要狠。行動(dòng)包括速度,、效率,、韌性。自古就有“天下武功,，唯快不破”之說(shuō),，就是對(duì)過(guò)招過(guò)程的速度致勝、效率取勝的高度概括,。特別是在互聯(lián)網(wǎng)科技支撐下的商業(yè)行為,、市場(chǎng)營(yíng)銷中“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，速度與效率已經(jīng)成了商業(yè)決勝的利器之一,。在實(shí)施業(yè)績(jī)倍增方案與行動(dòng)中,，不僅要速度、要效率,，也要韌性,。絕招一定要快，具有速度,；高招一定要有效率成為第一,；差不多的招一定要有韌性，比別人行深一步,。三招齊發(fā),，才是行動(dòng)狠的表現(xiàn)，方具有執(zhí)行力,、穿透力與爆破力,。只要功夫深、行動(dòng)狠,，業(yè)績(jī)就一定會(huì)開(kāi)出絢麗的花,、產(chǎn)出喜人的果實(shí)。千言萬(wàn)語(yǔ),，萬(wàn)語(yǔ)千言最終化成一句話：要想業(yè)績(jī)倍增必須從客戶群,、消費(fèi)金額、購(gòu)買頻次,、方向策略,、實(shí)施路徑、團(tuán)隊(duì)能量,、執(zhí)行效果等系統(tǒng)入手,，只要脈絡(luò)把準(zhǔn)了，方向,、方法找到了并竭盡全力地去執(zhí)行,，就一定會(huì)收獲到業(yè)績(jī)的碩果,。; 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初次創(chuàng)業(yè)時(shí)，搞懂6大要素能讓我么少走很多彎路,！: 陳清華 2018-6-27 18:01; 前段時(shí)間,，馬云在某次論壇上發(fā)言中的一句“8年后最不值錢的是房子”的話，被很多吃瓜群眾各種調(diào)侃,。有人說(shuō)：對(duì)于不缺房子的馬云而言,，房子當(dāng)然便宜啦；又有人說(shuō)：馬云又要開(kāi)荒種菜了,，忽悠大家成為韭菜種子,，以后好割韭菜等等。其實(shí),，馬云言論的背后并沒(méi)有什么“陰謀論”,，還真不是“忽悠”，而是以他的視角和感知掏心窩地提示大家：往后創(chuàng)業(yè)時(shí)錢不是問(wèn)題,、人不是問(wèn)題,，機(jī)會(huì)才是問(wèn)題。馬云所言不假,，的確日后創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越稀缺,、越來(lái)越難得！只不過(guò),，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)雖少,，但不代表沒(méi)有，況且世界上也永遠(yuǎn)不缺機(jī)會(huì),，而是缺適合自己并能被自己及時(shí)抓住的機(jī)會(huì),。馬云說(shuō)8年后最便宜的是房子，最貴的是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì),！都說(shuō)這是一個(gè)最壞的時(shí)代,，也是一個(gè)最好的時(shí)代，這句話沒(méi)毛病,，放到任何年代都是真道理,。創(chuàng)業(yè)也是這樣，初次創(chuàng)業(yè)者如何在最壞的的時(shí)代,，盡快做出最好的結(jié)果來(lái)呢,？作為一直奮戰(zhàn)在創(chuàng)業(yè)一線的營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)家陳清華認(rèn)為：初次創(chuàng)業(yè)，抓住以下6大關(guān)鍵要素,，或許能讓我們少走很多彎路。初次創(chuàng)業(yè)需要簡(jiǎn)單而強(qiáng)大的原動(dòng)力懷揣一顆巨大而又強(qiáng)烈的企圖心是創(chuàng)業(yè)的必須前提,。這種企圖心,，盡管簡(jiǎn)單明了,，但一定要很強(qiáng)烈，猶如火山爆發(fā)前,，能量在山體內(nèi)劇烈碰撞與運(yùn)動(dòng)一般,，務(wù)必找到一個(gè)突破口，一旦遇到出口,，勢(shì)不可擋,。大多數(shù)情況下，初創(chuàng)都是基于三大主因：一是窮怕了,，不管是小時(shí)候家里窮,，還是長(zhǎng)大了自己窮，窮是觸動(dòng)你務(wù)必求變,、求財(cái),、求富的最原始的驅(qū)動(dòng)力，因而將創(chuàng)業(yè)視為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管道之一,。二是為夢(mèng)想,，不管是從小因某些原因觸動(dòng)，還是在長(zhǎng)大過(guò)程中受他人或環(huán)境的影響,，開(kāi)公司,、辦企業(yè)作為了自己一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)與夢(mèng)想，因而,，創(chuàng)業(yè)成了實(shí)現(xiàn)理想的途徑,；三是為興趣與價(jià)值，不管是為了興趣,，還是參加工作后因各種原因?qū)е聜€(gè)人價(jià)值沒(méi)有更好的體現(xiàn)于發(fā)揮,，而想通過(guò)創(chuàng)業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)興趣與價(jià)值轉(zhuǎn)換等�,？傊�,，不管出于什么原因創(chuàng)業(yè)，如果沒(méi)有一種強(qiáng)烈的將創(chuàng)業(yè)作為賺錢,、兌現(xiàn)價(jià)值,、現(xiàn)實(shí)夢(mèng)想的企圖心，缺失激情與韌性是很難堅(jiān)持走下去,。創(chuàng)業(yè)不缺機(jī)會(huì),，而缺適合你又能被你抓住的機(jī)會(huì)！初次創(chuàng)業(yè)時(shí),，選擇方向比埋頭努力更重要中國(guó)有句俗話：方向不對(duì)努力白費(fèi),。此話雖然不能說(shuō)的那么絕對(duì)，但對(duì)于創(chuàng)業(yè)本身就是做一種可能,，做一種把自己目標(biāo),、夢(mèng)想,、價(jià)值通過(guò)創(chuàng)業(yè)途徑變現(xiàn)的可能而言，倒是頗有幾分道理,。方向?qū)α�,，差的就不太遠(yuǎn)；方向不對(duì),，那會(huì)差的很遠(yuǎn),。對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，什么樣的方向才適合,，或者應(yīng)該選擇什么樣的方向進(jìn)行創(chuàng)業(yè)呢,？一般有以下幾個(gè)原則：其一，做自己最擅長(zhǎng)的事,。所謂擅長(zhǎng)就是你個(gè)人的一些能力,、技術(shù)等方面的特長(zhǎng)與特質(zhì)，這個(gè)需要在創(chuàng)業(yè)前對(duì)自己的一些特質(zhì)好好分析,、總結(jié)一下,；比如你適合干營(yíng)銷屬于市場(chǎng)開(kāi)拓型人才，那開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就是你擅長(zhǎng)的,；比如你對(duì)產(chǎn)品技術(shù)比較有研究,，也喜歡專研產(chǎn)品，那你可以以技術(shù),、產(chǎn)品為主導(dǎo)的商業(yè)模式,；比如你比較愛(ài)分析商業(yè)模式，也有獨(dú)到的見(jiàn)解與體系,，那你可能就適合去做構(gòu)建智力型的服務(wù)類的創(chuàng)業(yè)模式等,。也就是說(shuō)，創(chuàng)業(yè)的前提一定是把自己最優(yōu)的特長(zhǎng)或者潛能能發(fā)揮出來(lái),。其二,，做自己最熟悉的事。熟悉是一個(gè)過(guò)程,，而能稱之為熟悉,，意味著你已經(jīng)走過(guò)了某一過(guò)程，這一過(guò)程就是積累,。這也是很多銷售,、業(yè)務(wù)等出身的人，做著做著就做成了老板的原因,。因?yàn)樗ㄟ^(guò)之前的平臺(tái)積累了熟悉的事（包括渠道資源,、產(chǎn)品資源、市場(chǎng)認(rèn)知等），然后利用這些資源去創(chuàng)業(yè)就相對(duì)容易一些,。所以,，初次創(chuàng)業(yè)最好是從自己有積累的地方入手，不管這些積累是有形資源（市場(chǎng),、渠道、產(chǎn)品,、客群）,，還是無(wú)形資源（認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn),、技術(shù)）等,，在用好已有的資源基礎(chǔ)上創(chuàng)業(yè)，會(huì)節(jié)約時(shí)間,，節(jié)省力氣,。其三，做自己最能借力的事,。不管是職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)老手還是無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)的小白,，初次創(chuàng)業(yè)，一般都有幾種相對(duì)成熟的創(chuàng)業(yè)起步模式：要么有客戶渠道資源的（之前職場(chǎng)積累）,，要么傍大樹(shù)（做某個(gè)具有相應(yīng)影響力的品牌代理）,，要么傍大款（能找大客戶或者一些投資人，讓你不愁銷售或不愁錢）,，要么有人帶（已經(jīng)小有成就的行業(yè)內(nèi)成功人士帶著做）,，要么有人幫（行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士指點(diǎn)或者自己親朋好友幫襯）。如果你能找到這些起步模式里的一種甚至某幾種,，創(chuàng)業(yè)初期,，那作用與效果會(huì)立竿見(jiàn)影。其四,，做具有一定市場(chǎng)容量及發(fā)展?jié)摿Φ氖�,。�?chuàng)業(yè)不管是提供有型產(chǎn)品，還是提供無(wú)形技術(shù)與服務(wù),，最終都只能通過(guò)顧客消費(fèi)才能變現(xiàn),，而顧客消費(fèi)的群體大小、頻次多少,、金額幾何都會(huì)影響到你最終的變現(xiàn)難度與程度,。如同專利一樣，看似都是專利,，但有的專利無(wú)法轉(zhuǎn)化為成果,，甚至轉(zhuǎn)化為成果后也沒(méi)人買單。有的專利則能很好地轉(zhuǎn)化并能落地,，實(shí)現(xiàn)很強(qiáng)的價(jià)值,。創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目也是如此,，看似項(xiàng)目不錯(cuò)，很新穎,，但存在著偽需求或者變現(xiàn)太難等區(qū)別,，所以選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，一定要考量項(xiàng)目的市場(chǎng)容量及前景,，那怕需求暫時(shí)沒(méi)有被釋放（存在且量大）,，不用怕，你要做的就是采用對(duì)的謀略及方法去引爆或者收割,。無(wú)折騰不創(chuàng)業(yè),，折騰是成功的基石大家都知道劉強(qiáng)東開(kāi)發(fā)過(guò)程序、賣過(guò)電腦,、開(kāi)過(guò)餐館,，后來(lái)搞起了京東，一戰(zhàn)成名,，如今成了中國(guó)成功企業(yè)家的標(biāo)志性人物之一,。可能很多人會(huì)想,，早知如此,，這么牛逼的劉強(qiáng)東為什么不上來(lái)就直接干電商何必去整那些賠了本、也賺不了吆喝的買賣,？這正好體現(xiàn)的就是折騰的核心意義,，沒(méi)有前面幾個(gè)項(xiàng)目的試水，作為當(dāng)時(shí)并沒(méi)有太多資源的劉強(qiáng)東怎么可能發(fā)現(xiàn)電商的趨勢(shì),，不干電商,，也就不會(huì)出現(xiàn)如今巨無(wú)霸京東。其實(shí),，劉強(qiáng)東也好,，馬云也好，他們都是在之前做了幾個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后,，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的,。在沒(méi)有人帶、沒(méi)人指導(dǎo),，只能通過(guò)項(xiàng)目試水這種折騰的方式來(lái)找到最適合自己干的,、自己最擅長(zhǎng)做的創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)過(guò)程不要怕折騰,，要找到方法甚至方向就會(huì)不斷試水,、試錯(cuò)，怕的是無(wú)效的、長(zhǎng)時(shí)間的折騰,，折騰一陣后要及時(shí)回頭看一看（剖析,、總結(jié)）、理一理（哪些好的要發(fā)揚(yáng)光大,，哪些錯(cuò)誤的要及時(shí)中止,、改進(jìn)？）,。其一,，折騰是為了方向。之前所說(shuō)“方向選擇大于努力”,，那是以具有一定的個(gè)人條件和良好的自我認(rèn)知為前提。現(xiàn)實(shí)中,，大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)者都是先從具體的項(xiàng)目入手,，認(rèn)為項(xiàng)目即代表了方向，經(jīng)常忽視了個(gè)人與項(xiàng)目的匹配性,、內(nèi)在關(guān)聯(lián)度,。實(shí)際上，真正的方向是適合創(chuàng)業(yè)者個(gè)人特征,、資源要素的事,，也就是用最大的優(yōu)勢(shì)、用最正確的方法去做了適合創(chuàng)業(yè)者自身的事,。其二,、折騰是為定位、歸位,。雖說(shuō)大致方向有了,，但在實(shí)際創(chuàng)業(yè)過(guò)程中對(duì)方向還有一個(gè)再認(rèn)知、再修正,、再調(diào)整的過(guò)程,。創(chuàng)業(yè)畢竟不是拿尺劃線這么簡(jiǎn)單，是要把無(wú)影無(wú)形的東西,，慢慢做成有影有型,，且是做成與自己最匹配的、最滿意的有形的樣子,。不管是大創(chuàng)業(yè)還是小經(jīng)商,，也不論是傳統(tǒng)市場(chǎng)還是新興領(lǐng)域，試錯(cuò)免不了,、升級(jí)免不了,，這些都是為了歸位，也就是找到自己最合適的位置、演好自己最擅長(zhǎng)的角色,。其二,，折騰是為了找到用正確的謀略與方法做正確的事。再理想的謀略與方法如果不能落地,，無(wú)法執(zhí)行,，都是無(wú)效。別人成功的做法和方法,，是別人家的,，人家可以靠之成功，但你就不一定,。照葫蘆畫(huà)瓢,，你畫(huà)的是人家的瓢，而不是自己的葫,，中間差了消化吸收,、針對(duì)改進(jìn)、借鑒創(chuàng)新等過(guò)程環(huán)節(jié),，而這些正確的謀略與方法都是折騰后以及總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)歸納后的結(jié)果與成果,。創(chuàng)業(yè)過(guò)程離不開(kāi)人脈，人脈會(huì)帶來(lái)錢脈初次創(chuàng)業(yè)者一定要有意識(shí)地經(jīng)營(yíng)好自己的人脈�,，F(xiàn)在很多人說(shuō)人脈無(wú)效,，可能對(duì)搞科研、搞學(xué)術(shù)等不需要太借助外部力量的人還有點(diǎn)適用,，但對(duì)于大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)的人而言,，此論調(diào)就有點(diǎn)扯。特別是在中國(guó)歷史人文背景下,，朋友多了路好走,，那絕對(duì)是道理中的真諦。畢竟類似王思聰?shù)娜瞬⒉欢�,，大多�?shù)還是草根,。對(duì)于草根而言，你沒(méi)有人脈,、沒(méi)好的資源,，你能借誰(shuí)的勢(shì)，誰(shuí)讓你借力,？關(guān)于人脈的效果套用一句廣告詞“誰(shuí)用誰(shuí)知道”,，那一點(diǎn)不假。當(dāng)然經(jīng)營(yíng)人脈的前提是你自己要有用,、有精神,、有價(jià)值,，懂得“同理、同利”,，善于“抬莊,、捧場(chǎng)”，以高半層為目標(biāo),，以“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”為境界,。在經(jīng)營(yíng)人脈過(guò)程中我們要注意三個(gè)方面：其一，用好情面,、體面,、場(chǎng)面等人際交往的核心利器“三面”。情面：人情世故的經(jīng)典表白,，要多出去走動(dòng),，特別是朋友有事時(shí)，要敢于主動(dòng)出面,。體面：舒服,、得體、有面子,，與朋友交往，你要讓感覺(jué)自然舒服,，言行得體,，該出手時(shí)不含糊；場(chǎng)面：從某種角度上講就是具有相應(yīng)的氣勢(shì),、能顯示力量,，善于幫助朋友出場(chǎng)，也要善于借用朋友的"強(qiáng)場(chǎng)",。中國(guó)也特別講究場(chǎng)面,，如果以場(chǎng)面的熱烈、真誠(chéng),、隆重的氛圍來(lái)款待,、對(duì)待、接待某人,，一般都難以抗拒,。其二、認(rèn)識(shí),、結(jié)交經(jīng)驗(yàn)比我多,、關(guān)系比我好、實(shí)力比我強(qiáng)的等三類貴人,。"經(jīng)驗(yàn)比我多",，你可以多學(xué)點(diǎn)東西,，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近,，人家的點(diǎn)撥能讓你少走彎路,；"關(guān)系比我好"，說(shuō)明對(duì)方比自己有面子,、有人脈,，有時(shí)別人一句話就能幫你搞定你費(fèi)死牛勁也解決不了的問(wèn)題；"實(shí)力比我強(qiáng)",，人們都習(xí)慣敬仰并信任強(qiáng)者,，因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)大的人具有份量、音量,，也更具影響力,，別人一吆喝，說(shuō)不定就能幫打開(kāi)新的局面,。其三,、讓自己能利他、懂感恩,、有價(jià)值,。初次創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)條件都不是那么好，不是缺錢就是缺經(jīng)驗(yàn)方法,；不是缺人就是缺業(yè)績(jī)等,。你沒(méi)有，怎么辦,？只能去創(chuàng)造條件,。要?jiǎng)?chuàng)造條件，你得先利他,，讓別人愿意和你接觸,、交往。你還得懂感恩,，這是關(guān)系持久的利器,。當(dāng)然，最為關(guān)鍵的是,，你必須讓自己有價(jià)值,。什么是價(jià)值，就是你做人不錯(cuò),，做事很棒（敢闖,、敢拼、敢付出,、敢行動(dòng)等）,，能讓別人看到價(jià)值與希望,。陳清華：創(chuàng)業(yè)務(wù)必抓勢(shì)、抓心,、抓事,、抓錢創(chuàng)業(yè)時(shí)要抓好并靈活運(yùn)用規(guī)律、方略,、節(jié)奏孫子兵法中的始計(jì)篇中有“五曰”,，一曰道、二曰天,、三曰地,、四曰將、五曰法,。用大白話說(shuō)就是規(guī)律,、天時(shí)、地利,、團(tuán)隊(duì),、方法等。孫子兵法對(duì)商界具有很強(qiáng)的指導(dǎo)價(jià)值和意義,，這也是為什么世界范圍內(nèi),，政商等多界都喜歡研讀該兵法的原因。初次創(chuàng)業(yè)中的規(guī)律,、方略,、節(jié)奏會(huì)影響效果的勢(shì)、度,、量,、時(shí),、數(shù),。其一，規(guī)律,。老話說(shuō),，順?biāo)兄邸⒛嫠浦�,，說(shuō)的是船在水的兩種不同勢(shì)能下要到目的地,，則會(huì)花費(fèi)完全兩樣的時(shí)間與力氣。創(chuàng)業(yè)過(guò)程也是如此,，大方向不錯(cuò),，然后要快速摸清項(xiàng)目所代表的行業(yè)、市場(chǎng),、消費(fèi)者,、團(tuán)隊(duì)等一些規(guī)律,，因?yàn)橹挥姓莆樟嘶镜囊?guī)律、大致摸準(zhǔn)了門道,，你才會(huì)形成相應(yīng)的一些謀略和方法,。其二，方略,。找對(duì)人,、做對(duì)事，這是創(chuàng)業(yè)過(guò)程不斷取得業(yè)績(jī)的不二法則,。為了將客戶變?yōu)槟愕挠脩�,，而且是不斷增長(zhǎng)的、持續(xù)增長(zhǎng),、盡可能擴(kuò)充的客流與用戶群,；為了構(gòu)建起類似劉備式的死黨（關(guān)羽、張飛,、諸葛亮）+死式（趙云）團(tuán)隊(duì)及骨干,，因?yàn)橐粋€(gè)好漢三個(gè)幫、眾人拾薪火焰高,，僅僅自己?jiǎn)螛屍ヱR,，實(shí)在是精力、能力都有限,。針對(duì)市場(chǎng),、客戶、團(tuán)隊(duì)等形成自己好的,、獨(dú)到的一些方法,，當(dāng)然最好有高招、絕招,。其三,，節(jié)奏。時(shí)間是創(chuàng)業(yè)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最昂貴的成本,，節(jié)奏是時(shí)間期時(shí)機(jī)掌握的具體體現(xiàn),。如同咱們燒水做飯，火力不夠,，水達(dá)不到溫度,，米是生飯；火力太猛,、太久,，米又成了糊飯、焦飯,。創(chuàng)業(yè)過(guò)程尤其是針對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇,、市場(chǎng)培育及資金使用支配時(shí),，該出手時(shí)你不能停手，該加把火時(shí)不能沒(méi)了柴,。節(jié)奏失調(diào),，容易失去機(jī)會(huì)與時(shí)間，節(jié)奏失控容易翻船,。初次創(chuàng)業(yè)者必須具有優(yōu)良的心態(tài),、狀態(tài)、身態(tài) 初次創(chuàng)業(yè)時(shí)一定是孤獨(dú)的,，尤其當(dāng)項(xiàng)目是個(gè)相對(duì)新穎,、大家還沒(méi)有太多認(rèn)知的，或者需要?jiǎng)?chuàng)建品牌的（那些成熟市場(chǎng),、成熟產(chǎn)品代理商,、中間商式的創(chuàng)業(yè)相對(duì)還簡(jiǎn)單一些）。期間會(huì)面臨市場(chǎng),、客戶,、資金、團(tuán)隊(duì),、發(fā)展等各種問(wèn)題,，困難不會(huì)少，嘲笑也很多,，特別是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后不能爆發(fā),、看不到勢(shì)頭時(shí)，各種打擊都能讓你自己開(kāi)始懷疑起人生來(lái),。所以創(chuàng)業(yè)者,，必須具有良好樂(lè)觀的心態(tài)、保持向上的狀態(tài),、練就過(guò)硬的身態(tài),。其一，心態(tài),。都說(shuō)創(chuàng)業(yè)就是一場(chǎng)修行,，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)是在面臨各種問(wèn)題中前行,，也在前行中解決問(wèn)題,。各種問(wèn)題防不勝防、層出不窮,。要解決問(wèn)題,，心態(tài)是基礎(chǔ)，好的心態(tài)就有積極的應(yīng)對(duì)方式,、方法,。要練就一副刀槍不入的鐵心臟,，只能用自己的企圖心、決戰(zhàn)心,、決勝心,、堅(jiān)韌心去把所有的大苦難都當(dāng)成小苦難、所有的小困難都視作無(wú)困難,。經(jīng)歷多了,，自然抗壓力就強(qiáng)了。積極樂(lè)觀,、不氣不餒就是最好的心態(tài),。其二，狀態(tài),。心態(tài)影響狀態(tài),，人有七情六欲，是人都有心情低迷的時(shí)候,，而對(duì)初創(chuàng)者們,，面臨的壓力比一般人都多、都大,，所以創(chuàng)業(yè)者一定要學(xué)會(huì)給自己降壓,、減壓、卸壓,，讓自己的狀態(tài)如同彈簧一樣,，壓力不是問(wèn)題，但有壓力后能讓彈簧快速?gòu)?fù)位,，隨時(shí)自我調(diào)節(jié),。所以創(chuàng)業(yè)者比非創(chuàng)業(yè)者更需要去尋覓一些知己、培養(yǎng)一些愛(ài)好與興趣,、切換一些腦力與體力,、偶爾短時(shí)脫離一些問(wèn)題中心。屢敗屢戰(zhàn)就是最好的狀態(tài)（當(dāng)然希望每個(gè)創(chuàng)客是屢戰(zhàn)屢勝）,。其三,，身態(tài)。狀態(tài)決定身態(tài),，也就是你去身體式樣,。好的狀態(tài)所帶來(lái)的就是激情，而激情會(huì)讓你眼,、嘴,、手、腳都會(huì)說(shuō)話，會(huì)顯示出積極的正能量,、正力量,。要知道人們對(duì)正能量、正力量都沒(méi)有抵抗力,、免疫力,，很容易就會(huì)影響、感染著對(duì)方,。站而立,、挺而拔就是最好的身態(tài)。聽(tīng)別人說(shuō),，那只是傳說(shuō),，你永遠(yuǎn)是羨慕別人的樣子；讓自己行動(dòng),，那可能會(huì)成為傳奇,，別人會(huì)佩服你的樣子！創(chuàng)業(yè)沒(méi)有什么不可能,，但缺失敢行動(dòng),、勇闖蕩、肯吃苦,、愿受累,、能扛事、勇?lián)?zé)是萬(wàn)萬(wàn)不能,！探對(duì)路,、踩準(zhǔn)點(diǎn)、找對(duì)人,、做對(duì)事,，一切皆有可能！; 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銷售業(yè)務(wù)談判,，為什么別人表現(xiàn)那么好,，你卻這樣差？: 熱度 2 陳清華 2018-5-24 18:00; 談判作為市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中,，合作關(guān)系確立不可或缺的常見(jiàn)形式與基本手段,，為什么有的人游刃有余而表現(xiàn)的那么好，有的人卻往往陷入被動(dòng),、無(wú)招架之力而表現(xiàn)的不太如意呢,？合作從談判開(kāi)始一個(gè)實(shí)例詮釋銷售業(yè)務(wù)談判的基本步驟和必要策略與技巧 C君1999年大學(xué)畢業(yè)參加工作不久，是山西某中外合資輪胎公司（卡車及工程機(jī)械用輪胎）的武漢,、黃岡,、信陽(yáng)等區(qū)域的區(qū)域主管,。作為區(qū)域新進(jìn)入者,，快速建立區(qū)域內(nèi)銷售渠道體系成了C君占據(jù),、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作，而找目標(biāo)經(jīng)銷商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑,。 1 談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工,，做到心中有數(shù)。有一次,，去開(kāi)發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶,，盡管年輕，但C君當(dāng)時(shí)的客戶開(kāi)發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶（因?yàn)榇罂蛻舨粌H具有更好的示范效應(yīng),、也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）,。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶目的地之前，通過(guò)詢問(wèn)當(dāng)?shù)刎涇囁緳C(jī),、汽配經(jīng)銷門店等途徑或方式,，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店大致的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處,、同一排（兩者之間就相隔兩家賣汽配的門面）,，第一大的門店店主是胡姓男老板，第三大門店店主是李姓女老板等,。 2 談中預(yù)判：了然于胸,、避敵鋒芒。老業(yè)務(wù)都知道,，商場(chǎng)上存在客大于戶,、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后,，按事先打聽(tīng)到的信息通過(guò)看門店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家,。果不其然，最大的胡老板因?yàn)樯夂�,、牌子多,、有�?shí)力所以底氣很足，一上來(lái)就給C君來(lái)了個(gè)下馬威,，把我們牌子貶的一文不值,，還說(shuō)什么跟他合作不是我們提條件而是他來(lái)提條件，別人家對(duì)他如何如何,！最后來(lái)了句“要合作可以,，鋪貨賣，否則免談”,！呵呵,，就這個(gè)節(jié)奏、這個(gè)架勢(shì)，大家覺(jué)得還能談下去,、即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎,？盡管畢業(yè)工作沒(méi)多久，資歷不豐,，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬,，除了耗時(shí)間、打嘴仗,，不會(huì)有什么好的果子,，也更知道開(kāi)門店、做經(jīng)銷,，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一,，只要產(chǎn)品過(guò)硬，不差的牌子,，能被自己拿過(guò)來(lái)的一定會(huì)盡量拿過(guò)來(lái),，倒不一定是用來(lái)主推，就是為了本區(qū)域資源壟斷,；其二,，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前的牌子做出名氣后,，帶來(lái)銷量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明,、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗,，不能放棄,，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的、靈活的政策,，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源,，所有做到一定級(jí)別的門店沒(méi)有不想通過(guò)新品來(lái)賺取超額利潤(rùn)的。面對(duì)此情此景,，于是C君決定采取曲線救國(guó),、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù)，先把這個(gè)大客戶放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心跟火燒似的,，但有些事光捉急沒(méi)用,，無(wú)助解決問(wèn)題，還是要冷靜中找策略,、找方法）,，找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶。正好,，當(dāng)時(shí)他4-5歲的小孩在門店,，C君就坡下驢,，故作輕松地對(duì)其說(shuō)“老板，你也忙,，要不你先忙吧,，我看你小孩挺可愛(ài)，我陪他玩會(huì)了就走,，咱們已經(jīng)接上了頭,，至于合作以后慢慢再說(shuō),�,！保谑荂君就邊說(shuō)邊走向了小孩,，逗其小孩去了,。估摸時(shí)間差不多了，C君就和胡老板告了別,，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店,。 3 判斷中談：抓住核心、循序善誘,。那是一個(gè)精明能干的老板娘,，報(bào)上姓名后，C君直接破題：“我就特意過(guò)來(lái)拜訪你的,，都說(shuō)你能干,，女強(qiáng)人，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物,，今天很榮幸一見(jiàn),，果然名不虛傳，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟”,。女老板一聽(tīng)這話尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自內(nèi)心,，很真誠(chéng)、很自然的贊美的樣子,，樂(lè)開(kāi)了花,。也很直接地說(shuō)到：“你跑了那幾家？”,。C君沒(méi)有正面回答,，而是說(shuō)“老板娘，不瞞你說(shuō),，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作”,。 “那你去了胡老板那里沒(méi)，他怎么樣,？”,。同行是冤家,，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局，二是,，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律,，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）�,！叭チ�,，不錯(cuò)，有興趣,，但他想把所有系列拿下來(lái),，我沒(méi)有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的,，但不一定就非最大的合作不可,，我是要找大中比較合適的合作”�,！皩�(duì),、對(duì)、對(duì)”女老板連說(shuō)了三個(gè)對(duì)后補(bǔ)上了一句“怎么合作,？”,。這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一,，老三生意不如老大,，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二,，老三同樣也希望拿更多的資源,，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)力；其三,，因?yàn)镃君去過(guò)老大門店（至于談的具體怎么樣,，李老板無(wú)法得知），通過(guò)前面的話術(shù),，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力,。只要稍加引導(dǎo)，接下來(lái),，合作就基本上沒(méi)什么問(wèn)題了,。不過(guò)經(jīng)過(guò)短暫交流后，女老板又提出,，她門店要全部些列包銷,。照說(shuō)，這樣當(dāng)然可以,，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的,、也通過(guò)打聽(tīng)知道老大的消化能力,，況且萬(wàn)一這個(gè)女老板沒(méi)有這個(gè)動(dòng)銷能力，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問(wèn)題,。所以,，C君決定腳踏兩船，兩個(gè)都要吃,，兩個(gè)分開(kāi)吃,，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大,。于是,，C君就以“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿,，這樣你匯的貨款越多,，我拿的提成就越高,，盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心,，但我覺(jué)得這樣可能對(duì)你不太好，你可以先挑一個(gè)最常見(jiàn),、最適用的規(guī)格系列先做起來(lái),，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌必要的考量還是要的,，一是看市場(chǎng)反應(yīng),，二是前期投入也少一點(diǎn)，三是看我這個(gè)人怎么樣,，如果試行后,，發(fā)現(xiàn)很有潛力，能讓你賺到錢,，再來(lái)補(bǔ)充,，那樣豈不更好，姐,，你覺(jué)得呢,？”。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，假裝站在對(duì)方立場(chǎng),，替對(duì)方考慮，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效,。如此幾個(gè)回合下來(lái),，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議。 4 談后跟進(jìn)：以退為進(jìn),、情利相濟(jì),。雖說(shuō)初戰(zhàn)告捷,，順利簽單，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶以及業(yè)績(jī)最大化,，所以,，接下來(lái)，C君就以5天左右的時(shí)間為單位,，經(jīng)常跑黃陂,，目的就是為了拿下客戶老大。每次去,，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常,、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷情況，之后就會(huì)接著對(duì)其說(shuō)“姐,，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，大家都是朋友、一個(gè)圈子的,，既然來(lái)了,，也應(yīng)該過(guò)去打個(gè)招呼，對(duì)吧,？”,。其實(shí)，C君說(shuō)這話的目的,，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓,，讓她多推我的產(chǎn)品；二是找個(gè)很正常,、光明的理由去胡老板的門店,，不能讓她感覺(jué)自己做事缺理�,？擅看�,，C君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事,。大約經(jīng)過(guò)5到6個(gè)來(lái)回,，也許是看C君和小孩也混的不錯(cuò)后以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過(guò)好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了“小陳,，李老板的貨,，要不我給收了，區(qū)域交給我,，我來(lái)做”,。因?yàn)閷?duì)方到貨、卸貨,，他們彼此都看的見(jiàn),�,！霸趺矗罄习逭娴挠信d趣,，可人家已經(jīng)合作啦,，盡管咱們是朋友了，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn),，而且我到你這里來(lái)就真是覺(jué)得你小孩逗人喜歡”,。“這樣,，你來(lái)協(xié)調(diào),，不收她的貨也行，你看怎么合作”,。好,，終于有戲了，這時(shí)候,，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)拽在C君手上了,，可以按C君的思路走了。后來(lái)經(jīng)過(guò)協(xié)商,、協(xié)調(diào),，兩家都按系列規(guī)格劃分來(lái)合作（當(dāng)然,，一定要將各自的品類銷售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來(lái),，比如適合賣750規(guī)格的就給他750，適合賣900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列）,，最后三家皆大歡喜,。上述賣輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說(shuō)是個(gè)案，不能反映談判全部,，但也勾畫(huà)出了談判前的準(zhǔn)備,，談判出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)的中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響,。談判就是一場(chǎng)博弈與平衡對(duì)于談判,，營(yíng)銷專家陳清華認(rèn)為：談判、談判,，拆開(kāi)就是談+判,，有談也有判，要判更要談,；一場(chǎng)完整的談判不管形式如何,、業(yè)務(wù)性質(zhì)如何，一般都包括了談前準(zhǔn)備,、談中面對(duì),、談后跟進(jìn)等三個(gè)基本步驟,，也囊括了談前判，談中判,，判中談,，談后判等談判中四個(gè)談與判的辯證關(guān)系。銷售業(yè)務(wù)談判,，很多人卻表現(xiàn)不如意,、容易陷入被動(dòng)的局面，問(wèn)題都在哪,？ 1 銷售業(yè)務(wù)談判前,，功課做的不足、準(zhǔn)備不充分,。兵馬未動(dòng),，糧草先行。這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們,，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作,。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣,。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位所造成的：其一,，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況，缺乏必要的了解和掌握,。只知道自己產(chǎn)品,、公司的那點(diǎn)事，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道,、不清楚,；比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門拓展經(jīng)銷商,，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部,，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時(shí),，不管是空中接洽（電話,、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)）,，還是地面的面對(duì)面拓客,，都必須快速、有效的搞定潛在對(duì)象（在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下,，無(wú)法直接掌握客戶動(dòng)向,，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多），而能快速搞定客戶的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶提的問(wèn)題,。其二,，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前沒(méi)對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策讀懂、弄透,、用活,。在實(shí)際談判過(guò)程中，談價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題,，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上,，在這過(guò)程中，一般對(duì)方比較忌諱,，你什么事都要請(qǐng)示,、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺(jué),，對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去,，要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話的人來(lái)談。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活,。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手,，很多都是公司政策拆解、突破,、用活的妙手,。其三，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解,。假設(shè)一個(gè)酒類企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管,，被派駐到上海開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局,、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前,，肯定要要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道,、餐飲渠道、便利雜貨等門店的各種相關(guān)情況,，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解,。倘若沒(méi)有基本的一手信息、兩眼一抹黑,，你找誰(shuí)談,，怎么談？即使能找到人,，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì),、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能（除非是茅臺(tái),、五糧液等這種稀缺型,、硬通貨產(chǎn)品或品牌，這樣的品牌都不用出馬,，等著別人上門求你就好了）,。所以，提前了解市場(chǎng)中潛在客戶的底細(xì),、底牌,，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法,。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ),，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。其四,，沒(méi)有對(duì)客戶可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行梳理,，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過(guò)行業(yè)展會(huì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建的招商的主平臺(tái),，只要參加過(guò)類似招商會(huì),、展銷會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過(guò)體會(huì)：如果客戶現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金,，只是簽了意向協(xié)議,，展會(huì)結(jié)束后的再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說(shuō),，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶掏錢越多,，合作的可能性才越大。因?yàn)�,，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征,，把客戶可能提出的各種問(wèn)題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)下單,、逼客戶現(xiàn)場(chǎng)掏錢后才能算合作敲定了,。同樣，業(yè)務(wù)人員上門去談客戶,，客戶說(shuō)的千好,、萬(wàn)好，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢的話,，客戶說(shuō)的話可能就成了空話,，不兌現(xiàn)。不管什么產(chǎn)品,，什么業(yè)務(wù),，什么談判形式，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必須的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒(méi)有前預(yù)備和預(yù)判,。因?yàn)槿狈σ恍┍匾臏?zhǔn)備,，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問(wèn)題就無(wú)法面對(duì)、更沒(méi)有靈活化解招數(shù),。 2 銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì),。我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類型,，存在不同心態(tài),、不同個(gè)性、不同行為,、不同觀念等,。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果,。其一,，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口,、神情舉止是內(nèi)心的顯示,，只要是正常人，即使再有城府,，在互動(dòng)溝通中,，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神,、一個(gè)小動(dòng)作,、一個(gè)小表情所透露出的訊息，比如在帶著樣品上門去找代理商,，先不管其怎么說(shuō)（因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路）,，而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng),，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮,，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同,，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到,，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)；即使不失去機(jī)會(huì),，在合作政策談判時(shí),，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌），因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心里軌跡，也就無(wú)法判斷孰真孰假,，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控,。其二，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力,。在跑市場(chǎng),、拓展新客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型,、老道城府型,、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類型的客戶。業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有基本的辨識(shí)力和思考力的話,，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”,；很有可能就被老道頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步,、逐漸主導(dǎo),、控制；很有可能就被直接爽快型的人說(shuō)沒(méi)興趣或者有興趣但條件合適就合作,、不合適就算了等,。如果沒(méi)有弄懂各色人物的各自內(nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的，無(wú)法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實(shí)意圖,，就沒(méi)法去判斷與把握,，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性、引導(dǎo)權(quán),。其三,，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答,，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧,，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注、更不會(huì)去專研,，可在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí)，該怎么回答,；遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面,，遇到冷場(chǎng)時(shí)，不知道怎樣打破僵局,；遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半,，因客戶那里來(lái)可客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后，怎么自然地接著之前的議題,、話題,、節(jié)奏繼續(xù)往下走,。其四，缺乏銷售策略及話術(shù),。在什么山上唱什么歌,、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，要針對(duì)不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求要采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù),。要以變中有變,，以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶。同一公司,、同樣的產(chǎn)品,、同樣的政策去拓展市場(chǎng)，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距,，而銷售策略,、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是造成兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中,，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多,、技巧越多、靈活性越好,，其收效可定越大,。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法,、不會(huì)變通,、不知靈活面對(duì)，結(jié)果一定好不到哪兒去,。其五,，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí),，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解,。既要防止談判對(duì)象得丈進(jìn)尺，而提前把政策去整化零,，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來(lái)逐步釋放,；又要理解政策雖然是紅線杠桿，但這個(gè)杠桿是可以上下浮動(dòng),，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的（不管什么談判,，在自己沒(méi)有失去底線卻又讓對(duì)方得到來(lái)之不易、有滿足感,、勝利感是最好,、最妙的談判結(jié)果和作用）。很多人在談判過(guò)程中,，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力,。其六,，不能克服“三感”,。談判前有恐懼感（存在類似要是客戶不在門店就好了,，要是客戶都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法）；談判中有扭捏感（怕失去客戶,、失去機(jī)會(huì),，不敢大膽地表達(dá)自己的主張、不自然,、不自信等）,；談判后有自慰感（諸如沒(méi)擺定，不是我不行,，是客戶太厲害）,。這不僅是很多銷售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài)，也是談判過(guò)程,，稍微遇到一些困難或者強(qiáng)勢(shì)型,、實(shí)力型客戶時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫照。 3 銷售業(yè)務(wù)談判后,，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救,。成功是繼續(xù)成功之父、失敗是成功之母,。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中,，只要你有好的、取過(guò)好效果的方法就可以繼續(xù)提煉,、大膽擴(kuò)大復(fù)制,。不僅成功的方法要提煉、要完善,，失誤甚至失敗的案例也須足夠分析,、總結(jié)，從失敗中總結(jié)出來(lái)的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性,。對(duì)于成功與失敗,，只有堅(jiān)持兩手抓、抓兩手,，在業(yè)務(wù)談判中,，你才可能練就火眼精金的本身、達(dá)到如火純青的地步,。很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升,，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：其一,，不善于釘釘子,。俗話說(shuō)“咬住青山不愁沒(méi)柴燒”,，這句其實(shí)是涵括了要不放棄目標(biāo)和目標(biāo)不變，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法可變的兩層含義,。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后,，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑,，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶,、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響,。正是因?yàn)槿狈�,、缺少這種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累,，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量,。其二，不習(xí)慣找備胎,。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大,、太多，你稍微遲疑一下就會(huì)落下,、甚至挨打,。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間,，可等你按時(shí)赴約后,，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開(kāi)了公司或者門店，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧,，不知道他什么時(shí)間能回,，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果；不等他吧還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái),。還有,，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶，興沖沖地去談,，盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶,，誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深,，幾招下來(lái),，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月,。此類種種,，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后,，找不到補(bǔ)救措施,，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情,、浪費(fèi)了客戶資源,、浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。其三,，忽視了匹配性,。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng),、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ洹Ｕ也粶?zhǔn)客戶,、找不對(duì)客戶,，這是很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶容易犯的錯(cuò)誤,。比如有兩個(gè)建材同類產(chǎn)品,，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位位和市場(chǎng)高端價(jià)位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶時(shí),，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況,，結(jié)果跑到了高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到了低端市場(chǎng)客戶這里來(lái)談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果,？毋庸置疑,，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng),、合適的對(duì)象,。其四，缺乏抗壓抗摔打力,。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶談的不順時(shí)或接連兩個(gè)沒(méi)談成就失去了信心,；有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說(shuō)教型卻并不真正想合作的客戶時(shí)被對(duì)方戲謔，沒(méi)有及時(shí)終止備受打擊,，結(jié)果灰心傷氣的出了門,，一下子就導(dǎo)致情緒沒(méi)了、狀態(tài)沒(méi)了,，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了,。而很多業(yè)務(wù)高手、強(qiáng)手,，如果忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí),，會(huì)及時(shí)終止話題或者會(huì)避其鋒芒，出門后馬上調(diào)整自己的情緒,，快速總結(jié)個(gè)案得失,，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶,，且本著不能白跑、白來(lái),，務(wù)必拿下一個(gè)客戶的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去,。其五，不善于積累總結(jié),。在開(kāi)發(fā)客戶和合作洽談后,，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過(guò)程是否耗時(shí)長(zhǎng)，耗時(shí)短）,，特別是上門拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品,，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救,。所以,，每經(jīng)歷一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員在出門后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因,，并迅速思考遇到類似客戶,、類似問(wèn)題，你該怎么做,？長(zhǎng)城不是一天修成的,，大樹(shù)也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成,、樹(shù)能長(zhǎng)大,，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外,，事后都沒(méi)有好好針對(duì)沒(méi)有談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理,、總結(jié)，更談不上,，通過(guò)寫日記或者寫筆記的形式來(lái)幫助自己整理,。談判的目標(biāo)與目的是為了握手，而不是分手,！一場(chǎng)談判,，客戶跟著你的思路走，你就贏定了,；你跟著客戶的思路走,，你就輸定了；雙方有退有進(jìn),、達(dá)成共識(shí),，你們就皆大歡喜、可以把手言歡了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開(kāi)發(fā)客戶,，還是和客戶談判,，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài),。影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多,，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外,，其實(shí)最核心的因素還是你自己,。三十六計(jì)，只有提升自己實(shí)力才是最終的上上計(jì),！; 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標(biāo)簽: 陳清華

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