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為什么你的店沒人進,？: 和眾營銷策劃 2018-9-28 09:09; 最近我家小區(qū)附近開了家視力康復(fù)店,，開業(yè)當(dāng)天又舞龍又舞獅又剪彩的,，好不熱鬧。然而之后一個月,，我觀察了一下,，發(fā)現(xiàn)幾乎都沒什么人流，不像很多剛開業(yè)的店,，都會人滿為患忙不過來，而且學(xué)生沉迷打游戲家長擔(dān)心傷眼睛是每個家長的心病,，卻極少有家長和學(xué)生上門咨詢,。本著一種分析問題解決問題的本能，以及廣泛涉獵不同行業(yè)的想法,，我以一個消費者的身份進店探究了一番,。最后我得出了一個結(jié)論，一個字概括就是“亂”,，店面亂,、接待亂,，甚至連產(chǎn)品都亂。何出此言呢,？首先是店面,，收銀是個簡陋的桌子，店面毫無宣傳內(nèi)容,，產(chǎn)品零零散散放在一個小小的置物架上,，讓人一進門就難以產(chǎn)生信賴感。兩個店員一個在玩手機,，一個在放空,，連套制服都沒穿，讓人難以感到專業(yè),。產(chǎn)品一來就是 9999 ,，近視多年的不會來這里嘗試，近視較輕的不愿意嘗試,，高不成低不就,，讓人無法成交。這么一說大家是不是也感覺有去過類似這樣的店,，而且這樣的店通常你進去了沒多久就會走出來,，根本不想甚至不敢在這里消費。但是說人容易自做難,，我身邊就有不少朋友和客戶,，不愿意走進那樣的店，自己卻也是這樣經(jīng)營著實體店,，無怪乎都說實體店越來越難做,，其實是缺乏了系統(tǒng)和體系。整個運營系統(tǒng)中,，引流系統(tǒng)是決定一個門店能產(chǎn)生多少業(yè)績的第一步,，沒有人流，后面的一切都是扯淡,。引流的關(guān)鍵首先是找對目標(biāo)用戶群體,，從這家視力康復(fù)店的產(chǎn)品來看，它把目標(biāo)受眾定在了中高年齡層上,，但其實對于中高年齡層的人,，他們見過的使用過的東西多，消費會更謹慎,，不會輕易付錢,。就像打高爾夫的高手跟新手相比，絕對是新手的錢好賺,，因為新手什么都不懂,，什么都在嘗試體驗的階段,，通過一次次的買錯才能找到自己適合的東西，而高手已經(jīng)過了這個階段,，高手要不不買,，一買肯定是某幾個特定的牌子，不會多看別的品牌幾眼,，因為他已經(jīng)用慣了,，知道什么是最適合自己的。同理戴慣眼鏡的中高年齡層的人,，一來他們戴了這么多年的眼鏡,，摘不摘掉眼鏡對他們來說區(qū)別不大，也不見得有這個需求,，二來真要治療,，一個門店肯定比不上專業(yè)的醫(yī)院，視力康復(fù)店不會是他們的首選,。這就導(dǎo)致了門店門可羅雀 ,，無人問津。其實對于這家視力康復(fù)店來說,，它的優(yōu)勢在于它開在了小區(qū)附近,，有很大的學(xué)生和家長基數(shù)。學(xué)生自己不一定意識到有這樣的剛性需求,，但家長卻會有這種關(guān)懷孩子的心理需求,，所以相比中高年齡層的受眾，打?qū)W生和家長這個群體會更為有效,。找準(zhǔn)了目標(biāo)用戶群體,，接下來就可以對產(chǎn)品做個梳理。 9999 元的套餐顯然不符合家長的消費習(xí)慣,，畢竟他們有的是心理需求而不是剛性需求,，而愿意滿足心理需求的消費通常都是小額消費，就像平常給小孩買玩具一樣,，明知道家里已經(jīng)有一堆玩具,，小孩子看到新的玩具還想買，一般只要價錢不貴家長都會再買一個,，因為幾十一百不算很貴,，卻能讓孩子開心自己省心，何樂而不為呢,。因此引流系統(tǒng)中的第一步，是門店要根據(jù)目標(biāo)用戶群體提供合理的產(chǎn)品搭配,，讓你的用戶能夠為此買單,。第二,，引流系統(tǒng)需要內(nèi)容支撐。這家視力康復(fù)店沒有人流,，很重要的一個原因是它沒有讓人愿意進入的理由,。就是像百果園那樣大打“不好吃不要錢”的理念，讓消費者聽到這樣的口號,，要不就是有本能的反駁心理想要去嘗嘗看,，要不就是覺得反正不用錢試試也無妨，或者是想了解一下究竟這水果有多好吃才敢說出這句話,，不管是哪種心理至少都給了他們一個進去了解的理由,。那么這些理由都有什么呢，一是體驗活動,，用低價或免費的促銷活動吸引人們進場,。很多時候人們對某個產(chǎn)品并沒有多大需求，但是人都免不了貪小便宜的天性,，“不試白不試”是用戶被攻克的最大原因,，這種手法尤其在餐飲店更奏效，為什么新開的餐飲店都會搞開業(yè)打折,，第一步是吸引人流,，第二步則是依靠人流營造爆棚的感覺進而讓更多人進店，大排長龍的喜茶就是最好的例子,。所以不要吝于搞活動,，這反而是拉近你與用戶距離的最簡單手法。第二個常見的讓用戶進店的理由是場景,。簡單來說,，場景是一個可以讓用戶產(chǎn)生聯(lián)想的營銷利器，用戶當(dāng)下沒有需求沒關(guān)系,，當(dāng)他看到那個場景,，觸發(fā)了他的聯(lián)想，讓他產(chǎn)生“哎,，我好像也需要這個東西”的想法,，那么他自然就會產(chǎn)生購買了。所以開店的時候既要適當(dāng)搞一些體驗活動,，又要注重場景氛圍的營造,，過去店鋪宣傳的 DM 單張、微信軟文推送,，很多都只是簡單地列出產(chǎn)品明細,，然后赤裸裸地打上價格，用戶感覺價格合適就買，不合適就算,，其實如果適當(dāng)給出一些場景,，讓用戶感覺到產(chǎn)品的必要性，價格便顯得沒那么重要了,。最后,，引流系統(tǒng)需要結(jié)合推廣。線下可以通過地推,、商家合作等方式,，因為門店通常都有一定的區(qū)域限制，地推能有效覆蓋門店的周邊區(qū)域,，而商家合作則可以起到聯(lián)動的效果,，通過適當(dāng)?shù)淖尷屗麄兊目蛻粢渤蔀槟愕目蛻簦?jié)省了地推的人力時間成本,。線上可以找一些當(dāng)?shù)刂悦襟w進行廣告,、軟文推送，比如當(dāng)?shù)氐纳铑惞娞�,、資訊類公眾號,，這些自媒體地域劃分分明，人群鮮明,，最重要的是擁有龐大的粉絲基數(shù),，覆蓋范圍也更廣，觸達率比地推高得多,。比如在朋友圈打廣告,，這是近幾年比較流行的新型營銷工具，基于大數(shù)據(jù),，微信能夠把你的信息定制化地推送到特定的地域,、人群，你能選擇廣州黃浦區(qū)或是天河區(qū),，能選擇男性或是女性,，甚至是 30 歲以下的還是 30 歲以上的，這就讓門店的推廣更加的精準(zhǔn)有效,。總結(jié)一下,，引流系統(tǒng) 第一步，目標(biāo)用戶群體切割,，梳理合理產(chǎn)品線,；第二步通過體驗活動或場景作內(nèi)容支撐；第三步,，根據(jù)內(nèi)容選擇適合的推廣方式,。三步曲從里到外，從產(chǎn)品到推廣，打通大家開店經(jīng)營的思路,。何俊鋒,，中國新時代十大戰(zhàn)略咨詢專家，從事企業(yè)咨詢工作逾 10 年,，共服務(wù)超過 300 家大中小企業(yè)，在企業(yè)戰(zhàn)略制定,、商業(yè)模式選擇,、品牌營銷策劃等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗。為《開心創(chuàng)業(yè)談》欄目及《老板問題課堂》知識付費節(jié)目創(chuàng)始人及主講人,。; 7685 次閱讀|0 個評論

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