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這么多電商平臺，恐怕只有拼多多能幫中國農(nóng)民賣好農(nóng)貨: 策劃人李星 2018-11-15 12:24; 文|李星來源|靠譜的阿星在中國,，一個農(nóng)民成功的設定往往是這樣：辛苦種田數(shù)十載,，供養(yǎng)的兒孫出息了，終于不需要種地了,，到城市里享福,。而更多年輕一輩人青壯勞力則是背井離鄉(xiāng)去往大城市打工，甚至很多80,、90后群體已經(jīng)不問農(nóng)事,，回農(nóng)村的也極少數(shù)，這恐怕是當今社會的普遍狀況,。其實在英美語境之中,，“Farmer”是“農(nóng)場主”的意思,，尤其是在美國很多農(nóng)場主掌握著良田千頃，在機械化,、規(guī)�,；a(chǎn)之下輕松道地，擁有自帶草坪的別墅,，過著富足優(yōu)渥的生活,；在發(fā)達國家，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)的進程似乎已經(jīng)完成,，“農(nóng)民”甚至讓人羨慕的職業(yè),。在十多年前，有個年輕人在美國留學時看到一望無際玉米地,，每個玉米就跟標品一樣,，一臺機器推出去收割即能完成，而農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道也是工業(yè)品流通渠道一樣,，甚至賣一個玉米棒子與賣一個茶杯并無二致,。他當時設想如果有一天在中國也能這樣生產(chǎn)并且售賣農(nóng)產(chǎn)品，那將是一副怎樣波瀾壯闊的社會圖景呢,？那個年輕人的“情結”從未釋懷,，他就是后來拼多多的創(chuàng)始人黃崢。（1）與有營銷概念提升附加值的工業(yè)品相比,，國內很多農(nóng)產(chǎn)品的價格是相對于低于其“價值”的,，比如一畝地的黃豆種子要200元，種下地生長周期是半年,，中間還需要化肥,、農(nóng)藥投入，請人收割需要付200元每天的工錢,，收割之后需數(shù)日暴曬后捶打出的黃豆,，在市面上賣出每畝差不多賺回600元錢。要知道在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中凝聚著農(nóng)民非常多的社會勞動時間,，但市場價卻往往讓農(nóng)民虧本,。不是中國老百姓不愿種地，而是回報與付出極不匹配,。價值規(guī)律中供求對價格至關重要的影響卻一直隱秘地主導整個農(nóng)產(chǎn)品市場走向,。我們再以江漢平原農(nóng)民的副產(chǎn)品棉花為例，去年棉花的價格高,，利潤空間高于水稻,，今年種棉花的農(nóng)民增多，種子、農(nóng)藥必然上漲,，市場上棉花量增多,，市場價格降低，導致農(nóng)民虧本,，如果遇上夏季梅雨時節(jié),，棉花還會爛在枝頭，產(chǎn)量驟降,。類似這樣“谷賤傷農(nóng)”的例子還有很多,。總之，我們國家第一產(chǎn)業(yè)中普遍存在的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢,、農(nóng)業(yè)市場信息閉塞和滯后,、農(nóng)民靠天吃飯等狀況并沒有根本改變，再加上家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制導致農(nóng)田土地都被一個個家庭經(jīng)濟單元切割,，無法實現(xiàn)像美國那樣的大規(guī)模機械化大生產(chǎn),，農(nóng)產(chǎn)品收購與運輸環(huán)節(jié)還高度依賴國家收儲制進行平衡和調配，市場化程度依然嚴重不足 ,。幸運的是,，當前農(nóng)村經(jīng)濟正迎來發(fā)展的契機，鐵路,、互聯(lián)網(wǎng)正成為拉平工農(nóng)和城鄉(xiāng)差別的“兩只巨手”,，列車把偏遠地區(qū)的農(nóng)民輸送到東部沿海地區(qū)務工，四通八達的鐵路網(wǎng)讓大宗農(nóng)產(chǎn)品運輸成為可能,；互聯(lián)網(wǎng)讓農(nóng)民能及時獲取市場供求信息,、電子商務平臺可為農(nóng)村市場開拓新的銷售渠道。農(nóng)村市場開始被當做是電商的增量市場,，具備如下優(yōu)勢：（1）把農(nóng)產(chǎn)品當成是自家的“產(chǎn)品”,，具備強烈的口碑榮辱感和品牌意識，并且在產(chǎn)品質量把控上能夠追溯,；（2）農(nóng)民自負盈虧本身就是基層的創(chuàng)業(yè)者,，追求實效，哪家平臺真的管用一目了然,，不會輕易被忽悠，只要能賺錢,，他們不會輕易放棄,。（3）4G及智能手機的普及讓占國民人口比例最多的農(nóng)民可以無障礙上網(wǎng)，微信作為國民級產(chǎn)品下沉了互聯(lián)網(wǎng)渠道,，小程序無疑是比微商更大的風口,，更多的農(nóng)民作為商戶進駐，也將獲取更多農(nóng)民消費者。農(nóng)村天地廣闊,，大有可為,，重點是如何為？（2）作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)媒體評論人,，筆者也一直思索互聯(lián)網(wǎng)的社會價值,，互聯(lián)網(wǎng)無非是要追求信息平等、用戶便利,、實現(xiàn)普惠,。農(nóng)業(yè)的電商化能夠最大化實現(xiàn)這種價值追求，我相信國內的電商大佬都是有著這樣信仰的,。不過遺憾的是,，淘寶、京東做了這么多年,，除了激活一些便利店參與收快遞,，以及極少數(shù)作為樣板的“村淘”店鋪生存下來以外，并未成為農(nóng)產(chǎn)品銷售的主渠道,，也未改變上述農(nóng)產(chǎn)品市場存在的嚴峻難題,。歸根結底，無論是淘寶的C2C還是京東B2C的“實物搜索電商”都是為解決“工業(yè)化生產(chǎn)”銷路問題,，比如淘寶主打品類服裝,、鞋業(yè)和小商品就是廣東,、福建以及江浙一帶輕工業(yè)為主打,；京東主打的3C品類是解決很多家用電器工廠的銷路。而要想真正解決困擾農(nóng)民的銷量問題,，就需要有天然適合分散化農(nóng)產(chǎn)品售賣和小農(nóng)經(jīng)濟走量的平臺,。由于傳統(tǒng)電商采用是單個消費者購買單個店鋪產(chǎn)品的銷售模式,，加上平臺運營長尾商品非常多、商城所積累的SKU也變得繁重細瑣,，用戶要搜索到單個所需求的產(chǎn)品導致平臺流量推薦成本增加,，這樣只有毛利潤相對較高的工業(yè)品才能玩下去；而絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品毛利潤極低,，顯然無法適應一對一的客服咨詢和單一化的配送模式,。顯然，傳統(tǒng)電商 “單個用戶的單品零售制” 難以真正打開農(nóng)村市場,。要真正做到“電商扶貧”就要天然適合農(nóng)產(chǎn)品的全新銷售模式,。不妨來看看四川百色市田東縣新樂屯果農(nóng)這兩年的芒果收成的對比情況。去年漫長的雨季,、當?shù)氐拿⒐麅r格也不景氣,，當?shù)剞r(nóng)戶黃繼嘉家果園里很多芒果掛在枝頭白白爛掉,；今年7月初，他家果園里生產(chǎn)的2萬斤芒果以及全村村民的50萬斤芒果被拼多多統(tǒng)一收購包銷,；而黃繼嘉在百色縣20天內收購了300萬斤芒果,，發(fā)貨了90多萬筆訂單，甚至在該地每斤1.2元批發(fā)價基礎上多出價0.2元,，新樂屯全村每戶增收10萬元,。不難看出，拼多多模式摒棄傳統(tǒng)電商 “1個用戶單獨對1個商戶” （1對1）的銷售模式,，在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程采取 “多個用戶一起對多個農(nóng)戶” （多對多）采購模式,，在用戶端來說屬于“ 集成定價 ”，大家一起拼實惠便宜商品的社交電商平臺,；而對于供應鏈中的商戶而言,，拼多多也是為廣大農(nóng)民搭建的 “線上農(nóng)產(chǎn)品集貿批發(fā)市場” 。如果在傳統(tǒng)電商模式下,，肯定是一個個農(nóng)民單獨去開網(wǎng)店相互PK和殺價,，而在“多對多”拼購模式之下，平臺的訂單量讓供應商有信心高效完成收購,，產(chǎn)品放在拼多多平臺上消耗掉,，保證了農(nóng)民資金快速變現(xiàn)；而采購方還充當了在線下“銷售員”角色,，為了要做大生意,，他們還必須做好品控、物流（甚至冷鏈配送）服務,、客服溝通等工作,。在任何領域，只有讓 “專業(yè)人做專業(yè)事”才能提升效率并做大業(yè)務,，在拼多多農(nóng)村電商實踐中,，專業(yè)做運營的是采購方，專業(yè)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的是農(nóng)民,，農(nóng)民對市場銷售并不在行,，采購方對怎么種出新鮮可口的芒果可能并不精通，二者之間分工合作在拼多多平臺形成了彌補,。 “拼扶模式”正快速在農(nóng)村市場落地生根,。今年烏鎮(zhèn)峰會上，黃崢受邀參加“網(wǎng)絡公益與扶貧：消除饑餓與貧困”論壇時表示,，“過去三年,，拼多多平臺已累計幫扶139600戶建檔立卡扶貧家庭，產(chǎn)生超過21億筆扶貧助農(nóng)訂單,，累計銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品,，相關交易總額達510億元�,！贝送�,，拼多多還推行“深入500產(chǎn)地、扶持1萬新農(nóng)人,、投入100億元資源扶持”計劃,。（部分拼扶項目展示，圖片來源于網(wǎng)絡）（3）農(nóng)民要脫貧致富不能只靠政策救濟補貼,，只有讓農(nóng)民通過自己的老本行創(chuàng)收,、增收才是真正長久之計。要想幫助農(nóng)民增收,，還是 “先治標” 即把老百姓積壓的農(nóng)產(chǎn)品快速通過大訂單量消化掉,，讓農(nóng)民緩上一口氣，收回了本錢之后 “再治本” ,，而治本之道無外乎三條：（1）疏通商品采購,、物流流通、市場銷售渠道,，保證地里種出來的所有莊稼果實能夠輸出給市場,；（2）盡可能讓產(chǎn)品輸送到需要它們的人手里，才能賣出更好的價錢,，形成比較穩(wěn)定的溢價,；（3）按市場需求定制和改良產(chǎn)品，打通用戶消費者需求數(shù)據(jù),，真正讓農(nóng)戶按需生產(chǎn),，并且強化質量保障前提走品牌化戰(zhàn)略。這種以用戶需求訂單最終反向改造整個供應鏈體系就是 C2B模式 ,。筆者認為要跑通C2B模式并不容易,，需要大數(shù)據(jù)、運營實力,、技術同時在線,，需要成為農(nóng)產(chǎn)品銷售的 “平臺級管家” 。（圖片來自網(wǎng)絡）其一,、只有足夠多的銷售訂單讓商戶（采購方,、農(nóng)民）有接單生產(chǎn)的積極性，而這些訂單的生成就得有轉化和成交更高的“拼團模式”支撐,，目前能把拼團模式玩的爐火純青的平臺只有拼多多,，并且在價格設定、開團激勵,、拉新轉化上刺激國民線上消費,。其二,、拼多多定位為Facebook版的社交電商平臺，即拼多多通過（微信）社交關系鏈讓用戶不斷喚醒和激發(fā)用戶,，當用戶們在拼多多平臺上參與 “合買” 的頻次越高,、畫像就越清晰，這樣平臺就能更精準的智能化售賣推薦,，通過 “人以群分” 方式提升了流量分發(fā)效率,，并形成所謂的“消費分級”。其三,、平臺以訂單規(guī)模優(yōu)勢和用戶大數(shù)據(jù)可以更有力的整合農(nóng)產(chǎn)品供應鏈流程包括質檢,、品控、議價,、收購,、包裝、物流,、品牌化等,；而原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品也使得性價比和品質都有了保障。正如黃崢所說,，“消費升級不是上海人過上巴黎人生活,，而是安慶人吃到好水果�,！� 今年雙十一期間,，拼多多平臺總物流訂單數(shù)同比增長逾300%，農(nóng)產(chǎn)品訂單量超4000萬單,，其中的1200萬單由全國國家級貧困縣通過“產(chǎn)地直發(fā)”的方式發(fā)出,，總量超過1億斤，較去年同比增長逾409%,。黃崢在接受央視財經(jīng)專訪時表示,，拼多多最想做的事情是進一步打通農(nóng)貨上行的鏈路，為整個行業(yè)探索出一條新路,；“拼”的模式更適應中國農(nóng)產(chǎn)品“多對多”方式上行的特征,，能基于前端需求的歸集，推動后端供應鏈的變化,。筆者認為,，拼多多不僅釋放了社交電商的潛能，讓更多人能以更實惠的價格購買到商品,，而且拼團模式是把同時段,、同質化的購買需求的人集合起來向商戶發(fā)起“規(guī)模定制”；這種“多對多”拼團模式顯然比“一對一”傳統(tǒng)電商模式解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題上更加高效,�,？梢哉f,，拼多多C2B模式打通農(nóng)產(chǎn)品的供給側和需求側并且進行了優(yōu)化匹配，是振興我國“三農(nóng)”的新電商模式,。結語拼多多在農(nóng)村市場供給側的“賦能”,，是不亞于淘寶在城市市場發(fā)起開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的“電商革命”；當然在農(nóng)村電商上發(fā)力和布局是為了增強對有機商品和綠色食物的原產(chǎn)地的把控度,，最終為消費者提供安全、放心的產(chǎn)品,。拼多多通過推廣和壯大“拼扶模式”體現(xiàn)了其作為中國第三大電商平臺的社會價值,。不得不承認，“三農(nóng)”是很多互聯(lián)網(wǎng)公司視野的盲區(qū),，可能與他們本身用戶群體與農(nóng)民群體無交集有關,，電商平臺在城市已經(jīng)非常多而且成熟的情況下，要想做最大的生意就必須覆蓋最大的消費者群體——農(nóng)民,。我國計劃要在2020年全面消滅貧苦人口,，很多中西部地區(qū)省份打響了“精準扶貧”的攻堅戰(zhàn)，在農(nóng)民都有土地可種的條件下,，要想真正讓農(nóng)民掌握生計之道,，就得徹底解決農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品的批量化、規(guī)�,；€(wěn)定銷售的難題,，這樣才能“有恒產(chǎn)者有恒心”。本文作者：李星,，公號：靠譜的阿星,，哲學碩士，靠譜匯創(chuàng)始人,，科技媒體專欄作家,，知名自媒體，CMO訓練營導師,，榮獲2017年鈦媒體年度作者最具人氣獎,，個人微信即QQ：1598145405; 個人分類: 新零售|3743 次閱讀|0 個評論

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