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大客戶銷售：團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，天下無敵: 諸強(qiáng)華 2019-4-26 11:06; 團(tuán)隊(duì)協(xié)作在營銷工作中屢見不鮮，尤其是在工業(yè)品市場(chǎng)營銷中,，銷售部與技術(shù)部之間的合作,；銷售部與工程部之間的合作以及銷售部與服務(wù)部之間的合作等,，都顯示出團(tuán)隊(duì)協(xié)作的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。在銷售部門內(nèi)部,，男女搭配也能讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作演繹出無窮之魅力,。男性之敏銳，果敢,；女性之細(xì)膩,，婉約；兩者之間結(jié)合在一起,，往往是銳不可擋,。案例：人物介紹：武軍 ----- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司銷售副總。小惠 ---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司項(xiàng)目工程師,。劉總 ---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司總經(jīng)理,。黃總 ---- M 石化公司設(shè)備副總。情景一：號(hào)聲吹響地點(diǎn)：某賓館,。忙碌了一天,，武軍有點(diǎn)疲憊不堪，正準(zhǔn)備休息了,。手機(jī)鈴聲突然想起,，武軍以為是小惠打來的，一看號(hào)碼卻發(fā)現(xiàn)是公司劉總,。劉總：“廣東 M 石化的項(xiàng)目進(jìn)展如何,？小武” 武軍：“這次和我們競(jìng)爭(zhēng)的有兩家，都是國外的公司,，一家是 A 公司,，一家是 B 公司，我昨天去拜訪了負(fù)責(zé)技術(shù)的黃總,；黃總說集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國外廠商,，而且 A 公司幾年來一直為 M 石化供貨,，上層關(guān)系很厲害，現(xiàn)在我們的前景絕對(duì)不容樂觀”,。劉總：“哦,，那你打算怎么辦？” 武軍：“我明天再去找黃總了解一些情況吧,，暫時(shí)也沒有太好的辦法,。” 劉總：“需不需要公司這邊的支持,？” 武軍：“肯定需要,。我先了解一下情況，然后再向您匯報(bào)吧”,。劉總：“好的,，我知道你肯定有辦法，你就是我們港灣公司的趙子龍啊”,。武軍：“什么趙子龍啊，我看這次要變恐龍要被滅了,，哈哈” 情景二 : 拉開序幕地點(diǎn)：廣州越秀花園大酒店第二天晚上,，武軍與小惠在越秀花園大酒店請(qǐng)黃總吃飯。武軍與小惠搭檔多年,，兩人配合默契,。小惠雖是技術(shù)出身，對(duì)生意場(chǎng)上的事不甚了解,，但小惠是個(gè)聰明細(xì)致的女人,。在與客戶洽談中，總是靜靜坐在一旁,，微笑著傾聽,，偶然插上幾句，卻能取得意外的效果,。小惠另一優(yōu)勢(shì)在于對(duì)技術(shù)精通,，涉及到技術(shù)環(huán)節(jié)，小惠能用最簡單的語言,，解答客戶的疑問,。小惠長得端莊秀氣，氣質(zhì)優(yōu)雅,，武軍對(duì)重要客戶的談判中,，喜歡帶上小惠。黃總是 M 石化的設(shè)備副總,，畢業(yè)于清華大學(xué),，還到美國讀過書,，技術(shù)方面在 M 石化非常有權(quán)威。武軍幾年前就通過一個(gè)做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與黃總相識(shí),，雖然幾年來 M 石化都一直采用國外品牌,，沒有機(jī)會(huì)合作，但武軍始終保持著與黃總的朋友關(guān)系,，逢年過節(jié)總是要去黃總家里拜訪一下,，隔三差五還約黃總出來吃吃飯。 “黃總,，這是一位法國朋友送給我的紅酒,，是 Merlot ， 2000 年珍藏版,，據(jù)說相當(dāng)清雅,，能品到一股透人肺腑的水果香氣�,！蔽滠娨贿呎f著,，小惠把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。黃總把高腳杯端起來,，微微晃動(dòng)一下,，然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下，又輕輕抿了一口,，不禁的笑了：“這酒真的不錯(cuò)啊,，有美女作陪，更入佳境了”,。于是和小惠,、武軍一起碰杯，一飲而盡,；兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“�,！钡囊宦暎镁每M繞在房間里,。小惠又給黃總斟上酒,，說：“黃總您果然是由品位之人，到我口中怎么就是一個(gè)味,？”逗得黃總哈哈大笑起來,。吃的差不多了，武軍和黃總分別點(diǎn)上一支煙,。武軍說：“黃總,，這個(gè)項(xiàng)目我們還是希望能參與，但現(xiàn)在困難重重，你說我下一步該怎么辦呢,？” 黃總說：“與 A 公司合作是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的意思,，我們也沒辦法，而且一期項(xiàng)目就是 A 廠家供貨的,，這里面的關(guān)系不言而喻,。” 武軍無奈嘆口氣：“外國的月亮就比中國的圓呀,！” 黃總憤憤道：“國外的月亮也不比我們中國的圓多少,！前天我們開會(huì)，一期項(xiàng)目的電氣負(fù)責(zé)人說 A 廠家的產(chǎn)品軟件有些問題,，經(jīng)常死機(jī),。這新生產(chǎn)線試車在即， A 廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行,，而國外過來的工程師要 20 天才能過來,，你說急不急人？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了,�,！� 武軍突然忽然來了靈感：“黃總不虧是有福之人了！小惠回國前在 A 公司工作過三年,。這點(diǎn)問題,，或許小惠就能解決�,！� 黃總眼睛一亮：“是嗎,？今天我是出門遇貴人了,，惠小姐可幫我大忙了,。” 小惠微微一笑：“我也不知道能否解決,，可以試試吧,！” 黃總開心地舉起杯“那我先敬惠小姐一杯了，以表謝意,！” 情景三：初戰(zhàn)告捷地點(diǎn) :M 石化公司第二天,，小惠在 M 石化很快找出了 A 公司軟件的問題所在，并完成了重新調(diào)試,；并在調(diào)試中,，向 M 石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足，并作了必要的修補(bǔ),。這件事情的在 M 石化影響較大,，幾天后黃總和一期項(xiàng)目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書，要求在二期項(xiàng)目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論,，決定在二期項(xiàng)目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品,， A 廠家和 B 廠家徹底出局。情景四：節(jié)外生枝地點(diǎn)：武軍家中周末的晚上,，武軍給黃總打電話,，了解項(xiàng)目的進(jìn)展，黃總說：“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后,，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過去,，暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，希望讓華科入圍參與競(jìng)爭(zhēng),，你們可不要掉以輕心啊,。” 武軍說：“黃總,，謝謝您的支持,。我們會(huì)抓緊運(yùn)作的，這個(gè) 2000 多萬元的大項(xiàng)目對(duì)我們可是至關(guān)重要啊,�,！� 上海華科公司的突然介入，讓武軍感到危險(xiǎn)正步步逼近,。從目前了解到的情況看,，由于介入時(shí)間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,，招標(biāo)小組這邊還沒有找到合適的教練,，如果時(shí)間足夠，華科會(huì)馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透,，這樣就比較麻煩了,。情景五：迷霧重重地點(diǎn)：海灣公司。第二天,，黃總突然打來電話,，說：“今天上午集團(tuán)公司開會(huì)，定下來二期項(xiàng)目可能要推遲兩周招標(biāo),。鑒于你們幫了我們的大忙,，領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)時(shí)表示可以把一個(gè)技改的項(xiàng)目先給你們做，大概 200 多萬,，你們要不要做,？” 武軍說：“這件事情我要和我們劉總商量一下，我明天給您回復(fù)吧”,。放下電話,，武軍馬上向劉總匯報(bào)了這件事情,。劉總說：“我覺得這是客戶放出的一顆煙幕彈，為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線,，放棄競(jìng)爭(zhēng),，一旦我們接下這個(gè)小項(xiàng)目，就很可能給上海華科以可乘之機(jī),，他們就會(huì)在項(xiàng)目延期招標(biāo)的過程中運(yùn)作各個(gè)層面的關(guān)系,，搶走本次招標(biāo)的大項(xiàng)目�,！� 武軍：“我也是這么想的,，華科這一招障眼法十足陰險(xiǎn)�,！� 劉總：“這樣吧,，我明天飛廣州，我們要抓緊運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目,，否則夜長夢(mèng)多”,。情景六：釜底抽薪地點(diǎn)：廣州某豪華酒店第二天，劉總飛抵廣州,。當(dāng)天晚上,，劉總約黃總吃飯，席間劉總與黃總相談甚歡,，并明確表示放棄小的技改項(xiàng)目,，全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項(xiàng)目�,？吹絼⒖倯B(tài)度十分堅(jiān)決,，黃總也增添一份信心，他表示一定會(huì)全力以赴支持港灣公司,。劉總：“華科公司也是我們的老對(duì)手了,，我們都比較了解，他們的長處是核心技術(shù)是德國的,，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定,，短處是他們?cè)瓉碇饕宰鲭娬卷?xiàng)目為主,，對(duì)石化行業(yè)的需求并不熟悉,，業(yè)績也較少。去年他們做過一個(gè)山東的石化項(xiàng)目,，由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)有些問題,，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問題”,。黃總：“是嗎,？這樣啊，我有個(gè)同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”,。回賓館的路上,，武軍對(duì)劉總說：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道,，這下我們就有希望了”,。劉總微微一笑，說：“許他們放煙幕彈,，就不許我們釜底抽薪,？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,，你必須要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也了如指掌，包括對(duì)手的長處和短處”,。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略,。幾天后，黃總給劉總打來電話,，說經(jīng)過詳細(xì)了解,，確實(shí)發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會(huì)在投標(biāo)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注這件事情,。兩周以后,， M 石化二期項(xiàng)目電氣自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司,、上海華科公司和其他幾個(gè)國內(nèi)廠商參與投標(biāo),，在現(xiàn)場(chǎng)答疑時(shí)，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實(shí)施的山東石化項(xiàng)目的故障問題,，令華科公司的人措手不及,。經(jīng)過評(píng)標(biāo)，最終港灣公司以 2480 萬的價(jià)格順利中標(biāo),。知名工業(yè)品營銷專家 / 職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作之關(guān)鍵在于兩人間天衣無縫的配合，各自發(fā)揮出優(yōu)勢(shì),，取得一加一大于二的效果,。在實(shí)際使用中，當(dāng)注意以下三點(diǎn)： 1. 在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中,，必然要有主有次,。誰唱紅臉？誰唱白臉,？內(nèi)部必須有所分工,，以一人貫穿全局,。以上案例中，始終以武軍為軸心,。小惠與劉總雖起到了非常關(guān)鍵的作用,，但在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，甘當(dāng)配角的作用,。如果兩人都想站在前臺(tái),，或者都相躲在幕后，那就成了相互牽制了,，效果就恰得其反,。 2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作重要的兩者之間的默契性。正所謂：一唱一和,，一攻一守,，兩人之間的配合流暢，天衣無縫,。一個(gè)人說出的話,，做出的事；另一個(gè)會(huì)迅速明了對(duì)方用意所在,，自然去配合對(duì)方,。案例中武軍與小惠在酒桌上對(duì)黃總的恭維，都顯示出順其自然,，不露痕跡,，便取得黃總的全力支持。如一方不能體會(huì)到對(duì)方的用意,，往往就不能把力合到一出,，各劃各的的槳，船就只能在原地打圈,。 3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作要訣在于：一方充分去凸顯另一方的長處,。兩人之間相互充當(dāng)綠葉。案例中：銷售談判,，武軍充當(dāng)主角,，小惠在一旁默默配合，凸顯出武軍的人際關(guān)系的出來能力,；技術(shù)上,，小惠充當(dāng)主角，武軍在一旁配合,，凸顯出小惠的技術(shù)天分,。誰都不搶對(duì)方的風(fēng)頭,。團(tuán)隊(duì)協(xié)作往往適用于遭遇到強(qiáng)勁對(duì)手爭(zhēng)奪重要客戶時(shí)運(yùn)用,。使用此招時(shí),，事先要做好預(yù)案，事中得隨機(jī)應(yīng)變,，事后要及時(shí)總結(jié),，方能使此招運(yùn)用得嫻熟自如。; 4468 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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