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典型應(yīng)用案例撰寫的3個(gè)秘訣: 杜忠老師 2019-6-1 14:26; 工業(yè)品營銷，專業(yè)性強(qiáng),，選型難度大,，責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)高，往往涉及多人決策,，選擇更理性,，除了通過功能原理優(yōu)勢(shì)、資質(zhì)認(rèn)證保證,、企業(yè)個(gè)人信譽(yù)背書以外,，典型應(yīng)用案例的恰當(dāng)應(yīng)用，無疑能讓客戶吃下一顆“定心丸”：企業(yè)銷售代表往往“王婆賣瓜-自賣自夸”—把自家產(chǎn)品說的如同一朵花,，可到底實(shí)際使用效果怎樣,，客戶心里還是沒底，一旦有同行業(yè)應(yīng)用實(shí)例,，客戶就能聽的更明白,，懂的更深入，聊得更透徹,，順理成章,，就能將銷售代表之前所講的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和所提供價(jià)值，對(duì)號(hào)入位,，與自身的特定需求想聯(lián)系,，最終,，就可以在銷售代表的引導(dǎo)下迅速進(jìn)入價(jià)格談判階段。其實(shí)只要細(xì)心觀察不難發(fā)現(xiàn),，在工業(yè)品營銷過程中,，用到典型應(yīng)用案例的地方數(shù)不勝數(shù)：除了投標(biāo)或談判時(shí)客戶主動(dòng)要求提供數(shù)家應(yīng)用案例外，樣本冊(cè),、官方網(wǎng)站,、培訓(xùn)資料、銷售工具中……處處都能看到案例例證的影子,。因此，撰寫典型應(yīng)用案例是工業(yè)品市場(chǎng)人的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作,，具體使用中,，或繁或簡，卻始終離不開這個(gè)腳本,。一篇優(yōu)秀的工業(yè)品典型應(yīng)用案例,，要注意突出如下3個(gè)特性：（1）要有典型性：首先要根據(jù)目標(biāo)受眾群體的需求來明確案例撰寫的目的和訴求，然后針對(duì)性選擇代表性案例,，最后在撰寫過程中,，要充分體現(xiàn)出此種解決方案所能為客戶帶來的效益和價(jià)值。【案例剖析】色選機(jī)是一種顆粒狀物料無損檢測(cè)和分選設(shè)備,，1995年逐步國產(chǎn)化以來,，已經(jīng)在大米、葵仁,、茶葉等多個(gè)行業(yè)廣泛使用,，但直到2006年上半年，全國范圍內(nèi)的枸杞分選還在沿用傳統(tǒng)的人工分揀方式,。到2006年11月,，第一臺(tái)枸杞色選機(jī)在寧夏中寧縣投入試運(yùn)行，對(duì)色選機(jī)制造廠家來說,，當(dāng)然想盡快將其推廣開來,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。針對(duì)目標(biāo)客戶群普遍反映設(shè)備價(jià)格太高,，投資風(fēng)險(xiǎn)太大的情況,，廠家認(rèn)真總結(jié)設(shè)備運(yùn)行情況，撰寫了投資分析案例（簡）：一臺(tái)枸杞色選機(jī)每天能分揀相當(dāng)于120個(gè)工人的分揀量,，即使按照購買設(shè)備后只賺取加工費(fèi)的投資模式,，加工一噸260元，一天分揀20噸,，每天收益5200元,，除去1名操作員工資200元,，凈余5000元，2個(gè)月可得30萬元收益,。如果大客戶購買采取第三種方案,，則收益更高。方案加工方式定額投入 2 個(gè)月加工收益方案一人工分揀 20 噸 120 人× 120 元 / 人 / 天 -86.4 萬方案二代加工 20 噸 200 元操作員工資 +1 臺(tái)設(shè)備 30 萬 30 萬方案三機(jī)器分揀 20 噸 200 元操作員工資 +1 臺(tái)設(shè)備 30 萬高于 30 萬此外,，采取后兩種方案,，無需對(duì)工人進(jìn)行管理，也可避免人工揀選質(zhì)量不穩(wěn)定的弊端,，設(shè)備投資約30萬,，可在2個(gè)月內(nèi)收回投資。通過在行業(yè)市場(chǎng)的培訓(xùn)推廣和銷售人員的針對(duì)性方案講解,，加之,，先上設(shè)備的大中型企業(yè)的示范效應(yīng)，該廠家枸杞色選機(jī)的銷量在短期內(nèi)急速攀升,。（2）要有沖突性如果工業(yè)品典型應(yīng)用案例只是羅列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和解決過程中產(chǎn)生的技術(shù)數(shù)據(jù),，有一定的參考價(jià)值，但終究過于枯燥乏味,，或許只有喜歡鉆研的技術(shù)工程師能埋頭看下去,。如果能有沖突性，就顯得更有吸引力了,。【案例點(diǎn)評(píng)】澳大利亞B鋼鐵公司一個(gè)擴(kuò)建工程要安裝一條1800mm的鋼絲繩芯皮帶,，ST6000，接頭長度為6700mm,總承包商Goodyear承諾整帶使用壽命不少于15年,，但接頭施工過程中發(fā)現(xiàn)：由FC公司提供的輸送帶接頭硫化機(jī),，硫化板加熱溫度均勻程度達(dá)不到Goodyear公司設(shè)計(jì)要求，整個(gè)工程進(jìn)度受到很大影響,，工期延誤情況嚴(yán)重,。Goodyear不得已向Shaw Almex公司澳大利亞分公司求援，請(qǐng)求其在短時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)一臺(tái)Almex硫化機(jī)來彌補(bǔ)損失,。最終,，Shaw Almex發(fā)揮全球整合資源的優(yōu)勢(shì)，在超乎尋常的19天時(shí)間里生產(chǎn)出一臺(tái)硫化機(jī)并空運(yùn)至現(xiàn)場(chǎng),，經(jīng)Goodyear專家團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：硫化板加熱溫度均勻程度達(dá)標(biāo),，且壓力和其他參數(shù)完全滿足工藝要求。由于Almex輸送帶硫化機(jī)的可靠性及快速加熱和冷卻的高效能,，被延誤的工期在一定程度上有所趕回,。點(diǎn)評(píng)：此案例似乎像一篇小故事，讀來趣味盎然,，但不僅絲毫沒有削弱所要向受眾強(qiáng)化的信息,，反而通過對(duì)比,，使表達(dá)訴求更加形象生動(dòng)和突出。（3）要有啟發(fā)性世界上最有效的說服,，不是讓說服的對(duì)象啞口無言,，而是若有所思，繼而有所感悟,，繼而采取行動(dòng),。工業(yè)品典型應(yīng)用案例，其受眾多是理性分析和決策者,，一味將某種觀點(diǎn)強(qiáng)加于他,，大多數(shù)時(shí)候會(huì)將他逼到反面，而不是屈服于咄咄逼人的氣勢(shì),，因此,，提供事實(shí)并予以引導(dǎo)，往往是最有效的方式,。【案例點(diǎn)評(píng)】鋼絲繩芯輸送帶作為重要運(yùn)輸設(shè)備中的“危險(xiǎn)部件”，主要用于礦井輸送,、港口碼頭裝卸,、物料輸送等運(yùn)輸領(lǐng)域。長期以來由于缺少科學(xué)可靠的檢測(cè)技術(shù),，鋼絲繩芯輸送帶一直是安全監(jiān)管的“難點(diǎn)”,，因此，鋼絲繩芯輸送帶的斷帶事故時(shí)有發(fā)生,，對(duì)員工的生命安全和企業(yè)的財(cái)產(chǎn)安全構(gòu)成巨大的威脅,。 2008年12月3日，香山公司主斜井高強(qiáng)度皮帶發(fā)生皮帶斷帶事故,，損失慘重,； 2008年11月10日，河北某煤礦主斜井皮帶斷裂,，造成4人死亡,，13人受傷； 2008年11月27日, 安徽巢湖市無為縣湯溝鎮(zhèn)群利閘砂站發(fā)生膠帶輸運(yùn)機(jī)皮帶斷裂事故,，造成3人死亡,； 2008年9月26日，重慶榆陽煤礦發(fā)生斷帶事故,，損壞托滾架154組,，損失慘重；山西某大型國有礦業(yè)集團(tuán)在過去的6年間,，曾發(fā)生7 起斷帶事故,，影響生產(chǎn)時(shí)間400h,，不僅嚴(yán)重?fù)p壞了礦井的生產(chǎn)設(shè)施，而且嚴(yán)重影響產(chǎn)能,，人員傷亡,、財(cái)產(chǎn)損失慘重！河南某大型國有礦業(yè)集團(tuán)在過去的10年間,，共發(fā)生斷帶事故24 起,，累計(jì)影響生產(chǎn)時(shí)間超過1800h；其中,，15 起斷帶事故發(fā)生在接頭處,，占斷帶總數(shù)的 60%。人員傷亡,、財(cái)產(chǎn)損失慘重,！墨菲定律只要存在發(fā)生事故的原因不管可能性多么小，就一定會(huì)使事故發(fā)生并且造成最大可能的損失,。海恩法則每一起嚴(yán)重事故的背后,，必然有29次輕微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隱患。點(diǎn)評(píng)：沒有對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做過多的渲染,，只是稱述事實(shí),，卻在有一絲悲天憫人的氛圍中輕易獲得了受眾的信任，并對(duì)深入了解其產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣,，堪稱案例佳作,。在工業(yè)品營銷中，典型應(yīng)用案例的恰當(dāng)應(yīng)用,，往往勝過辭藻華麗的千言萬語,，工業(yè)品市場(chǎng)人應(yīng)當(dāng)掌握其撰寫要點(diǎn)，并培訓(xùn)和引導(dǎo)銷售人員在方案講解中善加利用,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)寶典|1703 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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